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【物流案例】福佑卡车变形记:做整车物流运输的“滴滴打车”
发布时间:2018年08月31日 11:03:23

(网经社讯)

美女CEO的坎坷创业路


在创办专注于城际整车运输的福佑卡车之前,单丹丹的创业之路一直说不上是顺利。

2004年,她在29岁的年纪从南京禄口机场的货运中心辞职,下海创办了一家传统的物流公司福佑物流。5个人,2台车,发展6年,终于在江苏省内打下一片天,拥有直营几十个网点、50多辆卡车。

“但是再往前就发展不动了。”单丹丹说。传统物流仍然是一个资金密集型的行业,发展十分依靠资金的支撑。“财务报表上是挣钱的,但是你的现金流是负的。我当时也不懂融资,就把所有房子都抵押了,资金还是跟不上。”

2010年,O2O大行其道。眼瞅着福佑物流发展受阻,单丹丹动了心,跟着身边的朋友就一股脑做了一个餐饮 O2O 的项目。“到了2013年底,项目烧了三四百万,还是失败了。”

那是她第一次尝试着从传统行业跳向互联网的怀抱。


福佑卡车诞生记


2014年,单丹丹重新回到物流行业。在福佑物流的基础上,建立了一家互联网物流公司“福佑快运”。

和早先创办的福佑物流不同,福佑快运不仅拥有线下的车辆及仓库,还面向互联网做线上的车货匹配交易。不过那时,单丹丹只是把从餐饮O2O上学到的东西,无缝嫁接到了物流行业上。

当时的弊端在于,做的仍然只是一个物流O2O的生意,做一单赚一单的钱,没办法形成平台效应,增长缓慢。单丹丹分析说,是因为他们“做的太杂了”,空运也做,零担也做,整车也做。“一个创业团队十几个人,没有精力也没有办法把所有的东西都做好。”

那是她第一次尝试着从传统行业跳向互联网的怀抱。


福佑卡车变形记


专注整车业务

单丹丹反思,零散客户获取成本高,复购率和消费频次不高,投入产出比太低,她觉得要做减法,砍掉空运、零担,只做整车。快递有顺丰,零担有德邦,整车尚未诞生一家独大的企业。整车司机很散,黄牛经纪人也很散,也没有一个健全的行业诚信体系,可能整合的需求更强烈。

“当时摆在我们面前的就三条路,一条坚持原有的发展方向,继续做快运,300万烧完,关门;一条转型做整车,或许还可以拼一把。再一条就是两个并行,肯定不行。”单丹丹心想。

几个创始人在会议室开了一整天的会,从下午2点一直开到晚上10点。

“其他的都砍掉,就做整车。我们下游对接了那么多经纪人、车主,上游又有货源,专注才可以形成平台效应。”第二年3月,福佑卡车正式上线。


为何保留“信息黄牛”


互联网经常会以一种暴风般的速度重塑传统行业。物流行业当时盛行的一个讨论是“信息黄牛”的角色是否还有存在的必要?是否可以用互联网直接对接司机及货主?

大家都说要打倒黄牛,单丹丹不同意,“黄牛是平台与司机信任的载体,平台信任他,司机信任他,交易才会发生。”

福佑卡车是行业中为数不多的选择保留“经纪人”这一角色的平台。而保留经纪人这一角色的原因有二:

一方面,经纪人可以在货主和司机之间起一个信任的桥梁。与网约车平台只是单纯的载客不同,物流行业中平台其实一个承运方的角色。只把货主和司机匹配并不能算订单结束,司机安全地将货物运送到目的地、交到货主的手上,货主将运费交付给司机,这一单生意才算完成。而中间人的存在则为双方的交易提供一个担保的角色。

另一方面,在平台发展初期,通过经纪人可以迅速地获得大量的司机资源。“我们其实是行业中的后来者,2015年才正式上线。”平台发展初期,靠地推获取司机资源有限,而通过经纪人,则可以快速地积累起司机资源。“做不到一呼百应,但最起码可以做到一呼十应,十应再百应。”

经纪人则通过平台可以获取订单,“他们过去关注货源和司机两端,现在只需要关注在司机的资源。”据福佑卡车联合创始人叶逸飞介绍,原本经纪人过去一天只能做到4.6单,在福佑卡车平台上可以提高至10.8单/天。


新定位,新起点

福佑卡车的新定位,是一个为物流公司提供运力支持的承运平台,上游对接物流公司,下游整合货运资源。有效连接第三方物流公司与“信息黄牛”经纪人,用平台管理经纪人,让经纪人管理司机。

货主在平台上发布货运需求,经纪人以竞价模式通过平台承接货运需求,并将运输任务分派给卡车司机。



除此之外,平台还会通过各种技术手段收集货物运输过程中的状态变化信息,为货主和经纪人提供实时监控服务,当货物运输任务完成后,由平台进行业务相关方的费用的核算、支付和结算。




遵循“峰终定律”,提高用户体验

福佑卡车副总裁杨志斌曾在德邦做流程化管理和研究,他信奉“峰终定律”。按照这个定律,如果在一段体验的高峰和结尾,用户的体验是愉悦的,那么他对整个体验的感受就是愉悦的。杨志斌据此梳理了提升用户体验的四个关键点:第一报价要快,第二派车要快,第三零“鸽子”,第四服务补救。



福佑的竞价系统,原来的报价流程是:客户询价—经纪人报价—最低价中标—客户决定是否下单。但这个模式存在一些弊端,比如有些客户只拿平台当询价工具,并不打算真的发货,经纪人报了价却拿不到单子,很容易失去积极性(类似的问题做二手车拍卖的优信也曾遇到过)。

“原来竞价痛点最主要是熟交易,货主会暗中串通熟悉经纪人,如果中标者不是熟人就会取消交易,会带来灰色收入。”福佑卡车CTO于立柱解释道。

为了优化用户体验,福佑卡车开始尝试用一套算法自动生成价格。新机制下,平均报价时长由20分钟缩短至5分钟,成交转化率由20%升至30%。

这套竞价系统的逻辑在于:客户询价后,会首先得到系统报价;当客户下单后,经纪人报价开始,无论报价高于或低于系统报价,平台都按系统报价结算,平台自负盈亏。随着历史数据积累,机器会不断自我修正,逐渐趋近市场价格。

竞价之后的交易是重头戏。物流市场上,放鸽子很常见。以前福佑卡车每1000单里有8单“鸽子”。物流行业都是小圈子,熟人社会中,一个人被放了鸽子,他的抱怨很快会传到别人耳朵里。

怎么降低这个指标呢?福佑卡车想了个办法让这件事不那么容易被客户察觉:如果遇到经纪人派车不及时,他们就赶在用车前几个小时内,将订单重新拋向市场,为货主匹配新的经纪人与司机。现在,最终无法履约的订单每1000单里大概只有一两单。

作为福佑卡车的合作伙伴,德邦的体验是:第一公开透明,避免了灰色交易;第二报价最优化,降低成本;第三简化日常流程,提高人员效率。

德邦北京事业部整车业务管理组员工许佩印象中,原来一个人至少对接20个信息部,找报价至少花1-2个小时,现在平台上半小时内就会有2-3家报价,选最低价即可。

目前北京和天津区域,福佑大概占德邦整车业务的80%左右。相应的,德邦整车业务占福佑业务的30%。此外,顺丰速运、安能物流等也是福佑卡车的客户。

在物流行业,市场上没有跑不动的货,只有跑不动的车,有货才是老大,缺货才是痛点。福佑的经纪人有熟车,缺货,平台解决的是黄牛找货的问题。


福佑卡车融资记


2017年,福佑卡车的年交易额突破40亿元,平台上拥有2.6万个经纪人及30多万司机。此外,福佑卡车目前还同京东、德邦等几十家物流企业达成合作,平均能为货主节省了8%的综合运输成本,请车时间平均节省了1个小时以上。

福佑卡车自2015年上线以来,先后获得A轮、A+轮、B轮、C轮、C+轮共五轮融资。


2018年2月,福佑卡车获得由京东物流领投的1.5亿元C+轮融资,累计融资额接近6亿元人民币,在城际整车运输领域做到了行业前列。


至此,福佑卡车与京东物流达成战略合作,福佑卡车将从京东物流引入更多优质货源,运用大数据和算法技术,进一步构筑整车运输运价标准、服务标准,并持续探索用户画像、订单画像技术,深度分析用户的基础要素、交易偏好、信用状况等因素,依托先进技术在上下游用户之间架起一座了解、交易和信任的桥梁,让用户具象化、可感知,最终以技术手段实现货源和运力的打散和重构,提高整车运输效率。

主要参考资料

[1] 福佑卡车CEO单丹丹:产品上线一年半,月收入逾4亿是怎么做到的? 2017-07-13. https://www.sohu.com/a/156871927_355043.

[2] 福佑卡车的深度融合:从整车标准化走到车辆全生命供应链管理. http://www.chinarta.com/html/2017-9/201791894007.htm.

[3] 1.5亿融资后 福佑卡车与京东物流缘分再续. 2018-01-18. http://www.ebrun.com/20180118/261898.shtml.

[4] 德邦抛售福佑,缘尽?京东领投福佑,续缘?2018-02-02.http://baijiahao.baidu.com/s?id=1591273669364950667&wfr=spider&for=pc.

[5] “满帮”之后,福佑卡车如何在物流领域杀出重围?2018-04-20. http://baijiahao.baidu.com/s?id=1598275614325947773&wfr=spider&for=pc.(来源:电子商务创新创业案例 文/zhang ;编选:电子商务研究中心)

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