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【电商人物】肖文杰与乐信:六年成长与成熟
发布时间:2019年05月07日 09:29:42

(网经社讯)在雪球统计的2019年美国中概股季度涨幅榜上,乐信位于第8,总市值21.73亿美元,涨幅43.86%,是唯一一家金融科技公司。

近两年,急速发展的中国互联网金融行业走出来一批创业公司,相继在海内外上市,但是很快,高光退去,低市值、低流动性,让投资者对互金中概股充满怀疑。这么来看,乐信的成绩便有些鹤立鸡群。为了还原乐信成长轨迹,挖掘成长原因,左林右狸近期与创始人兼CEO肖文杰进行了一次深入对话。

2004年,盛大上市的新闻,以及IT经理世界和互联网周刊两本书,开启了21岁的肖文杰对于互联网世界的向往。在肖文杰25岁这年,2008年春节后,经过一个月至少5轮的面试后,他收到了腾讯发来的Offer,而且是好几份,包括财付通和QQ秀。

如今来看,如日中天的财付通和早已没落的QQ秀,选择哪个是再明确不过了。而肖文杰当时并未料到这一点,他选择的原因很简单,“当时财付通不太完善,为了面试,我深入研究了财付通,觉得可以改进很多地方。”从这里也可以看出,这种拓展和创业精神,并不是突如其来的。

创业,是肖文杰很早就在想的事,他给了自己几年的学习历练时间。刚进去的时候,肖文杰只是“最底层的产品狗”,他摆正心态,犹如海绵吸水般学习产品需求文档、版本计划和规范,然后一路稳步升职加薪,到他走时已经升至C端产品总监,用户过亿。

改变是在第五年发生的。因为天花板已经可以预见,心中开始慢慢长草,“每天晚上千条路,早上起来走老路”。创业是时候了。那么到底做什么呢?肖文杰想到一个细节,当时他还在腾讯,经常对接商家,他注意到有两种情况下的支付成功率很低,订单过大和年轻人。而这两个标签一叠加,就出现了他想要进入的行业和项目。

不止于此,实际上他还在模型里完整测算过这种模式,“算我到底要做多少利润、多少钱、定价、运营成本,大概整个算下来,一年只要卖几千台手机,我就可以养一个小团队,这太容易了。”另外,在又进行一次问卷调查验证商品分期的可行性之后,他当即就买了分期乐的域名,然后拉了团队开始创业。

因为财付通的背景,对于肖文杰做消费金融的生意也有助力。他说,财付通是一个很不“腾讯”的部门,做的都是商业化的工作,而腾讯其他业务归根到底都是流量生意。

夏天很热,乐信更热。

一是天气热,在最开始,为了节约开支,他们的办公室没有空调,天使轮投资人李黎就是在这样蒸笼似的办公室里谈妥投资的。

二是产品业务火热。2013年国庆节后,分期乐上线。乐信去做地推,当天就是发了一些传单,就进来了两个订单。值得一提的是,在早期,分期乐是没有库存的,线下库存是个重资产的工作,对于创业公司来说,十分不合适。所以他们的模式是,有用户下单了之后,他们会进行人工审核,然后去京东天猫等商场下单发给用户。

为世人皆知的是,京东与乐信的关系很密切,京东也是乐信的大股东。其实关于京东战略部投资乐信还有一个有意思的事情。乐信在京东买货,通过的是企业2B的采购服务接口,然后买着买着,乐信就变成了京东全国最大的分销商。京东的人很震惊,到底是什么企业内部采购一个月能花几个亿的?一看原来是消费金融模式,是很好的互补,京东战略部肯定不能放过乐信。

肖文杰&左林大叔

在刚开始的头几年,肖文杰天天发愁,愁的倒不是没有用户,而是钱不够买不了货,或者订单堆积太多审核不过来。2013年底,只是广州一个城市,分期乐的销量就到了两三百万,第二年陆续铺遍中国,销量做到6个亿,后来更是指数级增长,第三年达到50亿,然后是300亿、600亿。

由于数据和技术的不成熟,在早期,分期乐采用的是人工审核方式。审核团队大约100多人。2014年一整年,肖文杰说,他只在忙一件事,就是通过标准化的培训提高审核效率。到了后几年,业务量爆炸式增长,乐信开始加强自己技术实力。据介绍,乐信“鹰眼”智能风控引擎拥有超过7500个风控模型数据变量,可以对98%的订单全自动审核,秒级反馈结果。2018年,乐信研发投入达3.2亿元,比2017年的2.35亿元增长36.1%,占乐信运营支出的26.9%。

从一开始就乐信的用户经营理念是成长、培养型,肖文杰解释说,“比如2015年进来的客户大约有几十万,用户额度三千多,后来随着用户使用时间增加,会对用户不断产生的行为和数据进行评估,额度越来越高,利率越来越低,比如会涨到几万块。”他强调乐信和白条、花呗的客群具有较大差异性,这也是他们与后量者错位竞争的关键。

实际上,对于乐信来说,之前最大的威胁可能并不是来自白条、花呗,而是更多的同类创业公司。在分期乐项目出来后,无论从哪个方面看,都是不会失败的项目,消费能力不足,而消费意愿又是如此强大,商业模式也极为清晰。坊间传言,在他们完成A轮后,竞品开始遍地开花,其中至少有两家是直接受到分期乐的影响出现的,一个公司得到了乐信报告就开始做,据说是一个律所律师给的,还有一位未投进的投资人,直接找了个团队就开始做商品分期。

所以从2015年开始,市场竞争变得激烈,乐信也卷入了这一场长达数年的军备竞赛。那时候大家拼子弹,你融钱,我融钱,一轮接一轮。虽然乐信每一轮融资相距不长,看起来很顺利,但肖文杰回忆说,每次见投资人都仿佛一次面试,惴惴不安地等待消息,实在是折磨。另一边,各方也在不惜代价扩张。价格战最激烈的情况发生在2015年IPhone6初上市,每台手机补贴1000+,一天可以烧掉三千万。战争打着打着,很多小玩家都消失不见了。

残酷的战事终结于监管出手,2017年底现金贷细则下发,也正好撞上乐信上市披露期。那是死亡三周,前有现金贷政策,后有圣诞节假期,他们做了许多事,不仅要逐条核对修改产品及说明,与合作银行重新修订合同,投行重新过会,还要继续路演,给机构投资者、员工、市场以信心。幸好,他们闯关成功。2017年12月21日晚间,乐信在纳斯达克上市。

从腾讯出来创业的员工中,肖文杰不是曾经职位最高或者背景最优秀的,但是他却从一开始就做对了互联网金融这件事。他简单归纳了两条方法论,“第一,不能赌,我们要去计算,要去充分地分析,要有深度的思考。”“第二,尽量少犯错,当在一个行业里面,我们在一条路上走的时候,你可能跑得快,你可能会犯一些错误,我保证我犯的错误是最少的。”在金融科技行业,做长期正确的事儿,少犯错误。

认真来算,乐信已经是如今深圳市值第二高的互联网公司,作为消费金融市场的一个代表性企业,他们的故事显然不仅于此。左林右狸计划记录乐信这6年的成长经历,本篇初创往事将是一个前奏,更多精彩内容请关注公众号左林右狸与《沸腾十五年》。(来源:企鹅号 文/左林右狸)

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