当前位置:100EC>B2C研究>【B2C案例】享物说:二手平台的经济学原理
【B2C案例】享物说:二手平台的经济学原理
发布时间:2018年06月30日 10:15:38

(电子商务研究中心讯)本文主要是以享物说为例,从平台运营这个角度阐述完全与现实货币脱钩的积分制交易模式是如何促进中观调控能力的,同时从平台治理角度分析该模式需要关注的生态问题。

最近持续关注的一个产品让我非常兴奋,它是2017年10月18日上线的小程序赛道上冉冉升起的新星、是上线5个月即获得600万用户且留存率超过50%的增长黑客、是5个月斩获三轮融资估值2.5亿美金的现象级产品、是二手电商平台的新物种,这就是“C2C的闲置物品互送平台-享物说”。

享物说的产品逻辑是:用户可以通过送出商品、登录签到、邀请用户等方式获得积分“小红花”,用小红花可以“购买”其他用户发布在平台上的商品,也可以用来打赏点赞。

它和闲鱼/转转最大的不同是:完全不和真实货币挂钩,完全不和真实货币挂钩,完全不和真实货币挂钩。“小红花”是唯一换取商品的信用凭证和计价单位

可以这么说:享物说自己创造了一个交易王国,在这个王国里,“小红花”是唯一的硬通货,完全不合真实货币挂钩或对标,平台可以应用自己的货币政策和财政政策刺激这个王国的生产。毫无疑问,这对一个经济学专业的学生而言,是一件极其令人兴奋的课题。

电商平台建立自己的积分体系是常态,比如京东的京豆、天猫的积分,但像享物说这样完全不和真实货币挂钩并且交易效率如此之高的电商平台,着实少见。

1. 二手交易的最大问题

消费者在购买二手商品和正常商品时决策心理最大的不同是什么?

这是42章经作者曲凯用来解释二手交易心理的一张图,当用户在购买二手商品时最大的心理一般是:”这个商品值不值得买?“这也是二手市场最大的交易成本——商品的估值问题,我把这种决策心理叫做交易摩擦心理。因此,很多时候二手交易市场会出现这两个问题:

柠檬市场问题:坏商品会挤走好商品。市场的交易效率低:传统二手交易平台上一件物品的成交周期大概是20多天,一年只有不到20%的物品能够顺利成交——源自徐志斌文章

为了解决二手交易市场的扭曲问题,一般而言都是通过值得信任的第三方平台进行估值背书,减少交易摩擦,但这么做的后果是成本高效率低,适合客单价高的品类,如经常这么打广告的二手车平台:

上面说了二手市场的买家心理,现在我们来分析一下卖家会有什么心理:

处置效应:如果让你卖掉你手里的手机,你会如何给它定价?除了新旧等因素外,人们一定会参考购入时的价格,然后在这个价格上打一个折扣。这本来是没有什么问题的,但是购入时和卖出时两个时间点的市场环境可能发生了变化,我们不应该基于购入时价格,而应基于现在的市场环境和未来走势定价。我们经常会发现很多股票持有者在股价一直下跌的熊市时,死也不愿意卖出股票。这也是二手交易平台的一个重要问题,卖家定价基于购入时价格不与现在的市场环境挂钩,导致交易难度大。禀赋效应:行为经济学上有一个实验,将一个班级的学生随机分成两组,其中一组的学生每人发一个杯子,然后让持有杯子的一组学生给出愿意卖出杯子的价格,另一组没有杯子的学生给出愿意买杯子的价格,持有杯子的学生要价明显要比没有杯子的出价高2美元左右,因此,在二手市场里,卖家的出价一般都是高于买家的心理价位的,交易产生的难度会增加。

买家很难判断该不该买的交易摩擦心理、卖家的处置效应和禀赋效应心理是二手交易市场重要的经济学,享物说是用一套什么机制解决的呢?

2. 享物说:引入积分作为平台货币

获取商品与现实货币完全脱钩,引入积分“小红花”作为唯一交易凭证和计价单位,这是享物说的差异化所在,这会带来什么什么效果呢?

用户心理状态的改变:用户在使用享物说的时候,会是一个处理闲置用品而不是交易的心理状态,当“送”出一件商品时,会处于一种开心的精神状态,既有处理完一件用不着的商品时的释放感、也会有送礼物时的小幸福感。这也许正是创始人孙硕的初心,享物说更像是一个二手商品流通社区而非交易平台。锚定效应的失效:代币模式使得平台上的物品去价格化了,人们会更多的去关注物品本身的价值和自己需要的程度,而不是去对标价格是否值得购买,因为用户无法将商品与现实世界的价格体系进行锚定,这能很好地降低买家的交易摩擦心理。处置效应和禀赋效应的失效:当卖家进入的是一个流通社区而非交易平台,并且也无法按照现实世界的价格体系对商品定价,这个时候处置效应和禀赋效应就会失效,卖家不会定出特别高的价格,交易难度就会降低。我今天晚上送出了一个商品只定价了10个小红花,定这个价格的逻辑完全没参考任何东西。

享物说的这套模式带来的数据效果是:平台上80%的物品能够在一周内送出;平台售后问题很少;交易用户留存率60%以上;5个月获得600万用户,现在已经800万了

我今天晚上在平台上发布了一个商品(一个小米充电宝/一个自拍杆/一个多功能充电线),1小时就送出去了,选择在规定的时间上门取件,对方领取了免邮券,交易成本很低。大家也可以试试在上面发布一个商品,你会发现很快就能送出。

上面一直在说完全与现实货币脱钩的代币模式是如何改变买家和卖家心理的,那么这套模式对于平台来说有什么作用呢?

3. 平台的中观调控能力更强了

对平台来说,该怎么定义”中观调控“呢?

作为一个平台,无论是c2c还是b2c,亦或是c2m等等,一定都会有各种角色,可能是购买服务或商品的消费者,滴滴平台上的司机,淘宝上的小卖家,京东上的大公司,美团上的餐饮企业,途家上的民宿老板等等,平台存在的意义也正是为这些角色服务,让交易环节更安全便捷、让价值链流转更高效低成本、让消费者享受到更好的服务和商品

这些角色也一定会在各种场景下发生各种行为,这些行为有好有坏,比如部分滴滴司机不愿意接距离近的订单而谎称堵车让乘客取消订单、部分京东淘宝上的卖家刷单提高产品的搜索权重和好评,而作为平台的职责是什么呢?前面说了,平台存在的价值是让交易环节更安全便捷、让价值链流转更高效低成本、让消费者享受到更好的服务和商品。这个时候,中观调控就非常重要了,平台需要通过制度、流程、产品、营销等引导各种角色产生我们期望的行为(比如不要刷单,不要取消订单,不要在车上吸烟等等),引致商家在最终的产品和服务上竞争,让好服务和好商品得到鼓励,最终推动平台的繁荣。因此,平台治理和平台运营是平台两个非常重要的中观调控手段

下面我将以享物说为例,从平台运营这个角度阐述完全与现实货币脱钩的积分制交易模式是如何促进中观调控能力的,同时从平台治理角度分析该模式需要关注的生态问题。

3.1 平台运营

我想先跟大家一起来思考一个问题,作为一个二手商品流通平台,什么是最关键的节点?

毫无疑问是足够多的商品,足够多的需求以及足够多的交易。

在第二部分我们分析了在二手市场,卖家和买家都会面临很多心理问题,因此导致交易产生难度大,但完全与现实货币脱钩的积分制创造性地解决了这个问题。

在完全与现实货币脱钩的积分制条件下,平台可以如何让商品更多、需求更旺、交易更频繁呢

货币政策:在享物说里,唯一能兑换到商品的硬通货是小红花,可以这么说,用户手里有多少小红花,决定了其能有多大的需求,完成多少交易。

这么一想似乎很简单,为了刺激需求,无非就是增加用户手中的小红花嘛,平台可以像央妈一样多印一些小红花,但要根据现在的供给情况,不要盲目的印,否则只能增加通货膨胀,让商品价格更贵。

据说享物说的团队写了90多条公式保障这个机制良好地运行。

印完了钱,怎么发给用户呢?这是让很多产品经理和运营非常嫉妒的一点了,正是这套完全与现实货币脱钩的交易模式,让享物说的活跃度/留存率非常高,我们先来看看官方平台公布的小红花获取”秘笈“吧:

分享微信群:1-20朵完善资料:30朵发布宝贝:5朵首次送出宝贝:5朵发布感谢视频:10朵邀请新用户:20-120朵分享朋友圈:5-15朵我邀请的人首次拍到宝贝:50-100朵我邀请的人首次送出宝贝:100-150朵每日登录:1-70朵被关注:1朵我邀请的人邀请新用户:5-10朵

做过增长的同学应该非常熟悉这些手段了吧,平台印的钱就是通过这些方式发给用户增加其购买力。

徐志斌在其文章中说道:平台通过运营活动,例如新品拍卖、抽奖等方式给积分赋予一定的价值,然后通过积分去吸引用户使用。设计一套基于积分奖励机制,来促进用户为平台做贡献,例如拉新、供给等。有了基础供给后,用户可以用积分去购买进行消耗。用户积分消耗完后,又需要通过任务或发布卖出去获得新积分。从而这套系统实现循环。这些正是享物说留存的关键。

有了更多的需求也就能进一步刺激更多的商品供给了,与人民币完全脱钩的代币制模式,让交易摩擦心理降到最低,这是享物说独特的活力。

3.2 平台治理

我为什么要在中观调控这一块说到平台治理呢,因为任何一种商业模式的平台,在引入越来越多的角色之后,一定会有很多行为发生,这些行为有的好有的坏,坏行为会破坏生态,要制止;好行为能刺激增长,要鼓励。而这,都是平台需要去运用策略、产品、流程、制度进行调控的,调控的好,平台将走向繁荣;调控的差,平台覆灭也不是不可能。我想简单说几种享物说上可能会发生的不好的行为:

违禁商品流通:法律法规禁止的商品流通,可能会引发平台的政府公关危机。虚假发货:为了赚取小红花,虚假上传商品。过分营销:我不知道享物说最终版是要走向交易平台还是社区,但当一个平台有了价值之后,牟利的人一定会到来,通过各种营销扰乱调性。

这几个问题是我目前能想到最可能发生的生态问题,是需要平台去通过流程优化/制度设计/产品设计/策略助推去进行治理的。

4. 变现模式

最后,在这里简单聊下享物说的变现模式,我们先思考一下政府是如何”盈利“的?

税收、卖地、国营企业是政府”赚钱“的几种常见模式。

套用到商业世界,大家是不是感觉到非常熟悉了,互联网企业无非也是通过这些方式去盈利的:

税收:平台经常采用扣点的方式获利,这一点不太适合享物说,因为它本来就是和现实货币完全脱钩的。国营企业:典型的如京东的自营模式(作为零售商赚差价)、自己打造的京造品牌(作为品牌商享有定价权)。卖地:平台的各种广告位、数据产品、自研工具等等,我认为这是目前享物说主要赢利点,从享物说的前台看到,它也正在吸引商家入驻。

5. 结语

买家的交易摩擦心理,卖家的禀赋效应和处置效应,是限制二手商品流通的主要经济学原理,享物说用了一套完全与现实货币脱钩的积分制模式创造地解决了这个问题,并且用户数、交易量、留存率、商品流转效率的数据是如此的好看。

42章经作者曲凯这么评价过享物说:享物说其实是微信里长出的一个“国家”,有自己的“国民”,这些“国民”需要特别的劳动来收获,而享物说自身也还有发行新货币的权利,和防止通货膨胀或紧缩的责任。

当然这里有一个前提,完全不和现实货币挂钩的代币模式只适合客单价较低的日常生活类用品,像客单价极高的二手车、二手房、昂贵的二手电子产品不适合,首卖家在卖这些商品时的心理状态就是交易获利而非送礼物,处置效应会非常明显,因为用户在购买这些产品时花费了很多钱。(来源:人人都是产品经理 文/方磊;编选:人人都是产品经理)

网经社“电融宝”是专业的电商投融资服务平台。拥有的20000+投资方数据库(包括天使投资人、VC/PE、产业资本、互联网巨头、上市公司等),以及近20年10000+电商融资事件大数据库。为创业者提供项目主页、项目诊断、项目包装、投资人对接、项目宣传、融资路演、社群对接、数据库定向发送等多项服务。是电商企业投融资的重要“智库”与投资者之间的“桥梁”。

【版权声明】秉承互联网开放、包容的精神,网经社欢迎各方(自)媒体、机构转载、引用我们原创内容,但要严格注明来源网经社;同时,我们倡导尊重与保护知识产权,如发现本站文章存在版权问题,烦请将版权疑问、授权证明、版权证明、联系方式等,发邮件至law@netsun.com,我们将第一时间核实、处理。

平台名称
平台回复率
回复时效性
用户满意度