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实战:单品运营关注这12个点就够了
发布时间:2019年08月22日 11:02:08

(网经社讯)微信图片_20190402165728.jpg

今天我在公司里面遇到一个事让我挺不开心的,就是我发现我们准备的一个单品我们已经推广了N长时间,直通车推了N长时间了,但是我们发现我们的颜色分类跟对手对比,第一个是款式比对手少,第二个是我们颜色分类图片做的很敷衍,然后这样的一个情况我们在推广的时候颜色分类可能会影响到我们的一个转化率,在竞争当中就可能会竞争不过对手。

所以我会发现一个问题就是我们的运营在做单品的操作的时候可能随意性会非常强,然后他就是按照自己意愿去做东西,也可能是他经验不足会忽略一些东西。我们说淘宝运营是一个多维度的运营,一个商业的现状。

所以很可能结果是我们把N多个维度做好,一两个维度没做好就可能会产生很大的影响,或者是我们做的时候可能会有这样一个结果,就是我们同时调整2到3个维度,但是最后这个产品变好了或变不好了,我们不确定到底是我们调整这三个维度中哪个见效了哪个不见效。

所 以我们在做单品运营的时候帮我们公司人整理一个思路,就是我们只要关注这12个点,我把它整理出来,我们认为单品操作影响成功失败的就12个点,我们把每 一个点都优化,接下来每做一个单品都要把这12个点每个都过一遍做一个表格,就能保证我们在做单品的时候不能保证一定能成功,但至少保证我们能做到70 分。

第一个 选款和供应链

我们现在的产品很多新产品都是靠我们的运营去开发,我们在开发新品的时候,如果我们要去竞争某个行业,至少保证我们的款式跟供应链跟对手是一样的不比别人差。在这个过程当中我们要确定三个竞争对手,因为我们要维度竞争,我们就要知道竞争对手的维度有哪些。

第二步 定价

有三个思考,第一个是规则定价,这是我们说的基于搜索屏蔽价格或者是千人千面的价格定价。第二个是成本定价,大家能理解。第三个是竞争竞价。

前 期的最开始的时候我们建议大家按照竞争定价,因为竞争对手的价格能拿到搜索流量,这说明它的定价符合规则符合成本定价,这第二个要做的事情。前期不考虑利 润,这考虑能不能把它做起来。第三个是标题优化,标题优化我们要关注三个点,就是我们要我们运营把竞品的成交词词根给列出来,把行业的热搜词跟自己相关的 词根列出来,把自己成交词列出来,列出这三个点,他自然会知道标题我们应该怎么去写。

第四个 基础销量完成基础销量,做基础权重

完 成基础销量我们第一个要确定的事情是我们要确定入池的销量,我们说千人千面也要达成达到一定的销量才入池,我们在搜索结果里面前13名默认搜索前13名最 低销量往往是入池销量,有了入池销量之后我们确定一个销量计划我们要用多长时间,你怎么通过什么方式完成入池销量,基础销量。

第五个 搜索头图

接下来有了基础销量就有了权重,有了权重就有展现,展现变流量要经过点击率搜索头图,所以优化搜索头图。在优化搜索头图我们第一个要参考的是我们找出这三个竞争对手,第二个我们会在竞争对手的头图基础上做一点点的细节的优化。

比如说我们认为因为做的好不一定头图特别好,大概不会有问题不会有比较差的问题的,我们优化一点,我们的主要的优势也是在做主图这块我们会有更多的一个优势,所以我们在基于主图基于问大家关键词,做点击率的一个分析,做一个调整。

第六个 点进去的那五张主图包括主图视频

然 后我前两天也看到我今天来公司看我公司人在拍主图视频,这个是我们觉得也有问题,因为这个主图视频可能有一个问题是我们拍的主图视频,费了很多功夫去拍 了,拍完之后觉得自己付出辛苦就一定会有效果,但是我没有验证的一部分,所以我们五张主图看竞争对手的拍完视频之后一定要有一个验证的过程。五张主图我们 之前跟大家分享的是可以用通过问大家把消费者问的比较多的五个关键词,从第一个到第五个五张主图,一个主图表达一个卖点。

第七个 促销的策略

竞争对手这几个商品它是通过打折的方式促销,还是通过送赠品的方式促销,或者是通过买一送一买二送一的方式促销,我们前期先模仿,在定价的基础上去模仿。

第八个 颜色分类

我刚才说的颜色分类,比如说我们的产品做得再好,消费者一看没有我喜欢的这个型号或款式也不会买,所以我们通过颜色分类的一个设置保证产品的丰富性,我们可以跟竞争对手对比,我们的丰富性是不是跟竞争对手保持一致,我们的颜色分类的主图是否跟竞争对手比有一定的美观性。

第九个 详情页优化 

详细页优化我们说可能并不重要,但是我们要猜想执行验证,每优化一点来看我们优化详情页能否带来帮助。

第十个 我们要进行单品的客服询单的一个策略的一个设置

第 一个我们的新品一定要让我们的客户能够体验到能够使用到,如果他连新品都没使用到,他怎么知道怎么能够把这个产品卖给顾客?所以第一步我们上新的一个新品 进行客服的一个产品培训。第二个客服在新品的一个绩效考核的一个设置,比如说可以设置新品前50个销量,客服每卖一单提成多少钱来促进客服主动去推销新 品,然后第二而在就是你新品的一个快捷回复针对新品的一个单独快捷回复。

第十一个 催付策略

新品我们在做的时候会发现我们费了很大的事去刷单,可能不如我们去通过折扣的方式通过溢价的方式去进行催付,所以进行单品尤其是刚上下的我们准备冲这个单品的时候,有意识的一个催付,客服要针对这个产品,不管是询单还有催付有一定的策略。

第十二个 付费推广 

接下来一个就开始进行付费推广,然后把这个产品推成一个小爆款。付费推广我们考虑要订计划,前期的计划中期的计划,后期的计划,前期可能就是要销量,中期测图,后期就是我们要考虑慢慢撤掉直通车来保证我们能够盈利。

这 是我们认为单品操作里面要涉及的12个点,我们接下来每做一个单品都要我们的运营,把这个单品的12个点每一个一对一的去做做一个excel表格,你这一 点你怎么做的?这一点怎么做的?这一点对手数据是什么?这12个点做完之后,我保证这个产品基本上能做到60到70分,剩下的就是看你在操作时候能不能做 某一个点比对手更好,来实现这个产品的一个提升。(来源:派代网 文/淘宝贾真;编选:网经社)

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