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实战:如何提升淘宝新品转化率和客单价

http://www.100ec.cn  2017年03月20日10:10  中国电子商务研究中心 我要投稿 产品服务

  (中国电子商务研究中心讯)当你新品有流量了,你是不是要想办法提升转化率和客单价呢?这两个核心指标:转化率和客单价,都代表着同样的数据需求:单个流量所能够产生的价值最大化。具体我们就来看看:如何提提升转化率和客单价?

  关于转化率的提升

  让进来的人,有更多比例都购买,这是转化率的根本解释。在流量固定的前提下,根据公式:销售额=流量*转化率*客单价,转化率和客单价的提升都是可以提高数据的。先说转化率,影响转化率高低的相关因素,我觉得从上到下的排序依次是(个人感觉,不是正式公布的):流量的精准性、主图的设计(针对无线端)、卖点相关性(针对详情页)、活动设计、客服的力量。

  1.流量的精准性

  可以说这是影响转化率最核心的要素,流量不精准,其他都是免谈的。回过头来,想一想中小卖家刚开始的时候,比较常用的流量渠道无非是:免费的搜索流量、直通车流量、淘宝客流量。

  (1)搜索流量的精准性如何实现

  这个很简单,就是关键词的选取上一定要注意。很多人分享过大量的选词方法,也提供了很多的选词渠道,比如下拉框、淘宝排行榜等等。很多人选词的时候关注的数据更多的是搜索人气、转化率、点击率什么的。

  但是你有没有想过呢?这个词数据再好,如果跟你的宝贝不是强相关,而是弱相关甚至是不相关,那也是没用的呢?因为消费者在搜索的时候,把自己的本质需求都深深的融入到关键词当中了,换句话来说,关键词基本代表了消费者“最想看到”、“最有可能转化购买”的商品。

  举个简单的例子,比如有一个消费者在淘宝上搜索“休闲鞋高帮”,那么这个关键词做展现出来的“转化点”是什么?肯定是高帮啊,如果你本身是低帮的,只是觉得高帮这个词搜索人气高,各方面数据表现好,然后就用上了。再比如,你这个词也确实把流量吸引进来了,然后消费者进来了,进来后发现不是自己转化的兴趣点——高帮。那么就直接关闭了。。。

  这样你最关键转化率指标:搜索转化率就下来了,这是一件很让人崩溃的事情,因为搜索引擎会觉得你消化流量的能力太差了,会迅速的调整给你的展现机会分配。

  (2)直通车流量和淘宝客流量如何实现精准

  直通车流量和淘宝客流量精准性的实现是比较简单的,主要是通过精准投放来实现。当然了,如果你把直通车和淘宝客当成打造爆款的主要流量工具的话,那你可以玩儿广泛匹配。否则我们一般建议精准。

  2.主图的设计

  按说如果在PC端的话,主图的作用并不是特别明显,但是在无线端,对于转化率的提升,主图承担着比PC端高很多的责任。在符合要求的前提下,关注主图的设计,有这样几个小的操作细节给大家:

  (1)第二张图展现商品的核心卖点。比如,你准备竞争“内增高”这个关键词,那么你的第二张图就应该强化凸显这款宝贝内增高的效果;如果准备竞争“加厚”这个词,那就要去强化这个宝贝的保暖效果。

  (2)第三张和第四张图,通过细节去辅助核心卖点。比如,你的核心卖点是“收腰”,那么第三张你就可以通过一个细节的展示,说明这样的细节设计,收腰效果是最好的;然后第四张图,可以通过面料的展示,说明采用这样的面料,收腰效果是最好的。

  (3)第五张主图来个临门一脚,比如可以是你赠品的图,或者是活动的文案。

  3.详情页的卖点应该如何去提炼

  详情页应该怎么去设计?这里面的关键是逻辑,也就是你的内容应该怎么去布局,关键是产品的卖点应该如何在详情页当中体现出来。这里面我来说一个核心:详情页里面到底应该展示多少个卖点。

  我们看到过很多的详情页,在展示卖点的时候,不舍得放弃任何一个卖点,都觉得自己的宝贝款式也好、质量也好、价格也低、技术也好等等,所以在展示的时候,一个个的都展示出来。但是你要注意,无线端购物一个最大的特点就是:碎片化。消费者决策的时间实际上很短,你如果展示了太多的卖点,消费者看完了后,往往抓不住重点,不知所云,什么都没有记住。

  所以,正确的方式是什么?全篇只展示一个核心卖点,然后其他的你觉得好的地方都去辅助这个卖点。比如说你想展示“收腰”这个核心卖点,那么就可以说“这样的面料收腰效果最好”,说明你的面料有优势;这样的细节设计收腰效果最好,说明的款式设计很科学……

  这样,消费者看完后,就记住了一个核心的东西:你的衣服收腰效果是最好的。如果收腰恰好是转化关键词,这个转化率就非常出色了。

  4.活动设计和客服的力量

  这两点就不多说了,你的活动设计的越给力,转化肯定就越好;客服的沟通能力和推荐能力越强,转化效果就越好。

  第二部分:关于客单价的提升

  客单价也在很大程度上代表着你消化流量的能力,是可以提高整体业绩的。从淘宝运营的角度来看,我们提高客单价主要会通过关联销售来实现,而这种关联销售,我们在实际操作的过程当中,有这样几个小细节:

  (1)关联和推荐什么样的商品很重要。一般在详情页的前面,我们可以关联一些跟着落页宝贝很相似的商品,风格差不多,但是细节上有差异,这样会让消费者有更多的选择,降低跳失率。然后在详情页的后面,可以关联一些风格差别比较大的宝贝。

  (2)关联的商品数量不宜太多,一般情况下6——12款就可以了。

  (3)在关联的时候,不要全部都是简单的陈列式关联,就像下面这样的关联似的。

  这种简单的陈列式关联一般情况下,比较适合服饰类目,可以降低跳失率,当然对于提高转化率也有一些帮助。但是可以有更好的方式,比如你可以做搭配关联,可以做组合关联等等,这才是提高客单价最正确的方法。尤其是在淘宝直播越来越火的情况下,这种搭配关联将会越来越好做。

如何提升转化率和客单价?

  转化率和客单价实际上在向搜索引擎证明你的消化能力,如果淘宝发现你的这两个指标做的都要比行业均值好。那么,在爆款的生命周期之内,至少可以确保你的流量是很稳定的,正常来说,应该都是上升趋势的。(来源:甩手网;编选:中国电子商务研究中心)



    中国电子商务投诉与维权公共服务平台启动“天天3·15网络消费维权行动”(http://www.100ec.cn/zt/315/),重点关注网络消费者维权集中的电商网购、O2O、微商、海淘、外卖、消费金融、P2P等领域。据平台收到的用户维权案例显示,淘宝、天猫、拼多多、当当网、返利网、贝贝网、1号店、美丽说、卷皮、优购网、走秀网、银泰网等平台电商,小红书、丰趣海淘、洋码头、宝贝格子、Hai360海外购等跨境进口电商,美团、饿了么、百度糯米、携程、去哪儿等生活服务电商,趣分期、惠分期等分期消费平台均是消费者投诉的热点,详见: http://www.100ec.cn/zt/ztym/

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