当前位置:100EC>电商金融>TOB掘金的不只BAT 藏在工业品中的巨头野心
TOB掘金的不只BAT 藏在工业品中的巨头野心
发布时间:2018年10月20日 16:06:33

(网经社讯)toB的系统性风口到来,中国工业品的市场有多大?

中国工业B2B现状如何?有哪些玩法?

在知乎上,永远有一种孤独的提问没有人回答——“有没有工业产品定价相关的资料?”“求工业采购专家”。如果你回想几十年前没有电商的时候人们如何购物,大概就能感受到工业品采购的痛点。

一直以来工业用品的采购就是效率极低的,而且由于传统销售模式层级多、渠道杂,导致“假货”众多,产品质量参差不齐。尽管过去做工业品采购的电商平台不少,但因为所涉领域尖钻,大众认知度并不高。创业者也是各做各的,直到如今to B的大风系统性地刮起来,才发现,原来这里还有一块肥沃的良田。

但工业B2B的学问远比快消品大多了,其对于供应链、物流、仓储、运营、数据、售后甚至金融能力的要求极其苛刻,基本上能入局这一领域的,没有小玩家。

蛋糕极其诱人。在美国,从二级市场公开数据来看,米思米、固安捷、法思诺、MonotaRO等国际主要标杆公司均拥有40亿+美元的市值,30%+毛利率以及稳健的经营现金流;其中,美国知名的MRO工业品分销商固安捷公司在2018年初,与奈飞、英伟达、希捷等知名企业被FactSet研究评为十大牛股。

在中国,工业B2B又是怎样的图景,有哪些玩家与玩法呢?

满是痛点的MRO

生产资料采购通常被分为三大类,一是钢、煤等原材料采购,因为新闻联播主持人郎永淳的加入,找钢网在这一领域为大家熟知;二是设备采购;三是MRO采购。

前两者多是生产原料性质,一般涉及产品品类少,质量可控,价格已经比较透明,管理成本不高,可提升效率的空间不大。在国内,痛点产生的焦点领域是MRO。

MRO是英文Maintenance、Repair、Operations的缩写,即维护、维修、运行,通常是实际生产过程中不构成产品,只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。

一听这个概念,就觉得很麻烦。

MRO产品范围广、供应链复杂、涉及的供应商数量较大,导致了产品寻找成本、采购管理成本及售后成本非常高。国外一项调研数据显示,工厂采购成本由产品隐性和显性成本构成,而工厂采购的显性成本,如产品价格仅占工厂采购总成本的30%,而工厂采购的隐性成本(谈判、交易成本、运输、售后成本及其他)占工厂采购总成本的70%。

而另一个说明工业B2B市场尤其是MRO采购市场非常大的数据是中美的差距对比——数据显示,中国工业企业的MRO工业品采购需求平均占该厂产值的4%到6%。但这一数字与发达国家相比还是差距很大。美国MRO采购占企业总体采购成本的比率平均为26%。

从宏观层面看,工业是国内第二产业的主要构成部分,2016年以来的数据显示,工业制造业呈现复苏态势,2017年数据显示,工业增加值约28万亿元。直观地说,工业产值的4-7%构成MRO市场容量,超过万亿元。

这一领域发展空间巨大已是毋庸置疑。而痛点和需求摆在那里,怎么去解决呢?

典型玩法

扁平化、透明化化、智能化是行业达成共识的方向,一切指向了工业互联网

而政策层面,工业和信息化部印发的《工业电子商务发展三年行动计划》,明确提出到2020年工业企业电子商务采购额要达到9万亿元,电子商务销售额要达到11万亿元,重点行业骨干企业电子商务普及率要达到60%,工业电商要成为激发企业创新活力的重要引擎。

纵览综合主流公司为企业工业品采购提供的服务,我们能总结出以下五种典型“玩法”:

· 提供基础设施,比如阿里巴巴旗下的1688;

· 重点做交易,比如震坤行工业超市;

· 资讯+交易,比如工控网+工控猫;

· 非标采购,比如海智在线;

· 供应链输出,比如欧冶采购。

他们各有各的特点,优势及劣势。

不过,数据是点状不是链状、供应链跟不上、没有实力自建物流、只有“找货”能力没有“发货能力”、资金不支持账期和垫资等等都是工业品电商或多或少存在的问题。

巨头带来的生机

这时候,互联网巨头玩家的登场就有了真正的意义——阿里、京东他们在电商领域的深厚积累即使放到“难搞”的工业B2B领域依然能够大放异彩。

而不得不承认的是,工业B2B恐怕还是大公司的乐园。MRO行业技术壁垒高,上下游极为分散,这不仅要求平台拥有大量的采购和技术人员,更对平台的渠道资源和品牌知名度提出了很高的要求。一般的创业公司很难有能力玩转这种大盘子游戏,加上这一领域的投资人也很少,资金上创业公司很难得到充分支持。

大公司虽然在入局时间上不一定领先,但在布局能力上一定是处于绝对领先优势的。

比如京东。此前“隐藏很深”的工业品频道,如今已与家用电器、手机、电脑等并列,成为京东首页左侧的第18个频道,其下还包括工具、劳动防护、工控配电等二级品类。今年5月,还2亿元领投了工业品垂直电商工品汇。

重视程度可见一斑。

我们还能看到京东在to C市场的打法正在to B领域重现——3M、霍尼韦尔、施耐德、哈量集团等纷纷在京东开设自营旗舰店。10月18日,登录京东商城发现,首页最显眼的位置均被“工业品超级品类日”刷屏,这是行业内为数不多的以全平台综合性流量打造的促销活动,也是京东首个面向B端商品打造的超级品类日。

相比于规模较小的创业平台,“自营”是京东一个重要优势。因为B端比C端对价格更敏感、对质量更在意、对售后更关注。自营模式下严格筛选知名品牌商,货品出仓前二次检测,保证商品品质,在行业内树立口碑。同时,自营可以打破工业品层层分销体系,直接链接供应端和需求端。

而大公司还有一点好处是SKU可以做的比较丰富,供应商范围可以扩大至全球。据了解,京东有300万SKU覆盖90%工业标准品市场需求。

至于数据,这个行业一直以来的问题,京东的优势在于其数据是一条完整的,从购买到消费者后续使用与服务,是全链条数据。完整的数据意味着更加精确高效地提供决策参考意见。

此前固安捷控股的MRO电商MonotaRO2006年东京证券交易所上市,2016年销售额6亿美金,市值40亿美金,核心就是通过数据驱动采购,实现快速周转。

京东一直都是想通过技术提升企业采购的效率成本。未来会在京东企业购的智慧云翼采购平台基础上,结合工业品业务特点,推出新型采购平台为工业品市场带来不一样的采购模式。

于是,这似乎又是一个不适合小公司创业的领域。但如果你能在这个领域中做好某个环节,也不是没有生长的可能性。根据托比网的数据,截至今年3月,国内存在184家以交易为主的工业品B2B电商平台,其中39家工业品B2B企业有了资本动作。

目前,中国MRO市场已经有万亿规模,但至今还没有像美国、日本那样出现一家市值过百亿美元的企业,或许这一波“to B”的浪潮能为黄沙掩盖的工业B2B吹开尘土,在企业效率增长需求的驱动之下,真正地乘势而起。(来源: 深响 文/亚澜)

据电子商务研究中心(微信ID:i100ec)不完全统计,今年双十一除了天猫、京东、苏宁易购等“头部平台”外,还吸引了100多家各类电商平台参与,主要包括:二线平台的国美、亚马逊中国;社交电商平台拼多多、云集、微店、小红书、蘑菇街、有赞,跨境电商平台速卖通、网易考拉、洋码头、寺库,垂直平台贝贝网、宝宝树、蜜芽,精品电商平台网易严选、小米有品,生鲜新零售盒马鲜生、每日优鲜,生活服务平台飞猪、美团、携程等。为此,网经社与电子商务研究中心启动“直击双十一”十周年特别策划(专题http://www.100ec.cn/zt/18s11),通过滚动播报、专题直击、现场探访、社群直播、数据监测、网购预警、电商快评、评测榜单、主题报告、媒体评论和投诉维权11个方面为您带来独一无二的双11狂欢盛宴。

【关键词】B2B工业BAT
股票名称/代码
$/总资产
$/营收
$/净利润
  • 阿里巴巴BABA.US
  • 1092亿
  • 385亿
  • 94.5亿
  • 京东JD.US
  • 282.6亿
  • 557.4亿
  • 7.7亿
  • 唯品会VIPS.US
  • 583.2亿
  • 112.2亿
  • 0.4亿
  • 宝尊电商BZUN.US
  • 4.60亿
  • 6.40亿
  • 0.3亿
  • 聚美优品JMEI.US
  • 7.60亿
  • 8.90亿
  • -0.06亿
  • 寺库SECO.US
  • 3.60亿
  • 5.80亿
  • 0.03亿