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大搜车李志远:弹个车的渠道养成
发布时间:2019年04月18日 16:37:40

(网经社讯)

(大搜车联合创始人&COO 李志远)

4月18日消息,在由AC汽车主办的“2019第二届汽车零售与服务投资峰会”上,大搜车联合创始人、COO 李志远发表了题目为“弹个车的渠道养成”的演讲。

以下为演讲实录:(AC温馨提示:本文为速记初审稿件,还未经删节,可能存纰漏,敬请大家谅解。)

李志远:首先感谢AC汽车给的这次机会,看到下面人也很少。春节过完以后,新车的销量下跌非常厉害,我们作为直接渠道成交商的话,感受也非常明显。再加上前几天西安的奔驰事件以后,现在更是雪上加霜。但是感觉这是很好的事情,也在逼迫我们进行调整和变化,也在适应新的市场和需求。

在我原先进入汽车行业以前,我一直以为、奔驰、宝马、奥迪属于高端,现在我认为属于中低端车,如果不迅速下沉,转换自己的服务心态的话,很难。包括我们这次参加的汽车展览会,今年我来的感受就非常差。如果说继续下沉做服务的话,绝不是像今天这么来做。大家也能看到今天人员越来越少,我觉得所有的汽车行业应该越来越往下沉,做服务。我们不是一个销售行业,我们是一个服务行业,如果说做不好服务的话,再大的品牌也会被踢出去。所有遇到的困难,都让我们重新思考,怎么下沉把服务做好。

弹个车已经做了两年,这两年也做了很多事情,包括跟各个主机厂的谈判,因为我们拿车也要到各个主机厂去拿。一开始,没有几个主机厂搭理你,每次去都是一派个小科员谈。从去年下半年开始,我们感觉到非常大的变化,大家开始慢慢接受新的零售渠道。包括类似于一汽大众、通用也好,包括像长城。我们再去面谈的时候,几乎都是董事长亲自出面来谈,给的支持力度也远超以前。这样来看,主机厂和新零售的渠道,我们相信联系会越来越紧密。

我大致展示一下我们现在做成的样子,这个是4月份,我们接触了4月份一天的销量图,我们的成交数据很少对外展示,对外展示当天的数量,原原本本把图截下来,也是第一次。这是我们4月一天的销量,这天应该是1148台,找不到最后的截图了,正好有一个员工截图扔到群里,我把它拿过来。1146的话,天猫占了879。包括新渠道是什么?新渠道是在新车二网,一天是卖185台车,总共有1146,弹个车二手车有54辆。

我们看一天的销量构成是什么样的,按城市级别分布,整体销量,一线和新一线城市能占28%,二线城市占23%。大家看三线及以下城市能占所有销量的49%。这虽然只是一天的销量,但是去年整个2018年来看的话,三线及三线以下城市的话,所有的销量占我们整体销量的49.2%。也就是说差不多一半的销量是来自于三线及三线以下城市。

但是这个数据的话,大家要知道有一个问题,因为现在合作的比较通畅的车,几乎都是我们所谓的说,一些15万以下的车,所以他在三线及以下城市有销量。在一线和新一线城市整体少,是因为说20万、15万以上的车,车辆供给量少。打比方说宝马,宝马X1、X3,到我的平台几乎是秒光的。但是从宝马拿车是比较费劲的事,所以我们也只能找下面的4S店匀货来做。如果他们能打开一个渠道,那销量是非常大的。包括奔驰也是,奔驰C级的话,这些车源到这个平台来也是秒光的。但是你跟奔驰也是,从大客户拿车,也是很费劲的事。我们希望大家更应该打开,有更多的合作。就像我们跟丰田,丰田霸道(音),39.8万的车,在4S店几乎是一台都卖不掉的,因为他不是四驱车,他是两驱车。对喜欢越野的人来说,这个车很鸡肋。我们一次性从4S店拿400台车,这400台车在我们平台30分钟就卖完了,他是完全很区别于4S店的渠道。

这是按价格区间分布,10万以下的车能销售68%,15万以上的只有11%,这是跟所有的汽车的供应量有关系的。大家可以到我平台看一下,15万以上的车,好多车款都是在补货中。因为一些大的品牌给你货的时候,都是给你一批,拿到一批的时候,可能我要再等一个月,才能拿到下一批,就在不断的等。

这个是排名前20位的车型,大家也能看到,像广汽的传祺、大众的polo等等,大部分都是价格低的中低端车。这是城市排名,广东一直是所有接受新兴事物最好的省份,所以说惠州、东莞,接下来是浙江上海,上海当天是排名第四。上海虽然是限牌城市,但是一直销量都很好。中间4、5、6都是限牌城市,这是我们排名前20位的销售城市。单店当日最高成交量是6台,单店个人成交量最高是4台。这都是分析了一天的数据,可能都差不多,只是说会有轮转。

能达到昨天这种业绩的话,我们有一个很庞大的渠道,这个我们叫弹个车的品牌形象店,从展厅的面积布局来说,不小,包括西安的经开店,在西安的经济开发区,非常偏,在城乡接合部。我们一开始选址的时候,都觉得在这儿选址好像行不。但是令我们很惊讶的是,这个店开了以后,立马成为西安的标杆店。我们发现在一些城乡接合部反而有很大的销量,所以我们的布局有了很大的调整。

这是体验店,体验店的面积没有品牌形象店那么大,一般情况下就是六七十平,一百多平,他只是一个服务点。这个是多金点位,我们差不多在国内很多的万达广场,都有我们的多金点位。包括像银泰、万象城,很多都有。这个布局是为了我们能够承揽很多汽车后服务,作为服务入口存在的。因为商场本身大家周末时间都会扔给商场,我把时间扔给商场,我把车也扔给商场。我们会有一个很大的空档,可以做后续的服务。

到现在为止,全国社区店数量总共有5000家以上。这是我们社区店的成长体系,每一个社区店后面有经销商集团,因为我们是合伙制的,所以我们自己没有做任何一家社区店,我们所有社区店都是经销商来做的。我们OFC叫什么呢?叫商业运营终端的指导顾问。大搜车也会有商业运营终端指导顾问,在这后面,经销商集团会有运营中心,我们大搜车在后台提供很多系统去做。包括营销系统、运营数据系统、员工成长系统、客户支持系统、智能流量匹配系统、业务响应系统,后面有大量数据系统做支撑。我们有很多入口,我们要求任何人、任何事情,在我们提供的任何平台上都会有入口,把不好的信息一键传达到我们后台。我们要求所有的后台部门5分钟之内必须有响应,立即跟进解决。这样的话,所有的社区店实际上享受所有大搜车后台强大的支撑服务,能够在前线把这场仗打好。

这个图很复杂,我可以简单跟大家讲一下,因为这个图是大搜车接下来2019年很大的规划。原先中间这块,这是我们讲的弹个车,这是弹个车的经销商体系。当然,我们还有一个新车新零售的体系,这里我没有过多的去讲。加了两个体系,一个叫大搜车家选的经销商网络体系,一个是大搜车家选售后服务网络体系。很快大家就能看到很多大搜车家选的出现。

先给大家看一下后面的这个,实际上我们现在在南宁、西安已经开始做试点,几乎当地最大的二手车商都压力拉了进来,这是我们的门头,这是我们新的微安门头。广告会在4月20日上线,正式全国铺开应该在6月份。这样的话,我们很便利的把全国本身规模很大,作为福利的优秀二手车商拉了进来。

做这个是为了支撑这个体系,做所有二手车商的经销商体系是为了支撑额整个弹个车的服务体系。接下来还会做家选的售后服务体系,这样的话,就把最前端的服务入口跟中间的车源提供,包括最后端的售后服务形成一个闭环。实际上整个汽车在新车的销售阶段有一次售后服务绑定的机会,但是所有的新车很快就会成为二手车。在二手车的销售阶段,还会有一次服务绑定的机会。我们把所有二手车商拉进来,我们可以获取到二手车的服务绑定机会,顺便把我们自己好的东西OEM进去。

我们也有自己的机油,我们也有家选的机油,家选的机油有美国生产厂、加拿大生产厂和日本生产厂,分了三个档次。在我们弹个车体系,我们用自己的机油。包括我们的客户,我们希望用我们自己的机油。因为在国外采购还是蛮便宜的,直接原装进口进来也没有多少钱,能有效降低我们的成本,未来对于客户提供的话,也能提高我们的服务品质。所以说,接下来整个售后服务市场的变化,包括说汽车销售环节服务要求的变化,包括说互联网的很多很多需求的变化,我觉得都在逼迫我们有很大的改变,包括互联网最早是说广告是怎么样的,汽车之家决定你买哪个品牌。新的互联网是我决定到哪儿买,想买奔驰,但决定我去哪儿买,这才是新的互联网要做的事。我要做售后服务,决定我去哪儿做售后服务,这才是新的互联网要解决的事情。

相信接下来的汽车行业,从销售到服务,包括生产制造等等,全面会专项服务化的一种改变,再次期望跟在场各位未来能够有更好的合作,谢谢各位!(来源:百家号 文/AC汽车)

2019年是《电子商务法》颁布实施第一年,八部委“网剑行动”也正如火如荼进行中,为此,运行近10年的电子商务消费纠纷调解平台针对电商出现的热点消费陷阱、侵权问题、行业“潜规则”等,开展系列调查专项行动(官网:www.100ec.cn/zt/2019zxxd),并通过发布快评、消费预警、投诉受理、滚动曝光、专题聚焦、密集播报、媒体联动、律师咨询、纠纷调解、典型通报等10大方式具体落实,对重大行业突出问题,我们将移交有关部门处理。

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