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实战:中小卖家如何玩转小程序电商
发布时间:2018年07月19日 15:18:41

(电子商务研究中心讯)7月,微信小程序公布了最新的数据信息:

1、已上线小程序超过100万个;

2、超过150万开发者加入;

3、已有5000多个第三方平台;

4、每日人均打开小程序次数为4次……  


也是在7月,阿拉丁发布了超百页2018年上半年小程序生态白皮书

从白皮书中看到,2018上半年一线基金80%已入场小程序,包括金沙江、红杉中国、险峰长青、IDG、真格基金等,投资资金超过30亿。

我们知道,人民币资本是行业的晴雨表。显而易见,小程序已经成为了2018年最大的投资风口。

机构和创业者都把小程序作为一个非常重要的新时代和新赛道,大家都在抢先布局,抢占先机。

根据阿拉丁数据显示,京东拼多多美团唯品会等平台都在小程序上玩得风生水起,然而我们却发现一个问题。  


问题就是,小程序电商做得好的,都是些传统电商平台、线下大品牌,以及原本就在微信做内容的自媒体

目前,并没有哪个淘系品牌把小程序电商做成功的,而且绝大部分的商家并没有真正入场社交电商,而是依附在这些平台上,给平台供货。

当然,多一个渠道多一份收入,但对于商家来说,如果产品不是特别符合平台的要求,那也赚不到多少钱。

就像玩拼多多一样,产品一定要足够便宜,甚至先亏本卖,才有机会赚到更多的钱。如果商家的品类玩不来这种模式,就意味着永远失去了一个风口吗?

当然不是。商家应该意识到,这个风口要比我们想象中大得多,京东、拼多多、云集、贝贝等平台,就像在微信土地上建立自己的王国与规则。

我们玩不来它们的规则,我们其实可以在这片土地上建立自己的王国与规则。毕竟微信的10亿用户规模,足以独立成为微信互联网。

“淘品牌”的缔造者,金光(真名廖兵),在淘宝任职期间培养和扶持了上百个知名淘品牌,如韩都衣舍、御泥坊、七格格、小熊电器、裂帛等。

现任卖客星球CEO的廖兵告诉我们,想要赢得这场互联网的战争,最重要的就是掌握住流量和数据。淘宝平台是实现不了的,流量始终是属于平台的。

但是在微信社交平台上就可以建立起自己的流量生态群,不再受平台限制。

所以,微信社交电商能否做得成,关系到商家未来的生存命脉。如果想做大的话,商家不应该看到如今没有淘系品牌做成小程序电商,就认为这个风口不是自己的,然后臣服于其他平台之下。

就像靠谱好物创始人魏明杰在2018新榜小程序千人峰会上提到的,小程序电商这个赛道没有“先来后到”之说。入局者更多要思考的核心是:自己究竟要做什么,以及要做的产品形态能否在信息流下存活,这才是关键。

换句话说,还没有商家做起来,意味着机遇与挑战并存,挑战越大,机会越大。

如果你是想把品牌做大的商家,那微信社交电商就是你最好的机会,在这里,你与同行TOP级商家,都是站在同一起跑线上。

这是有梦想的商家弯道超车的唯一机会。

而商家接下来要做的就是,找出问题,解决问题,为什么它们做不起来,做起来的商家是如何做的。

小程序电商怎么做

我们先看下微信自己提出的三个零售渠道解决方案。

方案一:公众号+小程序


方案二:门店+小程序


一体化方案三:公众号+小程序+门店


很明显,对于大部分中小商家来说,第一个方案,公众号+小程序是最适合大家的。

一是因为做公众号实际也是做线上的,只是差了个内容团队。而做门店,对电商商家来说难度就大得去了。

二是做淘宝首先要引流,要考虑人群和关键词,而做公众号的目的也是为了引流,考虑的是人的问题。

因为微信社交电商的本质就是利用人和人的关系网,以关系网的信任替代了品牌的信任,从而实现电商消费。

换句话说,品牌之所以存在,就是消费者与品牌商定下的一个赌约。你是品牌,就要保证产品质量好,如果做得到,做得比同行好,那我就信任你,允许你有品牌溢价。

而在传播速度比较慢的时代,品牌商就得打更多的广告,才会有更多的人知晓这个品牌。

在移动端时代,微信里大多是熟人,在朋友圈、会话框发个广告,亲朋好友间的信任就足以替代对品牌的信任。

所以只要产品好,价格合适,懂微信电商,普通的商家就能在微信上分一块红利。这也是微信上很多没有品牌的商品,但却很火的原因。

SEE小电铺创始人万旭成认为,小程序的核心需求不是把价格提升,而是抹平消费者的心理差,而社交又是一个特别容易传播裂变的载体。

所以当用户通过小程序电商消费时,实际上是一个用户将其消费理念传递给另一个用户,进而抹平认知差异,这才是小程序电商的深层逻辑。

那么公众号要怎么做呢

就我的观察,公众号的内容有两种做法:

第一种:纯内容

以排在第七名的小程序电商“女王新款”为例。

她们家之前就是一直做内容的,公司旗下有“女王新款”公众号,每天会按时更新以下这种主题的文章,别嫌弃人家这种文章low,重在人群精准。

就像有的搞笑图片,搞笑视频虽然没什么品味,但随手一点看完大把人在,因为这是人性。


当这些文章吸引来这群女性用户后,公众号“女王新款”+小程序“女王新款”就形成一个引流转化成交的闭环。

不仅如此,我们知道做电商要赚更多的钱,在产品ok的情况下,更多的精准流量,就意味着赚更多的钱。

所以“女王新款”做的第二件事就是增加精准流量。从“女王的新款”的“相关公众号”功能里,我看到这个小程序还关联了“家庭主妇爱漂亮”这个公众号,这个公众号里面又绑定了4个“女王新款”家的小程序。


而目标用户都是爱美女性的公众号,“女王新款”小程序竟然绑定了200 多个。


也就是说,“女王新款”这家公司的小程序其实有200个入口。当然,除了一个入口是自己的,其余都是商业合作的,相当于有199个分销号,流量上当然非常巨大。

而且传统电商买完东西意味着交易结束,而社交电商买完东西,裂变才刚刚开始。也就是说你的流量不会一直被这些营销号绑定,而是会在交易完成的瞬间,形成裂变。

第二种:营销活动

第二种玩法是把公众号变成对新老用户进行营销活动的地方,每一篇文章都是在刺激用户下单。

以周黑鸭为例:它们家的文章每一篇都是活动,有满减,打折,与明星联合活动,视频免费会员联合活动,拼团活动等等。


使出浑身解数引导用户下单。

当顾客下单之后,又会通过“点击领取优惠金”引导顾客进入小程序,分享优惠券给朋友还能再获得优惠券。

而完成这些操作,顾客只要点击手机屏幕三下,就能达到商家想要的裂变目的,非常方便。


不仅仅是周黑鸭,良品铺子的公众号也采用同样的玩法。


据良品铺子的社交电商总监黎明透露,他们的玩法是建立矩阵。

第一步,建立品牌自己的公号,积累用户,这是基础;

第二步,通过小程序激活拼团、礼品卡、优惠券等一系列“拼多多式”社交手段,刺激老用户消费,再通过老用户与新用户产生联系。还有一点值得注意,那就是小程序7天之内能够再次触达用户,加强转化;

第三步,这一步对大多数还没做小程序电商的商家来说,还是有点远的,可以暂时不碰。

良品铺子在建立私域流量之后,就借助产品和内容与用户交流对话。

良品铺子除了做公众号外,还有一支非常强劲的内容队伍,深耕内容价值。比如最流行的小视频、抖音都是品牌运营的重点,是内容的私域流量入口。

做电商的大部分人都知道,2014年之前在淘宝上做生意的都是货架式营销。最早淘宝网都是这样一批人,有货源有渠道,把很多的货拿到淘宝上来卖,坐在旺旺前面等着客户来买。

第二阶段,进入到一个知识型营销。今天有很多的淘宝卖家生存得很好,比如达人型的卖家,他在某个领域特别擅长特别精通。

比如卖乐器的,他会教你乐器怎么使,用很专业的知识帮你去挑。听了之后消费者就买回去了。

第三阶段,是社交的营销。直播、短视频的销售转化率、展现转化率各个维度的数据都在快速地发展。

社交电商的巨大机会,一来“以人为本”是大势所趋,二是就内容来说有很大的提升空间和成长空间。

中国电子商务研究中心主任曹磊表示,在电商格局基本确定之后,零售商试图自建电商渠道的可能性已几乎不存在。

借船出海成为了不得已而为之的途经,但是阿里、京东等电商平台的流量成本日益昂贵,这迫使商家四处寻找下一个流量红利。

我们处在第三个阶段,可以明确告诉大家,这个阶段真有红利。

按照阿拉丁白皮书对2018下半年小程序的预测,有8大趋势:

1、至2018年底,小程序数量有望达到300万个

2、至2018年底,小程序日活有望达到4亿人

3、至2018年底,次日留存提高至31%

4、更大场景入口将被打开

5、小程序电商成为传统电商的标配

6、苹果和腾讯未来就虚拟支付达成合作

7、【小程序】将成为新的技术标准

8、2018年下半年更多资金入场,现恐慌性投资状态,投资金额突破百亿

如果这个预测真的成为现实,那我们到那时再进场,就真有点晚了。也许现在进场还不是特别明朗,但还是那句话,挑战越大,机会越大,风险越大,获益越多。

就看你是什么人,做什么样的选择了。(来源:派代商道 编选:电子商务研究中心)

近年以来,以环球捕手、云集微店、贝店、达令家、达人店、爱库存、好衣库、洋葱海外仓、好物满仓、楚楚推、有好东西、全球时刻、闺秘mall、脉宝云店等为代表的分销开店型社交电商平台,凭借微商分销模式快速崛起,也吸引了包括网易推手、阿里巴巴“微供”、京东“微选”、唯品会“云品仓”、寺库“库店”等“头部平台”均已入场。同时由于野蛮生长、层级不清,导致良莠不齐,也频频遭到涉嫌传销争议与质疑,乃至工商千万元行政处罚(详见独家专题http://www.100ec.cn/zt/sxcx/)。网络传销因手段隐蔽、涉众群体广、标的虚拟化、违法成本低、首脑高智化等特征处于监管“灰色地带”。近十年来,电子商务研究中心(微信ID:i100EC)一直坚持通过发布预警案例披露热点评论媒体曝光调查报告工商培训咨询诊断等多元化方式,为电商行业激浊扬清,为国民保驾护航。

股票名称/代码
$/总资产
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  • 阿里巴巴BABA.US
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