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浅析:为什么大厂都要做产业互联网和SaaS?
发布时间:2019年07月29日 09:47:55

(网经社讯)有了云计算SaaS是大势所趋。

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上周五在北京做腾讯SaaS加速器的评委,有幸接触到31家优秀的SaaS项目。他们有的已经是细分行业佼佼者,有着在收入和盈利模式方面的巨大成功,是SaaS完全可以跑通的典范。有的则还是刚刚起步,还在验证商业模式阶段,任重道远。

这些项目的销售运营水平还是有些参差不齐。而我的评估和打分的标准,如果一个项目更重视复购和增购,或者在商机获客阶段更加有创新,投入更多资源,而不是仅仅盲目相信线下直销团队的规模,我就会给分更高。

因为这更像真正SaaS的销售模式。

比如有一家已经比较成熟的企业就是自己做深垂直行业,解决商机问题完全靠与产品可以互补的合作伙伴建立的生态体系。当然,这种模式的前提是市场要的是完整的解决方案,而不是单个产品。如果有数据的话,我会建议进一步对比一下生态体系带来业务的收入和利润,与产品直销业务的收入和利润。有的时候all in生态,也需要数据支持。

完整的销售组织设计为的是将营收最大化,而直销团队只是达成营收的途径之一。SaaS销售更加关注的,是销售漏斗前端商机的数量和质量,以及如何把收入的盘子通过客户成功越做越大。

当然我们也想用这套思维方式影响传统B2B销售。毕竟这种更重视收入回款而不是只做订单的思路对整个B2B都适用。

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那天所有评委分四组,一共过了120多个项目。整个活动腾讯业务和投资高层的积极参与,可以看出腾讯做为一个大厂对产业互联网和SaaS的重视。

当天和事后活动报道分析很多了,我在这里就不再累述。

我的考虑是,一段时间以来,为什么大厂都在谈产业互联网,都开始重视SaaS,他们看到了什么我们没看到的东西?

我的结论:他们看到了客户和市场需求的大势,他们在顺势而为。

当然我只能做个猜测。是对是错你自己评价。

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这个大势是什么呢?

首先,大厂的主要2B路径都是云计算。从云计算开始,他们开始接触到2B商业模式或者说定价模式的完整区间。事实上,云计算从私有云到公有云,定价模式选项很多。

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我们自己的总结,从这张图左边的On Premise的硬件,到买断软件(即没有可重复收入),到中间按年度收费的SaaS模式,再到按期收费的几个变种:每三年/每季度/每月收费,再到按照使用量收费,最后到付不付费,以及付多少直接跟效果和结果挂钩,其实每种定价模式云计算都可以用,都是选项。

白话一点,都是用车把人从A点运到B点,最传统的方式是买一辆车(硬件/买断软件,算资产),而典型的SaaS模式就是租个车,按照不同的时长付租金(属于运营支出,不算资产),按使用次数收费的SaaS模式类似按次租车,你自己还要开车,而滴滴出行就是按照结果付费:他们给你配了司机,把你从A点送到B点就行了。

两个特点:

1.从左到右,客户对如何产生结果的过程,包括技术手段,越来越不care。这也是我说为什么SaaS跟技术没有必然联系的原因。技术不值钱,商业模式才值钱。这个应该一目了然吧?

2.这个收费模式的最终选择,是你跟客户博弈的结果。能够真正一次收三年的SaaS(这里不是指靠打折收三年的自嗨模式),都是直接跟客户的业务成功挂钩,或者是政府,安全这类的长期业务,再或者本身交付周期就很长的模式,客户也希望你活的更长远。

云计算不仅交付模式多种多样,其实定价模式也可以选择以上完整区间的任何一种。我相信以大厂的开放度,或者最起码的A/B测试,他们对定价模式一定有过全方位的尝试。

结果是什么?

他们看到了大势。

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这个大势就是,从左到右,甲方的购买风险会越来越低。原来买断软件硬件,甲方的风险其实超高的,因为他买的只是个期权。无论前期工作,调研,POC做的多么完美,那也只是个期权,一个乙方给的承诺而已。从甲方具体经手人的角度,自签合同开始,他的心就会一直悬着,直到购买软件硬件的目的达到,效果落地,才能放下来。如果效果不好或者完全没有达到预期,甲方这位或者这批经手人可能连位子都不保,更不要说给甲方企业带来的损失了。

但是按期和按照结果付费的SaaS完全打破了这种畸形的风险模式。如果服务不行或者效果不好,合同到期甲方就可以不续签。

而按照效果付费的形式那就根本不签合同了,客户只为对的结果付费。

这样一来,风险就完全转移到乙方身上,甲方完全没风险。

所以,SaaS是真正以客户为中心的商业模式。同样交付物,如果SaaS能做,撇掉数据安全等因素(这也是云计算大概率会解决或者已经解决的问题),客户一定不会选买断软件硬件的传统方式。

这就是大势。

理性的B2B客户一定选择风险更低的交付模式。

而且,为了更低的风险,理性的B2B客户其实愿意付出一些东西来交换的。

为什么会有像滴滴这样貌似高风险的生意?因为客户为了低风险,愿意付出更高的客单价。如果运营得当,这个生意就是更高利润的生意。

做为大厂,通过做云计算就会看清这个大趋势。

这个大趋势就是,从长远看,SaaS一定干掉传统软件硬件,因为客户一定选择风险更低的交付模式。所以将来产业互联网的应用交付,SaaS一定会是个非常重要的载体。

有人说中国市场还没有SaaS的消费习惯。但是我们当年由做传统软件,做服务学到的,市场的消费习惯是可以改变的。特别是在中国这样的高速发展的市场,消费习惯是可以迅速改变的。与其等待他改变,不如直接站在风尖浪口,促进他改变。

当然大厂做SaaS和产业互联网,一定要考虑其他很多因素。其中之一,我们感觉,就是他们看到一个必然发生的结果,所以加入进来,共同加速推进这个结果的落地。

所以,接下来,SaaS会跑的更快更远。(来源:36氪 编选:网经社)

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