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【共享案例】摩酒:半年占领北京1千家餐馆
发布时间:2017年09月01日 14:05:46

(电子商务研究中心讯)  “我没有追风口,而是撞在风口上。”王泽旭坦言。去年年底,当想要创业时,他并没想到共享经济会如此疯狂。

  野蛮生长之际,草莽自由之邦。有些项目石沉大海杳无音信,有些项目资本垂涎跑马圈地。王泽旭属于后者。成立不到3个月,摩酒便获得由真顺基金、AC加速器共同注入的数百万元天使轮融资。

  对此,他显得很淡定,“摩酒是产业链共享”。团队耗时一月研发酒柜,内置30款150瓶酒水。用户在餐桌扫码即可获取50元~100元不等的酒水。当酒水告罄,后台系统收到通知,物流车会实时补货。

  此外,酒厂提供酒水、餐饮店提供场地、摩酒负责运营,销售收入三方分成。王泽旭预计四个月回本。

  目前,摩酒已进驻1000多家餐饮门店,覆盖海淀、丰台、通州、朝阳四个区,且有500家正在铺设中。

  注:王泽旭承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

  换了位置并肩作战

  赤水河中游,大娄山脉西段北侧,贵州仁怀市。

  这里,有一个面积87.2平方公里的镇子——茅台镇,享誉世界的茅台酒原产地。这片土地上,粮食发酵的香味和空气巧妙地组合在一起。酒,为村民带来财富,带走贫穷。

  这是一个古老的行业。最早可追溯到2000年前,我国是酒的发明者。早期,人们自产自销,而如今行业变了模样。经销商层层加价,到了消费者手中,酒水的价格比出厂价高出5倍。“便利店160块的红酒,实际上只有30块。”

  但酒厂获利很少。他们的销售渠道略显单一,“大部分是批发商帮着卖”。即便现在有天猫京东等渠道,但每年1.2万亿元的酒水市场还未被完全开垦。

  王泽旭是行业老兵。四年前,他和赖劲宇两人联手创办中酒网。那是一个O2O项目,“线上线下销售酒”。中酒网业绩不错,一年销售额几个亿,且在全国有160家加盟店。“我们当时全国第二,第一是酒仙网。”

  ◆摩酒酒柜有30款,150瓶酒水。

  一路飙红的业务数字引来巨头垂涎,2015年8月中酒网被青青稞酒收购。王赖二人纷纷离去。王去了品胜担任高级副总裁,而赖则去了耀莱在线担任CEO。

  脱离朝五晚九的工作环境,他们的日子过得悠闲。王泽旭心里却不满足现有的安逸生活。直至2016年年底,王泽旭坐不住了。

  他相中了酒水行业的最后一公里。“做一个零售终端,放到餐饮店里,里面放上时尚的酒品。”这是他做了10多年的行业,手里握着600家供应商资源。

  创业的热情引来老搭档赖劲宇。因此,2017年年初,王泽旭创办摩酒共享酒库。只不过这一次二人换了位置,王成了创始人,赖成了联创。

  覆盖北京1000家餐饮店

  3月的北京,一下子暖和起来。寒冷突然消失无踪影。

  通州的一家火锅店,王泽旭以服务员的身份“卧底”,他想再考察一下市场。情况和他预想的没多大差别,“燕京雪花牛二,顾客选择有限”。当王泽旭说提供一些时尚酒品,如山丘、普客等,顾客纷纷表示愿意尝试。

  一周内,他辗转于四家餐厅——火锅店、川菜店、海鲜店、东北菜。他需要清楚不同的店顾客口味的差异。端盘子虽然辛苦,但好在顾客愿意尝试。

  4月,摩酒确定产品规格。一个酒柜放置30款150瓶酒水。其中,红酒和白酒的价格在50元~100元之间,啤酒都是进口的,价格比市场价低2倍多。

  团队耗时一个月研发出酒柜。针对不同的餐饮店,酒水种类会有20%的差异,“80%是标配”。如对于川菜店,一款米酒会很受欢迎,“解辣”。且根据顾客反馈,摩酒会一直改进酒水单。

  差异多样的产品+便宜的价格受到餐饮店欢迎。“我们一下子提供30款酒水,还不用餐饮店负责物流“。因此不少餐饮店前来寻求合作,但王泽旭有自己的选择标准:最低配置餐厅要有25张桌子,人均消费50元以上。

  此外,对于酒水的选择,摩酒也有一套标尺。红酒大多来自于法国澳大利亚、智利等知名产区,白酒都要精酿,啤酒都是进口的。

  对于酒厂来说,线下开设店铺,成本高昂,“1000个店铺要10亿元”。得益于过去的资源,摩酒现在已经和茅台、意大利苏雅干红等多家品牌达成合作。

  为保证餐饮店内货品充足,他们会在餐饮店内存储一定量的酒水。此外,摩酒研发了一套系统,当店内酒水告罄时,团队会收到通知,立马补货。

  但他们没有设置仓储点。以通州区为例,50平方公里内大约有100多个店铺,“密度很高”。王泽旭选择一辆货车,“一个金杯就可以拉200箱,根本不需要物流仓”。一辆货车管理200个店铺,每家店铺月补货三四次。而为保证酒水供应,他们在小区租下场地,存放500箱酒水。

  半年时间,摩酒已进驻1000多家餐饮门店,覆盖海淀、丰台、通州、朝阳四个区,且有500家正在铺设中。此外,除去店内销售,酒水已入驻饿了么美团等外卖平台。今年4月,团队获得由真顺基金和AC加速器共同注入的天使轮融资。

  盈利模式上,酒厂提供酒水、餐饮店提供场地、摩酒负责运营,最后的销售成绩三方分成。而为保证销售成绩,服务员每销售一瓶酒水会拿到相应的提成。(文/铅笔道 编选:中国电子商务研究中心)

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