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方雨:2019年社交电商是爆发还是崩塌
发布时间:2019年04月23日 11:21:28

(网经社讯)一、传统代理制微商:

2019年传统代理制模式的微商品牌会比较艰难

(一)原因

电商法的实施,加上大环境相对来讲比较趋紧,走下滑,所以今年我觉得传统代理制的微商都比较艰难,能够活下来就行了。

传统代理制微商这种模式,本身它的模式决定了它是大批发价,新零售,她更多的是顶层代理之间,顶层的批发商之间的这种走货模式。货、款,这种交付的效率会很高,也容易把一个产品从它的发展到它的退出、成熟到衰落的过程周期大大的缩短。去年除了为数不多几个微商品牌在增长之外,其实大部分都在下滑。

大家对行业的未来预期还是比较悲观,投入的力度就没那么大,再说反正还是比较保守,所以不敢大力度投入导致了这个市场的萎缩,这是多种因素共同作用的一个结果。所以呢,导致代理这个层面他们也不敢说大面积投入,先开始都持谨慎观望的态度。这个时候,你指望说今年一个月能回款多少,我觉得这个不现实,除非是那种本身机制产品系统这方面非常稳健的这些微商品牌有可能在今年会小小的上升下,但大爆发可能性不大。

我们今天的消费市场,跨境的产品进来之后,直接把很多国产的品牌虚高的品牌价格打回原形,让他们支撑不起这么高的议价。这是一个很自然的现象,这是一个影响因素导致很多品牌方很难生存下去,所以单靠单品很难走的长远。

(二)怎么办:

产品应该要有特定的门槛和壁垒,如果这种产品是不可被复制的,那背后要有文化底蕴的加持。

比如说艾灸产品。艾灸的使用,是需要一定专业知识,这个专业知识需要通过大量的密集的培训跟体验,手把手的教、面对面的教、演示,这样才能够完成下去,而且它很强调背后的方法论。因为它必须是有很长久的历史文化传承沉淀的,所以它就能够很好的做下去,它是有自己的产品壁垒,以及有它自己独特的文化壁垒。像这种产品,因为有文化壁垒,这个产品才能形成自己的价值观、形成独特的属性,才能聚焦到对应的人群。

有了这个壁垒,代理才不容易流失,团队才能够往更加深度的方向去走;比如说做减肥产品,很多微商品牌做的减肥产品不是主动攻击性的,而更多是防御性的产品;因为别的微商品牌都在做减肥产品了,现在减肥变成是一种刚需,然后做这些的减肥产品跟另外家的减肥产品差别不太大,从这个角度而言,像这种容易被替代的、容易被复制的、容易被拷贝的、没有自己独特的文化价值观的产品就会很危险。

产品要有壁垒,要有门槛,也要有自己独特的文化属性,独特文化属性形成独特的代理文化。

这种独特的代理文化,能够聚焦到更多同频的人群,能够实现真正的大量的有共同价值观、共同取向的人群,去共同做件事情,这样一个商业行为才有它的价值。

用微商的制度跟模式去整合非微商人群

这种模式会非常的有机会,为什么这么讲呢?

用微商的制度去整合非微商人群,对应人群指的是那些受到政策市场大环境影响而不景气的,而且它本身是依靠大量的人力去销售推动的这种比较低效的行业人群,有大部分都会转向微商。这里面的具体案例,像王老吉吉悠,他们做的非常大,最核心一点就是他们用了微商的制度去整合非微商人群。

微商身上都有一些毛病,喜欢乱价、窜货,喜欢钻空子,毕竟经历过很多盘了,经历很多品牌,经历过很多团队的起起伏伏;最开始是赚钱,到后面开始稳定的时候,老微商投机的心理会比较重,那往往这些投机心理对一个品牌的成长是非常不利的;反倒是微商以外的一些行业人群,比如说快消品行业,因为很多线下的销售人员,这个行业的从业群体,根据我们的落地荟会员庄总他的统计,这个行业的人大概有2000多万的从业人群,都想转社交电商,想借助社交电商的优势。

比如说现在的直销,在权健事件之后,很多代理、很多直销团队都出来寻找新的人接盘,像这种人有没有可能被整合呢?有没有可能说嫁接到微商品牌团队里面呢?我觉得非常的有机会。还有代购,代购这个行业进来是因为本身代购受到一些政策的影响,会比较敏感,所以现在很多代购转型,那当然还有一批保险行业、汽车销售行业、房地产行业等等,还有很多做电商的可能都会转到这个微商里面来,这种也比较有机会。

老是盯着微商这个圈里那么点团队长,那些所谓的大咖,想象空间就不大,增量市场非常有限,因为现在的圈层基本上是固化的,他们再也打不出去;当流量停下来的时候,他们的圈层没办法再往外扩的时候,无法击破圈层、无法击破社会固有的圈层壁垒的时候,意味着他们会受到局限,所以更加看好迫切需要转型的行业的销售人员转到微商里面的这种模式,会有很大的一个机会,这方面我觉得这种成长性会比较强一些。

二、社群电商:

2019年会有一个大爆发

社交电商传媒最近关注了很多社区团购,社区团购也是社群电商的一种,社群电商领域今年的机会很大,因为1.今年流量的评级非常明显,很多微商抱怨最近公众号、朋友圈的推广效果越来越差,唯独的流量红利是社群

像小区乐、甩甩宝宝、蜜芽、有好东西这些大部分是以会员制为主要呈现形式的电商模式,这种模式2019年会有一个大爆发,就是因为他们做出了流量的红利,这个流量的红利就是社群,比如说几十个人大家同时去卖货,然后大家各自建群,在各自的半熟人圈子里面去扩散,这种的今年的机会非常大。

现在唯一的、会大力度的、密集的、关注的、大量的资金投资的就是社群电商这个赛道,目前来看社群电商今年会是大爆发,因为分层越来越明显,大家有不同的圈子,那像这种针对特定属性人群的卖货方式,是能够创造很大的一个机会的,他的爆发力、潜力大到大家难以置信的程度。

它本质上是抓住了很多价格敏感型的下沉区域的用户,比如说把三四五六线城市的用户都聚集在那里,然后在群里面发一些物美价廉的产品,每天出七八个单品,这样每天都能够出三十万张票;这个说明在很多行业都不景气的时候,消费者开始更加精明谨慎,更加喜欢占便宜,而且购物本身是一种半娱乐行为,可以让他们找到一些乐趣、一些寄托,所以这时候价廉物美的这种产品的社区销售,而且是在特定人群的这种销售模式会非常的有机会。

这个赛道可能跟微商人是没有关系的,但是跟行业外的,特别是本身零售机会比较强的、系统性机会比较强的、比较重视产品品质的行业会比较有机会。

三、建议

1、放低期望值,首要生存、活下来;

今年一定要放低期望值,起点很低的草根屌丝,能够拥有你过去不敢想象的财富的累积就要知足了,今年最重要的是生存下来,能够跟去年一样持平就不错了。

2、合法合规,自查自纠;

今年是《电商法》实施的第一年,微商也好、电商也好,肯定是被重点管制的对象,一定要加强自纠自查,合法合规。

3、打好基础,苦练内功,缺哪补哪;

加强基本功的建设,重新梳理利益分配机制;很多微商品牌存在团队管理不行,或者内部对代理的激励不行,不要觉得这些都是无助轻重,缺哪补哪,一个品牌能够持续下去,跟你团队的管理能力、团队的驾驭能力、和你对市场的预判能力都有非常大的关系。

4、供应链能力加强;

经验是最值钱的,我们够基于市场预判未来什么产品最好卖,在将来的基础上整合好我的研发方案、生产方案,能够及时响应柔性化定制。要有持续的提供迎合市场需要的好产品,这种工业能力是接下来所有的电商创业者们需要去锻炼的一个能力。

5、深入用户的洞察能力;

产品能够真正卖到消费者手上,成为日常的标配之一,成为他们日常的使用习惯,这是一定需要我们深入用户的使用场景、使用习惯,从这个角度切入找到产品合理的使用空间。

四、学员问题

(一)、如何与直销团队结合?

答:直销团队的问题是人群老化,比较谨慎保守;

跟他们合作的话要注意:

1. 一定得降低他们的期望值,需要花很长时间去沟通,建立信任,让他们吃颗定心丸跟你去合作,从这点上,我觉得可能,这是需要,据耗费的大量的去工作。

2. 模式要合法,一定要避开直销的玩法,而且在制度上一定要合规,这才是一个首要的前提。

3. 要想办法找到契合这个人群的产品制度模式,这可能需要耗费大量的时间和精力。

(二)、代理某产品跟拥有多家连锁店的老板谈生意时,有没有好的成交技巧?

答:成交技巧因人而异,有一点建议的就是要脱离掉你本身是个卖货的角色,在这个基础上提供更多有价值的服务才能让你提高竞争力。

比如连锁店都会遇到一个客流的问题,到店顾客锁客这块,那如果说我的产品技术能够给他们一套系统,系统可以免费给他们使用,让他们更好的拓客锁客、提高复购,这种服务就会很有价值,否则你跟别的供应商没什么差别。站在对方的角度去思考,赋予对方更多的机会,赋予自己更多能力,这样你的成交机率才会更高一些。

(三)、2019年大健康品牌的机会如何把握?走专业化服务路线能够与社交电商结合吗?

答:大健康产品最好是选择相对来讲教育壁垒比较高的,就是要培训他们相应的产品知识,培训他们的使用知识,而且从业人员最好是具备一定的职业资格证。意思就是要增强自己壁垒,第一,我产品的壁垒;第二,我的产品的使用是有壁垒的;第三,卖我的产品是要壁垒的,人群我是有所筛选的。这样的话这种模式才会有机会,因为这样才能形成新的壁垒,代理不容易被人挖走,你的商业模式才会牢固。

专业服务化的路线要跟社交电商结合的机会不大,大健康肯定本身就是专业化的,专业化的系统知识,专业化的品牌。但是社交电商这个领域,朋友圈、社群、新媒体只是营销推广方式之一,所以根本核心还是在于模式本身。

(四)、社区营销有什么玩法和重点?

答:社区营销的玩法我建议你可以找一个社区电商平台,去做个代理或者掌柜团长,去玩一下,这个需要你自己去体验。

(五)、微商平台的模式与社交电商的模式的根本区别在哪?

答:微商的模式更多是代理驱动,社交电商平台更多是零售驱动。很多微商品牌,他们本身更多讲的是回款,平方回款等于说3个亿,基本上到零售终端的总销售额可能达到30个亿,或者20几个亿肯定是有的。但是平台方的话,比如说去年大概做了20多个亿,这20个亿是完完全全算是零售金额,这个是差别,根本的区别就是一个是代理驱动,一个是零售驱动。

然后你看微商品牌方的结算薪酬制度,给代理结算系统更多是看回款回了多少,你招商招来的100万,我给你返10万;而社交平台更多是,比如说要考核你拉新会员的数量之外,还要考核你的零售的额度;比如说我拉了50个会员,同时卖了10万的货,才能达到对应的等级的报酬,两个条件,必须同时满足,否则就拿不到;比如说这个月拉了50个新会员,同时零售额也达到了10万,我才能拿到2万块的返利;但我这个月完成了60个会员,零售额只完成了6万,那你就拿不到这个报酬,要拿下一个级别的报酬;这个可能就是他们的区别所在。(来源:企鹅号 文/方雨聊网红)

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