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大搜车创始人姚红军:社会化营销的三个圈
发布时间:2017年08月21日 15:54:48

(电子商务研究中心讯)  8月18日消息,在“2017亿邦社交电商峰会”上,大搜车创始人、云顶会企业家姚军红发表了题为《“弹个车”火遍大江南北,成交量60%却靠朋友圈》的公开演讲,他指出,把对社会化营销的理解画成三个圈,第一个圈先找到一个社群;第二个是需要武装他们;第三个是真正的战斗。

  内容为王后,社交电商崛起,并以其裂变式的成长速度令人瞩目。与传统电商相比,社交电商更重视用户、内容,这使得它在产品、推广、交易、数据管理等方面展现出了强大的前景。据了解,本次大会以“社交电商崛起”为主题,由亿邦动力网主办,青岛市网商协会协办,海尔顺逛为战略合作单位。

  温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

  以下是演讲实录:

  姚军红:

  非常荣幸今天有机会在青岛跟大家做分享。我想大家不是特别了解大搜车,我简短一两句话介绍一下大搜车,大搜车是中国的汽车销售商服务平台,我们提供软件服务,交易服务给客户。近期我们推一个产品,今天放三段广告介绍一下我们的产品。

  这是我们的产品,什么是弹个车?以前卖车是卖所有权。你要掏存款或者30%的首付按揭。我们想创造一个新品类叫做一成首付大搜车,拥有一辆汽车之前先给你使用。一年以后再据定我要不要拥有这一辆的所有权。如果不想拥有把车退给我,你也可以再用一年使用权,这给汽车销售带来新的商业机会。以前买一辆车需要拥有掏更多成本,花更大现金流。但如果我今年先给你一个使用权,你只需要掏一年汽车折旧和一年资金成本,这样就给很多年轻消费者消费汽车的门槛大大下降。

  我们昨天上线一款宝马X1,28.9万的车,两万八千九可以开回去。上线第一天开走三十多台,这是一种新的产品模式带来的消费升级,和销售方法的变化。对我们来讲,要解决的难题以前是线下服务平台,我们又有想法搞一个产品,怎么样让这个产品通过我们以前所连接线下的这些群体销售出去。所以这就是我今天要讲的主题,怎么样能够实现这一个产品的社会化营销。

  我是非电商圈子的,这是第一次站在纯电商的舞台讲所谓的电商,我以前不是这个圈子的。对于我来讲我有自己对于这个社会化营销的理解,我把对它的理解画成三个圈,一层层的放大:第一个圈先找到一个社群。社群是产品的载体,他们为你的产品推广服务,也是需要集结你的队伍;第二个是需要武装。这个队伍集结起来了以后,它怎么影响它身边人,怎么样把身边人变成消费者,需要武装他们;第三个是真正的战斗,通过社会化营销能够产生效果。我们之前的社群是什么样子的呢?我们大搜车最早聚焦在二手车领域,我们是全中国二手车商带头哥,基本全国百分之七八十的车商加入系统是我们。我们以前是典型B2B2C平台,让车商更好服务消费者,车商们是很努力,很有理想的,我定义的是汽车界最能卖车的主体。他们所有车源必须到市场上和平台上收回来再一台台卖出去,每个车多少都有小毛病,他们如果想要真正卖出去,那销售功夫是需要磨炼的。首先我们集结这个人群,这个过程之前花了两三年,也不是今天因为有产品才有的社群。

  集结一个社群,这个社群未来要有战斗力,就像每一个创业者,我们去组织一个公司,组织很多人,这一群人形成一个组织要有战斗力,要有两个要素,一个要素是这群人要有信任关系,相互信任;第二个是这一群人中间必须做好利益平衡。最厉害组织是什么?宗教。信任关系做到极致,信任变成信仰,人肉炸弹都出来了。其次,利益平衡是其中的第二部分。我们怎么建立二手车商群体这样一个原来就比较有群体之间的信任呢?我觉得信任建立也需要两个方向:一个是今天大家看我讲,大家信任我,还得信我说的话,就像所有组织里的血液一样,需要告诉这个组织,这个组织远方在哪里,告诉这个组织,组织发起人是可信赖的。现在我们的组织是核心主体,公司创业四年多时间,大家是相信我们主体的。那么,如何让组织相信我们所做的事情就是未来呢?

  前一段我在媒体上曝光比较多,我们讲最多一个故事是:确实,新零售是未来,新零售对于汽车这样的行业又是未来的未来。纯粹靠电商很难,这是我自己的一个总结,也不知道对不对。我觉得在整个汽车的咨询量线上,交流量全部或者几乎都在线下,线下这一件事情变得非常重要。新零售核心是让前端零售店从以产品为中心转向以用户为中心。以前卖产品有店主在,未来你因为拥有一群特别的客户群,所以你存在。这一个部分需要跟我们的群体传递。

  同时我们也有更清晰化的概念给他们,比如二手车商不是天生为卖二手车而生;你们手上的客户群他们每天也在买新车等等,要总结要教育他们。车商的客户需要服务,未来要走向交易化,走向服务。所以这个过程其实是必不可少的,而且是很重要的过程,需要建立社群的一个信任机制,相信我所说的话。

  第二个就是利益平衡。我们是电商人,我的问题可能不完全从社会体验出发。要知道我们重要的合作伙伴是天猫,阿里,他们团队一直很纠结客户体验为什么收门店服务费,为什么有线下收费存在,会有很多疑问。但是我不这么认为,今天前面嘉宾是卖文具的,很轻,不需要线下任何东西,这时候客户体验绝对第一。因为只需要平台跟客户之间产生关系,如果需要渠道,首先要考虑是不是需要这个渠道为这个事情买单,奋斗和努力。我们的产品,车商每卖一台车平均能够拿到八千左右收益。这是很普通一个数字。现在有车商因为一个小店,一个单卖能够卖一百多台,意味着没有任何资金投入,自己可以在这个产品上面赚八十万毛利。一旦社群组织起来,而且通过信任和利益关系,这些人一旦有了奋斗目标就需要给他们武器,武装他们,让卖二手车的人可以在他的朋友圈里面越来越有形象和说服力。我们线上很多工具。现在车商老总的微信公众号基本都在我们这里托管,我们提供很多工具,包括微店营销工具,他们自己内部分享管理,物料。这是海报,我们发现很多商家喜欢朋友圈里发口号,我们可以给他们做很多活动,这是线上武装。另外他们是线下店,他们的品牌跟我们的品牌如何结合起来,我们如何让非标二手车商卖我们的产品,同时不至于让这个产品本身的品牌太受损伤。我们也做一些其他事情,有广告,请代言人,做很多,还在写歌。我们弹个车品牌要在全国各种各样线下店露出,之后,如何可以标准化,让这些人跟我品牌绑在一起,说服消费者。这是集装箱改装一个定制店,给他们设置的一个移动店。很有用,可以放在店里面作为店中店,一个无人值守24小时的店,可以到赶集集市,哪里有车展有夜宵的地方都可以去,这是其中一个工具。我们也可以跟农夫山泉合作品牌定制水,我们专门找一个外包公司帮我们做自己品牌形象下所有可能用到的东西,甚至一支笔。

  有了武器,这个组织开始战斗了。后面给大家展现我们组织战斗的一些内容。这是店铺里面都换成弹个车的广告。交车,因为本身这对于客户,对于店铺是分享朋友圈的内容。这一帮车商做车的,有很多全球最酷的车。前面展现了车商是怎么营销的,其实很多。这是今天上午朋友圈里面随便截了一次。人民的力量是无限的,关键是怎么样找到这一群人,怎么样把这些人组织起来。弹个车上线到现在9个月左右,卖了两万台车,每天出货量150到180台,什么概念?一个4S店大概一个月平均出货80台,我们一天出货两个4S店的量,意味着我们的销量相当有60个4S店的集团。中国百强4S店集团我们能够排进接近50名,因为我们线下没有任何店铺。

  这中间看到一些线上统计,展现包括车辆,车辆列表,分享次数,PV。车辆详情页,微店,多图,爆款文章等各种给我们带来的流量。整个弹个车家族全国有两千多店铺,每个店铺里面都基本成立专门做业务的专业团队。也就是说我们今天这个市场上面,基本差不多一万人每天都为这个产品推广。除了我们在线下打广告,未来家族会越来越大。我今天分享就到这里,谢谢。(来源: 亿邦动力网)

今年以来,中国电商企业掀起上市第二波热潮,如美团点评、齐家网、宝宝树、拼多多、找钢网、同程艺龙、沪江教育、小狗电器、什么值得买、中粮我买网等都已提交IPO申请。在此背景下,7月10日,国内知名电商智库电子商务研究中心发布了《2017-2018年度中国电商上市公司数据报告》(全文下载:www.100ec.cn/zt/sspjbg)。对电商上市公司财务数据进行分析,电商各领域上市公司包括:(1)B2B电商:生意宝、焦点科技、上海钢联、欧浦智网、慧聪集团、科通芯城、卓尔集团、冠福股份;(2)零售电商:阿里巴巴、京东、唯品会、苏宁易购、寺库、聚美优品、国美零售、南极电商、宝尊电商、御家汇、有赞、优信集团、小米集团。(3)生活服务电商:携程网、途牛、58同城、一嗨租车、无忧英语、前程无忧、搜房网、阿里影业、阿里健康、乐居、平安好医生;(4)跨境电商:跨境通、广博股份、天泽信息、华鼎股份、浔兴股份、山鼎设计、联络互动、新维国际控股、兰亭集势;(5)电商物流:顺丰控股、圆通速递、申通快递、韵达股份、德邦股份、中通快递、百世。

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