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【零售案例】良品铺子:为顾客重生零售创新变革的核心价值
发布时间:2018年12月05日 09:41:08

(网经社讯)消费升级和技术进步,是零售创新变革的核心推动力。要抓住零售变革的新机遇、新趋势,关键在于两点:一是专注做好产品,二是全面业务在线化。

“2018新消费产业独角兽峰会”在京举行,良品铺子高级副总裁赵刚出席活动并发表主题演讲。

赵刚在演讲中表示,消费升级和技术进步,是零售创新变革的核心推动力。要抓住零售变革的新机遇、新趋势,关键在于两点:一是专注做好产品,二是全面业务在线化。

一、把一个产业做深做“重”,才能应对新消费时代的挑战

新的消费时代已然来临,市场环境瞬息万变,创新的浪潮冲击着每一个行业、每一家企业。仿佛一个对手拿着枪瞄着你,只要一松劲,子弹就打过来了。

对于占整个消费大盘80%以上的线下实体零售来说,新时代、新环境意味着怎样的挑战?

良品铺子在实体零售领域非常具有代表性。2006年我们从线下起步,始终在线下稳扎稳打,到现在已有2000多家门店,覆盖了11个省,累计4亿人次进店消费。大家说我们一路高歌,但我们自己却很清楚,每时每刻都不能放松,一不留神,在消费端、流量端不断衍生出的创新模式,随时有可能把我们抛下轨道。

良品铺子非常符合牛文文所说的“重度垂直模式”。首先,市场很大,我们专注的范围却很小,只瞄准零食这个品类。12年来,我们做产品有三大标准:原料的标准、感官的标准,供应链的标准。我们也在做“深”,把整个零售端的链条打通,门店、运输、配送,都是我们布局非常“重”的地方。把一个产业做得很深、很“重”,也就不用太担心被流量端的创新所淘汰。

二、好产品和在线化才能抓住零售变革新趋势

消费升级和技术进步,是零售创新变革的核心推动力。这一点在每一次产业变革中都得以印证。如果没有蒸汽机的发明,人类就不会步入机械化的大工业时代。而今,随着移动互联网的蓬勃发展,新的商业模式不断涌现。

对于实体零售来说,怎样才能抓住零售变革的新趋势呢?在良品铺子的实践中,有两点非常关键。

第一,专注做好产品。有优秀的产品,所有的模式、渠道都会主动找来。所以实体店、实体品牌的信心来源,一定是不断创造好的产品。

第二,全面的业务在线化。所有的商业模式都需要立足于基层架构的搭建,立足于组织化的管理。一个团队的扩张,从几个人到百人,再到万人,组织、计划、管理、流程管控需要成系统的搭建。销售额的增长,则需要供应链运营体系的支撑,从零到百亿,供应链是否相应地升级?

而实体零售要变革创新,上述体系必须实现在线化;这是由于庞大的数据和信息并不能产生价值,只有当它们在线,可识别、可分析,才能及时洞察和反馈不足,实现快速更迭优化。

三、为顾客重生是零售变革的核心

回过头来讲,零售变革最终的核心是什么呢?为顾客重生。因为顾客的需求变化了,所以我们以前存在脑海里的固定思维,一定要围绕顾客新的消费行为、消费渠道,重新进行规划。

我们布局新零售,一个重要的目标是聚焦更多的忠诚顾客。流量红利时代已经过去了,我们需要回过头来看看多少老顾客、忠诚顾客复购,这是我们要追寻和挖掘的价值。

另外,如何让零售更加智慧呢?第一,数字化。第二,智能化。数字化是将所有业务变成可识别的数据。良品铺子做电商,最核心的就是做在线业务的数字化。我们通过电商,包括平台电商和社交电商,能够实现所有业务的在线化,拿到数据,从而更好地开展智能化的应用,通过大数据驱动,实现用户体验的优化和经营效率的提升。

四、实体零售将有机会在赛道上超过电商

这是一个好的时代,实体零售将有机会在销售增速上超过电商。以前大家都认为实体店出问题了,因为几年来增速明显放缓,甚至出现倒退。而电商却是突飞猛进。但是接下来实体店的机会来了,为什么呢?实体零售的基因改变了,它会变成一个超级战士。

实体零售应该怎样更新自身的基因?结合良品铺子的实践,有以下几点策略:

第一是门店流量经营,从前实体店守住流量的方式是守店,现在我们需要主动“挖地三尺”找流量,门店周边、社交平台的流量,都是我们可以挖掘的富矿。第二是品类全域数据策略。第三是精准销售预测与开发选址,我们通过挖掘大数据来进行销售预测,现在所有的新开门店的精准度达到了70%,行业平均水平是30%到40%。第四是全域交付模式,即实现线上下单,线下交付,使顾客体验达到最优。第五是门店顾客在线交互,良品铺子2000多家线下门店每天有超过100万人进店,实现在线交互,不仅会产生裂变,也能实现回流率的最大化。

最后,不要期待零售变革在短期内的回报,它并不是今天投入明天就能开花结果的进程,而是需要漫长的耕耘和培育。对于实体店来说,踏踏实实做好自己的产品,围绕着产品去推动零售模式的创新。良品铺子在零售创新领域不懈探索,一直坚持“革自己的命”,才能保持12年的不断增长。也希望所有同仁看到这场变革带来的价值,学习新的模式,捕捉新的机遇,获得更好的发展。

在零售行业里面有句话,“这是一个非常痛苦的过程,也是很开心的过程”,我们永远面对消费者,永远服务好每个顾客,这就足够了。(来源:铅笔道 编选:电子商务研究中心)

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