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福佑卡车单丹丹:新零售模式必定会催生新物流模式
发布时间:2018年01月23日 11:15:00

(电子商务研究中心讯)  关注新商业时代,寻找下一个王兴、程维、张一鸣,就看创业邦“100未来领袖”。本文系第90篇报道。受访者是福佑卡车创始人单丹丹。

  福佑卡车是一家“城际整车运输互联网交易平台”,以赋能经纪人为手段,专门做公路运输领域的车货匹配和交易。2015年3月,福佑卡车上线,不到3年时间,福佑卡车的年交易额已超过40亿元。

  兰师傅干了20年多物流,没想到会和福佑卡车创始人单丹丹有交集。

  1997年,山东德州。

  卡车司机兰师傅开始给别人拉货。从山东上海,没高速公路,20多天才能到,卸货后得赶紧去找黄牛要返程货源。那时黄牛叫信息部,是众多“兰师傅”的生命线。

  后来,兰师傅转型做了车老板,买车、找货源、雇人拉货,最怕的就是货到了货主不给运费,货主则害怕车停半路被重新要价。

  虽然公路货运量占所有货物运输的75%,但这个领域长久以来以“小、散、乱、差”著称,黄牛赚着轻松钱,货主和司机之间经常放鸽子,而且有2、3台车便能组个公司,市场极度分散。

  2010年,“福布斯”互联网分论坛。

  当红杉中国的沈南鹏和丁丁网的徐龙江在台上谈笑风生时,二者不知道,在台下,作为观众之一的单丹丹,从南京来到北京参会。这是单丹丹第一次接触互联网,她既懵懂又好奇:“旁边的医药、工程论坛观众寥寥无几,为啥互联网论坛爆满?”

  单丹丹跟兰师傅都是1997年进入物流业做公路货运,都经历过很多奇葩的事情。

  2014年,单丹丹创办“福佑卡车”。

  这是一家“城际整车运输互联网交易平台”,以赋能经纪人为手段,专门做车货匹配和交易。兰师傅便是经纪人之一,“既有京东、顺丰这些大公司的稳定一手货源,运费1个工作日就到账了,为什么不和福佑卡车合作?”

  一位研究物流的媒体作者曾对运满满、货车帮、福佑卡车、蓝犀牛、罗技物流等科技物流企业做过盘点,在这个汉子主导、钢铁汽油围绕的权力榜单里,单丹丹是唯一的女性创业者。

  从大学毕业成为南京机场库管,到现在的福佑卡车创始人,单丹丹走了20年,她评价自己“折腾”、“决绝”,这些个性倒是与性别无关。

  2017年,福佑卡车交易额已超过40亿元,与2.5万个经纪人的30多万司机建立合作,服务德邦、京东、顺丰等几十家物流企业。2018年,福佑卡车的交易额计划将达到60亿。

  “我要打到弹尽粮绝才会回来”

  在2010年参加那次福布斯论坛之前,单丹丹和她丈夫在南京创办的第三方物流公司已经运作了6年,拥有自己的仓库和几十辆卡车,主要负责空运货物的进港和出港,业务覆盖江苏省全境,在所有地级市开了十几家分公司,年营业额2000万元。

  物流是个资金密集和劳动密集型的行业,做到福佑物流这个规模,业务天花板已经见顶,再想扩大就得需要更多资金。“那时哪里懂得什么投融资”,单丹丹就在琢磨着一些新业务。

  2010年,单丹丹碰巧遇到了从国外留学回来的两个同学,带着对互联网的憧憬和冲动,她从线下原子世界一头扎进了线上比特世界

  折腾了4年,他们在南京先后创办的游戏项目和餐饮O2O项目都没起色,早期投资的300万也烧光了。正在迷茫之际,一位投资人的话点醒了单丹丹:“做餐饮我是你的老师,做物流你是我的老师。”

  单丹丹决定回到自己熟悉的物流领域。

  2014年,单丹丹创办“福佑快运”,与福佑物流的最大不同是,它不拥有车辆、司机、仓库,专门做线上的车货匹配和交易,涵盖零担、整车、空运等业务,单丹丹靠“福佑快运”获得梅花天使创始人吴世春的300万元天使轮融资。

  作为一个连接货主和货车司机的线上平台,福佑快运的交易量并没有迎来爆发式增长,每月平均仅20%-30%。那时,滴滴打车成立刚2年,用户数便超过了1亿,司机数超过100万。

  和北京两个投资人聊完后,他们认为福佑快运的模式有问题。单丹丹回到南京,跟团队打磨产品,最终找到解决路径,砍掉“零担”、“空运”等业务,只做“整车”,也就是现在的“福佑卡车”。

  在北京和南京两地往返跑的过程中,单丹丹有了其他心思:北京的创业氛围浓,优秀的人才和专业的投资人非常多,在南京总感觉慢半拍,要不就把公司搬到北京吧?

  那时,福佑快运又获得了阿里十八罗汉之一吴泳铭的300万美金投资。“如果不来北京,肯定会死,来了北京,一半生一半死。”融资后的紧迫感,让单丹丹更加坚定了搬家的想法。

  最终,只有4个员工跟着单丹丹来了北京。“要说服的人都不愿意来,要来的人都不用说服!”说到这里,单丹丹有些激动,她至今还记着这四个年轻人当时的状态,1个客服老婆刚怀孕,3个技术,其中1个小孩刚生、1个刚结婚、1个单身但家在南京。“所以他们现在的期权也很多。”

  当时,有位合伙人劝单丹丹,互联网行业凶险,300万美金说没有就没有了,留100万美金在南京,万一失败了还可以东山再起,单丹丹不同意:“不可能,我要打到弹尽粮绝才会回来。”单丹丹回忆,“我觉得我还是挺决绝的,业务该砍就砍、该干就干。”

  2015年3月,“福佑卡车”正式上线。

  “市场小,往宽度做,市场大,往深度做”

  单丹丹和兰师傅共同面临的机遇是,2010年以后,移动互联网云计算大数据以及人工智能等技术的兴起正在变革物流业,尤其解决这个行业常年信息成本高、运输效率和信任度低的问题。

  很快,市场上出现了卡行天下、货车帮、运满满、货拉拉、福佑卡车、蓝犀牛、罗技物流、云鸟配送等典型的车货匹配企业,每家企业平均保持1年1-2次数千万甚至上亿的融资速度和规模。其中一些企业受到了资本的持续投资,比如DCM资本、全明星资本、腾讯投资押注货车帮,红杉中国、光速中国则投了运满满。

  福佑卡车也不例外。半个月前,福佑卡车宣布完成1.5亿元人民币C+轮融资,投资方除了新进入者京东物流,还有2-3次连续投资的君联资本、普洛斯、钟鼎创投。至此,福佑卡车累计融资近6亿元。

  据钟鼎创投物流领域投资负责人尹军平透露,由于看好福佑卡车模式,而且团队创立伊始就大量引进了德邦团队,文化一致性很好,保证了公司的执行力。所以第一次见面尹军平就给了单丹丹口头TS,三周之内就完成了投资。

  正如滴滴和快的的烧钱大战因合并戛然而止,2017年11月,车货匹配平台运满满和货车帮宣布合并,这个市场跑在前面的“俩敌人”成了“俩兄弟”。

  对于“满帮”的到来,单丹丹并不忌惮。车货匹配是企业服务市场,注定不像滴滴能垄断,而且这个市场的规模高达万亿以上,可以容纳更多玩家。

  而且,福佑卡车定位在“整车”,比较聚焦,“来到北京这几年很专注,3年一直专注在城际整车交易,先从这里切入,这个大逻辑一直没变过。“

  “物流业博大精深,每个领域流程和标准化都非常复杂,运输费用还受淡旺季、产品形态等因素的影响,所以就要聚焦。市场小的话,你往宽度做。我们这个几万亿的市场,你可以往深度做。”单丹丹解释道。

  钟鼎创投合伙人尹军平补充,细分品牌出来有先后,美国也是,快递、零担公司先起来,之后才出来很多优秀的整车公司,品牌是做出来的,顺丰、德邦都花了20年的时间。

  区别于一些车货匹配平台只做信息的发布和匹配,福佑卡车会对实际的交付和过程负责。福佑卡车服务的是像顺丰、京东、德邦这样的物流大客户企业,他们的要求很简单:我支付给你相应的运费,你帮我把货安安全全地送到目的地。

  福佑卡车一端连接的是物流大客户,另一端连接的是“像兰师傅这样的车老板和司机们”。“兰师傅们”的需求就是:我们给你拉完货,你赶紧按照之前说的,把钱打给我。

  兰师傅回忆,在以前,“货主或者物流公司在拉货前会说得天花乱坠,但等着打款拖你十天半个月,我们遇到太多太多这种情况。福佑卡车挺好,传回回单就给你打钱,1个工作日就能到账。现在养车利润很低,如果运费不及时,我们运营可能都会很困难。”

  福佑卡车的另一个特点是,除了货主(客户)和司机都有专属的App外,还有一款经纪人App。货主发布询价信息后,由经纪人报价,双方确认后,由经纪人联络司机到指定位置拉货。

  经纪人,狭义理解是指以前只靠信息为生的黄牛,广义上也包括像兰师傅这样的车老板以及更大规模的物流运输公司。

  按照常理来讲,互联网作为一个解决信息不对称的工具,是直接可以替代掉经纪人这样的中间角色,但在人人都可以当车老板,极度分散的整车运输领域,这种中间角色无法逾越,他们掌握着更详细的司机或货车信息,且已与司机们建立了常年的信任合作关系。

  “如果只做信息撮合,可以打掉经纪人,但要实现交易闭环,还是要经纪人。”所以在一开始,单丹丹便选择与这些经纪人合作,并为经纪人提供管理司机的工具。目前,福佑卡车与2.5万经纪人以及30多万司机建立合作。

  “还是要围绕着客户需求转”

  回顾这些年的发展,单丹丹觉得福佑卡车最核心的壁垒在于,在一个极度分散的市场上,建立了价格和服务的标准化,解决以前市场上大量低效的讨价还价,以及运输过程中不专业、丢货掉货等问题,实现了人、车、货的画像描述和匹配。

  拿报价举例,整车运价是在人与人之间的磋商、谈判中生成的,没有明确的标准,运价受到供需关系、淡旺季、突发情况、天气、货品附加值等因素的影响,会呈现大幅波动。这不仅导致货主企业难以预测整车发货成本,也比较容易滋生腐败。

  所以,福佑卡车开发的灵机AI智能报价系统,会依托福佑平台真实的承运数据,运用大数据和算法技术,根据供需关系、淡旺季、突发情况、天气、货物品类等因素对整车运价产生的影响,预测整车运价,实现快速报价,大幅提高交易效率和交易透明度,让整车运输在透明交易体系中进行。

  价格标准化、服务标准化、人车货匹配,做这三件事的价值在于,让货主用更短的时间、更少的运费找到性价比更高、更适合拉相应货物的车。目前,使用福佑卡车的客户平均找车时间在5分钟。作为最早的一批客户之一,福佑卡车为德邦节省了11%的运费。“我们这个模式,关键在于怎么提高效率,原来1万元的运费,现在9千元你还能赚钱。”

  同时,福佑卡车也在加强货运过程管控,在各地建立了数十家分公司,实现6小时全国道路救援,确保货物能够安全到达目的地。

  在单丹丹看来,她最重要的工作并不是盯着竞争对手做了什么,而是要围绕客户需求转,客户需求也在随着时代的变化而变化。

  最近火爆的新零售让单丹丹又开始了新的思考,这种创新的零售模式必定会催生新的物流模式,“比如工厂出来的货,以后是不是能在路上就被卖掉,车变成了移动的仓库……虽然新零售传导到物流端还需要时间,但这才是我要重点考虑的。”(来源:创业邦)

9月11日,电商智库电子商务研究中心发布《2018年(上)中国B2B电子商务市场数据监测报告》(全文下载:www.100ec.cn/zt/18b2bbg)。报告对上半年中国B2B电商发展概况、融资现状、未来趋势进行了详细的分析与解读。报告对主要B2B电商平台进行跟踪了解,分别是:1)综合B2B平台:阿里巴巴、生意宝、环球资源、慧聪网、中国制造网、环球市场、金泉网、中国网库、金银岛、马可波罗、搜了网、国联资源网等。2)垂直B2B平台:中国服装网、网上轻纺城、环球鞋网、搜布、金蚕网、锦桥纺织网、找塑料网、塑米城、我的塑料网、大易有塑、奇化网、快塑网、化塑汇、小农女、美菜、链菜、宋小菜、汇通达、掌合天下、易酒批、旅游圈、道旅、找钢网、上海钢联、欧冶云商、中钢网、钢钢网、医药在线、医药网、药给力、药物在线、商康网、七彩云、科通芯城、亿采、华强电子网、捷配电子市场网等。

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