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实战:淘宝年货节必看引流攻略
发布时间:2018年01月09日 08:59:55

(电子商务研究中心讯)  我们要好好筹备年货节,首先要了解淘宝网为我们准备了那些流量资源(参考去年的,今年可能会有少许变动)

  淘宝网首页焦点图、腰部资源位、通栏资源位、顶通引导图;

  无线端首页会全力支持年货节;

  淘客站外流量,如一淘;

  搜索加权;

  年货节有什么样的特点呢?工作一年有闲钱,所以年货节的购买力、购买预算都不会很低。临近过年,一些应节的需求就会出现,例如家居打扫,需要用到清洁用品,家居换新,会购买新的家纺家具;春节期间,为了招待串门的客人,许多家庭也会上网购买大包装的食品,过年串门还会延伸出送礼需求,部分家庭会上网购买适合送礼的物品。年货节哪些类目需求会比较大呢?

  食品—民以食为天在春节的时候就体现的很明显了

  礼物—新年拜年,礼多人不怪

  服饰—新年穿新衣,买件衣服给爸妈以表孝心

  家饰装修—新年换新貌

  家居家纺—新年除旧换新

  年货节如何做到有备无患呢?战略层面上,提前做好准备,确定好活动目的,活动主题,活动预算,人员分工等;

  确定活动目的:提升店铺销量、扩充店铺新客户、唤醒老客户、宣传店铺、锻炼团队;

  确定活动主题:表述清晰明了、引导客户参与、减少客户思考

  确定活动的预算和目标

  分工明确:调动所有人员,提升全店转化

  货品准备、仓储准备

  活动目标如何预定?

  活动时间:4天(以官方公布为主,可能有稍许变动

  销售目标:参考日常销售额和大促销售额,预定合理销售目标

  转化率:参考大促转化率,一般会比日常转化率高,但是比大促转化率稍低

  客单价:客单价参考活动款的活动价,一般客单价会比日常客单价低

  需要进店的访客:通过预计销售额、转化率、客单价,预估年货节期间需要多少访客

  店内推广引流,提升收藏加购(提前一周甚至更早)。淘宝的流量越来越碎片化,年货节各个流量入口也不例外。年货节的类目主要集中在食品、百货、家居等与新年有关的类目,其他类目虽然没有扶持,但是也可以通过平台营销活动,如聚划算、淘抢购、淘金币、天天特价等引入流量。一般小商家无法获取营销活动流量,可以把眼光放在手淘搜索、手淘首页、手淘免费其他等流量。免费流量虽然很好,但是毕竟不可控,因此直通车、钻展、淘宝客等流量成为了重头戏,原因之一是,付费流量较免费流量可控制,其二是付费流量可以自由组合、自由选择,每个店铺对流量的需求不同,获取流量的入口也不一样,直通车钻展淘客是三个可以自主选择的流量渠道。

  直通车引流

  店铺开通直通车,首先得特别清楚目的是什么。如果希望直通车为店铺引入精准流量,那么关注点就应该放在ppc,ppc越低引流成本越低。如果是为了拉升店铺成交,那么关注点就应该放在roi,成交笔数,成交金额。

  直通车不仅仅是关键词引流。除了搜索关键词引流这个功能,直通车还可以投放精准人群,投放精准地域,获取手淘首页、成交路劲、站外流量。

  预热期间,直通车应着重店铺的收藏加购。年货节为平台带来流量红利,所以很多商家会抓住机会,为店铺争取更多的流量,相应的,直通车会在预热期加大。所以预热期间,基本上是全网都在加大直通车,如果要获取直通车的流量,我们也要跟着加大投入,ppc相应会水涨船高,而销售额会比平日少。预热期间,应该把眼光放在”活动期的成交“,虽然ppc会升高,roi会降低,但是收藏加购量会提升,这些积累的收藏加购,会在一定比例在活动期转化。

  淘客助力年货节

  其实小卖家也是可以利用淘客资源做爆发的。淘客并不像大家想象的那么难合作,部分卖家反馈淘客并不好找,骗子多,合作太难,让利空间太大。与淘客合作之前,应该明确的点是:找淘客合作的目的是什么,如果是为了引流,提升店铺收藏加购,那么需要让利的是引流款,同时将进店的流量尽量引导到活动款。如果是为了提升店铺成交,那么首先关注的就不是成本了,而是淘客带来的成交金额。

  淘客推广之前,先设置好后台计划。通用计划是全店保底计划,建议将佣金放到类目最低,避免垃圾淘客吸走太多佣金。如意投计划是官方帮忙推广的渠道,建议设置成同行平均的2被。如意投计划并不会带来爆发,店铺效果好,则如意投计划就会好,店铺效果不好,如意投计划也不会好。通过淘客活动广场和团长招商,筛选优质淘客,与店铺长期合作。定向计划和营销计划,设置单品佣金,将筛选出来的淘客放在这些计划里。

  不同类型的淘客,效果不一样。我们可以将淘客分成几种:平台型淘客、联盟性淘客、达人淘客、垃圾淘客。达人淘客分为站内达人和站外达人,达人型淘客的特点是成交买家质量比较高,缺点是量比较少,难爆发。平台型淘客分为返利型平台和特卖型平台,中小返利网站和特卖网站,都比较难爆发,而大型返利平台和特卖平台能够在短期内爆发一定的销量,联盟型淘客的特点是低价跑量,针对人群是对价格极其敏感,同时对品牌、店铺没什么忠诚度的人,不过联盟型淘客爆发的销量还是比较可观的。

  钻展引流

  钻展用得好,也能为店铺带来客观的流量。同样的,年货节期间,得明确使用钻展的目的是什么。如果要利用钻展预热,那么钻展的目的是广撒网,为店铺拉新。活动期间,店铺转化比引流重要,而钻展的目的是,触达认知客户和成交用户,召回访客和老客回流店铺,提升转化。没有进入会场的卖家也可以利用会场埋点技术,圈定会场跟自己产品类似的店铺人群。

  除了店外推广引流,店内一些流量也值得挖掘:

  店铺引导:店招、宝贝关联、二级页面跳转

  客服引导:旺旺签名、自动回复、互动服务窗、客服告知

  老客户激活:短信召回、微淘发布活动信息、淘宝群发布信息和优惠券、其他站外工具召回

  总结:千方百计把流量引进店铺,如果没有转化一切徒劳无功,所以转化也是一件需要努力的事情。提前规划好店铺的活动节奏,露出活动的重要优惠信息,清晰引导进店人群下单购买,尽量消化进店流量,提升店铺的销售额。值得注意的是,如果店铺在活动期间表现良好,店铺层级会有相应的提升,活动后的站内流量、站内资源也会相对好一点。(来源:大麦电商;编选:中国电子商务研究中心)

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