(网经社讯)2018年12月21-22日,由托比网承办的第五届中国产业互联网大会在宁波成功举行。来自宁波市各级政府领导,以及全国各地近1500名企业家、投资人参与了本次会议。

下文为跨境阿米秀程桂良在大会现场以《大国争霸时代的跨境电商新商业重构》为主题的演讲实录,托比网整理发布:

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经大删节,或存纰漏,敬请谅解。

大家上午好!宁波的领导们、朋友们大家好。

我是第三次来宁波,准确的说应该第四次。

第一次是在2003年从广州来查货,第二次是上一次来宁波开跨境沙龙,是八月份的时候,再上一次是亚马逊,这是第四次。

我跟大家一样是2003年入行的老外贸,工厂出口采购经理,变成客户方的采购经理,到非洲做B2B进口。2008年回来我去做覆盖中国、迪拜、西班牙、泰国的实体线上线下的跨国零售品牌店。

2014年种种机缘进入电商,我特别喜欢亚马逊,因为当时带我跨进电商的就是亚马逊。四年前我挤在各种跨境电商峰会门外挤不进来,四年后我却站在这台上。

有人问阿米你为什么会变成媒体观察者,你完全可以做跨境电商出口企业。

因为你掌握着供应链优势,你有很多平台、渠道、政府、行业、买家、零售,几乎所有能够成为一个优秀跨境电商出口企业,无论B2B还是B2C都可以做,为什么做最困难?

我说我从2003年外贸出口入行,我们有一千人的工厂,到2008年在非洲做进口,批发商们欠了我们近千万美金的账单,到2008年做跨国零售时,我们的加工厂上百个,生意遍布整个东南亚甚至全球,最终我们还是被电商冲的风中飘零。

最后我们发现,最大的问题在我们的认知。

今天特别想跟大家分享,作为一个老外贸、老零售,新跨境电商人,怎么看待现在。虽然大家说在谷底,但是我认为危中有机。那个是我的微信号(搜索微信号:chengguiliang1979),待会儿可以加。大家这会先听一个老司机怎么变成一个跨境电商新司机。

我特别欣喜申总把我安排到最后,如果我是前面第三个讲的话,可能就抢了各位的脸。

因为我们看,作为品牌商、工厂看现在的电商有危有机,这个不用多讲。但全球的零售是在增长的,大家要对自己有信心。虽然很多乱七八糟的负面信息,但是要有信心。

这是我们看到的全球电商的增长数据,很简单,全都是增长的,继续增长。第三个是这个数据,亚马逊、易贝、阿里巴巴包括wish,占全球零售的生力军。这个对我们传统外贸想做B2B、B2C是最重要的。这是今年8月份放出来的数据,全球实体店对于电商不同的观点。排第一的,这是整个开关店的影响,左边是开店,右边是关店,一正一负都在开店,只是说老的不适应80、90、00,甚至10后线下零售的体系在重新构造,新的店在不断的开。第一个便利店,开店是85%,关店是3%,大家可以看到,包括早上大志讲到的,肖总讲到的,整个线上下单的中小B是快速增长,可能有相当部分就来源于第一个85%。我们作为外贸最讨厌的就是一张单一条柜、两条柜、十条柜变成半条柜、40个方、30个方,很痛苦,这个可能就是未来B2B、B2C里面的主力。

所有实体店,所有你们想了解的进口商、批发商、零售商他们最恼火的是什么?顾客对价格非常敏感,为什么?通过亚马逊、阿里、敦煌、eBay,可以很快看到对应的价格。比如一个指控笔零售是19美金,如果买20支是15美金,我可以卖多少买多少,干嘛要花12美金扛着一千只的库存?他们宁愿不断的高速下单,也不愿意囤柜。终端消费者对价格敏感,意味着他们要不断快速适应整个行业的变化。这个不用我多说了,下面那句话想跟大家讲讲,每个时代,中国改革开放40年,每个时代的人都会有不同的机会。60后、70后是整个改革开放,80后是全民电商,90后、00后,乃至我们的后代10后、20后,最好的机会是什么?可能就是跨境电商,这个不说了,肖总讲了很多,我们讲最后面的东西。

简单过一下流程,大致跟肖总讲到最重要的东西是说信息的透明化。我不确定我们现在做外贸的朋友是不是真的有了解过整个跨境电商流通的脉络。这张图很简单就几个步骤,把产品通过平台、运营海关出口集货通过物流到海外仓或者直接送到商品那边。中间无论是B2C还是B2B,核心流程都是一样的。

但是我们很多从工贸集团看跨境电商,无论跨境电商B2B还是跨境电商B2C都会觉得畏惧,因为不知道哪里会出问题。以前我们就FOB\CIF,货交卖家就完了,最多最多加个信用证,其他不管了。

现在做跨境电商要看完整个流程,比如说最上面四行字,申报合规、质量安全、知识产权、反倾销税。我特别想讲讲质量安全的问题,因为这是软刀子,是什么时候宰你?当你已经卖了100万美金,说产品质量有问题,全部撤回,还要起诉你;当你卖玩具卖几十万,却被发现产品重金属超标需要被全部召回;当你在很多跨境电商B2B生意的时候,却被起诉产品铅过高。这往是外贸做B2C最大的危险,因为传统外贸不需要承担所有的问题。我们把货交给进口商、批发商,他们会承担所有问题。单纯从制造生产到参与商贸流通不得不考虑这个风险,这是一个软刀子,三年时间都可以把你积累数年的财富都宰掉。四年前我看跨境电商认为卖了就算了,后来我才发现,我们整个参与程度是不一样的,更加不用说产品开发程度了。

这张图可能会让其他友商生气。亚马逊的确很强大,特别在全球,但是阿里也很牛,我们阿里是eWTP,菜鸟、物流等等,我们阿里在全球有很多的布局,为什么会写walker ebay呢?walker ebay是什么?我很努力的走,我一直在努力走,因为我就定位我是电商公司,这是ebay跟亚马逊跟阿里很重要的区别点。我刚刚在下面,为什么特地拿电脑,看ebay的Q3的财报,也看亚马逊Q3的财报。ebayQ3财报同比增长7%,亚马逊同比增长12%,乍一看ebay有点吃亏,其实不是的,ebay就是电商平台,亚马逊是完整生态,阿里更多是适应中国国情。群雄逐鹿谁都没有说,应该说谁都差一点,关键是找到自己想要的东西。

这张图,我强烈的建议做外贸的朋友拍下来回去慢慢看,因为申总再三强调说“阿米你别拖堂,我知道你这个PPT是讲两个小时的,你给我压缩到20分钟。”这张图大家请拍下来回去好好看。这张图核心的点我认为应该在第12,注意力抓取和注意力维持。举例子,我把申总一次过拿下,那么整个托比网的人都能拿下。但我想做亚马逊跨境电商生意的时候,我认识大志,还要把大志整个体系、产品,包括后面的产品要了解的一清清楚,因为不同的节点有不同的需求,这是注意力节点和注意力抓取,本质上就是思维的不同。

我们稍微讲讲目前跨境电商B2C的卖家在做什么事情。他们都是看好华东。虽然我们办公室在广州,我2018年上半年在美国,下半年基本上在华东。

有人说跨境电商看中国,中国跨境看广东,广东跨境就看深圳广州。但是为什么我在下半年大半时间留在华东呢?

因为包括环球易购,赛维,有棵树等等跨境电商龙头企业,都在干的事情,就是深挖供应链,就是你们手上捏着的好东西。

卖家们曾经很长时间不重视供应链,他们主要重经营,重技术。但慢慢发现,这个门槛已经越来越低了,供应链的门槛不是一天两天就能克服的。像大志说到沃尔玛,沃尔玛很容易把一个工厂捧起来,但是你想进入沃尔玛体系要花十年,因为质量体系、管理体系等等问题。

同样,包括阿里、ebay、亚马逊为什么最近一直在不断做优质商品的品牌扶持,基础是什么?部分卖家想做深挖供应链,却有些犹豫,觉得是赌博,怕包销。如果泛铺货的卖家会多平台,多账号、多品类,不断增加采购。但有一个问题,你所招募的采购负责人对产品的认知是不够的。

比如说宁波的文具全世界闻名,如果说这个笔是卖一块钱的,他只会关注你能不能卖七毛五。只会跟你谈价格,他不会知道这个东西从模具,到加工、材料、包装有它固有的优势和成本。

这些优势成本反馈到零售端,一般产品能做毛利30%,你的品牌产品能做毛利100%。很多人说亚马逊上卖的不是便宜东西吗?ebay卖的不是便宜东西吗?整个跨境电商体系里面,有相当多的产品毛利高达100%,动心吗?

这是他们为什么找你的原因。因为你掌握着优秀的产品供应链。

为什么出现这样的问题呢?问题本质是什么呢?

这个问题是全球的,平台不断的促销,每天促销,消费者们大家都疲乏。在运营水面、技术层面,尤其在服务链这块,四年前跨境出口电商跟现在完全不是一个水平,你从平台、物流、运营、人才、技术、分销、品牌、售后在海外都有成熟的方案,他们缺掌握世界级供应链的工厂,就是你们。

初级采购不懂产品,所以带出来的商品品牌溢价非常弱。我们每个人都渴望成为有自己的品牌,每个人都渴望有自己的用户,但是平台会千方百计把我们堵死和跟用户接触的方式。

跨境电商出口有一个明显的趋势,第一依靠平台成为渠道品牌,二,我自己实实在在通过独立站点,但是需要长期的积累,成为独立站的品牌。平台的品牌是最容易的,独立品牌是最难的。我们看到更多成长的环球易购是通过平台起来的。

关键的问题是我们目前有什么机遇。

刚刚讲了三个事情,第一我是谁,我是老外贸、老零售,是新跨境电商人,我不做卖家,做观察者是为了给大家带来更多深晓行业全局的思考分析。

你们现在有好牌,牌在哪?

跨境电商无论是B2B还是B2C,就是人货场在全球的重构。大家如果曾经做过零售,或者跟零售的朋友交流过,这个词非常耳熟能详。

但是老的电商模式是先把场做起来,把人带起来,再把货带起来。传统零售是先盖个商场,把人召起来再招商。而如今的跨境电商B2B或B2C,我们首先关注消费者,做用户画像,刚才提到一个很重要的,用户管理,如果不知道用户是什么样的人,没办法给他找商品,更加不要找交易商品。

整个跨国零售中,我们很长时间在做这块:销售、用户管理跟市场。传统外贸2013、2014年到2016、2017年跨境出口电商都在做右边这块,2018年绝大部分头部企业都在做这块,研发、供应链。整个态势已经变成有点像早些年我们以前跟香港洋行合作的时代。

而现在你们现在的客户就变成了头部的跨境电商卖家,不断采购你们的优质商品卖出去。

你想甘心做供应商吗?是不错的决定。

你想有翻身农奴把歌唱成为品牌的所有者?当然可以,因为有跨境电商。

在整个跨境电商S2B2C的链条中,我们相当多的朋友正在做这个事情:初级赋能,通过集中采购降低成本。

大家看到华南的商家会不断通过1688跨境专攻,通过各种各样的分销做第一个初级赋能。因为这样能直接讲降低成本,无论是人力成本、沟通成本,效率成本,我们也看到环球易购、有棵树这些都在往B2B品质赋能。他们把客服团队建在本地,他要做服务的标准。

更强大的是阿里,在做什么?包括亚马逊,在做整个产业链整合。我们To B核心就是在产业整合,产业整合最牛的是哪个?就是最定级的EWTP,数据整合。乍一看,你天天做B2B、B2C,你永远只在价值链的底层。

这个世界变化了,如果我们不赶上这个趋势,前面增值涨大了跟你没关系。但是如果你跟这样的阶段伙伴合作,你可以扩大你的定单量。如果你想翻身农奴把歌唱,你就往上走。

举个最简单的例子,名创优品熟悉吧?名创优品现在在全球每一个国家都有自己的连锁体系。你们知道名创优品前身是什么吗?没有哎呀呀十年供应链沉淀不可能成为名创优品,很多人说叶总是营销高手,是资本高手,但实际上核心是在供应链的沉淀上面。

我们目前面临的机会:你们懂供应链,你们懂全球的零售,你们是他们的伙伴,有我们的数据分析平台,有我们更强大的分销平台。

还有刚刚为什么讲到哎呀呀和名创优品在全球的布局。

因为头部企业已经在做这件事情了,包括ebay和亚马逊,你们知道亚马逊明年在全球开多少实体店吗?2000个,今年多少才不到500个。

如果你想做选品铺货,应该跟前面所有供应链服务平台们合作,他们可以提供非常完整的东西给你,从服务到产品。

如果想做自营品牌就应该通过供应链平台跟他们合作,找更多人跟你一起成长分享你的品牌商品。这是to B的核心。

如果我只想做卖家,更应该跟供应链合作,因为有现成的优秀商品,不需要花费时间开发供应链,还能根据过往的销售数据找产品。（来源：托比网 编选：电子商务研究中心）