(网经社讯)今天主要分享saas行业的渠道，上文已经分享过国内saas各行业情况以及前几个标杆型商家，大多数均有渠道销售模式，那么渠道经理如何拥抱saas行业？

（1）为什么厂家需要渠道？

渠道（英文为channel）通常指水渠、沟渠，是水流的通道。被引入到商业领域，全称为分销渠道（place）和推广渠道，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。这是传统意义上的销售渠道代理商；

（最近移动互联网还有很多公司找产品渠道推广人才，这里是指负责app或者产品在各个渠道的付费推广达成新用户拉新和激活，以用户增长为目的的渠道推广，后续聊运营增长和用户增长时再细聊）；

所以，很多saas企业在建立渠道的时候，有些是因为销售能力不足以覆盖全国市场，有些是因为自身管理能力不足以支撑全国建直销团队和分公司，有些是看到别人做渠道自己也想做，有些是。。。原因各不相同每家有每家都理由！总之，选择做渠道无非就是希望四两拨千斤，借助渠道力量扩展全国市场，通过分利共赢的方式先抢占全国市场；

这也是渠道经理的用武之地，仔细分析企业做渠道的初心、优势资源、劣势，脑海里瞬间能有一张战略作战地图和计划出炉，靠谱度就更强了。

（2）saas企业什么时候会开始建立渠道？

saas公司成立之初，在产品刚刚问世时大多数会选择mvp模式，这时基本也在A轮，最重要的是小范围测试市场反馈、收费标准和商业模式，接着就是B轮资本进来，公司会选择建直销小团队，在北上广深一线城市先跑通市场，产品得到用户的认可，从市场和客户反馈中迭代产品，摸索销售模式，逐步扩大销售队伍，占据一定的市场份额，公司也开始步入正轨，接着C轮、D轮资本进入，资本开始对业绩有要求，企业有上市需求，销售额和市场份额是非常重要的衡量指标，渠道就是选择之一；

当然，每家公司的行业、背景、团队、能力各不相同，太早产品没成熟没有足够的资金实力，或者没有想清楚，太晚市场恐被竞争对手占领，以上是多数tob业务的saas公司会在c轮开始走渠道这样的路径，渠道经理这个时候进入正是企业高速发展期；

（3）如何选择？

当你要选择一家saas企业的渠道工作，大多数新型saas公司的渠道之初都是教育市场和培育市场的过程，招商布局和代理商扶持都会比较辛苦，但付出与收获是成正比的，对代理商也是，saas行业巨大的成长空间与续费细水长流的模式也是代理商非常看好和愿意投入的，只要产品能力强，找到合适的代理商，市场很快就会做起来；

这时候作为渠道经理的你，就需要擦亮你的眼睛，仔细辨别对方企业处于哪个赛道？市场情况如何？产品前景？发展到哪个阶段了？是不是未来的趋势？用户反馈？

最重要是看企业文化和创始人背景与胸怀，企业使命愿景可以体现创始人的胸怀，团队氛围可以看出这家公司的战斗力以及文化；

人生成功四条路径送给大家：

读万卷书不如行万里路；

行万里路不如名师指路；

名师指路不如自己顿悟；

选择大于努力，要么选一家好企业，要么选一个好老板；祝好运！（来源：渠道管理 文/扯哥 编选：电子商务研究中心）