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【B2C案例】逸想天开:能否成就一个社群电商S2B平台?

http://www.100ec.cn  2017年06月19日10:30  中国电子商务研究中心 人才招聘 产品服务

  (中国电子商务研究中心讯)云集微店正在争议中快速成长。今年5月,云集微店在两周年大促的第一天,12个小时内平台交易额突破了1个亿。类微商的卖货形式,引起了大家对社群电商的广泛讨论。

  2017年网易严选的目标是实现70亿元的GMV,到2018年这个数字是200亿元。通过ODM模式向上游制造商渗透做品质化电商,网易严选的成功吸引了越来越多的玩家入局,米家有品、淘宝心选、蜜芽“兔头妈妈甄选”,竞争者还在增加。但网易严选在定义上是一个品牌,而不是平台。

  今天要介绍的“逸想天开”,则结合了网易严选的大牌制造商概念和云集微店的社群卖货方式。与网易严选面向C端不同,“逸想天开”是一个to B的平台,对接大牌制造商和自带流量的小B。只要是想做圈层经济的小B,都可以到平台挑选商品,平台负责供应链、售前、售后、发货等一系列服务。

  创始人超逸表示,这种模式下,大家只需做自己最擅长的,各司其职。工厂只管生产,自媒体、网红、实体店主、个人卖家等小B只负责营销。当前电商发展和制造业转型都面临困境,对此,“逸想天开”提出的解决方案是“产业有分工”。

  电商业态的困局

  在过去一两百年的工业历史里,主流的商业形态是B2C模式。由生产驱动消费,先有货,再有市场。B2C模式里的典型案例沃尔玛全球采购、全球零售,规模能达数千亿美金。但随着互联网的发展以及全球制造产业的爆发,卖方市场变为买方市场,于是大家开始探讨C2B模式。

  超逸曾在阿里任职7年。2011年阿里提出CBBS战略,第一个C是消费者,中间一个小B一个大B,分别对应零售商和后端的供应商,最后的S是服务商,思路是由消费者发起需求,服务商来响应。另一方面,淘宝作为一个中心搜索平台,中心化带来了效率的提升,却也不可避免地带来了生态的恶化,即非常严重的马太效应,流量和交易都集中在头部商家。

  针对以上C2B和去中心化的思路,超逸和团队在阿里内部孵化了两个创新项目:合买和微客。合买是一个团购项目,微客是指由消费者发起需求,服务商来响应竞标。实践之后,超逸对C2B有两个领悟:

  一是需求不应该由消费者来表达。消费者其实并不知道自己要什么,比如想买一条裙子,只有看见海报或实物之后被引导,才会有具体的概念。也就是说,消费者的需求是需要被挖掘刺激的;二是应该通过社交关系,以人为节点来去中心化。商品连接始终是一个货架结构,包括淘宝的检索机制,按商品来分类,本质上也是个货架结构。超逸认为,社群经济是未来一种重要的商业形态。

  2013年,超逸到1688事业部负责淘工厂。在快速变化的服装领域,电商和供应链是脱节的。淘工厂作为一个柔性供应链平台,要求工厂根据淘宝店主的需求小批量生产,使供应链快速响应。这个阶段,超逸对C2B的理解是,淘宝店主其实代表了一个群体的需求。店主每天跟这些消费人群打交道,最清楚他们想要的是什么。因此卖家能作为一个大C,由他来做需求的发起方向供应商订货。

  2008年淘宝成为主流市场,2013年无线互联网大爆发,之间5年为PC时代传统电商的红利期。大量资本进入淘品牌,电商业态如火如荼之后却迅速凋敝,电商困局逐步显现。

  淘宝电商生态体系过于开放和透明,而阿里的盈利模式以及搜索货架模式,使得卖家的竞争要素成本不断上升,产品价格不断跳水,电商卖家的利润越来越少。价格战导致产品同质化和低端化严重,整个产业发生倒退。运营一家店铺并不简单,要懂营销、产品开发、视觉拍摄、货品结构、仓储物流,在流量越来越贵的今天,电商生存环境恶劣。

  制造业转型的出路

  2015年超逸回到淘宝做中国质造,负责整个产业带的开拓和运营。中国质造的定位是扶持那些原本为世界一线大牌做贴牌的工厂,让他们拥有自己的品牌。近年来“世界工厂”转向东南亚,国内优质工厂开始转内销并寻求品牌化。但是这些工厂缺乏研发能力、不懂内贸市场、没有自己的电商体系,想要发展自有品牌并不容易。

  制造业转型需要跳跃好几个阶段,从最初只需接单生产的订单思维,转向以渠道驱动订单的卖货思维,再转向需要建立消费者端品牌化体系的品牌思维。现在进入粉丝经济,还得懂粉丝运营,对制造商们来说,无论是思维还是组织能力都很难适应。

  移动互联网时代,屏幕小且信息过量,商品从搜索模式转向到推荐模式;同时用户触达商品的访问路径发生迁移,从注重选址装修的线下门店,到线上的优化推广,最后迁移到微博、微信、短视频等内容上。时代在发展,技术在迭代,营销一直在变化。

  品牌化这么难,非要都自己做且做得这么复杂吗?超逸认为,“产业有分工”才能适应新的经济形态发展。应该让懂运营的做运营,懂产品的做产品,懂营销的做营销;经验丰富的70后更适合做产品,懂数据分析的80后适合做运营,爱玩的90后适合做营销;不同的地区有不同的业态,杭州是电商之都,上海是品牌之都,青岛广州是制造业之都;制造业里又分产业集群带,不同的产业带优势品类不一样。

  另一方面,在消费者端,消费升级本质是时间稀缺,消费者开始从价格敏感变为时间敏感。在这个过程里,高品质商品需求被放大,网易严选、米家有品、企鹅优品、从中国质造转型的淘宝心选,都是消费升级下的产物。这时候消费者的诉求是,不要让我选择,不要让我思考,你告诉我哪个最好我买哪个。这部分中产人群习惯了线上购物又对时间敏感,需求并没有得到很好地满足,这是一个巨大的市场机会。

  S2B模式下的供应链整合+社群营销

  店家卖货困难,制造业面临转型,消费端有需求,圈层经济具有潜力——“逸想天开”应运而生。

  在这个模式中,平台知道哪个产业带有哪些品类,哪些工厂具备价格优势和质量优势;制造商只需专心供货,品牌为工厂自有;小B们在平台上自主挑选商品,通过社交关系卖货。

  一味追求大牌的时代已经过去,消费者对品牌的忠诚度越来越低,特别是在日常用品上,更加注重品质。“逸想天开”不做美妆和食品,品类方向可总结为:宜家+优衣库+无印良品,显著特点就是高性价比。

  打开“逸想天开”的App页面,区别于传统toB的电商平台,风格清新简约,乍看之下与严选有点相似。超逸强调,这是面向B端的封闭平台,卖货的小B们只需交几百元的会员费即可登陆选购产品。“简单说,这是一个会员制精品S2B平台。”

  S2B正是B2C向C2B过渡的一个阶段。超逸表示,“逸想天开”作为S的服务商,通过供应链协同、品质把控来服务小B。正如上文所说,需求端并不知道自己想要的是什么,平台通过获取小B与粉丝之间的互动数据,结合选购情况对品类作出调整。也就是说,小B同时作为大C,代表消费者向平台传递需求。

  从小B的角度,无论在线上还是线下开店,“逸想天开”都是支撑其发展的供应链体系和社群端营销工具。现阶段,小B在自己的销售渠道与C端消费者产生交易,之后到逸想天开下单填写客户地址,平台完成后面所有的服务,包括物流、客服等。以后小B将使用逸想天开的社群营销工具获取需求数据,从而更好地与供应链系统获得匹配,让营销变得更高效。

  对供应商来说,借助“逸想天开”这个平台,能摆脱传统为品牌打工的ODM模式,真正创造属于自己的品牌。

  运营总监羽落表示,“逸想天开”对小B们的责任心体现在两方面:一是对小B来说存在利润空间。平台有非常专业的核价团队,剔除不合理的定价空间后,建议零售价比严选的价格还低。严选的利润已经很薄,而“逸想天开”在终端价格更低的情况下,还要给小B一大部分利润空间,确保他们可以赚到钱;二是帮助他们成为真正懂产品的专家,能够切实为消费者提供导购建议。

  “我对我们的产品很有信心。”羽落表示,“对于二三级市场的B端客户来说,优质且物美价廉的商品依然是稀缺资源,我们把原来只能由大品牌撬动的供应链资源共享给更多人,构建了一个线上的中高端产品一级市场。”

  有一个问题是,从产品品类上来看,微信这类渠道好卖的,一定是利润率成百倍放大的日化品,其他很多跟生活息息相关的东西并不好卖。对此,“逸想天开”的策略是要把产品的差异化包装出来。第一个差异化就是大牌制造商,第二个差异化是产品主打三个原则:有品味、有品质、有性价比。

  “我们想要传播的是一种生活方式。小B在朋友圈发的内容应该跟网红一样,展现的是自己有调性的生活态度,而不纯粹是一个商家。”

  根据团队提供的数据,公司有1000多家有大牌生产能力的工厂资源,目前已经稳定合作的有40余家,同时有40个产业带商盟的政府、协会资源。公司成立于2016年,base杭州。团队目前共有近40人,创始人超逸为原阿里巴巴淘工厂负责人,运营总监羽落为原网易严选产品运营负责人。(来源:36氪;文/小岗村村长;编选:中国电子商务研究中心)



    9月19日,中国电子商务研究中心发布《2017年(上)中国电子商务市场数据监测报告》(全文下载:www.100ec.cn/zt/17jcbg1)。报告发布了2017上半年中国电子商务及各细分领域发展现状等,包括:B2B电商、零售电商、生活服务电商、跨境电商等。涉及的主要电商平台包括:1)B2B电商平台:阿里巴巴、慧聪网、环球资源、上海钢联、焦点科技、生意宝、环球市场、金泉网、金银岛等。2)零售电商平台:天猫、京东、唯品会、苏宁易购、国美在线、1号店、亚马逊中国、当当网、聚美优品等。3)生活服务电商平台:美团、饿了么、携程、去哪儿、猫眼电影、百度外卖、艺龙、驴妈妈、淘票票、飞猪、摩拜单车、易到用车、同程旅游、蚂蜂窝、途牛旅游、艺龙旅行、穷游网、百合网、洗衣邦、滴滴出行等。4)跨境电商平台:亚马逊、eBay、全球速卖通、敦煌网、Wish、大龙网、跨境通、小笨鸟、价之链、通拓科技、傲基电商、有棵树、兰亭集势、洋码头、天猫国际、宝贝格子、苏宁海外购、聚美优品、京东全球购、亚马逊海外购、1号店全球进口、国美海外购、蜜芽、宝宝树、美囤妈妈等。

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