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姚劲波:行业冷静了我们才加码二手车,与杨浩涌做混战盟军
发布时间:2018年10月17日 11:15:28

(网经社讯)在去年的这个时间节点接受36氪专访时,姚劲波曾对二手车领域作出判断,“现在还没有到爆发的时间节点”。一年之后,他开始觉得,可能已经到了爆发的前夜。

可能在58看来,很多二手车领域的玩家烧钱烧得有点早,早在两年前,价格头部玩家花费上亿人民币在电梯间、公交地铁站、电视和网络上打广告的时候,58选择的是近距离静默观察,并不断研究对手的数据。事实上,这样的场面,58和赶集都不陌生,和赶集网合并前,58烧着每天1500万元的广告费,“58算是疯狂打广告的元老型公司了”。

但是在二手车这件事上,姚劲波信奉的是在特别准的时间点才进入,“一旦我们进入良性循环,你可以认为我们的弹药是无限的”。

在姚劲波看来,每隔大公司都需要一些能够逆周期的业务,换句话说,当其他主要业务都做得不好的时候,这个业务已经能够给你带来盈利增长。对于58来说,二手车正是这样的存在。

他笃定这是一个巨大的市场,等待着自己去收割。58的二手车业务在最近的广告中也喊出“二手车就要白菜价”,根据公司内部观测到的数据,3到8万的成交价格才符合现在的二手车市场,而其用户基本遍布了二三四线城市的普通大众。

和竞争对手今年做保卖交易不同,无论是姚劲波,还是58二手车业务线负责人丛林,都告诉36氪,公司只做信息撮合,永远不会碰二手车的交易。

这和58拆分出去并投资的瓜子二手车不同,似乎这也是双方避免正面竞争的一个方法,58不愿意把瓜子当作自己的子集,姚劲波也不愿意外界把这件事解读为自己和杨浩涌“又较上劲了”。

以下是58赶集CEO姚劲波和58集团副总裁、二手车业务负责任丛林接受36氪专访时的对话,经过36氪编辑整理:

聊战略:赌定三年后会是二手车交易爆发节点

36氪:二手车业务对于58集团的战略价值是什么?

姚劲波:二手车一直是我们四个非常核心的BG之一,不过前两年我们比较低调,但即使如此,58同城二手车业务的用户量和车源量在行业是稳居第一的,包括我们在产品基础上做的投入,其实没有耽误。

我们相对来说不想跟其他竞品公司去比烧钱。从我们分拆出的瓜子现在发展很稳,我们也并不想和很多融到钱的公司去比,另外我们非常笃定几年以后二手车市场会很大,而且二手车(业务)会成为用户非常依赖和需要的服务。所以结合这两点,我们认为需要重新激活用户对58同城二手车业务的认知。

36氪:是不是因为房产和招聘等其他主航道业务目前比较难做,所以你们现在要在二手车业务上面花更多的时间和精力?

姚劲波:其实有点像量变到质变的时间点,我们去做一些质变的工作。二手车业务无论是从客户数、用户数来说,都是增长最快的业务线。

丛林:总体来讲,还是根据对大势的判断,什么时候去加大投入?就两个点,一个是外部,一个是内部,因为前几年竞争都非常激烈,我们也不认为在那个时间段的竞争效率是特别高的。今年开始,优信上市是标志性的,开始受到盈利压力,包括瓜子已经到了相当高的估值,所以大家不会不计成本进行广告投放,我们认为这是分水岭,我认为所有人未来两三年变得更加理性,我们是值得投入。

36氪:去年姚总曾说过,二手车市场还没有到达一个全面爆发的时间节点,现在到了么?依据是什么?

姚劲波:其实58一贯不说先发制人,我们更喜欢后发先制,在特别准的时间点介入。我们判断到2019到2020年二手车市场会进入高速发展期。因为几年前中国新车销售超过2000万辆,那些车到今天都可能变成需要流通的二手车,而且中国已经连续很多年超过美国的新车销量,所以毫无疑问中国也会成为超过美国的第一大二手车市场。比如说前年做二手车,你对应的可能是中国卖几百万台车的时候,到了今天这个时点再往后2019年、2020年可能对应的是2000万辆体量,也许会经历一个比较大的增长阶段。

丛林:每个人对大势判断不一样,所以切入时间也不一样。我觉得大概三年能到一个爆发的节点,但是你不可能等到那一天再发力,那样就晚了。

36氪:这个数据你们是通过什么得来的?

姚劲波:58同城有很大的数据库,我们观察到二手车流通概率最大的是三到五年的车,而三到五年前,恰恰是中国新车开始销量爆发的时候。

36氪:那你现在会在二手车业务上面花费更多的时间吗?你现在每天的精力主要集中于?

姚劲波:并不是说哪个业务最大,我花的时间最多。我精力的具体分配,要看哪里在产生变化,如果一个品类暂时来说变化不那么大,可能我的精力会到一些其他地方去。我相信假以时日,二手车业务在58集团的版块里,是一个不比房产或者招聘小的业务。

36氪:你会给二手车业务投入非常实在的东西吗?

姚劲波:我们会顺势而为去抓机会,58同城不是我做好现在的业务,然后挣钱就可以了。我们会不断投入新兴的业务,也在一些战略级的事情上接受一定的亏损,并愿意在这上面持续投入。

我希望58同城二手车业务能够提前深入服务车商链条里面去。我们希望做好我们优势,比如流量、产品、软件、数据AI、金融、检测、延保等,就是车商通用需求的服务,我们都能够提供。我认为中小车商是特别值得信赖的合作伙伴,我们也希望,我们的团队能够让车商群体很快的更好的发展。

36氪:58集团最近几年还是围绕自己的主航道业务在展开,你怎么看待业务边界的拓展呢?

姚劲波:其实我们在主航道上越做越深了,包括在房产业务里面我们跟安居客一起,已经覆盖到中国从一线到县城这一级的城市,我们在垂直领域做了很多事情。另外58集团也通过分拆和内部孵化,很多业务、品牌其实边界是在扩大的,到目前58分拆的公司市值已经到几百亿美金,包括瓜子、转转、到家、快狗、斗米、好租等等,这些公司在各自垂直领域都是数一数二的玩家。

聊业务:不吝于砸钱打广告,准备好无限弹药

36氪:你们最近刚做了二手车的TVC的广告,你们有广告预算吗?

姚劲波:我们不去做预设,58集团是多品类的平台。我们对市场特别有耐心,没有人可以把我们真正甩开,一旦某个行业好,我们可以顺势加大投入,一旦不好,那我们就静静地等待。我们判断,接下来三年,会进入二手车行业进一步加速增长的区间,所以我们愿意把很多资源转到这个板块来。

丛林:很难算得清楚,之前我们不会单独投放二手车广告,而是把找房子、找工作、找二手、找汽车,当作一个整体在打,如果说所有提及到二手车的广告,一年预算也不低。但是不会全算到二手车的投入,而是各业务线协同投入,我会分一部分过来,这也是58集团的业务线协同优势,打同样的级别的广告,可以几条线共享结果。

36氪:包括瓜子在内的几个二手车平台,其实过去几年都在流量购买上花了巨额的钱,58会这么做么?

姚劲波:在互联网线上以及线下打电视广告,我们可能算是元老级和教科书级别了。从我们和赶集在广告上火拼开始,我们的广告也比较抓眼球。总体来讲,我们机构资金链也没有瓜子、人人车、优信那么大,至少短期内,我们还要走精准的定位,看谁执行的更好。一旦我们进入良性循环,你可以认为我们的弹药是无限的。

36氪:那你们平台上哪种类型的车辆成交比较高?

姚劲波:这是我们比较特别的一点,就是58同城二手车业务上其实主要专注于3万到8万的二手车交易,这也是我们区分和其他平台的个标准。因为我们发现大部分人买二手车其实都会关注价格,如果他真的不在乎价格他就省事直接买新车了。

36氪:你发现价格是第一要素对么?

姚劲波:对,所有买二手车的人,没有人不在乎价格。而且大家现在越来越把车带成一个代步的工具,而不是一个身份的象征,所以买二手车的人实际上是更聪明、更有智慧的人,真正懂车的人会选择二手车,而且会特别在乎性价比。

我们跟踪一些用户的需求,发现他会在58同城上持续买车卖车,一年买卖好几次,他买辆二手车开两个月就把它卖掉了,甚至这个过程中他不但没亏钱,甚至还挣钱了。所以,二手车可以成为一部分人的生活方式,我们通过互联网扮演好促进流通的角色,选择定位平价二手车大平台,可以吸引更多用户。我们顺着58同城用户的特点来走,而且恰恰他们也是国内中基层比较多的群体,也符合我们定位。

丛林:这是自然选择的过程,因为58同城的用户集中在二三线城市,用户主体需求就是这个价位的车。所以慢慢在我们平台这个价位的车卖得就更好,于是就吸引更多的车源出现在我们平台上。

36氪:那么低价车占总体比例大概是多少?

姚劲波:占比挺大的,不仅是58同城上的车源比例大,整个二手车行业低价车占的比重也相当高。我们在最近打的广告里面出现的品牌,都不是奔驰宝马那些高价车,反而是比较低价的车型。58同城还是有非常强的属性去服务这个人群的,这部分车也是占主流的。但并不代表58同城里面没有高价车,恰恰有很多车特别贵,像豪车、越野、跑车,甚至一些限量版的车,例如老爷车,可能在别的平台都没有,但是在58同城的平台上可以大而全地容纳他们。

36氪:为什么?

姚劲波:我们做开放平台,很多车特别不主流,在别的平台,别人收了以后没人买,但是在58同城平台总有人需要这种车。

36氪:你们检测延保还有金融体系具体怎么搭建?

姚劲波:我们这里服务都是中小车商,群体特别分散,过去没人服务他们。你看汽车之家过去都服务大品牌,大4S店,但是我们不在乎,58同城就是做累活出身的,所以这些对我们并不是什么障碍,从而可以很好地管理这个体系。中小车商缺乏信用,过去也没人给他们做担保,但是在58同城上买车的人都是信赖58的。如果(一辆车)打上标志说58检测过它,它的状况如何,估多少分,平台担保是真实的车辆,还能查到它的维修记录,我甚至说如果你再付几百块钱,我就给你上一年的延保,出问题我来修,你可以找我,不是找这个小车商,那这辆车就具备一定的安全性了。

而且我们是真正在每个市场设点检测,我们在二手车交易市场有一个专门的办公室,把每辆在卖的车架起来检测,然后再发布到平台上。

丛林:我们的检测团队目前还是全国最大的,应该有400人左右。严谨一点说,对比那些只做检测的第三方公司,我们是中国最大的第三方检测公司。但是我们的检测不是以推广金融产品为目的,完全是以作为交易保障的作用。我们针对会员是免费的,针对第三方车商是付费的。

聊价值:绝对不会碰交易,现在大家都想买二手车“过冬”

36氪:如果一定要算一个市场份额,58二手车现在是多少?

丛林:我们自己估算是在六成左右,就是在垂直类网站推广这个领域。我们是按收入来推的,因为我们自己的收入我们知道,竞争对手的收入我们基本上也知道了。

36氪:很多二手车业务今年都在推进保卖这一项,58不会考虑这么做?

姚劲波:我们绝对不会涉及到自己去碰货,我们哲学就是我们相信商户,我们赋能商户。

36氪:能不能说,你们绝对不会碰二手车的交易?

姚劲波:绝对不会碰。

丛林:58同城其实叫分类信息网站,我们做的是一个信息平台,而非交易平台,这个是在各个业务线通用的,也是我们认可的一个商业逻辑。而且整个二手车业务我个人最喜欢的就是这个模式。58同城能够发展到今天,很大程度上因为它坚持做双边平台这个模式,从社会分工的效率上说这是最高的。因为你试图把一个事情做得非常深的时候,必然意味着你的广度要受到影响,所以做得越垂直意味着你的广度越受限,58同城是一个生活服务平台,所以它做得很多东西更能够产生行业影响力,并在广度上有所兼顾。

36氪:但是你们的平台只做信息撮合不做交易,信息价值到底有多大?

姚劲波:也不能说是只做信息,我们在为消费者提供服务,包括检测、延保、保险、金融等,我们为车商提供他需要的一切服务。假设一个场景,我不相信将来和车有关的服务就某一家大车商全都做了,还是会非常分散的。在美国这个群体非常大,只不过这个群体过去做得不大好,没有很好地利用互联网,没有很好地去建立征信系统积累互联网的信誉,更没有一个地方或者一个平台让他们持续发展。

今天我们在几十个城市有上千人,在不断跟那些车商沟通,提供他们要的不管是流量、收车、担保、检测,还是查二手车维修账号等等各种服务。

36氪:上千人是指销售团队吗?

姚劲波:对,可以是销售团队也可以说是服务团队。因为中国现在的两万车商,基本上都是我们客户。

36氪:二手车业务你现在最关心的点是增长吗?

姚劲波:对,但我们不会去要求他盈利,就是做增长。

丛林:58同城最早是通过外部的不断融资去打一些平衡。那现在58同城作为美国上市公司,在财报盈利方面,有比较稳固的商业模式,就是在线推广和会员服务,这么多年来看一直是稳步增长。公司觉得到一定的时期,盈利是水到渠成的。包括从2015年开始,58同城扭亏为盈,到现在盈利的空间不断上涨,是因为商业模式走对了,这个盈利是未来可期的,但前提要把前期的工作都做好。

36氪:二手车有独立融资的需求吗?

姚劲波:没有,现阶段我们还是会尽集团之力给它支持。

36氪:但是这种支持会有时间极吗?

姚劲波:有一些业务可以缓下来,他会有一定周期性,比如房产、招聘可能都会受影响,但是有什么业务,说它是逆周期我们就会特别细化,我认为二手车,尤其低价二手车他一定是逆周期的。比如你本来想买个新车,但是你对未来预期感觉不好,就会折中买个二手车。

36氪:你觉得接下来可能会有一定的消费降级,大家要过好过冬的准备?

姚劲波:我们会看各种可能性,然后考虑我们业务搭配。大家看到58同城增长一直比较稳定,其实并不是每条业务都这么稳定。58同城业务相对很多垂直公司有两个好处,第一,我们是跨品类的,所以有时房产不好,招聘还可以,有时房产和招聘都不好但是二手车可以,或者说地域层面能够互补,比如一线城市不好,那成都西安还可以,或者一二线城市都不好,那县城还可以。

第二、58同城是服务平台,跟老百姓的收入和消费挂钩,无论股市再怎么波动,其实整体来说大家薪资还算稳定的,所以消费需求也比较稳定,民生的特点决定我们有一定的抗周期性,有比较稳定的状态。

36氪:二手车行业目前的资本热度到底怎么样?

丛林:我觉得基本已经到了尘埃落定的阶段了。二手车的模式就那么几个,网络平台目前看在中国肯定是最大的一个模式。

36氪:你们之前有一个二手业务,就是转转,它后来独立拆分出去了,你们对二手车业务会不会某天也有这样的需求?

姚劲波:不会,二手车是我们的核心业务。

丛林:短期我们没有这种需求,因为转转毕竟是一个独立产品,有独立的app。那58同城的二手车业务依然会是在集团,跟主干部分在一起。

聊竞争:我们只是瓜子“财务投资人”

36氪:从做信息平台这个点来看,你们的竞争对手应该是汽车之家?还是其他的公司?

丛林:比较奇怪的是,二手车这个行业里任何人跟任何人都是竞争关系,但任何人跟任何人又不是直接竞争。因为行业里所有人最后争抢的是两个东西,车源和用户,大家都在争,但从某种意义上来讲大家都不竞争,因为每一个模式都不一样。

36氪:58同城接下来会重点做二手车业务,那怎么考虑和瓜子二手车之间的关系?你们现在算是互为竞争对手吗?

姚劲波:我觉得我们还是一种互补,或者各自相信哲学不一样的。瓜子账上有足够过冬的钱,而且他相对来说还是最领先的。我觉得最理想的状况,就是在新兴的互联网车商里瓜子排第一位,在平台服务中小车商方面我们能排第一位。

36氪:两年前其他几家二手车平台打得非常火热的时候,你是什么样心态看他们的竞争呢?当时就已经规划自己发力的时间节点了么?

姚劲波:其实二手车战争很多是58同城出去的人的战场,瓜子的浩涌就不用说了,李健(人人车CEO)是58同城出去的。我跟优信的戴琨也很熟,所以这个战争我们之前一直近距离观察,可以看到很多数据,尤其是我们自己还在里面扮演平台的角色。

我非常相信3-5年以后终局一定是好的,但是谁能够到达那个彼岸,看的是谁能够尽量少犯错误。将来比如说20%车的交易,由瓜子来促成,但是另外80%还是由中小车商来完成,总得有人来服务他们,我们希望自己来扮演这个角色。

丛林:竞争对手回归理性需要一个过程,在同等的条件下,大家都会竞争,没有问题。大家都是赚一块钱,花五毛钱,或者花八毛钱,这是正常的状态,但如果你赚一块钱,花三块钱,这个时候我不会去竞争,因为没有意义。

36氪:那你怎么看瓜子转型从C2C到做B2C?有种说法是说C2C行业是伪模式所以不得不转?

姚劲波:C2C我认为是一个比较理想主义的模式,他会解决很多问题,我想卖高价但是我不在乎时间,我有很多时间可以等待可以慢慢看,比如说愿意把车一个月内卖掉或者两周内卖掉不着急的人,C2C挺好的。

但是有些人说我今天就要把这个车牌腾出来,要买下一辆车,那么这个时候显然用C2C不适合。因为你买辆新车你就挂这个牌,没这个时间等,但这部分人,他不在乎打几个点折扣,用人工智能定一个价格卖给瓜子,瓜子把车放在店里面往外卖,所以这是一种互补吧,我们支持瓜子这样发展。

36氪:58集团对瓜子提供资金还有流量支持,双方目前怎么来划分市场和在其中扮演的角色?

姚劲波:瓜子是从58集团拆分的,58跟赶集合并以后,相当大比例赶集的团队都去了瓜子。原来对于瓜子我们是全资的,所以分拆以后我们把控股权交给浩涌,我认为当时这是一个非常正确的决定,这可能让瓜子有很好的团队又有很多资金和资源支持,同时也让58管理架构比较简化,我们也非常庆幸当时做了这样决定。今天瓜子是一个在市值上不比58同城差距不大的公司,我们是特别开心的。

丛林:你可以理解为我们是在同一个战壕里跟大家一起混战,58二手车和瓜子算是盟军。

36氪:你们现在对瓜子占比大概多少?

姚劲波:我们还是最大的机构股东,但是具体数据不方便透露。

36氪:当你觉得要发力二手车业务之前,你和杨浩涌对此有什么交流?

姚劲波:浩涌一直知道我们要做,他一定程度上希望我们做起来,我们做强这个平台,一定程度对瓜子是有好处的。如果说总得成功一家平台型公司,那我们做起来了对瓜子来说,总比是别的平台做起来会更好。

36氪:但是瓜子会担心你们的流量比他们要庞大很多吗?

姚劲波:这个取决于这个业务的特点,甚至不取决于我们,而是未来市场到底有多少车,是车商在卖,是新兴车商在卖,以及有多少车是中小经纪人在卖。

丛林:瓜子的车一直是都在我们这里直接可以展示的,和瓜子的合作就是车源、销售线索共享。所以我们算是流量共享机制,而且不光是瓜子,我们和人人车也是流量共享的。我们这边主要是B端但也会有很多个人车源,这也是为什么他们都会和我们合作,大家获客都是看这些车源能够获到的客。

36氪:最近一次和杨浩涌聊天是什么时候?

姚劲波:我们随时沟通。

36氪:瓜子其实算是你们一个子集还是?

姚劲波:不能这么说。他是一个很成功的模型吧。

36氪:那如果一定要说跟我们之间的关系,你觉得怎么形容更合适一些?

姚劲波:我们更多看成是财务投资者。(来源:36氪)

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