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电商书籍推荐:《连接:顾客价值时代的营销战略》
发布时间:2018年03月08日 09:51:58

(电子商务研究中心讯)  《连接:顾客价值时代的营销战略》

  内容简介

  商业世界正在经历巨大变革,顾客属性也发生了根本变化,企业依然按照以往的逻辑经营将举步维艰。面对复杂、模糊、动态、不确定的新时代,能够拯救我们的,不是见招拆招的短期对策和做法,而是意义恒久的基本原则,从营销的角度看,重要的原则就是顾客价值导向。只有从顾客价值这一起点、初心和宗旨出发,我们才能找到通向未来的正确道路。

  要想从这个起点到达激发企业市场能量的奇点,仅有顾客导向的原则是不够的,还需要一个实践路线图作为指导。为此,本书原创性地构建了“需求”“价值”“连接”三位一体的战略框架,实现顾客价值认知、产品(服务)交易、关系深化三大功能,从而为互联网时代的营销实战提供了一个全新的连接模式。本书基于作者20多年企业管理咨询经验,耗时10年完成,既有对以往企业实践的思考沉淀,又探索出一条营销发展路径,使得我们能够站在未来看清现在的营销本质问题及其解决方法。

  作者简介

  管理学博士,知名战略与营销管理专家。现任北京华夏基石管理咨询集团领衔专家,北京可思企业管理顾问有限公司董事长,兼任中国人民大学金融与证券研究所高级研究员。自1995年起长期从事管理咨询工作,既有学院派背景又有丰富的实践经验。主要原创性成果有多层次中国市场营销战略、顾客价值创新方法、中国企业成长的变量体系、中国企业成长阶段划分、中国企业战略转型等。出版有《企业战略思维:竞争中的取胜之道》《重生:中国企业的战略转型》等著作。

  目录

  第一篇需求

  第一章未来的机会:新兴市场的需求变化

  需求分析的两个角度

  需求细分:魔方式的立体结构

  新的需求出现

  需求弥散:市场变平了

  需求主体性的形成

  第二章营销的首要问题:谁是我们的顾客?

  从广义市场到细分市场

  精准目标市场定位的意义

  如何找到细分市场

  细分化,还是反细分化

  新分类,新市场

  率先进入已经存在的细分市场

  第三章顾客需求特征分析

  需求是个黑箱

  需求是个结构

  需求可以一言以蔽之

  需求是矛盾的

  目标顾客群素描

  第四章超越顾客需求

  三种创造顾客需求的方式

  领先半步:迎接需求变化的风口

  第五章主客互通:如何体认和把握顾客需求

  “子非鱼,安知鱼之乐”

  方法之一:抽样测试法

  方法之二:感悟法

  方法之三:分析演绎法

  方法之四:大数据

  方法之五:实验法

  方法之六:领导者观察法

  第二篇价值

  第六章什么是顾客价值

  顾客价值定义

  顾客价值和顾客代价

  多维度价值组合

  价值是动态变化的

  价值的特殊形态:信息

  价值的来源

  价值的生成机制:端对端

  第七章如何进行价值定位

  价值定位的逻辑之一:价值映射

  价值定位的逻辑之二:价值假说

  价值定位的方法

  第八章价值创新的途径和方法

  产品(服务)的价值边际

  价值递进和反递进

  价值细分

  价值延伸

  价值转换

  价值发明

  顾客参与方式创新

  产品(服务)价值的进化

  第九章如何营造心理价值

  什么是顾客心理价值

  整体格调:与生活方式对接

  契合顾客的心理图景

  寻找美的源泉

  第十章产品的类型化设计

  需求细分和规模化经营的平衡:类型化的含义

  类型化的优点

  类型化的操作建议

  第十一章基于时间价值的竞争

  时间价值竞争的两种模式

  品种迭代和生命周期策略

  专利壁垒策略

  第十二章依据顾客认知价值定价

  产品(服务)定价模式

  顾客对价值的评估

  基于价值曲线的顾客认知价值定价

  第三篇连接

  第十三章互联网时代的连接模式

  传统的连接模式

  互联网背景下的连接:两个桥梁,三个空间

  新的营销法则:认知、交易、关系一体化

  营销模式的差异:三个空间的不同组合

  三个空间组合的依据

  第十四章互联网空间内的心理连接

  互联网时代顾客沟通新原则

  互联网媒体的组合策略

  嵌入:传播话题和内容的设计

  一致性传播

  第十五章品牌和概念的认知关联

  概念传播的心理机制

  品牌概念的提炼

  抽象概念和具体概念的选取原则

  第十六章基于顾客社群的关系深化

  社群营销的前身:关系营销

  理解社群

  社群营销的策略框架

  第十七章零售的革命

  零售革命的背景

  零售革命地图

  电子商务“帝国主义”

  微商直销的未来

  新零售的内涵

  商业智能和个体顾客的交互

  商业智能和细分顾客群体的交互

  第十八章深度营销和决胜终端

  从OPPO和vivo谈起

  中国立体市场的特征

  深度营销的关键:掌控终端

  人是深度营销的关键

  深度营销不能盲目扁平化

  深度营销要注意份额的魔咒

  第四篇回顾

  第十九章中国企业的营销经验

  我国市场营销进程的若干个阶段

  经验之一:需求回应和顾客价值创新

  经验之二:价格竞争和进口替代

  经验之三:压强性和整合性传播

  经验之四:深度分销

  经验之五:区域市场密集开发

  经验之六:平衡型营销

  经验之七:既分工又融合的厂商合作模式

  经验之八:快速、多变、灵活的市场运作

  经验之九:电商的崛起

  第二十章本土企业的营销失误

  营销失误的原因

  品牌资源的流失

  先驱者和后发者的悲剧

  传播的陷阱

  狂飙式营销的兴衰

  渠道体系的坍塌

  第二十一章影响我国企业营销实践的重要营销思想

  企业的目的和目标

  市场营销近视症

  基于顾客价值的营销体系

  整合营销传播

  定位:占据顾客的心智空间

  与众不同的紫牛

  管理品牌资产

  交易完成后

  激进营销

  破坏性创新

  购物学的诞生

  谁说人是理性的

  人和人之间的“湿”连接

  体验是一场正在上演的戏剧

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近年以来,以环球捕手、云集微店、贝店、达令家、达人店、爱库存、好衣库、洋葱海外仓、好物满仓、楚楚推、有好东西、全球时刻、闺秘mall、脉宝云店等为代表的分销开店型社交电商平台,凭借微商分销模式快速崛起,也吸引了包括网易推手、阿里巴巴“微供”、京东“微选”、唯品会“云品仓”、寺库“库店”等“头部平台”均已入场。同时由于野蛮生长、层级不清,导致良莠不齐,也频频遭到涉嫌传销争议与质疑,乃至工商千万元行政处罚(详见独家专题http://www.100ec.cn/zt/sxcx/)。网络传销因手段隐蔽、涉众群体广、标的虚拟化、违法成本低、首脑高智化等特征处于监管“灰色地带”。近十年来,电子商务研究中心(微信ID:i100EC)一直坚持通过发布预警、案例披露、热点评论、媒体曝光、调查报告、工商培训、咨询诊断等多元化方式,为电商行业激浊扬清,为国民保驾护航。

股票名称/代码
$/总资产
$/营收
$/净利润
  • 阿里巴巴BABA.US
  • 1092亿
  • 385亿
  • 94.5亿
  • 京东JD.US
  • 282.6亿
  • 557.4亿
  • 7.7亿
  • 唯品会VIPS.US
  • 583.2亿
  • 112.2亿
  • 0.4亿
  • 宝尊电商BZUN.US
  • 4.60亿
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  • 0.3亿
  • 聚美优品JMEI.US
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  • 寺库SECO.US
  • 3.60亿
  • 5.80亿
  • 0.03亿