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实战:从阿里铁军到纷享销客特种兵,如何打造一流销售团队
发布时间:2017年05月19日 09:08:29

(电子商务研究中心讯)  我曾经在阿里巴巴淘汽工作5年。在当时,有些人对阿里巴巴的B2B的销售不屑一顾,称之为“土八路”。然而就是这支“土八路”,它为各行各业开疆拓土,比如现在家喻户晓的滴滴,美团去哪儿等,从“土八路”变成了“铁军”。我们以为互联网会颠覆一切,但是阿里却以最土的方式做销售。

  历史总是戏剧性的,我在天猫工作5年以后,出人意料地加入了一个SaaS公司,从五十人开始陪伴这家公司发展到三千人,融资到E轮,总估值超过十亿美金。对于我自己而言,从无到有,打造了一支三百人的销售铁军。

  所以今天就跟大家分享这个话题:如何打造一支销售铁军?开始之前,也要先分享一下,我们踩过的那些销售的坑。

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  踩过的“销售坑”

  我们可能会以为销售只是被动地推销,但是阿里巴巴在整个销售过程中,每一次新业务的开拓都有这样一只销售部队冲在最前面。

  所以,它并不是我们表面上看到的——互联网改变一切。其实是销售的O2O既要有线上的部分,也要有地推团队。

  我们以为互联网创业企业应该直接从运营,产品切入,但实际上销售是一个产品最直接的MVP的方式,也就是他是能够积累用户原始反馈的地方。销售就是对产品的迭代以及与用户的连接的最直接最有效的一种方式。

  另外,众所周知,现在是资本寒冬。如果说我们只是靠资本模式来驱动,没有现金流的创业,那么这无疑是一场把命运交给资本的赌博。很多创业企业都是死于不懂销售。理想很丰满,现实很骨感,一定要接地气。

  这是大部分阿里校友在创业第一年里必须要去面对的从理想世界跌入现实的转型。虽然过程痛苦,但是这是成功创业的必经之路。

  有些人可能认为销售只是销售的事情。大家都知道阿里巴巴的首席销售是马云。在一个好的创业公司里面人人都是销售,不可能只是销售部门是销售。如果我们没有销售思维,那么就很难真正地做好成功的创业。

  2

  打造销售“铁军”的心法一:

  “U”型理论

  我在创业的九年时间里悟到的销售心法可以用一个“U”字来表示,它的两头一头是产品,一头是客户,下面连接的部分是销售。

  当我在做这样的一个销售过程中,很重要的一个心法就是:我特别认同自己为这个客户创造的价值。而正是因为这份价值,我有百分之两百的信心去为这个客户服务。这个时候我们就可以把一半分给我们的销售同事,也可以把这一半分给客户。

  销售的另一头就是我们的产品。我们对于自己的产品的价值是否真的认同,这里面核心的点就是聚焦。越聚焦越专注会让产品的价值越容易凸显。

  了解用户,聆听用户的需求,根据需求打磨产品,不断升级。所以我对我的产品有绝对的信心。这是非常重要的一个心法。对客户有利他之心,同时用户对自己的产品有信心。这是销售心法的第二部。

  第三点就是这个连接部分。连接的方式有很多,早期的时候我们有电话销售,然后有直接上门销售,后来有电商的网络销售,也包括会议销售渠道的营销,还有现在社会化的社交电商里社交零售等等。连接的一头是我们用户的价值,另一头是产品的价值,所以这个过程就是典型的销售心法。

  3

  打造销售“铁军”的心法二:

  信愿行三板斧和达摩五指

  而这样的心法要和我们人的“头”“心”“手”这三个部位结合起来:“头”代表“thinking”,“心”代表“feeling”,“手”代表“doing”。

  所以这样的头心手合一才有可能绽放一支团队。基于我在阿里的工作经验,我有一套创新的方法叫做“信愿行的三板斧”。在这个过程中对它进行了细致地运用,那么让整个团队可以头心手合一从而得到绽放。这就是所谓的铁军。

  信thinking

  在打造铁军的过程中,我们需要让每一个人都认同产品的价值和客户的价值,以及我们的销售方式,所以在这过程中要有一个清晰的蓝图的描述。

  这个描述里面包括公司,市场趋势,产品,团队文化,以及成员进入后的整体状态。蓝图首先体现出了老板的画饼能力,最重要的是自己要相信这是切实的自己,同时在这个过程中要把信息清晰准确地传递给我们的新战友。

  愿feeling

  第二点,非常重要的一点,我们的伙伴是不是愿意去参加到这件事。

  对于这个问题,马老师提出了三点:你有什么?你要什么?你能够付出什么?

  我在此基础上进行了扩展:你从哪里来?你有什么?你在这个过程中你要什么?为此你能够付出什么?那么你今年的目标是什么?三年的目标是什么?以及的你的职业生涯。

  对于这些问题我问过了过千人,最终总结成为“达摩五指”,实际上人的内心想要的东西是相似的,如果我们能够真正地把人当人看,然后真正地关注他的关切,那这样的话我们才能够留住人的心,也能够真正地去实现一个团队的健康。

  达摩五指

  大拇指:每个人工作都是为了钱,为了生存,换一种方式理解就是要达成工作目标,能够实现自己的工作价值。我们所有人在工作过程中都有清晰的目标,要围绕自己的目标去努力。

  食指:秉承着客户第一的理念,需要重点考虑的就是我们做的这件事情对于客户到底有没有价值,我们怎样在工作里面呈现我们的客户价值,包括内部的团队的客户价值。

  中指:如何快乐地去工作?在我们创业公司里面比较典型的就是设立一个关注人的岗位HRG,也称CHRO首席人力资源官,等等。这样的岗位的核心就是保障对人的关注。这个角色很好的调动了员工的工作积极性。所以说设置这样的岗位和角色对公司来说非常重要。

  无名指:家人与自己工作的之间的平衡。我们知道现在的人不是像以前那样完全注重工作,也会关注生活。特别是对于创业团队来说基本上是很难平衡。一旦失衡,如果连家人都不给予支持,那么就会很难做到一个健康的团队。

  小拇指:个人的成长。如果一个人想要真正地成长,他才会去改变。所以我们通过这样的方式,让每个人把成长变成自己本分的事情。关注个人的成长会让员工更加愿意在公司扎根绽放。

  行doing

  达成目标对于一个销售团队来说很重要的事。

  我的目标是什么?如何分解目标?在这个目标的路径上有哪些资源?为此每天要做些什么?在客户第一这一理念上我们具体怎么做?每个人把这些问题明确下来,总结形成公司统一的标准。

  我就是用这样的信愿行的三板斧和达摩五指打造了一支头心手合一的团队。

  Q&A

  Q1

  销售人的十大精神支柱是什么?哪十个!

  张潇峰:

  实际上我觉得我刚刚提到的达摩五指,也就是我在打造三百人团队的过程总结得到的大家真正内心想要的东西。

  第一点就是我能够达成我的销售目标,实现我的个人收入。不赚钱的销售都是耍流氓。所以这是一个基本是精神支柱。

  第二,我是否在为客户创造价值,并且我内心是白银这个价值,所以说做有意义有价值的事情是第二大精神支柱。

  第三,快乐工作。我到底能不能跟一群有情有义的人快乐地一起工作。所以团队的氛围也是非常重要的精神支柱。

  第四,认真生活。家人是否能够支持理解我的工作。

  第五,我是不是在这个过程中自己是有成长的,是有空间的,有前景,有未来的。一个人最怕的就是没有跟上公司的脚步。如果低于公司成长的速度的话,我们会很不舒服。所以我们需要更大的挑战。

  我觉得这五大支柱就非常重要,一只手就可以掌握。

  Q2

  销售团队从几十人到几百人,中间最大的管理难点是什么?你的成功经验如何复制?

  张潇峰:

  其实销售团队从小到大的成长过程中最大的管理困难就是你永远不知道下一步要面对的是什么。

  所谓成功的经验,就是走过了这一路的坑自己总结出来的经验。比如说我自己从一个人到十个人的时候,面对的最大的困难就是自己的信心。我是不是坚定无疑的,是不是见到的每一个人,不管他们有多么怀疑,自己都能够坚持下去。最初最重要的就是熬炼自己的内心。然后团队到了五十人左右的时候,最重要的就是我能不能把自己的这份热情这份使命感这份专业度传递给我的新的管理者。如何让团队健康的裂变,然后培养一批中层的管理者,这是团队壮大过程中必不可免的问题。

  团队超过了五十人上升到百人的时候,这里面最大的挑战是我如何在不认识大家的情况下让大家保持一致。因为团队最大的价值就是反复复制。怎样保证复制的力量是一个方向的,所以这个过程的传承非常重要,特别是文化传承。我也是在团队过了五十人到一百人这个阶段的时候去思考企业文化,打造团队整体的一个价值观。在这个阶段里面逐步的开始去成型,并且形成大家的共识。

  还有就是当团队上了规模的时候特别需要注重的就是早期的团队其实是最优秀的,因为这个时候都在给未来打底,但是这个优秀不是说一开始就进来的是高人,而是说进来的人是味道匹配的人,是信愿行的人。那么这样的人如果能够在团队里面沉下心来,他们的成长速度是非常快的,反倒比空降来的成本要低,也更有发展性,未来大家可以走的更远。所以在这个过程中谈不上成功的经验,更多的是我们要保持在这过程中看到事物发展的规律。然后在这个过程中去努力。

  我的这个从无到有的经验对于大部分带团队的同学来说还是有非常多的借鉴意义。

  Q3

  如何管理初创的销售团队,业务指标如何?

  张潇峰:

  对于初创团队,我们要把尽可能多的利润给到销售团队,去激发销售团队的斗志。如果在这个过程中销售团队取得了成绩,那么一定要要让大家能够整体的看到。

  销售团队初期的销售有很多不是我们销售一线去做的,可能更多的是我们的创始人创始团队带着大家去做。如果创始团队没有这样的销售能力的话就会特别依赖外部,这样就会比较被动。所以这里面的核心经验在早期的团队要有销售能力。对于产品的信仰,客户的价值,企业的远景等等,传递给我们的销售团队。

  业务指标这个层面更多的要让销售团队拿到最大的利益。如果在这过程中销售团队的这个指标设计的能够自循环,也就是这一单的成本可以覆盖销售的工资提成,市场费用。那这样就是一个小的MVP。所以在初期的时候通过这样的方法去循环销售团队是比较健康的。

  在后期的时候要用数据化的方式去管理销售团队。比如在阿里巴巴和纷享销客的时候,我们会设定一个年销售额一百万的标准去发展销售团队。这样的话,我们就知道年销售额一百万,那么它的收入就不会低,他们的整个为公司创造的价值也是平衡的。

  但是具体的这个部分肯定是要根据每个产品的价值,客单价,销售的难度,市场的发展时期的不同来设定。比如说在你的产品出账期,市场肯定是冰封时刻,那肯定是需要给到更大的刺激,但是当你的业务越来越成熟,你的销售提成肯定是要降低的。

  所以销售的管理实际上是一个动态的积累过程。销售公司的销售提成比例,销售的业务指标都是动态设定的。(来源:初橙资本 文/张潇峰;编选:中国电子商务研究中心)

3月27日,国内知名电商智库电子商务研究中心发布《2017年度中国共享经济发展报告》(全文下载:http://www.100ec.cn/zt/2017gxjj/),报告对2017年共享经济进行宏观分析,涉及领域与平台主要有:1)交通出行:滴滴出行、易到、首汽约车、神州优车、ofo、摩拜单车、哈罗单车、Go fun出行、TOGO途歌等;2)共享充电宝:小电科技、街电科技、来电科技等;3)共享物流:新达达、人人快递、饿了么“蜂鸟”、美团众包、点我达、1号货的、云鸟配送、货车帮等;4)共享金融:淘宝众筹、京东众筹、苏宁众筹、百度众筹等;5)共享餐饮:隐食纪、熊猫星厨、吉刻送、hatchery、回家吃饭、隐食家、爱大厨等;6)共享住宿:住百家、小猪短租、途家等;7)共享雨伞:街借伞、共享E伞、春笋、橙伞等;8)上门服务:河狸家、新氧、星后等;9)二手共享:闲鱼、猎趣、爱回收、瓜子二手车、人人车、优信二手车等;10)知识技能:果壳、在行、猿题库、学霸君、跟谁学、猪八戒等;11)共享医疗:春雨医生、丁香医生、好大夫在线、企鹅医生、平安好医生、微医等共11大领域。

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