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实战:淘宝女装类目爆款养成必读
发布时间:2017年04月21日 09:54:27

(电子商务研究中心讯)    拥有自己的爆款宝贝,是每个掌柜做店铺时最希望的。通过做成爆款,把自己的店铺销量、层级不断的提升上去。女装行业的店铺做的还是比较多的,发现因为选择的方向可以很多,很多掌柜可能会无从下手,这边就从自己实际操作中,分享一下自己在女装方面的一些心得,和大家聊一下操作的基本思路和方法。

    一. 行业分析

    下图是女装类目3.13-4.8行业大盘走势图

    我们可以看到,随着天气的逐渐回暖,整个行业的浏览趋势呈现一个大幅度上升的趋势,爱美的姑娘们已经为换季做着准备了。下面我们再看一下类目中上升最快的几个子类目:

    女装子类目很多,从近一个月的走势来看,背心吊带、T恤等薄款夏装上升的最为明显,T恤是支付金额中占比较大的子类目,同时卖家数占比也最多,竞争较为激烈。

    另外值得一提的是,注重细分领域十分重要,中老年女装,支付金额占比将近2%,占据一定的市场份额,同时竞争相对没有那么激烈,像这种细分市场我们也是要多去分析,有很大的机遇在里面。要学会从红海中找蓝海,也就是从竞争激烈的行业中找到有一定发展空间的子类目,从而找到自己的店铺定位。

     二. 店铺优化分析

    女装类目打造爆款最重要的因素是什么?凭我的经验来讲,是款式。其实女装爆款主要一个就是款式测试对了,后面再加入直通车钻展,就更容易带动整个店铺的流量上升,只要给一定的流量,很容易打造成爆款。

    当一个款式打爆之后,流量上升是很快的,然后我们可以通过关联营销等方式,将潜力款宝贝进行关联,将店铺带到下一个层级,下一个发展阶段。

    三. 店铺推广计划

    款式是我们最关注的一个问题,那接下来我们就看一下应该怎么去寻找合适的款式。没有好的款式,再牛的推广技巧都很难去成就一个爆款,我们要找到用户真正喜欢的款式,再通过推广去让更多的人发现它。

    选款要结合店铺定位和推广的数据,不能盲目的下结论,要综合衡量。

    1.了解店铺定位

    1)产品定位

     你要清楚自己的目标顾客是什么样子的,决定你的产品的定位,是做高端、中端还是低端的,而且尽量做到差异化,体现出自己的优势和个性。

    2)店铺人群定位

    明确流量人群:你主要的人群流量在哪里?年龄、地域、收入等。

    分析转化人群:哪些人会去购买,他们的特点是什么,如何去找到这部分人群。

    抓住老客户:老客户对产品有认知度,转化更好,最好通过辅助软件把老客户形成一个库或者说用一些微信号来积累一定数量的客户,记得适当的一些维护互动措施

    3)产品的定价

    可以参考这几点:成本、同产品最高价、同产品最低价。一般消费者心理都会选取中间的值,不会买最贵的,也不会买最便宜的。

    给大家一个公式作为参考:出价参考=最低价+(最高价-最低价)*0.618。可以以这个值为中心点,考虑进去产品成本、推广成本等,然后定出合适的价格。

    2.进行产品分析与产品测试

    什么产品才是最适合推广的产品?我们可以通过几个维度来考量:

    1)生意参谋数据分析

    路径:经营分析-商品效果

    2、定向推广

     定向也是一个不错的端口,特别对一些小类目来说,定向能大量引流,通过定向也可以圈定更多行为用户,给买家打上标签,对于浏览过、收藏过、加购过的访客,这部分对我们店铺都是非常优质的,后期无论是做直通车人群溢价还是做钻展推广都是有帮助的

    我们可以单独建立一个计划开启定向,看数据反馈情况,如果有转化并且ppc还比较低的情况下,可以试着投入部分费用,出价不要太高,看数据慢慢提高出价,如果适合投放我们就继续,不适合再关闭

    3、店铺推广

    店铺推广适合类目单一、产品风格统一,店铺有一定流量基础的,别买家点击进去就看到一款创意图类型的产品,这样跳失率会比较高了,店铺推广一定要做好落地页,可以是同类型产品的一个集合,也可以是店铺热销产品的页面,并且店铺推广用于测款也是不错的

    这里要主要分析勾选的这几个数据:商品访客数、详情页跳出率、支付件数、收藏次数、支付转化率、访客平均价值。

    商品访客数体现他的流量

    详情页跳出率主要和详情页有关

    支付件数是非常关键的一个数据,可以体现它的成交情况。

    收藏次数这里也很关键,收藏代表顾客喜欢这件商品,如果支付件数/收藏次数>1/10,说明出价有问题,价格要往下调

    支付转化率就是支付转化的一个比率。

    访客平均价值是最重要的数据,体现了商品的潜力和盈利能力。访客平均价值越高越值得去推广

    2)直通车推广测试

    不管是新品还是旧款都建议重新做计划,所有的款式可以先放一个计划中,同样的设置,出价,在条件同样的情况推广大概1周时间左右,根据直通车上的数据删选(主要参考指数点击率、加购率、收藏量)当然有成交的是最好的,一般测试的时候成交的概率会相对较低,个人建议先看点击率,点击率高才说明吸引人,才有机会大卖

    开一个测试推广计划。新品先用精准长尾词低价测试,长尾词对于搜索人群的认知度很高。可以通过意向客户的认可度对你的产品进行一个评测。只有在长尾测试中获得较好的表现,才能看出款式的潜力和市场氛围。

    测试新款需要对每一款进行找词加词,这里可以利用生意参谋中的选词助手,直通车后台关键词推荐,同样也可以借助直通车推广软件来进行自动的推广。比如在直通车优化软件省油宝中,可以开启长尾计划

    添加需要测试的宝贝,进行投放时间、地域的设置,长尾词出价建议出行业出价的1/3或1/4,然后就可以开启自动推广了。

    推广一段时间后,通过收藏宝贝数、总购物数、成交数这几个数据来分析表现比较好的宝贝,就可以进行加大力度的推广了

    3) 销售测试

    我们也可以直接从销售中去进行我们的产品测试,然后把表现好的宝贝重点的推广。

    a.关联销售测试

    将新品加入有人气有流量的老产品的详情页进行测试。

    b.搭配销售测试

    与老产品进行搭配销售,可以有效降低SKU,测试新产品人气。

    c.首页首屏测试

    根据生意参谋的后台数据,可以看到多少是根据首页首屏点击进入的。固定给到新款测试一个版块,流量在1万以上测试周期前期定为7天,总流量在1万以下测试周期定为10天。

    d.内页通栏测试新款

    很多店铺都有在内页通栏有新品的版块,可以进行为期7天的测试,然后分析数据来测试产品的流量。

    四.产品市场提升和数据分析

    这里我们最关注的就是点击率和购物车数,能够比较明显的看出第一个宝贝更受到市场的欢迎。点击率和收藏加购情况是我们判断一个款式最关键的数据,在大力投放之前,也建议进行上面提到的销售测试。经过测款和产品推广两个步骤,这家店铺后面的推广获得了较大的提升。(来源:省油宝;编选:中国电子商务研究中心)

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