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实战:亚马逊、Wish选品思路 如何开始选品的第一步?
发布时间:2017年06月23日 10:02:04

(电子商务研究中心讯)  好的产品是一个企业的命脉,如何保证产品在美国市场具有竞争力呢?首先需要对产品有初步的认知,该产品是否符合美国当地的用途、行情。另外行业内比较优秀的同行网站、平台的大卖家信息也是重要的参考信息。这些看似简单的事情,想要做好还是需要技巧的,那么如何开始选品的第一步呢?

  一、了解买家需求

  以五金中的卫浴龙头为例,英文名Faucet,首先搜索一下这个单词,提取一些关键信息:

  同义词有[tap]和[spigot],这两个词可以作为备用关键词,甚至加入到标题中。在使用习惯中,美国更多的使用Faucet,而Tap更多的是被英国人使用,spigot一般则会出现在专业文章、报道或论述中。

  Google一下产品名,搜索结果中首先能够看到科勒等行业知名品牌的垂直站,其次会发现本土综合性家居卖场的线上商城,例如lowes、宜家、百安居等,再者能看到优秀的卫浴类垂直站如efaucets.com、houzz等。

  如果拿捏不准美国买家的购买习惯,也可以Google一下”how to choose a sink faucet”这样的问题,大致了解一下国外消费者对于该类产品的认知、市场需求等,通过热销产品反推当地的购买趋向,将自己带入消费者的心理来研究,能够更清晰地了解这类产品的市场空间。

  二、站内认知

  可以通过大型B2B平台来了解这类产品的市场情况:

  1、建议精确到四级或者五级类目(倒数两级类目),缩小观察范围,尽可能观察底层类目的热门产品(爆款)。例如:供应商是主做五金产品中的卫浴产品的,我们就要去查看“浴室水槽龙头”这一类目下的--“开关式浴室水槽龙头/感应式浴室水槽龙头”以及“浴室龙头配件”三个最低级子目录。

  如上图,可以看到热销产品,站内推荐产品等,需要关注信息重点有:价格分布(选出区间)、品牌分布(大致看下该类产品是品牌居多还是无牌居多)、品种分布、一个centerset的开关把手还是两个开关把手、冷热水控制的还是只有冷水的等、表面工艺(镀铬的,拉丝的,仿青铜的等)、按照风格可以区分成现代和仿古的等等。这只是第一步的大致分类,后面要具体收集每种分类的产品价格区间,这些对自己将来选品会有很大的参考价值。

  2、在平台搜索相应产品关键词,根据平台左侧导航栏,做进一步筛选。根据供应商提供给我们的具体产品,所对应的具体属性细节,参照平台对应的筛选项,可以做更深入的价格研究。

  如果觉得图片并不能确定供应商产品和网站产品质量是否有区别的,可以根据需要购买样品和供应商产品进行对比。

  三、站外参考

  了解行业热度与趋势,关键词收集,优秀竞争者网站等数据,可以成为我们站外的参考,有助于我们更近一步了解市场行情。

  在对目标市场关键词不熟悉的情况下,可以用简单的词汇来获取各个搜索门户的热门关键词,查看各种关键词搜索流量等数据的分析,从而得知产品关键词的使用频次和区域分布情况。

  四、比价

  假如供应商提供的产品中有这款类似或一致的浴室水槽龙头(参数:单把手,瀑布式,全铜阀体,表面镜面电镀工艺,陶瓷阀芯,冷热出水等等)核算成本:产品成本+头程成本+目标市场当地成本

  产品成本:产品实际采购成本,往往也是供应商报价,如果有包装、设计等额外费用,需涵盖。供应商的产品报价首先也得自己去国内渠道对比,如果产品报价都没优势的话,产品的价格竞争力自然会减弱。

  头程成本:是从国内运往美国仓的所有费用,包括国内物流费,国际物流费,双关的海关费用(报关,清关),国外海关到达指定仓库的费用。

  目标市场当地成本:当地的物流/快递费用,税费,平台扣点。

  比价:售价+美国当地物流费用+税VS竞争商品售价

  平台的售价是美国当地的物流成本剔除后的所有成本加上目标利润,但是在比较价格的时候,如果比较平台是免运费的价格,我们也要加上产品当地运费再进行比较,方可知道自己产品是否有价格优势。当然如果我们主打批发,也可以通过批发的区间价来体现价格优势。

  如果供应商产品的品质和价格都有竞争力,且该商品也可能称为各大平台热卖产品,那么就可以选中我们平台销售了,并针对其外观设计风格,功能,材料,表面工艺等进行该品类扩充。如果每个底层类目都能挑选出一些有优势的“爆款”,那么这条产品线就有机会盘活了。(来源:出口电商精英圈 编选:中国电子商务研究中心)

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