(网经社讯)一半以上的销售专业人员在打电话时很容易就放弃。一个主要原因：恐惧。 

最近发布的一项针对160名美国销售专业人员的调查表明，他们发现B2B外出销售面临最大的挑战。接受调查的销售人员中，53%的人承认他们很容易放弃打电话，几乎同样多的人(48%)承认他们不敢接电话。

该公司与媒体公司Selling Power进行的调查还发现，对外销售代表缺乏组织和一致性（60％），难以获得决策者（42％）以及社交媒体技能薄弱（38％））。 

鉴于外出销售对销售过程的重要意义，以及很多成功的销售职业，仍然有很多销售代表对此缺乏兴趣。尽管如此，除了客户推荐之外，电话推销在销售效率方面排名第二。 

为了成为表现最佳的企业，销售代表和经理必须不断地向潜在客户展示企业发展广阔的前景。销售在这个方面很少有问题，但现在更具挑战性。 

我们研究的其他发现有助于解释为什么外出销售这么不受欢迎。 

与潜在买家建立初始电话或面对面会议变得很困难 

受访者提到的最常见的困难包括： 

让潜在客户做出回应(59%) 

接近真正的决策者(46%) 

在公司中找到合适的联系人(32%) 

获得推荐或介绍(25%) 

找到决策者并得到他们的介绍比以往任何时候都重要 

63％的受访者认为进行研究以确定能够进行购买的潜在客户是关键。过了这一关之后，他们知道如何通过推荐和面对面的交流来获得介绍，从而进入下一个购买周期。 

因此，接触决策者的动力是存在的，只是早期成功的缺乏会影响未来的努力。 所以，沮丧的销售代表很快就放弃了。 

需要五个以上的接触点来确保初次会议的召开 

超过一半（54%）的销售专业人士表示，预订首次会议需要五个以上的接触点，例如电话、电子邮件、社交媒体推广等。在10%的案例中，需要11次以上的触摸。这就说明了为什么坚韧不拔和决心是销售的必备技能。 

大多数组织都没有提供足够的外出销售培训 

在76%提供外出销售培训的公司中，接近一半(46%)一年只培训一次。28%的组织只提供一次培训，而且是初始入职培训的一部分。 

最后一点值得特别关注，因为对销售团队中每个人的重复、渐进式销售培训是克服调查中提到的挑战的一种方式，或者至少可以减少他们的忧虑。正确的销售培训为每个销售团队成员提供了一个框架，以及一种快速启动缓慢的外出销售的方法。 它还可以提升大家的沟通技巧，并通过使用电话，电子邮件，社交媒体或面对面网络进行初步宣传，帮助消除他们的不安。

如果你不花适当的时间和精力去寻找合适的销售机会，即使不是不可能，也很难享受一个长期的、繁荣的销售生涯。ValueSelling-Selling Power研究表明，受访者表示，他们的销售代表中，只有18%的人每周会花9个小时或更多的时间来寻找潜在客户。

如果你觉得很难鼓起勇气拿起电话打陌生电话，想想这种恐惧来自哪里。这很可能与缺乏能力以及信心有关。如果你能提高你的销售和沟通技巧，你不仅能与手机建立更友好的关系，而且在你的未来会有更多的机会和订单。（来源：瑞泰信息 编选：电子商务研究中心）