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【B2B案例】汇智国际旅游:如何做到毛利超旅游B2B行业2-5倍?
发布时间:2019年05月24日 09:23:36

(网经社讯)持续走低的毛利率就像一道魔咒,让众多酒店B2B平台盈利道路变得漫长费力。相比而言,汇智国际旅游就有点“奇葩”,这家成立于2015年的酒店B2B平台反而以高毛利在业内引入关注,其最高的一批产品曾实现高达40%的毛利率,超过行业平均水准4-5倍。这里面有什么样的秘密?

◆吓人的高毛利

汇智国际旅游的毛利率多少有点“吓人”。

2018年,汇智国际旅游营业收入超过3亿元时,毛利率就超过10%,超过行业均值2-5倍。

2017年,汇智的毛利率甚至一度高过15%。

对于前期投入大、盈利缓慢的传统酒店B2B行业而言,成立4年时间不到的汇智,在产量扩张和盈利上显得有些不可思议。

一直以来,酒店B2B的盈利天花板难以突破。依靠采购差价、收取佣金两种主流生意模式,各大分销平台的盈利空间相对可控,却始终不够充盈。2015年前后,部分平台因为一味的输血扩张而导致资金链断裂,令酒店B2B行业口碑跌至谷底。

“汇智收益管理的利润是同行业的4倍,至于秘密,其实是公开的,那就是真正做到资源直采。”汇智国际旅游董事总经理陈拥军向劲旅君分析,行业所有玩家都在说直采,但是很多所谓的直采并不为酒店创造价值,酒店自然不愿意长期合作。没有什么比稳定市场价格、提升酒店收益,更让酒店放心。

过去几年,汇智国际旅游身上的标签大多是“深度直采批发商”和“网红酒店风向标”。一方面,汇智国际旅游实现了核心酒店资源100%的直采,在价格与市场需求的把握上具备优势;另一方面,汇智国际旅游是少有的渠道营销上投入经费的酒店直采批发商,广泛捕捉并打造“网红酒店”,帮助境外酒店在国内打响品牌。

批量直采资源背后,则是汇智国际旅游近年来鲜少向外界透露的“收益管理”模式。这种以数据、人工智能算法等技术为依托的模式,能够帮助B2B平台做到投入与产出最优,目前已被汇智运用到对1000家酒店的采购分销判断,实现AI控盘。

◆什么是“收益管理”

汇智国际旅游是酒店B2B领域少有的成立“收益管理部”的企业,公司专注收益管理系统开发的技术人员便超过20人,还引进人工智能专业博士对算法进行持续优化。

这个部门管什么?

“三个怎么样,一个卖给谁。”

陈拥军解释,收益管理部门需要做的,即判断什么样的资源会热卖、什么样的售卖价格最合理、什么样的节奏出货最合适,以及这一系列资源应该卖给谁。

汇智国际旅游技术团队组建之初,陈拥军便明确了“有效”和“稀缺”两个目标。即比起数据堆砌,更重要的是懂得数据怎么用。懂得哪些地方该投入,哪些地方可以省。

从“开源”与“节流”的效果来看,陈拥军最初的目标得到了满足。不过对外界而言,人们更好奇汇智在“省”和“投”上的操作细节。

对此,汇智国际旅游执行董事谢天向劲旅君阐释了三个维度:

一、对市场趋势的把握,在数据分析的基础上,知晓哪些地域、哪些酒店更热门,何时淡季、何时旺季;

二、对资源利用形式的把握,例如借助算法技术,推荐酒店的收益方案或是促销方法,以及对应的风险模型;

三、在人力成本上的直观“节流”。引入人工智能系统后,传统“20家酒店/1人”的控盘模式可以被直接打破,而随着系统运用规模的扩大,这种边际成本还将继续下降。

◆难以模仿的能力

既然汇智国际旅游的收益管理模式这么有效,其他同业岂不是可以快速模仿?

谢天强调,尽管“收益管理”能够带来多番好处,但迄今为止,这种模式尚未在酒店B2B领域普及开来。“这当中或许是意识不到位,或是基础条件不够充分”。

开展收益管理需要具备三个条件,缺一不可:

强大的业务能力。有足够大的订单量和产品量支持,才能有收益管理的大数据和原材料;

高效的大数据处理系统。汇智国际旅游目前的数据处理是百亿级别的,将来可能变成千亿级甚至万亿级,需要长期的技术积累和优化。

复合型人才团队。即“搞技术的要懂业务,搞业务的要懂数据”。汇智国际旅游半数员工具有十年以上的酒店从业背景或海外直采经验,70%的人具备基础的数据管理常识,以及全员正在进行的收益管理学习。创办汇智前,陈拥军与谢天各自在入境游B2C、B2B领域,以及港澳酒店在线预订领域创业10年,两人清晰地把握到收益管理所能带给行业的巨大利润空间,以及这套模式所需要的业务基础。

2015年两人创办汇智,彼时正值出境游市场热度高涨,国内传统旅行社数量激增,却不具备优势资源采购能力;而境外酒虽然开拓中国市场的意愿强烈,却不了解国内渠道的开发。一批酒店B2B平台随之应运而生,裹挟其中的汇智国际旅游既面临来自hotelbeds,GTA等国外大型公司的压力,也面临来自国内同质的酒店批发商的竞争。

在这种起步环境下,陈拥军给汇智立下了基调:一不搞恶性的价格战,二不盲目地输血扩张。在运作之初,汇智便不吝对收益管理系统的技术投入,并由此跻身国内境外酒店批发商前三。

◆平台融入工具

尽管收益管理在酒店B2B领域尚属稀缺,但对于租车、航空公司甚至连锁酒店而言,这一概念并不陌生。与此同时,业界不乏第三方的专业收益管理团队,Ideas、EzRMS、众荟等皆能提供类似的技术服务。同他们相比,汇智的收益管理模式又有什么明显差异?

“流量引导和AI自动化决策。”

谢天解释,第三方收益管理企业的卖点重在出售系统和工具,本身不能带来流量,也不能掌控数据来源;汇智国际旅游具备流量优势和业务整合能力,上能为资源方分析市场需求,接入合适的政策,下能匹配合适的客户,带给酒店直观的收益效果。即“终究需要做到工具与业务的有机融合” 。

此外,相较于部分OTA坐拥庞大数据却未加以深度运用,汇智国际旅游更强调借助人工智能,完成对数据的算法应用,即真正由经验决策进化为AI决策。

当然,汇智的收益管理模式的开展并非全无障碍。“目前最大的问题是市场变量不能充分搜集,影响决策的准确性。”谢天认为,受制于数据搜集成本和各大OTA平台的数据壁垒,汇智国际旅游需要针对一些核心数据进行近似处理,抛弃了一些影响因子。

“未来我们需求更多的资源,更足的投资,更充分的数据,才能确保算法准确性的进一步提高。这是一笔大投入。”

◆新的行业竞合关系

汇智所提及的“数据壁垒”,似乎已开始在部分平台之间打破,一个典型的体现是行业的集中度变得越来越高。一方面,有OTA平台凭借供应链优势,渗入到B2B业务,例如Expedia涉猎酒店批发;另一方面,酒店B2B服务商之间,OTA玩家之间,均有不同程度的融合,前者比如Hotelbeds、GTA、Turico的合体;后者有携程去哪儿结亲。

协作变得更深入,竞争就更微妙。

对于新的竞合关系,陈拥军认为,OTA玩家之所以能与线下操作对接,本质上是因为国内B2B业务能力不强,表面上连接了几十万家酒店,实则未能匹配好线下商户的需求,这为OTA提供了进驻空间;至于同质企业间合并增多,代表市场大有机会。“大家都想借合并实现弯道超车。但从长远来看,通常只有3家左右的公司能跑出来。”

关于收益管理接下来在酒店B2B领域的应用,陈拥军认为,短期内,这一模式遍地开花的可能性不大。

“目前业内真正搞收益管理的平台应该不超过3家,并且主要集中在大型的OTA平台上。考虑到技术能力与业务基础,不是谁都能把它玩转。事实上,在‘码数据’方面,汇智目前同样表现得不够完善,但好在思路清晰。”

与此同时,汇智国际旅游将寻找新的收益增长点。除了已然提供的接机、餐饮、出游等“打包服务”,汇智还将从产品与销渠道上双向拓展——在以往境外采购、境内分销的基础上,增添境内采购、境外分销业务。

“之所以选择‘外采内销’作为前期的主营方向,是因为它所带来的回报率比反向更好。”陈拥军补充。

据文化和旅游部官网数据显示,2018年,国民民出境旅游人数14972万人次,比上年同期增长14.7%;入境旅游人数14120万人次,比上年同期增长1.2%。市场大环境的整体向阳发展,无疑能够带给汇智国际旅游带来可观的发展前景。

2019年,汇智将自己的目标营业额设定为8个亿,同时致力于构筑更多类似收益管理的不可替代性长板。而面对酒店B2B这一万亿级市场的百舸争流,陈拥军对同行建议:“考虑自身在细分领域的核心价值,做深护城河。”(来源:劲旅网 文/秦佳丽 编选:网经社-电子商务研究中心

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