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实战:淘宝卖家最重要的能力是什么?
发布时间:2019年06月25日 10:27:08

(网经社讯)618过去一段时间了,想必很多商家都回有一种感触:618没爆发,反而中促前后数据还很差,活不下去了!!这点今年体现的很明显,虽说目前淘宝红利将越来越难获得,不过大家还是可以通过很多种方式来解决,从中获利。

下面阿勇就目前的大盘形势给大家分享一些自己的个人经验,希望能有利于各位老铁抓住红利的尾巴,得到更多的机会和利润。

 

一.卖家最重要的能力是什么?

我们从淘宝的规则说起。讲到产品的点击率、转化率的重要性。而这些数据的重点,恰恰是你是否发现了在淘宝市场中的一个竞争并不激烈的细分市场,只有当你发现了这个市场,才有机会获得这些数据超过你的同行,从而获得流量和销售额。

但是细分市场,得通过你的货源来实现。即便你发现了一个细分市场,比如前文我讲到的『高端男性小拉杆箱』,如果它是一个不错的细分市场,可是我没有这个货源。也是无济于事。

所以我们这篇文章,就从货源这个角度开始讲起。这也就是理论与实践的交叉口。发现机会需要学识,而实现机会就需要执行力。

我常被问到:是发现机会后,再去找货源?还是手上有这样的货源,然后正好碰到这个细分市场机会?或者说,我的货源分析下来,并不符合某个细分,再去重新换货源吗?因为有的卖家在他运营前,并没有系统地接受过这些经验,故而可能他的产品,并不一定非常符合淘宝这个市场。

其实这些问题并没有标准答案。我做过的项目或我见过的各类卖家学生的项目,这些情况兼而有之。

1、先发现机会,再去寻找货源。

2、在货源中寻找到符合淘宝生态的产品。

 

比如我们遇到保险柜这个货源时,供应商给我们提供了几十款的保险柜。但是我们只挑了一款最适合我们发现的『家用保险柜』这个定位的产品,挖掘了这个产品的潜力,从而获得了成功。

3、发现原有货源不行,再用正确思路换供应商。

比如有一位卖家原本卖女装,但是供应商的质量非常差。导致卖不好。慢慢熟悉了什么样的货源能够在淘宝取得成功后,了解到另一个供应商的货,质量好,款式好,并且符合某个细分定位。行业没换,但是他把供应商换了,从而取得了成功。

或者说,原有的供应商的产品已经发挥到瓶颈了。没有上升空间了。增加一个全新的供应商,继续推动销售额增长。

也就是,无论如何,我们需要保证我们的货源与这个细分市场机会真的匹配起来,才能够成功。否则,你将事倍功半。

我见过一些卖家,只能够通过刷单很苦逼地做淘宝(而刷单一旦被抓后,生意又是一落千丈),这就是没抓住淘宝经营的核心。他们常常跟我讲,为什么我每天感觉没什么忙的,只会刷单运营。

一个成熟的卖家,往往要精通三件事:

1、发现机会;

2、搞定货源;

3、运营管理。

运营管理只是这三件事的其中一件,虽然也重要。但是相对来说,发现机会和搞定货源,则是所有事情的前提。比如,运营管理的高手,也就是掌握了淘宝运 营策略的人,是可以在招聘市场招聘到的人才,都是有价格的。而前两件事,你是花钱也请不到这样的人才的,只能是卖家自己。而这又是更核心,更决定两个卖家 收入的能力。

比如我随便挑了几件淘宝上的卖得不算非常爆的女装,看着都是让人感觉非常舒服的款式。如果是一件看着并不好看的款,怎么优化,也无法获得成功。

 

一些新手卖家,是过于迷信『运营大神』的说法的,因为网上大量充斥这种水文,通过大量的细节,把一家死店变成神店的奇迹。殊不知,这家死店,其实是一家沉睡的狮子。『大神』只是掌握了唤醒这头狮子的方法。

从此以后,也是在掌握了必要的术后,开始把经营的重点,放在去发掘行业与产品的机会上,发掘出那些有机会成功的产品。

我是卖家,我是老板,凭借头脑与眼光,而非纯技术,技术只是用来服务我的头脑与眼光。这才是卖家最重要的能力。

上面给大家分享了一些基础能力问题,下面阿勇降就目前接近90%的开车朋友分析一下你是为了什么?

二.你的直通车目的是什么?

卖家在开车的时候容易进入的误区很多,其中最常见的就是,没有目的。这也要调一下,那也要调一下,调完后得不到自己想要的效果。

这是不可取的,只有先想明白做这件事情的目的是什么,才有可能把它做好。

所以往往直通车开不起来的主要原因,不是我们以为的质量分不够高,或者是报表不会看,更多的是大家没有一个核心的目的,也就是正确的操作思维。

正常开直通车会有6个目的:测款、测图、养分、冲销量、低价引流、做产出ROI。

假如我们开了一个直通车,主要就是为了测款,那么,针对测款应该怎么做,或者说这个计划是为了养分,那养分又该怎么做?如果说每一个账户里的每一个 计划,都清楚地知道自己的目的是什么,再根据这个目的去做一些优化,思维就会很清晰。就会知道每天早上起来第一步该干什么,第二步该干什么,清晰明了,轻 松很多。2.围绕目的去调整细节过程概括起来很简单:看报表,然后根据报表,得出接下来优化的方案。听起来很简单,真正做起来,还是比较琐碎的,尤其是刚 开始的时候。而我之所以比较得心应手了,更多的是因为我很清楚自己每一个计划的目的,这点我个人也希望每一位操盘直通车的朋友能够重视。

在确定好目的之后,针对不同的目的再去做一些优化就可以了,正常需要操作的东西并不多,主要是10个按钮,每做一个东西,都是通过10个环节去调 整、优化。10个按钮:日限额、投放平台、分时折扣、地域、宝贝计划、宝贝创意、宝贝关键词、关键词出价、关键词匹配方式、人群溢价。

虽然我们正常直通车账户中的每个计划都会有一个目的,但是这个目的是会随着时间的推移而改变的。比如,一个计划前期可能是测款,测款完后可能是测 图,那这个计划可能就会由测款变成测图,测完图之后,一般就要养权重、养分,而计划的目的也就变成了养分。所以,直通车说白了,就是如何通过调节10个按 钮,完成目的的转变。

举个例子:养分的时候该如何操作这10个按钮?

养分的时候很简单,更多是为了让点击率更高,点击量能达到行业均值已经足够。

日限额,可能要达到行业的均值,比如,我每天要50个点击,每个点击2元,每天只需要设置日限额100元,而投放平台肯定是投放无线端,点击率更高。

分时就无所谓了,也可以把分时设在点击量很高的时候,这样会让账户点击率提高。

地域上,要做的就是减法,把点击量高的一些地域单独选出来,这里可能会涉及一些报表的地域分析,结合生意参谋、店内购买人群,看一看宝贝在哪些地域、哪些人群点击会高点儿,直通车流量解析中也有,找出这几个地域。

创意的话,在养分的时候只要一个创意就可以了,但是有一个前提,要先做一个测图,测完图后就拿当时点击率高的这个图去做创意。

关键词在不同类目是不一样的,也不像很多大神所说,就要5个关键词或者10个关键词,我们要的是关键词尽量少,出价要高,因为正常情况下排名越高, 点击率也会高。这样的话,开了日限额,不管什么时间花完,只需要点击量。而一般价格可以开的稍高,位置更靠前。另外,这个时候匹配方式、人群溢价相对来说 都不太重要,因为这只是涉及养分,后面才会涉及这些,前期不用管。

所以正常情况下,要做一个养分的计划,想好这些内容、步骤,再去操作的话我可能最多只要十几二十分钟,就可以完成整个操作过程。

3.几个注意点

前文说到,直通车通常是6个目的之一,确定好目的以后,就要针于这个目的对10个按钮进行加法和减法,总共就60个选择题,只要把这60个选择题弄懂了,整个直通车开起来,应该是没有问题的。这里还有几个点,需要注意一下。

1 关于黑车,区别于养分,是通过人为操作提高点击率,去养账户的分,上分。

2 大家应该都比较重视直通车的质量得分,但我会更关注直通车质量得分下面的3个相关性,创意质量、相关性、买家体验,会更关注这5个格子有没有满。如果格子不满的话,10分也不见得就是好。但是如果格子都满了,8分、9分也不见得差。

 

1 我在开车的时候,还会很重视整个账户的基础分,也就是账户权重。因为好的直通车车手通常会把整个直通车账户权重开得比较高,这时候一旦我创立一 个新计划、一个新宝贝,加上关键词,可能起步分就是8分、9分,但是有的卖家在开车过程中,账户权重做的不是很好,可能新品关键词上了后,只有6、7分, 甚至比6分还低。

2 数据上,看报表尽量看昨天或者之前的数据,不要看实时数据,因为实时数据淘宝会过滤一下,相对来说不是那么精准,另外,我个人更建议,看昨天或者7天前、15天前的数据。根据这些数据去调整计划。

3 当然如果直通车本身质量得分账户权重不是很高,可以停一下,刚好借助这个时间节点,整理账户权重。正常情况下直通车会有个衰减性。随着时间的推移,如果暂停一段时间,之前的权重就会慢慢忽略不计,从一个全新的直通车账户去做,也是可以的。

4 做产出ROI

 

做产出你的重心在哪里?首先就是精准关键词,人群,地域,等都是优化重点。筛选关键词阶段可以同时兼顾人群的测试,测试出高转化关键词,人群,并按照一周或者14天的累积数据来调整出价和溢价,通过地域列表筛选地域。

5. 冲销量

 

冲销量阶段就是我们的暴发起阶段,冲销量不是单纯的几个字,而是全面所说的几个部分均已经优化ok的情况下,通过直通车的精准引流和调节来完成的, 这个阶段对于很多类目来说重点在于直通车的进店UV价值,直白一点就是我们直通车的转化率问题,是否在于搜索转化率之上,这样子淘宝才能自动进行流量调 节,给你店铺更多的精准流量形成转化。

 

6.女装类目低价引流玩法

这里有个前提,本身就是爆款。如果本身不是爆款的话,千万不要玩低价引流,因为产出会拉不上来。但正常情况下店铺都有很明显的爆款,然后做计划就是为了主宝贝去引流。

思路也很简单,一句话概括就是:用最多的宝贝、最多的词,去统一出一个低价做这个计划。我曾经看到女装类目朋友会选择用一个软件去开,把所有的宝贝都扔进去,所有出低价,最后这个计划的产出还能够很高,并且他能引流到主宝贝上,这也是很多女装类目的玩法。

如果是做女装的卖家,可以稍微试一下。这个计划用软件去开,因为比较烦琐,有的宝贝太多了。而缺点就是整个会影响质量分,也会拉低账户权重,但是本 身目的就是低价引流。我看过很多女装店铺,包括我当时操盘的,每天花费在10万元左右,产出都是1.2、1.3,直通车账户肯定是亏钱的,但是他整个店铺 搜索的提升是可以赚回来的。另外还可以搞一个计划,把所有宝贝加进去,所有宝贝按照自动删选的词加进去,然后统一出一个有展现的价格。不要太高,只要有展 现就可以,然后日限额也不要限制,所有平台全开,分时按正常行业的也可以,全天100%也可以,所有地域打开,就是能多的就多,这个时候就是做加法,因为 就是做低价引流,在实战中做加法就可以了。女装低价引流玩法很多种,不是每一种都能成功,也不是每一种都一定不行,需要大家去多多积累经验。(来源:派代网 文/车手阿勇;编选:网经社)

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