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实战:如何布局、引流 为打造爆款做铺垫?
发布时间:2018年04月23日 11:40:09

(电子商务研究中心讯)今天不说选款测款,这一篇核心是选好产品之后,我们如何布局、引流,如何在初期为后面爆款做铺垫。

一、需要注意的问题

1.首先要对产品有一个精准的市场定位

如何布局、引流,为打造爆款做铺垫?

为了能在产品属性,主、详情图的视觉定位和文案、价格、sku、标题核心等细节上一次成整型,包括需要展示的产品卖点和特点,用户需求点,营销策略。为了尽量见效后期调整对流量的影响,其中属性,主图,标题改动过多,价格波动太大,对流量影响非常大,可能导致自然流量严重下滑,其中主图、sku改动,可能会直接让原有的首页流量归零。

2.销量和评价基础问题

(1)做一定销量,首先是为了前期人群标签基础权重和销量基础权重,然后为后面点击转化做准备,从买家心理角度,眼前有两家店,A家销量不错,B家0销量,从行为概率上说,无论是点击还是转化A店都高于B店。

(2)好评买家秀、问答进一步提升转化。一定要做的真实、漂亮。把好看的买家秀干预置顶。

3.标签问题

(1)标签分为:

店铺标签:

店铺标签的形成先是基于主营类目,然后依据店铺信息、装修风格、产品属性和信息,结合产品成交方向和被浏览、收藏、加购的人群累积产生的数据综合形成标签。

个人标签:

用户长期累积的浏览、收藏、加购、购买、评价等等习惯,包括单笔消费能力、消费周期、下单时间、下单速度等等综合因素形成。系统也会基于这些标签评判消费者优质与否。

产品标签:

基于店铺标签,根据产品被浏览、收藏、加购、成交的人群标签来累计。

三者的关系很明了,店铺标签和对产品产生了数据的人群标签影响产品标签;店铺标签和产品标签会反作用于人群标签;产品标签和流量过店铺的人群标签又会作用于店铺标签。

所以当店铺标签越精准,产品人群权重越高的时候,获得的流量也越精准,点击率、转化率、产值等等数据也会越来越好,这些数据又会反作用精准店铺标签,提升产品人群权重,三者相辅相成,形成良性循环。

(2)产品标签前期形成过程:

新品3-7天的浏览和成交对人群标签有决定性作用(人群标签的深度),后期想干预,需要更大的量多维度才能调整过来。

新款14天之内的浏览和成交对人群标签数量有决定性作用(人群标签的广度),在后期权重稳定了,可以考虑在原有的基础上辐射衍生广度。

4.手淘搜索流量

搜索流量的核心,其实是宝贝所有关键词在千人千面下的综合排名

就单品来说,短期如果出现显著变化,主要是点击率和转化率以及坑产起作用,这也是有些人刷实时数据效果很明显的原因,当然,单品权重也是一个累计的过程,所有产生了数据的关键词在宝贝上累积下来的点击量、浏览量、收藏数、加购数、成交笔数、成交金额、停留时间,和单品好评率、退货率、回购率,平均停留时间,详情跳出率以及这些数据产生的人群权重,都会进行周期评判和累计评判。

下面我列举重要的数据指标和计算公式,结合上面内容,让你找到一个优化方向。

(1)单坑产出=客单价*月销量

【每个类目都有对应的一个产出阀值,每个关键词都有对应的一个产出阀值,当你达到这个产出阀值后,流量就会爆发。这个阀值的计算没有标准公式,根据市场变化,依据经验判断,或者只能去尝试触碰大概位置】

(2)转化率阀值=转化率/转化率指数*1000(关键词转化率阀值同理)

(3)UV价值=销售额/访客数 (销售额=访客数*转化率*客单价)=转化率*客单价

(4)PV价值=销售额/浏览量

(5)转化率=成交用户数/访客数

(6)收藏率=收藏数/访客数

(7)加购率=加购数/访客数

(8)平均访问深度:访问深度,是指用户一次连续访问的店铺页面数(即每次会话浏览的页面 数),平均访问深度即用户平均每次连续访问浏览的店铺页面数。

(9)人均店内停留时间(秒):所有访客的访问过程中,平均每次连续访问店铺的停留时间。

(10)跳失率:表示顾客通过相应入口进入,只访问了一个页面就离开的访问次数占该入口总访 问次数的比例。

退货率、纠纷率就不多说了,当然这也是你需要关注的东西。

5.手淘首页流量

手淘首页入口很多,除去淘宝平台记录的流量来源构成的入口流量,其余的均记录为手淘首页流量,比如每日好店、淘部落以及猜你喜欢部分都记录为手淘首页流量。具体可自行查看手淘首页。

如何布局、引流,为打造爆款做铺垫?

首先要了解手淘首页的流量特性:

(1)最大的特地就是不稳定,忽高忽低波动大,来得快也去得快。

(2)转化相对低。因为首页是被动展现,并不是客户主动意愿搜索,所以展现量很大。

(3)手淘首页流量的关键,是这些入口产生的流量的转化率和单品产出(宝贝总产出和入口产出综合影响)

直通车定向,钻展,均可拉升首页流量,首页流量稳定后可以关闭。

如何布局、引流,为打造爆款做铺垫?

【重点】

1.第五张主图为白底图,流量更容易入池

2.并不是所有的产品都适合做首页流量,如果对自己产品了解不够深,请看下行业竞品分析,分析同行流量结构。

3.如果首页流量起不来或者下降,关注这个入口的转化率和产出。店铺基础太弱,宝贝权重低,首页流量都是较难爆发的。

二、优化方案

1.如何减少过程中调整对现有流量的影响

(1).标题优化要讲究方法和时机。标题在产品自然下架1个小时内优化,卖家中心出售中的宝贝,产品上架的时间加上7天就是自动下架时间,产品下架了之后会自动上架,不需要手动设置。 宝贝自然下架一小时内是权重最低的时候,这时改标题对宝贝权重影响最小。每次修改,包括调换顺序不要超过5个字,改多了可能会影响权重。

标题改动对搜索影响最大。

(2)主图尽量一次做好。建议不要改动,尤其第一张。

(3)详情图要修改,建议分多次替换。

(4)价格,第一次把价格设置好,一口价可以设置略高一些,后面需要调整,通过折扣实现。人为干预坑产的话,前期折扣力度小点,后面通过折扣降价。

(5)SKU 改动对首页流量影响极大。如果想人为干预提高坑位产出的的话,SKU价格设置高一点,最多也是2倍,价格差太大后面会影响权重(注意我说的是如果设置SKU目的是为了人为干预坑产,一些特定产品区间价格差很大是在所难免的)。

2.主详情图

主详情图,突出卖点和特点,可以先去多观察同行卖的很好的(去移动端看)来抓住客户需求点,综合起来做出视觉差异化,内容优质,提高点击和转化。

3.主详情短视频可以加权。

强烈建议去做一下,对于中小卖家来说,没必要想着怎样拍出高大上的效果,突出产品特色,买家需求点,抓住买家心理,就是好视频。最好能用专业的设备拍摄!

视频制作好了,如果宣传性,感染性好的话,还可以投放其他社交渠道,从外界引入流量到店铺。

4.优化转化

密切关注:UV价值,PV价值,平均停留时间,详情跳出率,评价。

重点调查分析:中差评用户体验,跳失店铺、顾客流失详情和竞争对手。

5.产品基础以及流量提升

(1)淘宝客

目的:

1.为新品做销量基础权重

2.做一定销量,为后面点击转化做准备。从买家心理角度,眼前有两家店,A家销量不错,B家0销量,从行为概率上说,无论是点击还是转化A店都高于B店。

注意:

目的在于做一定销量时,就不要纠结利润,不盈利甚至略亏都无所谓。尽量不要打乱人群标签。(如果很难把控,标签混乱,后面用直通车拉回)。

思想碰撞:

对于淘宝客这个付费工具,很多人定位不准。

淘宝客特点:快速获取流量,提高销量,但不利于带动自然流量持续性增长。易乱人群标签。有可能拉低动态评分。每件卖出产品都要支付佣金,利润空间较小。若想通过淘宝客带动自然流量,必须跑销量跑上销量排名。

打击刷单,淘宝客地位自然上升。在我看来,淘宝客定位有两点:

第一,做销量基础,特别是需要短期做较大量的,为后面引流做铺垫。

第二,利润空间足够的话,可无视平台权重规则,持续走淘客,薄利多销。

思维提升:走过一波淘宝客,累积起来的用户可以圈起来,不仅可以转化成老客户,后面新品需要解决销量,这就是最好的资源,因为买过类似产品,对人群标签影响很小甚至不影响。

(2)“社交+”

这种方法我在前面文章提到过。

利用社交资源,快速推广,获取流量。

方法论就不过多阐述。

当然,这种方法并不适合所有的产品。根据类目产品的不同,效果也会千差万别。

给大家例举一个方案,但是希望不要限制了大家的思维。

操作:

1.发布优化推广活动,力度自己把控,拉人进群,便于操作,以及后期维护。

2.按流程购买打7折微信立返;抽取优质买家秀此单全返,或者好礼相赠。

3.发布流程,重点就是尽量模拟真实购物流程,搜索关键词进店,可以制作淘口令

最终效果:进一步拉大销量,且快速获得较优质的买家秀,做好评价基础。

(3)鱼塘

也就是利用老客户资源。当然依然要注意安全,三月大地震,回购度过大的也查了很多。

【提醒】打击虚假交易和售假,会持续到下半年。

6.快速提升单品权重及流量

打击刷单的同时也在引导商家做付费流量,付费推广工具权重必然上升。

而相对来说可以贯穿始终且收益大的,无疑是直通车,经过近期变动,流量精准且能多维度提升权重。

近期直通车的变动,其实是大势所趋。平台是为了最大化利用已有的流量,是在进行增量思维到存量思维、以及用户思维的战略转移。

官方的说法,估计很多人看到了,新增了CTR预估【实际点击次数(严格的来说,可以是到达目标页面的数量)/展现量】,实际上就是要求商家做好精准化运营,更精准建立产品与用户的关系,提升UV价值。

【透过现象看本质】:平台是为了精准化的流量推送,同时希望引入更多高客单价的产品,

提升平台用户体验和口碑,引导商家去从产品本质出发,而不是盲目价格战,而价格战也必然引起一系列的问题。

而说到直通车,很多人对这个工具定位不准,不明白自己的目的,所以很迷茫,不知道如何下手,没有一个整体思维和优化方向。

其实直通车的逻辑并不难理解。

(1)六个量的权重累计:展现量(要结合点击率才有意义)、点击量、收藏量、加购量、成交量

(2)五个权重的步步提升:创意权重—宝贝权重——计划权重———账户权重————店铺权重

四个率的权重评判:点击率(直通车更新后依然是核心)、收藏率、加购率、点击转化率

(4)两个权重联动对流量的带动:关键词权重、人群权重

可能新手看到上面会很懵,如果你不知道直通车优化方向请看1和3,如果你对直通车阶段性目的不明了请看2,如果你不明白直通车带动搜索的底层逻辑,请看4。

这里我再解释下前面提到的:

搜索流量的核心,其实是宝贝所有关键词在千人千面下的综合排名。

就是上面说的关键词权重和人群权重之间的联动,促成了千人千面下的搜索流量提升。

好,下面说重点:

直通车带动搜索流量的逻辑:

1.关键词产值达到或超过阀值

2.关键词点击率和转化率在等量下与均值的比较,如果量差太大,点击率和转化率的意义也会弱化。

3.关键词点击量、成交量、收藏量、加购量的精准累计(假设四个量是定值,展现量越大权重越会被弱化,特别前期。)

4.关键词累计下来的量综合创意权重、宝贝权重、计划权重、店铺权重、人群权重之间的联动提升的递增和累计,这其中又分为动态权重和静态权重。

直通车带动首页流量的逻辑:

1.直通车对整个宝贝产出的提升。

2.定向(钻展)计划提高宝贝在首页的曝光,带来入口转化和产出。

3.关键词和定向计划的收藏、加购,对首页流量的提升。

(这里可能有人不能理解,你去找到你的宝贝收藏加购,你会发现很容易展示在首页)

另外,最近两天,已经有四五家商家刷单被查,还是有很多商家问我怎么做搜索

我简单提一下搜索逻辑,一方面不希望商家尝试被抓,另一方面下面所述涉及到了之前的黑搜和X模型等等搜索玩法的核心原理,可能会触及到很多人的利益。

1.达到或超过某个关键词的转化阀值和转化率阀值,当然这里面存在风险。

2.宝贝所有关键词累积下来的权重对搜索的提升综合影响了宝贝在千人千面下的排名,注意我前面说的精准流量分配和推送。

如果流量遇到瓶颈,关注两个东西:

1.宝贝坑产在同一层次与上下的差值

2.关键词本身的流量池大小。如果这个词在你宝贝上相对流量饱和,把这个词继续维护下,同时提升其他关键词。

(来源:卖家网 编选:电子商务研究中心)

5月21日,国内知名电商智库-电子商务研究中心发布《2017年度中国出口跨境电商发展报告》,该报告对2017年中国出口跨境电商进行详细的梳理,对行业发展现状、商业模式、投融资概况、发展趋势进行研究。涉及的出口跨境电商平台及服务商主要有:1)出口跨境B2B平台:TOOCLE3.0(生意宝)、阿里巴巴国际站、环球资源、焦点科技、聚贸、外贸公社、敦煌网、大龙网等;2)出口跨境B2C平台:全球速卖通、亚马逊、eBay、wish、兰亭集势、米兰网、DX、跨境通、环球易购、有棵树、傲基电商、小笨鸟、海翼股份、新华锦、百事泰、执御、通拓科技、价之链、跨境翼、赛维电商、爱淘城、前海帕拓逊等;3)第三方服务商平台:一达通、易单网、世贸通、paypal、四海商舟、飞书互动、卓志供应链、递四方、出口易、PingPong金融、汇通天下、飞鸟国际、Moneybooker、MoneyGram、中国银行、中国平安、中国邮政、UPS、TNT、顺丰、DHL、FedEx、大麦电商、外运发展、俄速通、海欢网等。

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