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【零售案例】Eatta: 餐饮+零售新打法 改造存量传统商超
发布时间:2018年06月13日 08:56:46

(电子商务研究中心讯)Eatta,店中店,餐饮+零售

在谈论“线上+线下”融合的新零售,盒马鲜生的是绕不开的典型企业。陈时感叹:“我们不是学盒马,而是企业一直在进化,成长为今天的样子”。

Eatta是“餐饮+零售”新兴模式,线下通过开小店,利用生鲜为主的美食体验吸引客户,转化为零售顾客;线上通过APP呈现丰富的国际供应链商品,增加客单价和复购率;再反复的通过线下活动吸引客户到店,同时推荐新的产品和服务。线上和线下流量融通,相互转化,刺激复购,长期渗透用户的生活。乍一看,很像盒马鲜生,而Eatta瞄准的是,更迫切需要改造的传统卖场升级的需求。

餐饮+零售,不是刻意为之,而是市场需求

Eatta创始人陈时,在华中科技大学上学期间开始创业,写过程序、做过电商,在雅虎进入中国初期,一度担任华中区负责人。从2005年起,他担任PCDIY的CEO,2006年成立西席思维广告公司。创业之初,为国外海产品进出口贸易公司提供广告和咨询服务,曾成功帮助某品牌在中国1年内开设100家线下的进口海产品专卖店。不过,这家公司一直没有把中国当做主营市场,提供给中国的货品基本是欧洲市场的尾货。这件事深深地刺激着陈时,在他看来,一个品牌的生命力是由产品品质决定的,对方这样做不可持续。与这位客户分道扬镳后,他索性自己开店。

2014年,中国的餐饮外卖市场规模超过1600亿元,陈时看到的趋势是,人变得越来越懒,产品变得越来越精致,他开始思考能不能把两个现象同时结合起来,于是他成立了大航海时代公司,开设了海产品的专卖店。在2014-2015年期间,1.0店型开出6家,产品以直接切割的海产品原料为主;2015-2016年期间,2.0店型集中开设30多家,开始尝试提供家庭餐桌的解决方案。当时顺应国内消费升级的趋势,加入RTC(Ready to cook) 和RTE(Ready to Eat)食品,只需简单烹饪或者微波炉加热即可食用。2017开始对标意大利超市Eataly,将整个视觉风格的做了一次形象上的改进,使用大量的暖色调呈现商品,弱化销售,同时增加餐饮体验的部分,迭代出了3.0店型。

Eatta餐厅

Eatta门店是在大航海时代门店的基础上,不断进行转型和探索的新品牌。

截至目前,EATTA已在青岛、长沙、上海、徐州开了5家门店,面积从300㎡到800㎡不等。多数店面只需配1个厨师和2个服务员。根据商品毛利率,在长沙市场的盈亏平衡点为每月15万元营业额,店面锚定的营业额为日均8000元,即月销售额24万元,预计在营业6个月后可达此锚点。

店中店,引导传统的商业体改造

在长沙悦方店,Eatta选址在Shopping Mall里3000㎡的超市内,面积300㎡,SKU有200余种。经营的餐饮部分和美食餐厅类似,菜品有法国银鳕鱼、格陵兰比目鱼、三文鱼、波士顿龙虾、鳗鱼、牛排、盆栽蔬菜等,一般采用铁板、刺身、蒸煮等简易的西餐方式烹调。菜品的定价为中档价格,人均70-80元。“在食材品质好的情况下,不用太复杂的加工就能烹饪出好味道。同时,通过在门店的简易示范,可以来消除用户烹饪的心理难度,更利于产品转化。”陈时向亿欧介绍。

在零售部分,店内的货架摆放着食材、餐具、饮品、调味品等与美食有关的品类。核心用户群包括家庭用户、注重生活品质的白领人群、情侣,不同商圈不同社区门店,商品品类、用户群占比略有不同。

Eatta的选品,依照“通路最短”的原则。即相同品质的商品,一般会选择距离更近的供应商。除大航海时代的产品,一般国内拿到跟国内总代理同等级别价格的产品才会合作。不去追求超高的毛利,把实惠让给市场,也使得餐厅的人均价格亲民。并且,通过“大航海时代”的供应链调配,提高商品周转率,减少了更多中间环节,经营效率更高。

在产品服务化能力方面,Eatta与盒马鲜生“餐厅+零售”的门店相比,缩短了顾客的等餐时间,增加体验感。陈时举例,传统烹饪牛排,从冻品到煎熟,一份最快需要5-6分钟。Eatta采取日本分子料理技术,再通过预先解冻,一分钟可以出3-4份。再例如制作寿司这类的食品,可以在闲时制作,节省出餐时间。从点餐到下单,上餐速度最快3-4分钟,更有效率。

Eatta餐厅寿司

产品的变现上,主要通过外卖+餐饮+线上线下零售多渠道销售。Eatta目前瞄准的市场,是传统的商业改造市场,即“店中店”,门店存在于超市、Shopping Mall、卖场内,利用生鲜、产品、餐饮吸引客流,同时把超市的客流,流转化成门店的客流。再通过后期与超市合作,利用Eatta的优势商品,去垄断超市的海鲜、牛排等品类。

如何面对竞争和扩张?

在渠道和扩张模式上,Eatta通过联营的方式和海航、保利、超市发、温尔登进行合作,已签下300家新店合同,批量入驻及拓展。合作方式上由Eatta负责运营,合作商免费提供场地和公共仓储,双方进行销售分成。陈时透露,目前Eatta的新开的店面,由于能给商场带来持续的人流量,已经没有再交过房租了。

谈到Eatta的壁垒,陈时认为主要体现在如下几个方面:

1、生产型买手。Eatta选择采购,会选择7-8年左右有生产加工经验的人,而不是简单的贸易型采购。陈时举例,如果公司需要采购北极虾,Eatta的买手会精确掌握,北极虾具体来自哪条船、哪个捕捞公司、哪片海域、几月几号捕捞、什么工厂加工等信息。买手必须有生产加工经验,产品以品质为导向,而不是“成本最优”原则。陈时补充,零售圈采取同样方式的还有Costco。

2、国际供应链能力。Eatta的母公司大航海时代,在英国、日本、丹麦分别投资了三家水产公司,来保证品质稳定、供货可靠,同时把最好的等级的产品供给Eatta。除此之外,团队多年的国际供应链经验,可以拿下国内的代理权和授权,形成竞争壁垒。

3、精细化运营壁垒。陈时介绍,目前Eatta是采用7-11便利店单品管理的原则在经营零售品类,四级管理,而并非传统超市三级品类管理。陈时开玩笑说:“超市的选品是母爱算法,Eatta是父爱算法,只给你全球精选、高性价比、时髦的产品。”团队中另一位成员之前在7-11有16年工作经验。陈时举例,门店所需要使用的圆珠笔,之前会每次购买一打,现在会精确到一位员工一只笔。经过测算,在买笔这一项的开支降低了30%-40%。

下半年的工作重点,Eatta会放在加大开店的力度上。2018年,Eatta计划在长沙、杭州等二线城市开业超过50个店,根据融资情况,选择直营、或者联营直管的方式。同时加强20㎡的小店型的研发。商品方面会引入大闸蟹、小龙虾等时令商品。陈时认为,开店不是简单的复制店门,而是复制核心能力,对Eatta而言主要体现在供应链能力、服务产品化能力、产品货币化能力。 

Eatta餐厅

Eatta对于上游供应链体现的价值在于,逐渐变成了商品宣传+体验+购买的复合型渠道。商品可以在店内展示、销售、购买,并且未来会占据商场超市的某些品类,成为“前店后仓”的代表。对于下游消费者而言,Eatta满足的大多数人消费升级和少数人消费降级的需求。首先, Eatta拥有国际供应链能力,让产品的品质、价格更加有保证。其次,海鲜品类拥有很大的市场空间,同时大部分人没有掌握特别好的烹饪方式。除了餐厅的体验+教学,还可以在家烹饪,通过扫码“大航海时代”的零售产品,会推荐3种以内的精选做法。让消费者在合适时间、地点、渠道,买到合理价格、合适做法的商品,这也是Eatta的企业愿景。(来源:亿欧网 编选:电子商务研究中心)

9月11日,电商智库电子商务研究中心发布《2018年(上)中国B2B电子商务市场数据监测报告》(全文下载:www.100ec.cn/zt/18b2bbg)。报告对上半年中国B2B电商发展概况、融资现状、未来趋势进行了详细的分析与解读。报告对主要B2B电商平台进行跟踪了解,分别是:1)综合B2B平台:阿里巴巴、生意宝、环球资源、慧聪网、中国制造网、环球市场、金泉网、中国网库、金银岛、马可波罗、搜了网、国联资源网等。2)垂直B2B平台:中国服装网、网上轻纺城、环球鞋网、搜布、金蚕网、锦桥纺织网、找塑料网、塑米城、我的塑料网、大易有塑、奇化网、快塑网、化塑汇、小农女、美菜、链菜、宋小菜、汇通达、掌合天下、易酒批、旅游圈、道旅、找钢网、上海钢联、欧冶云商、中钢网、钢钢网、医药在线、医药网、药给力、药物在线、商康网、七彩云、科通芯城、亿采、华强电子网、捷配电子市场网等。

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