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闪电降价张正平:别人不看好的往往才是好生意
发布时间:2018年07月25日 09:54:42

(电子商务研究中心讯)2016年10月,阿里巴巴集团创始人马云在云栖大会上宣布:未来将没有电子商务,取而代之的是新零售。

作为整个中国电子商务的王者,马云的这一次表态,被认为是:新零售时代的开始,也是整个传统电商时代的落幕,投资界有声音认为:电商行业已经没有新故事了。

但事实并不如他们所预期的那样发展,在未来的2年多的时间里,拼多多,云集微店,环球捕手等一系列新的社交电商平台涌现让大众与投资圈的视野又重新回到电商这个赛道之上。

2018年7月19日,美丽联合集团向美国证劵交易委员会(SEC)递交上市招股书,这意味着国内主要电商平台都已经完成了上市或者正在上市进程之中了……而据媒体在2018年6月的统计,不包括正在上市进程中的美丽联合集团及拼多多,电商板块已经诞生了11家上市公司,总市值达3.8万亿人民币!

足见电商领域依然是商业范畴之中,最为活跃且潜力极大的商业赛道。

就在这个独角兽辈出的电商世界,一家成立于2016年4月的电商平台,用了仅仅不到2年的时间就完成了用户过亿,拿到了上市公司宝尊电商,知名投资机构险峰长青资本的数轮高额融资,成为了行业中的一匹颇为亮眼的黑马。

而这个平台就是:张正平与他的品牌男装折扣商城“闪电降价”。

闪电降价张正平:别人不看好的往往才是好生意

闪电降价,一个有宝尊基因的品牌特卖平台

闪电降价的前身,是宝尊电商旗下的电商平台“卖客疯”。

2013年,此前在游戏圈担任某平台总经理的张正平跨界到电商行业——入职宝尊电商,出任 “卖客疯”APP CEO ,主打尾货、瑕疵品特卖。

闪电降价张正平:别人不看好的往往才是好生意

2016年4月,张正平带领“卖客疯”创始团队离开宝尊并创办了闪电降价,主针对男性网购消费需求,通过吸引国内外知名品牌的官方或者代理商入驻,为消费者提供品牌折扣商品。

同年,闪电降价获得了来自老东家:宝尊电商的天使投资,因而可以说:闪电降价一家颇有宝尊基因的公司。而这些宝尊基因不光体现在闪电降价的团队构成上,也体现在闪电降价的业务上:品牌特卖商城。

背靠宝尊的强大品牌商资源,闪电降价上汇聚了大量品牌商的折扣商品,它们大多都是知名品牌的尾货,因而价格美丽,在整个2018年经济大环境下行的背景之下,非常受到用户的欢迎;而目前闪电降价销售品类已经涵盖了:服饰、鞋包、配饰、数码、家百、运动、美妆等主流类目,已有3600家国内外知名的品牌入驻到了平台之上。

品牌特卖,尾货,闪购模式,从闪电降价的表面信息提取的一连串关键词来看,它的商业模式似乎与唯品会非常相似,是通过品牌的尾品特卖来吸引用户,赚取商品零售与批量采购之间的差价。

当然,如果世面上已经有了一个唯品会,还是美国上市公司的情况下,哪还有人会去创业做一个类似的项目呢?但事实往往没有表面上看起来的那么简单。 

放在2016年以后的时间节点来看,电商创业要遇上的一个最大的瓶颈就是居高不下的流量成本,任何一个电商创业项目要面对,要回答的第一个问题就是:我如何解决流量的问题。

如果闪电降价,只是唯品会的一个跟进者,模仿者,那么它必死无疑,因为同质化的竞争之下,在对方有先发优势有规模优势有上市公司融资渠道的情况下,后来者的利润只会更薄,流量成本只会更高,很快就会因为入不敷出而现金流断裂,而不会出现像闪电降价这样快速发展,两年用户过亿的情况。

闪电降价的商业模式是有它的独得之谜的,解开它的关键就在:放在它品牌折扣称谓之前的“男装”两个字之上。

有过电商平台运营经验的人都知道,在男人与女人之间,女人是好的电商客户,而男人往往不是,因为女性天生就喜欢购物,她们不光拥有更高的购买频率,更宽的消费品类,而且还乐于分享,乐于炫耀,因而早年在那一波垂直B2C电商兴起的浪潮中,聚美优品,乐峰网,唯品会等电商都是主打女性用户的。

在闪电降价CEO张正平看来:也正因为所有人都觉得电商创业一定要抓住女性群体,反而让针对男性的电商平台成为一个机会,而让他确信可以将这个机会,演变成一门生意的,是他调研市场之后发现的三大支撑:

一.因为所有人都在追逐女性流量,所以男性流量性价比极高

众所周知,电商业务是一个流量无底洞,要形成交易规模,必须消耗大量的流量,因而光依靠平台自我的原生流量肯定是不够的,流量的核心来源往往来自:外部流量的采买。

对于电商平台的运营来说,这是十分核心的运营环节,因为某种程度来说,电商平台的生意模型也可以简化为吃的是:流量价格差,电商平台从外部通过采买批发了流量,再通过内部分配零售给品牌商,从财务的角度来看:电商平台吃的是流量价格之间的差价。 

那么这个时候上哪里找到足够便宜又足够有效的流量就成为了流量运营的重中之重,当前行业中大部分的流量采买渠道主要都是短视频和社交平台,而在这些上都往往配给有标签精准的用户精准化营销服务,而且多是采取竞价排名的模式,因而往往女性的关键词成本据高不下,而男性的相关词语的运营成本要低得多,闪电降价所抓住的正是这样的机会。

而且在锁定了高性价比的男性流量之后,因为闪电特价所贩售的是尾货,因而保证了足够高的平台毛利,让闪电特价可以通过外部流量采买的方式迅速放大自身的用户规模,在AppGrowing发布的《2018上半年移动电商营销分析报告》,闪电降价连续2个季度占据电商APP推广排行榜榜首。 

而在既有优势策略,又有具体规模的流量采买模式支撑下,2018年3月,闪电降价在AppStore购物类免费APP的排名中位列第四,顺利的解决电商创业公司的生死难关-流量问题。

闪电降价张正平:别人不看好的往往才是好生意

二.二三四线的男装市场是一个确定性极高的优质市场

除开男性流量便宜,性价比高之外,张正平看上男装折扣市场的另一大原因是因为:男人的电商购物需求极其确定。

相比于女性,复杂,多变的购物需求,男性的需求要简单实用的多,他们不需要有不同的样式,他们的购物哲学往往是在精不在多,只要货品拥有一定的品质感+加上一个实惠的价格,就很容易成交。

他们不喜欢逛,不喜欢无边界的扩大自己的购物范围,他们往往会重点关注几个在自己消费水平内的品牌,而且往往对款式上也没有要求,同一款GAP的POLO衫18年的新款和17年的旧款,对于男性消费者来说并没有太大的差异。

因而,男装品牌折扣商城这个定位是非常贴合男性消费者的购物需求的,因而结合流量投放的效果都非常不错,而且从实际运营的数据来看,男性虽然没有没有女性那么高的购物频次,但因为女性是全网比价全网撒网式购物的,而男性一旦对一个平台产生了确定性就很少变动,因而反而在单一平台的购物频次上表现出了不输女性的频次数据。

在闪电降价平台上,女性平局一年的购买量是3.6单,而男性却罕见的达到了4.8单,这意味着:男装折扣平台这个概念,在实体的实操之后得到了事实的验证,通过用脚投票的方式,上千万的男性用户用行动认可了张正平的商业逻辑。

三.男装折扣电商平台,这件事是一门他人看不懂的生意

业内曾经有过声音认为,男性电商这个概念,和很多垂直电商概念一样都有“伪命题”之嫌,因为虽然倪叔我和特朗普都是男性,但倪叔的购物需求与特朗普的购物需求之间可以说几乎是没有重合度的,男性是一个太过于粗放的标签。 

但在张正平看来,则认为这种判断有过于理论之嫌,虽然倪叔和特朗普之间的购物需求是没有共性,但倪叔和特朗普都不是我平台的目标用户。

闪电降价平台的目标用户是:月收入在5000元左右的白领,这部分用户对品牌有一定的敏感度,但是经济能力有限,因而他们的购物需求是非常集中,且极具共性的。闪电降价也已经用事实证明了,通过品牌折扣模式,我们可以有效的抓住这批用户并形成很强的粘性。

作为一个创业公司,闪电降价现阶段要做的不是在一线城市与天猫京东抢夺已有的用户群体,而是要尽快占据三四线城市的人口红利,建立起自己的规模和用户壁垒。

很多人并不会了解到,事实是男装电商是一个新兴的机会,在PC时代很多男性都不适应网购模式,而现在移动电商的风潮之下,让整个电商普及深入线下三四五线城市,通过天猫京东的培养,他们建立起了对网购模式信任,用了自己的移动支付手段之后,使用正确的手段就可以快速的激活这个过往被忽视的市场。

而我们闪电降价就是抢在所有人都没有看到,没看懂男装电商这个机会时候,我们抢先领跑才有了今天的一个亿男装电商用户,而接下来我们希望借助着1个亿的男装优势,我们要做一个全国最大的男性垂直电商平台,从而我们接触的真实市场情况来看,这个方向的天花板还有很高,1个亿只是一个好的开始。

闪电降价的下一步是走向线下

自新零售提出以来,几乎国内的所有大型电商平台都开始了涉及线下的步伐,而纯粹只做线上不做线下的电商平台基本已经不存在了,因而在通过成熟的线上打法获得了1亿初始用户之后,闪电降价也在尝试走向线下。 

2018年初,闪电降价在山西、河北、四川等6个城市和地区落地了快闪特卖会,主要面向社区的居民销售商品。同样以男性客群为主,线上客群年龄段为18-35岁,线下消费者年龄段可拓展到18-40岁。据悉,平台线上客单约为200元,而线下客单价则为250元。

而针对这一场“线下实验”的结果,张正平总结到:线下的客单价高,获客成本低,而且通过运营手段维护,有80%的线下流量可以转移到线上。线下的流量池中,3-5线城市被垂直电商视为藏匿着巨大流量的增量市场,而上述市场中大众且特定的男性消费者成为少数垂直电商(含闪电降价)在夹缝中求生的突破点。 

因而,2018年下半年,闪电降价的一大核心就会大力深耕三四五线城市,大力发展线下流量渠道,目前闪电降价的流量构成中线上占到了90%,而线下仅占10%不到,而张正平则计划在下半年将这个数字放到50%以上。

而当倪叔问起:闪电降价计划如何运作线下渠道时,张正平对这个问题,笑而不答,在倪叔的再三追问下,他表示:不可说,不可说,大家都懂了就没有我们一家创业公司什么事了,闪电降价能走到今天,其核心本质就是:我们做的是别人看不懂的生意。而在线下的战役上,我们已经找到了成功的方法了,下半年请等待我们的好消息。“

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