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小米新零售应该怎么玩?线下症结何在?
发布时间:2019年06月23日 10:38:28

(网经社讯)618大促之后,Redmi的销量不错,而它的总经理卢伟冰也没闲着。今日凌晨,卢伟冰在微博上透露,刚结束跟客户的座谈,客户开了7家小米专卖店和授权店,认同小米“感动人心 价格厚道”的价值观和全品类的小米之家线下新零售模式,并提了非常多中肯的建议和意见。

不过,对于小米的新零售模式,有网友表示不认同。在卢伟冰微博下,该网友回复称:“新零售简直就是个笑话,我就是卖手机的,卖一台华为我能纯赚300-500+,卖一台小米我能赚50-200,这么一小点利润,我还要包小米的售后,我吃多了卖小米,卖小米手机连房租店铺电费都交不起,我卖小米干嘛?”

对此,卢伟冰也毫不客气,直接回怼:“新零售就是要淘汰你这类商家。

就在618期间,雷军开了会,说小米要拿出50亿坐三望一。

新零售这个词是2016年马云提出来的,小米如今搞新零售,它会怎么玩呢?

一、新零售的实质

所谓新零售,是马云2016年说五新的一部分,2016年,阿里面临的形势的遇到网络天花板,GMV的增幅下来了,阿里未来往何处去成了问题。

对此,马云提出新零售,到线下市场上,把线上线下市场结合起来,就有了新零售。类似的还有京东的无界零售。

自从马云提出新零售以后,阿里迅速覆盖到线下以前覆盖不到的人群,阿里的财报也重新恢复了高速增长,GMV和营收都获得了显著成效。

小米现在面临的是与阿里差不多的问题,小米线上到2016年就已经具有相当的份额了,但是在进军线下的过程中,小米既打不过有传统优势的OV,也不如进军线下的华为。

结果,小米的增长非常依赖于印度在内的海外市场,国内总体下滑,小米下滑的更厉害,这让雷军很头疼,Redmi独立后势头不错,但是也不错在线上市场,所以小米重提线下市场。提出新零售。

二、小米线下的症结所在

其实,早在数年之前,我就曾经撰文写过线上线下市场的问题。

对于线上市场,信息是公开的,消费者可以很熟悉的比较产品优劣,而对于线下市场,销量则依赖于渠道和促销。

线下定价,要给渠道和促销留出足够的利润,渠道和促销才有动力,你要有足够多,能赚钱的网点,才有人卖你的手机。

而渠道的房租水电一分钱是一分钱,这决定了一款手机线上线下的目标是矛盾的。

线上可以性价比,线下必须高定价才能保证利润率和促销的积极性。

对此,OPPO在2012年犯过一次错误,当年的Finder定价不高不低,线上感觉高了,线下感觉低了。后来OPPO就分离出一加走性价比路线,在印度用Realme的品牌做低价市场。

小米的问题,在于线上线下产品不隔离,定价尴尬。小米性价比形象已经尽人皆知,高价市场难接受,而低价渠道没利润。

小米的旗舰,应该卖5000元,线下才有积极性去推销,小米的中等配置的机器,应该有3000元的价格,才能给线下留出足够的利润。

而小米高定价,就没销量,线上线下一起买,价格上不去。

三、小米如何玩转线下

其实,华为以前线下也不行。后来nova像素级别模仿OV,才有了线下的辉煌。拿到线下卖的产品,必须有高利润。

小米要做线下其实也简单,那就是产品隔离。高性价比的Redmi可以线上线下都卖,主要走线上。

而高价格高利润的型号主要走线下。线下产品必须做出差异化。销量不好,需要有耐心,逐步提升品牌形象和定位。

华为第一次线下产品P1和D1也卖的很糟糕,华为一直到P9才算站稳。小米需要足够的耐心。(来源:DoNews)


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