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蜜芽刘楠对话VIPKID米雯娟:与巨头竞争未来
发布时间:2018年12月20日 09:19:30

(网经社讯)女人和小孩的钱是最好赚的,母婴和教育产业,诞生了多家独角兽公司,比如蜜芽和VIPKID。9月13日,蜜芽创始人兼CEO刘楠和VIPKID创始人兼CEO米雯娟坐在一起,对话未来。

米雯娟每天早起健身时,会花一个多小时思考未来。她认为,在教育这个领域,未来大方向上是两件事,一是优质教育变得更加普惠;第二,教育更加个性化。

刘楠很喜欢由未来到现在的方法论,深夜时,她往往会想抽象的东西,一个是往回看,当时为什么要做这件事,一个是往很远的未来看,希望未来达到什么样的彼岸。刘楠认为,中间这个路程,无论是用一年、三年,还是十年时间,都是创业的一个经历。

2013年,干了17年培训老师的米雯娟,决定从舅舅的公司独立,创办K12类型的在线教育公司VIPKID。资本闻风而来,短短五年,VIPKID顺利拿到五轮融资。

2018年6月,VIPKID确认完成5亿美金的D+轮融资,付费用户达50万,拥有超6万名北美外教。

VIPKID创立的同一年,刘楠接到一个投资人电话,要高价收购她已经做到4皇冠的母婴淘宝店。随后,真格基金的徐小平约刘楠面谈,三小时后,徐小平说:“你别卖了,我投你。”自此,刘楠正式创办母婴电商蜜芽,成立后25个月内收获五轮融资,业内估值一度达到100亿元。

2016年后,母婴电商、跨境电商面临平台洗牌,竞争升级。2017年9月,媒体报道蜜芽已完成最新一轮央企“中”字头机构1亿美元的投资,资金将用于线下市场的开拓。

线下与海外

自创业以来,刘楠的工作和休闲生活开始无缝连接。

她每天只睡4~5个小时,出差是家常便饭,好在途中可以补觉。凌晨两三点,蜜芽员工还会在工作群里看到刘楠的推送,收到她的邮件回复。

刘楠曾对《中国企业家》讲述过跨境垂直母婴电商的天花板,当达到每年50亿~100亿人民币销售额,就要思考是横向延长产品周期,还是纵向扩大产品种类。纵向不是蜜芽长项,也比不过京东、淘宝这样的电商巨头,只有横向发展。

但是,随着孩子长大,线上购物将成为基本需求而不是刚性需求,孩子的活动范围和教育需求强烈程度成正比递增。刘楠也看到,垂直电商行业不得不面临的现实:流量红利在消失。

蜜芽开始寻找线下机遇。2016年初,刘楠提出发展线下的儿童游乐实体店,得到董事会的一致支持。

2016年,蜜芽涉足儿童乐园行业,打造儿童成长中心,开业门店超过40家,主要布局在一二线城市的购物中心内;2017年,蜜芽开始做新零售板块,凭借蜜芽伙伴店扩张至三四线城市,将体验和零售打通,会员线上线下消费同价。

线下流量能够加速占领一二线城市以外的市场。“拿其中一个四线城市案例来说,在中国四川遂宁,我们开了4家社交店,月销量可高达500万。”刘楠告诉《中国企业家》,当蜜芽做跨境的时候,大家都还没有做,到2018年,跨境这块的商品和供应链基本大家都有了。“如果我们再抱着过去的这些东西,就没有新的竞争优势了。”

但是,过于“膨胀”的产业链,或许蜜芽会难以控制,而且线下实体店的成本高,投资回报周期更长。

米雯娟的在线教育也在构建自己的市场“护城河”。

经历了一段爆发期后,越来越多玩家进入在线教育赛道。根据公开数据,截至2017年底,作业帮、学霸君、猿辅导和掌门1对1等K12型在线教育公司获得了上亿美金的融资。

对手在蚕食市场,经纬创投的张颖曾问米雯娟,除了品牌、服务质量、教师资源领先之外,VIPKID还有什么其他的护城河?米雯娟回应:“对互联网技术的深刻认知和应用。”

拿到最新5亿美金融资后,米雯娟对外称,资金将主要用于提升技术和管理北美外教团队。

庞大的外教团队是VIPKID的核心优势,也是管理难点。包括已上市的51Talk,国内几家教育平台的外教规模在1万人左右,而VIPKID平台上,注册外教超过6万人。

VIPKID对于外教团队有近乎严苛的考勤规定,一度在美国引发抗议,VIPKID在几次磨合中调整了考勤制度。平台上的技术投入,能让用户与外教拥有良好的沟通体验,外教也能遵循平台授课模式备课,减轻负担,同时保障课程质量。

其实对于VIPKID,真正的挑战,在于摸索一个稳健的盈利模式。

近五年,K12型在线教育行业市场规模增长率都在25%以上,根据艾媒咨询报告,2018年,该市场规模将达到3480亿元。市场火热,但是真正能够稳定盈利的平台难寻踪迹。首个赴美上市的在线教育平台51Talk,虽然曾宣布三年内不考虑盈利,但是三年期限快到了,其亏损缺口迟迟不见缩减的迹象。

VIPKID在资本市场顺风顺水,依然没有明确一个盈利的时间和目标。资本能够将企业捧至高光处,但是真正长久地生存下来,企业还是需要将自己变为一笔可观的生意。

与巨头竞争未来

在资本和泡沫的裹挟下,独角兽快速成长,庞大的体型掩盖不了内部功能的不完善,如果不及时调整,独角兽无法避免成为脆弱的巨婴。

2015年3月,VIPKID只有20名老师和200名学生,如今,这个规模已变成超过6万名老师和50万名学生。

对于未来的焦虑不言而喻。米雯娟告诉《中国企业家》,每天,她会思考:用户需要什么,未来怎么创新?最终,她的落点是以用户为核心,他们需要把所有风险预测到,把所有效果保障好,再去放量招学生。“当我们不能够服务好更多学生的时候,我们宁可不要这么多的学生。”

刘楠非常赞同这一点,在她眼里,女性企业家有一个很大的共同点,她们的创业并非为了赢得天下、敲钟上市,或者获得一个难以企及的市值。大多数女性企业家心中的未来,是一个自己想要创造的世界

“在你增长很快的时候,回到初心,回到企业文化的核心价值,是非常重要的。”刘楠向《中国企业家》表示,企业成长阶段,一个月可能会入职100多人,那就要将这个核心文化一代代传承下去,很难但必须做到。蜜芽甚至将企业文化写在了公司的墙上。

电商市场风云诡谲,天猫、淘宝和京东等巨头难以撼动,后起者来势汹汹。

刘楠与团队一遍遍梳理蜜芽能干什么,最终得出母婴用品的精选品。“我不想让平台上有这么多商品了,我们砍,大家很担心,砍了销售额就会掉,怎么办?那也得砍,这是我们的初心,这是我们要坚持的东西。”刘楠直言,如果目标仅仅是卖更多母婴用品,那消费者为什么不选择天猫、京东?“精选品”就是蜜芽的核心能力。

在中国互联网行业,当一个领域发展到一定程度,都逃不开巨头的身影。百度跟投作业盒子、沪江网、万学教育,VIPKID的D轮融资里阿里和腾讯各出2亿美元,腾讯还跟投了猿题库、企鹅童话等在线教育平台。开放二胎之后,母婴行业也成为阿里、腾讯的新资本战场。

身处其中,刘楠与米雯娟并不担心。“如果这个行业只有你一个人做的话,八成是你选错行业了,所以有更多的人一起来做这个行业,尤其是巨头对这个行业的投入,实际都是让这个行业的基础设施更加完善。”刘楠表示,年轻企业应该以与巨头竞争为荣。

米雯娟向《中国企业家》形容,这就像一场体育比赛,过去他们跟校队、区队和市队比,巨头的加入,会将赛场提升至世界级,企业能量也能更大地激发出来。

这个时代,组织或者公司的边界已经被打开,巨头因其业务多元化,拥有更强的连接能力,企业可以选择被连接,或者连接别人。“这种竞争关系可能更多是一种竞合关系,我们要思考怎么在这个竞合的动态变换中保持自己的持久的竞争力。”刘楠如是说。

未来是一个明确的时间点吗?

刘楠和米雯娟的对话,有很多观点碰撞,以下为对话实录(略经删节):

刘楠:都说在中国的市场环境下,孩子和女人的钱最好赚,咱们俩的公司正好就在孩子女人这之间展开了生意,都成为了独角兽公司,你怎么理解独角兽这个定义,以及你喜欢这个词吗?

米雯娟:独角兽在小朋友的眼里面就是一种神兽,它代表的是一种很独特的存在,代表了希望和奇迹,所以我还挺喜欢独角兽这样的一个词的。我觉得它背后更加次要的定义,是所谓的估值、规模、增长。

你觉得独角兽应该有哪些特质?

刘楠:我觉得创新可能是独角兽最重要的特质之一,因为创新可能是独角兽公司唯一能发展起来的宿命,如果只是重复别人做过的事情,其实独角兽公司跟成熟的大公司比,还是有很多不健全的人才的缺乏,资金在一定程度上的一个节奏的缺乏等等,那创新可能是大家唯一获得弯道超车的机会。

最关键它除了有独特,它还是一个兽,兽就是一定程度上体现了它的战斗力。

兽我觉得还有一个特点,它不太受现有或者传统规则限制,心中没有疆界。所以,我们可以用一切方法来给孩子更好的教育,突破现在种种的制约,想给孩子更好的生活。它在商品购买上也可以突破很多制约,我很喜欢这种打破现有规则,重新去定义怎么样更好地满足用户的这种感觉。

我很好奇,VIPKID在成为独角兽的过程中,你觉得最重要一次创新是什么?

米雯娟:我觉得最重要的创新是,2014年VIPKID开始做了一种模式的创新。刚开始,家长们非常不相信孩子可以在线上学习,因为传统上还没有大人在线上学习。

刘楠:创业其实应该是血液里和基因里的冲动,而在早期的时候,我们之所以用勇气创新,更多的是来自于对用户的一种观察,一种洞察。

其实创新一定是有代价的,独角兽公司它既然获得了市场的关注和大家的这种支持,其实我觉得一定程度上是要勇于去冒这个险去创新的,创新一定伴随着创新失败,但是如果不创新的话,我觉得原地打转那根本就没有任何的机会去成功。

米雯娟:所以你怎么去理解企业家精神呢?

刘楠:其实我觉得企业家精神很难用一句话说清楚,我觉得大概就是永远好奇,永远年轻,永远在路上就是企业家的感觉,他哪怕都没有在创业,或者自己都不拥有一个企业,她可能是家庭主妇,但她保持好奇心,她永远在努力,她永远在让自己的生活更好一点,都是一个蛮好的企业家精神。

米雯娟:我自己对企业家精神的理解,一方面是说,从自我出发吧,从自己出发的话,要去能够热爱用户,又去突破边界,而这个突破是为了用户而突破的这种边界创造。另一方面,我觉得我们这一代,80后的创业者,要可以去思考90后的事情,我们有这种全球的资源,全球的格局。

我们这一代本身能够去很不同的地方。在改革开放的四十年的过程中,我们从小的教育,工作的环境,让我们能够去接触到全球的资源,而这时候怎么样整合,怎么样去把它做到全球去,我觉得这是一个很有趣的一件事情。

刘楠:早期那些企业家92派的也好,84派也好,或者更早一点的,到我们现在80后这一代,也基本到了中年。所以,我们这一代更多地传承到艰苦奋斗、开山辟路的企业家精神,并结合80后的一些特质。

我觉得80后其中一个比较大的特质,除了刚才说的全球精神,就是对于自己作为用户本身的一个洞察,这个是一个非常鲜明的时代特征。因为我们小时候生活的就是商品世界,我们刚刚小学的时候就进入到了市场经济,所以我们非常在意商品生活的品质,以及如何让人民群众过上更美好生活这件事。

这样一路走来,我觉得非常有历史使命感。

最近有一些悲观的声音出现,包括中美的贸易战、经济形势不好等,你会担心这个吗?

米雯娟:我自己的想法是,教育本身是一个常青的事业。百年大计,千年育人。

我们作为创业者更重要的是去关注我们的用户,在技术、内容产品、老师服务上去突破。我对于教育的未来是非常地有信心的,我相信家长们也越来越以投资眼光去看待教育。投资一个孩子未来的成长,不管在怎样的经济周期里,都是我们要一起努力的事情。

刘楠:你会每天花多少时间来思考未来的事情?

米雯娟:每天在早上健身的时候大概会花一个多小时吧,基本上一边健身,一边想,睡觉前也会去想。平常的时候也会花很多的时间,基于现在的用户的需求和未来新模式去想,不停地想。

在未来这件事情上,三年、五年和十年以后,我们在教育这个领域有一个比较清晰的蓝图。未来大方向上是两个事情,一是我们优质教育变得更加普惠,就像我们的一对一,一对四,大班课等等,更多的人能用;第二,教育更加个性化,注重学习过程中的效果和效率。

对于我来讲,就要把它拆解到一年、三年或者五年这样的一些目标上,像乐高的拼图,拼起来之后,就可能达到目标。

刘楠:电商的日常工作是非常细节的。到深夜的时候,我往往会抽离一点,去想抽象的东西,你会发现越思考未来,会有助于让你的思维变得抽象和简单。

电商其实只有两件事情,一个叫供应链,一个叫流量,这两件事情你如何构建?你的构建方法要在这个时代能够顺应用户的需求,构建形式非常有效率,那就能赢。

我们去思考这个问题的话,就会由远及近地回到现在你面对的很多问题,你会做出一个更加简单的决策。所以,我很喜欢这种由未来到现在的方法论。

我相信,咱们俩日常的工作都很繁忙,但越是这个时候就只干两件事,一个是往回看,你当时为什么要做这件事,一个是往很远的未来看,我们希望未来达到什么样的彼岸。中间这个路程,无论是用一年、三年,还是十年时间,都是我们创业的一个经历。

米雯娟:没错,我已经做了二十年的小朋友英语教育了,我觉得这是我一辈子的事情,会很有幸福感。

刘楠:想到未来,你会给自己一个明确的时间点吗?比如一些创始人说,敲钟或者公司达到多少亿规模,就是他们心中一个重要时刻。

米雯娟:与这些相比,我会有几个大方向的设想。一是刚才讲的普惠个性化;二是我想象中的一个世界云端大课堂;三是培养拥有全球观的世界小公民。

我们现在已经有六万名老师,五十万小朋友。所以,在世界范围内,让孩子们成为同学,让老师们成为同事,让他们之间产生神奇的连接,建立属于世界的一个云端大课堂,是我特别想做的一件事情。这几件事情加在一块,我觉得未来路还很长。(来源:中国企业家杂志 文/梁睿瑶)

基于“电数宝”(DATA.100EC.CN)电商大数据库,网经社发布《2019年度中国生鲜电商市场数据监测报告》。《报告》显示,2019年我国生鲜电商交易规模为2554.5亿元,同比增长31%。主要玩家包括:1)超市电商:永辉生活、大润发优鲜、e万家等;2)综合平台:京东、天猫、苏宁易购、拼多多等;3)垂直电商:易果生鲜、本来生活、每日优鲜、天天果园、中粮我买网、顺丰优选等;4)O2O:京东7FRESH、盒马鲜生、叮咚买菜、京东到家等;5)产业电商:有菜、雨润果蔬网、链农、一亩田、海上鲜、全球优冻品等。

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