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实战:实操分享淡季如何运营并弯道超车
发布时间:2019年07月12日 10:43:45

(网经社讯)每年一到七八月份,好像是整个电商界的淡季, 冷的一点配不上这个夏季的火热高温,但是有没有想过,淡季并不可怕,最可怕的是你接受了现在是淡季,就等着金九银十的到来,然后销量自然而然的就回升了, 可是你有没有想过在你层级排名一个劲下滑的时候你同行是什么样的?没错,你在降,别人自然就是上升的,可是不是说好一起降的吗,为什么你却偷偷在卖货?那 他肯定回答你,运气好而已。我真信了你的鬼,现在运气好能卖货???今天就来和你说说你同行没有告诉你的淡季运营指南,以及每年几个弯道超车的好时机。【案例图再文末】

首先来看几个弯道超车的好时间,然后再看看每个时间点我是怎么做的。

1、农历新年

理 由:为什么选这个点就有很多理由了,工厂放假、快递放假、员工放假、过团圆年等等,综合各种原因很多店铺都处于无人打理状态,最多有一些值班客服,这时候 竞争相对较小,但是呢很多人在过年期间还是有购物需求的,而且这种需求一般都比较急切,转化率也会好很多,所以抓住这部分人群,对你店铺转化率和坑产都是 很好的提升,这样就能甩开很多的同行,当然物流方面顺丰肯定是最佳选择,全年收件,而且时效也有保障,也是对转化率的一个提升。

2、大促活动(618、双11、双12等)

理 由:大促活动其实也像一次次的考试,只有你考试合格了才会给你分配更好的资源,每个店铺虽然基础不一样,这就像相亲一样,虽然长相基础差距很大,但是还会 有很多额外的东西来凑,比如车子、房子、存款等等,都是你的加分项,所以不管你店铺基础什么样,都可以通过各种营销手段把自己包装出去,你准备的越充分, 效果会越好,从预热到活动再到返场,你准备的越充分,给你的回报就会越大,所以不要看你店铺不如别人你就不去管它,越这样的时候你才越要上心,要不然之后 越拉越大,相反如果你做的比别人还用心,那么至少在你同层级的来看,你就是优秀的,这样才能往更高层级去发展,这不只是拉近你们距离的一次机会,更是通过 这个活动展现出你的运营实力,随着活动的效果,销量的增加,对后面产品权重和转化率的提升都是一个帮助,慢慢的一步步的去反超你的对手。

3、各行业以及大环境淡季

说到淡季,看大环境下每年7-8月好像都是要淡一点,当然每个类目也有不同的时间,这个就不去具体讨论时间了,具体每个类目的淡季时间你自己心里应该是最清楚的,就只说淡季怎么做才好,你再根据你自己类目特性去往里面套吧。

真 的就是开始讲的那样,淡季并不可怕,可怕的是你就接受了现在是淡季而不去有所作为,总是在等着旺季的到来,可是在你不断等的时间里,别人确实一直的进步 的,而你也会发现,当旺季来了,别人依然卖的好,而你依然没有太大起色,为什么电商更新换代很快,就是你平时碰到问题时解决办法不够,淡季没有应对好,导 致旺季来了你还是没有很好的办法来冲击。所以怎样在淡季里保持稳定的销量,至少要保持排名的稳定提升是很关键的。

今天先来看看农历春节期间是怎么做到弯道超车的,虽然可能觉得现在写有点早,但是操作方法永远不早,很多东西也都是相通的,用了有帮助就是好方法,没有什么高深的技巧,只有实打实的操作分享

1、春节期间。

案例类目:女装。指导时间:18年12月—19年3月。

这个店铺是朋友介绍帮忙给指导一下,多年朋友了也没有理由推辞。

拿过来第一肯定是分析店铺问题,二金冠女装店,卖的最好的月份是9月份,双十一和双十二都不好,按道理来说双十一和双十二都是比较好的才对,这个店铺也是我前面说的那种,让别人在大促期间反超的反面案例,可能店长也意识到这个问题了,所以找到我来咨询怎么做。

先看店铺的问题,大促配合不积极,层级排名下滑严重,粉丝活跃性不够,虽然是卖服装的,但是换季产品上架不及时,跟不上上新脚步等等。

其实你有没有发现,当你找出来问题之后,基本上也就解决了一半了,既然能找出问题,基本上也是有个大体的解决思路了。

找出问题之后再来看店铺的优势,虽然上新不及时,但是依然是背靠偌大的广东女装市场,这里每天上新的新款不计其数,要想从里面挖掘一些款式每天上新也不是什么难事,但是每天上新对库存又是一个考验。

再一个优势就是毕竟2金冠了,粉丝基础还是有的。

接下来就是再看看时间点,双十二也过去了,大促活动基本上就剩一个年货节了,而且还是食品类目重头戏,服饰类的也只能是跟着蹭下热度,然后接下来就是快递停发,工厂停工,人员放假的春节了,接着就是年后的流量销量回升的高峰。

OKOK,明确了问题和优势,再看好当下形式,接下来就是对店铺一番规划和执行了。

记 得18年的冬天还算比较暖和的,进入12月了才刚开始变冷,加上现在春装还没有开始上市,所以在服装选择上还是尽量以冬装为主,但是可以根据新年这个节点 去做一些相应的选择,这个点买衣服的大部分都是想美美的回老家的,虽然春装还没怎么大量上市,但是内搭、毛呢大衣等一类的在春天也是可以穿的,还有厚一点 的羽绒服棉服等可以专门为老家没有暖气的人准备,老家毕竟还是有暖气的少,基本上12月份还是要围绕现在的款式以及冬季款主打,然后到了1月份就开始主做 春季款了,因为2月基本上有半个月是休息的时间,所以1月份的春季上新就显得比较重要,你要想在过年回来抢占春装市场,1月便是要把握好的季节,因为随着 工厂停工,年后的款式和库存肯定是比较头疼的,做女装或者服装的应该都了解,年后缺货是真急人啊,眼睁睁看着退款却无可奈何,好了好了 说了这么多,接下来就是我的方案了。

大体方案:

1、增加上新频率,至少一周两次,培养买家固定上新的意识;

2、盘活老客户,借势双旦以及年货节,发几波短信。

3、增加微淘、淘宝群等的活跃;

4、增加直播次数,由每周直播改为每周两次直到每天播(随新品上新频率增加),尤其上新前和上新后要配合好,对新品的介绍以及活动的推广等。

5、做首页流量。

6、规划产品远景方案,上新之后的产品测试、挖掘潜力款式,策划引爆方案。

7、多类目挖掘潜力新品,多产品操作。

8、评价dsr维护

9、标题、详情、主图等优化。

10、数据监测及控制

11、其他

主要的几个方案就这些,没有什么高深的技巧,都是实打实每个人都能做到的方法,然后看具体怎么实施,以及为什么这样:

1:增加上新

做 女装的基本都能明白,新品的重要性不言而喻,加上女人买衣服特点就是喜欢货比三家,也总喜欢尝试新品,不想撞衫,而且女人眼光还是很挑剔的,和逛商场一 样,逛一星期也不见得能买到自己喜欢的衣服,买归买但不见得满意,所以新品还一个好处就是给买家更多选择性,这次没喜欢的下次可能就有,而且这个店铺粉丝 基础还是有的,也可以通过增加上新对粉丝活跃性有一个提升,粉丝活性起来了,那你每次上新光粉丝就可以完成破零和积累一些基础销量,什么款式值得推就很清 晰了,所以上新的意义还是很多的,尤其对于女装行业,当然这个也得看你自己的店铺数据,如果粉丝基础少,上新频率多,那你的库存能不能承受得住,适当的就 要减少款式,还有一点就是款式上新多,你要注意清理库存,线上的定时打折清仓,或者每次活动时候尾货处理等,或者线下的也有处理的。

注意几 点:图片能自己拍就不用档口的图,模特和平铺要结合,模特也算比较重要的,找一个符合自己店铺产品风格的模特,宝贝就先活了三分之一;还有退货,女装的退 货率这个也没法避免,我觉得你要做的还是想退的就退,不要过多设置门槛,什么不喜欢的不能退,什么损坏是自己造成的不能退,又或者影响二次销售等等等等, 电商法都要求你七天无理由了,你还有什么好多说的,当然定制的除外,或者本来好好的退回来还可以卖,你非要给设置门槛,一把简单剪个洞,你找谁说理?衣服 坏了不说钱还得照退,或者直接一个差评来,你不还是乖乖的返钱,这不是认怂,是策略,好的售后也是维护好粉丝很重要的一部分。

2:盘活老客户,借势营销。

一 个是通过上面的上新,还有就是短信效果还是不错的,每次大促最好是配合一波短信,内容简洁扼要,然后就是借势营销,这个势当然是官方的一些活动,比如双 旦,比如年货节,(双十一双十二过完就不说了),虽然年货节这样的主要类目不在这里,但是只要借势借的好没有不能蹭的热度。比如现在这个很火的垃圾分类, 你以为仅仅是垃圾桶卖爆了这么简单吗,垃圾分类要从娃娃抓起,娃娃教育用品、手机壳、贴纸等等,还有催生的新职业上门回收垃圾等,很多也都是出来蹭热度, 有商品就有市场,与其你等着官方给你产品做活动,不如你主动去出击告诉别人你是什么,为什么要做这个活动,我目的就是让你美美的回家过新年,你就是全村最 靓的妞,等等,或者你主打温暖,回家过年没暖气解决方案等等,要给你的借势一个营销点,主题定好也是给买家一个购买的理由。

如果平时有积累的微信或者qq群,也都是可以利用好的工具,这些主要在平时的积累,淘宝群后面单独说。

还有钻石展位,主推老客户的计划,推老客计划我还是推荐使用钻展,用好了效果比直通车好很多,投产也不会低,而且覆盖的人数也比较多且精准,这几年钻展每一次的升级都是很让人惊喜的,而不是直通车那样的让人惊吓。

3:微淘、淘宝群

这个和后面说的直播都是属于内容营销范畴了,也是私域流量的维护,微淘为什么能一直在淘宝底栏第二位也不是没有道理的,千万级的流量入口却被很多人给忽视了,而一直维护的却正在享受着。

你 有没有发现现在首页猜你喜欢位置已经不单单只是推荐给你产品那么简单了,微淘、淘宝群等均可以出现在猜你喜欢位置,但是这也不是平白无故就给你的,这就需 要你去运营去维护,当你微淘到L3,群等等到2才有机会获取公域流量,微淘和淘宝群也是盘活利用老客户很好的工具,这种工具短期效果还是差点,贵在坚持, 只要坚持下去不管大店小店都是受益匪浅。

4:直播

一句偶买噶,买它!让多少女人乖乖掏钱买口红的李佳琪,还有 带货王薇娅,都是直播界响当当的人物,或许你也知道祝晓涵这样的网红,粉丝很多,但是带货能力远远不及李佳琪和薇娅,原因是什么,粉丝群体不一样,依托于 淘宝直播风口起来的李佳琪和薇娅,粉丝人群都是喜欢购物并且有购物需求和能力的,而祝晓涵这样的粉丝大部分都是看短片,喜欢搞笑视频的群体,所以带货能力 高下立见,但是淘宝直播远不是你看到的这么简单,不光光是找网红播这么简单,自己店铺也是可以直播的,很多人都觉得自己粉丝太少了,根本直播不起来,也没 有效果,但是哪个胖子是一口就能吃出来的呢,不都是一点一点把肉积累起来的,直播也是,开始肯定是效果差一些,但是时间长了直播效果才会出来,我为什么建 议把直播次数增加,因为之前有个很成功的案例,也是淘宝直播刚出不久,也是一个女装店,粉丝还没有这家店铺多,那时候开始建议做直播,我当时也是在摸索, 也没有多大的把握,然后还信誓旦旦的写了好几页的剧本,包括怎么暖场,怎么活跃,怎么推荐商品,怎么介绍,怎么发优惠券,怎么做活动等等,还专门放了音 乐,但是第一次播的时候还是状况很多,最尴尬的是根本没多少人看,准备的很多东西也都没有用,音乐更是很嘈杂,没有专门的买麦,就一台手机,但是就这样还 是播了2小时多,最多同时在线100人,本来以为会是一场失败的直播,但是最后和店长和客服也都沟通了一下,直播里期间带来的成交还是不错的,至少来看的 有好多也都去咨询客服并且下单了,因为有专门设置的直播优惠券,联系客服发放的,然后最后总结的结果是提前写的东西有用的还是不多,因为真的直播起来才知 道展示商品才是重点,穿插发一些优惠倒是很有必要,还有看买家的留言试衣服和穿搭,这才是互动的核心,然后下一场的经验就比较多了,只保留了点赞每5w发 无门槛券,然后整点秒杀链接也设置了,也都不用剧本了,直接开播随机应变,还有一点开播时间,上次播的时间是下午,这个点可能也是会稍微差一些,所以把时 间改到了晚上,加上提前预热几天,首页详情都放直播预告,所以第二次播的时候人数明显比第一次多了,但是也没有多太多,也是维持在120左右,但是经验更 丰富了,知道了买家喜欢怎样互动,喜欢什么样的优惠,这对后期也都是很宝贵的经验,因为没有专业的主播,只靠自己摸索一点一滴都是宝贵的经验,就这样一直 坚持播,从一周一次到一周两次,然后到现在的每天开播,从只有直播权到开通了浮现权,现在一天观看已过万,所以女装的直播效果还是很不错的。四个字:贵在 坚持!!!

直播期间不仅是对产品的介绍,也是对店铺活动的推广,现在不定时会有直播活动,这些都要去做配合,你去配合官方了,官方才能配合你。

春节期间店长就别偷懒了,走到哪里不同的风俗民情什么的都可以开下直播互动一下,而且春节发红包是必须的,所以在前面的预热期间要把红包准备好,可以随包裹,可以直播期间,多种玩法活跃起来。

做完上面那些,看一下坚持下来的效果:

【插我的淘宝流量】因为有粉丝基础,加上新品的不算上新,老客户算是盘活了一部分,继续坚持效果还是很不错的,基本上每次上新,好点的款式都能有几百销量。

5:做首页流量

搜索战场之外的必争之地就是首页流量了,所以这个也会去操作,这个这里不多说了,上周的一篇分享贴就是讲的如何做首页,感兴趣的去那里看吧:

链接:http://bbs.paidai.com/topic/1674595

有人说首页流量转化那么差为什么还那么多人去争呢?

说 的是没错,但是你真的体验过首页流量吗?有去想为什么转化差吗?原因和你人群和店铺配合都有很大关系,不得不说淘宝再首页流量上下了大功夫的,精准性已经 很高了,你店铺再多配合一些,想活动方面转化会更好一点,而且像女装这样转化率本身就比较差的来说,首页流量还是很好的一部分流量。比搜索也不会差到哪里 去,所以还是操作了一部分首页流量。

6:产品规划、测款和引爆

这里的产品规划一个是远期,一个是近期,远期的规划就是像店铺产品和风格怎么走,换季产品什么时间上架等等,这里不讲远期只说近期的。

近期的规划就是如何应对春节了,以及春节期间的弯道超车了。

我 对目前产品的规划一个是春节期间产品的选品以及春节过后产品的规划,基本上年前就要开始对年后产品做一个规划和测试,基本上年前就已经开始春装的预热测试 了,但是过年回家的新衣服也还是要准备,所以一方面是对现在产品的推广,另一方面是对春季款的预热。不过二月的天气总是让人捉摸不透,所以春装可以上,也 只能是测试,测试出来数据之后再去决定是否主推,目前主推的还是要以现在的款式为主。

如果把上面那些有关老客户的维护好,那么上新之后数据基本上也就有了,款式欢迎程度也就可以看出来了,主要还是通过跳失率和停留时间看产品详情怎么样,看收藏加购看产品欢迎程度,看转化率去判断值不值得推。

如果数据太小的话还是得用直通车去测试,款式多可以用智能推广来做,智能推广一定要选测款场景,这样展现会平均分配,也方便观察数据情况。

如果你有选出来的款式,也可以用标准计划去推,数据会更准确一些。

然 后过年期间的安排呢,当别人都放假了,直通车钻展基本上也都是听了的,这时候就是你大显身手的好时候了,能发货最好,毕竟刚需人士还是比较多的,这也是你 去超越的一个方面,客服也要安排值班的,现在手机千牛也是很方便的,基本上走到哪里都可以盯到哪里,走亲访友也不耽误。最重要的还是流量获取,过年期间访 客少是肯定的,所以直通车还是要开的,这也是弯道超车的一个关键,直通车也还是正常操作就可以,别人停的时候才是你抢流量的时候。所以在春节期间你要做的 一个是尽量安排发货,客服推广都要有值班人员。

7:多类目推广

  女装下面的子类目还是比较多的,所以我给规划的从不同类目选品来做,动销率好也会对店铺有一个加权,而且不同类目在推广上相互之间的影响还是小一些。

8&9:评价和DSR的维护以及标题主图和详情的优化

评价和DSR的重要性相信我不说你也会明白,还有详情的优化,之前也有一篇帖子专门讲的这个,也是翻回去看一下吧,内容比较详细,篇幅较长,耐心点看。

传送链接:http://bbs.paidai.com/topic/1664776

10:数据监测和控制

春节期间流量下滑这个肯定是不能避免的,所以你要重点关注的几个数据,转化率、坑产、uv价值等,每天还是要记录一下,然后每天的数据不能说每天还是递增的,但至少要平稳,最差下滑幅度不能高于同行。

11.其他里面包含的东西还是挺多的,就不一一列举了,像上下架安排、素材中心图片完善、关联、店内活动等,后面的帖子再挑再挑一些重点的讲讲

总 结一下,其实有些方法在各种场景都试用,不一定只是淡季的时候才可以用,日常如果做完善了,那么在你淡季的时候会更加的有帮助,今天先分享了一个春节期间 超车的案例,之前一直有人说我篇幅太长,这次把帖子分成了上下两篇,今天先分享的是春节期间的案例,写的较为详细,虽然是春节期间的,但是这些在任何时候 都是可以用到的,没有什么高深的技巧,都是实打实的你可以进行的操作。

一些列动作之后过完年3月份的数据:

下一篇文章讲淡季该如何去应对,还有大促期间怎么做到弯道超车,最近乱七八糟事有点多,就先挖个坑吧,下周来填坑。

最后补一句,真的不要觉得太早,每年过完年开工我的第一句话就是,双11马上开始了,开始备战了,第一次说出这句话的时间已经过去6年了,6个双十一都过完了,但是这句话就好像昨天说的一样,时间是最抓不住的东西!(来源:派代网 文/大梦说;编选:网经社)

伴随生鲜新零售近年来在我国发展迅速,出现了数据造假、资金链断裂、高管离职等不少问题,引发社会各界的高度重视。此外,据电子商务消费纠纷调解平台收到用户维权案例显示,仅2019年上半年共计收到近百起对生鲜电商平台的用户投诉,其中以每日优鲜、盒马鲜生、叮咚买菜、本来生活、顺丰优选、易果生鲜、美菜网、天天果园八家平台居多。其热点被投诉问题主要聚焦在:商品质量问题、以次充好、久未发货、物流延迟、下单容易取消难、退款难且款项未及时退回、虚假宣传、售后服务差等这7个方面。为此,我们启动“2019电商系列调查专项行动”之生鲜电商“鲜不鲜”问题调查(www.100ec.cn/zt/19sxds/),如果您有相关线索,请提供给我们。

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