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【零售研究】汽车新零售将颠覆传统4S店?
发布时间:2019年09月16日 17:29:29

(网经社讯)导语:汽车新零售领域到底能对现有的行业带来什么样的冲击呢?这种冲击对传统的汽车4S店模式会不会有颠覆性的改变?最重要的,不是结果,而是在于能够给用户提供更好地购车体验。

截至2017年12月,汽车消费市场已经超过万亿级的规模,新车销售达到2800万辆,二手车销售也超过1千万辆大关(未剔除重复上牌数据)。汽车保有量已经接近3亿台的量级,无论新车、二手车销售、以及衍生出来的汽车金融租赁和售后市场,行业的体量大到可以同时容纳多个类型的公司。

方向正确的情况下,消费者可以见到多个能对现有汽车行业带来挑战的“新零售”形态公司的出现。

那么

汽车新零售领域到底能对现有的行业带来什么样的冲击呢?

这种冲击对传统的汽车零售会不会有颠覆性的改变?

出现“新零售”这个概念之前,互联网对各行业的改变是依靠技术革新,技术的改变带来市场变化,造成颠覆式创新的结果是让原本的短缺资源变得容易获取了,然后产生了大量的机会。新技术下带来消费体验的升级和便利,消费者会选择能够给他们带来更大便利性和利益性的消费终端来购买他们想要的产品和服务,这就是所谓新零售带来的改变。

因此我们会看到,原来传统的销售方式不再能为销售者带来的客源,原来消费者的消费方式和观念在逐步转向更加年轻、更加现代的群体,而这些消费群体更加“互联网化”,从获得信息的渠道,到找到购买的方式,都出现了新的变化,“新零售”好像就此产生了。就像马云的无人超市赋予了这个形式的零售概念。

因此,新零售应该是解决“客户的体验问题”而诞生的,以前那种排队购车、加价购买心仪车型的现象以后会不会消失呢?购买新车去网上找信息,然后去各个4S店去试驾、谈价钱的环节是否能改善呢?消费者的售前体验能否通过“新零售”而变得更加美好呢?其实,能够解决消费者这些疑虑、或者消费体验能够综合达到消费者满意,就是好的零售形式。

所谓的“新零售”,就是要终极解决消费者体验的问题,因此围绕消费者体验,在信息、渠道、购车、养护整个链条上,能为大部分消费者带来更大便利的渠道就是好的渠道。

现在大多数的“新零售”概念,多数是在渠道上和消费形式上的创新,可以归纳为几个阶段:

1.0阶段

传统的汽车销售4S店:在这种形式出现的20年时间里,4S店成为流行的主流渠道,并且其不可替代性将持续一段时间;

2.0阶段

网上汽车商城 线下4S成交,网络成为获客引流的手段,发展证明这种模式不能持久,消费者终将需要线下的实体来体验产品和服务,而网络销售终究脱不了车源、库存等实际的问题;

3.0阶段

通过互联网集客,线下发展实体门店实现online to offline 的转化,将汽车金融和租赁的产品赋能二网经销商和独立经销商,迅速拓展全区域覆盖,渠道下沉到县级以下的城镇市场。现在主体的市场活力释放在这个渠道形式上。

4.0阶段

借助新能源汽车的推广和政策利好,在客户体验上结合互联网的新技术,整合新的零售形式,以低成本、高灵活度、新颖的技术工具参与的服务体验中心。同样,这种形式的体验中心、交付中心如何快速地覆盖到目标客户群体也是目前需要解决的问题。

线上和线下结合、以及引入汽车消费金融/租赁的产品,以传统建店模式不能有的速度,达到一个销售量级。

【关于新零售】

当然汽车新零售除了线上和线下结合以外,还可以在服务的内容上进行升级,由传统的汽车经销服务商到以客户资源为中心的综合产品服务商;以4S门店为平台,围绕客户的需求,为客户提供“购车保养维修”、“综合保险服务”、“医疗康养服务”、“资产投资规划”等一站式的服务。通过这种多品种服务的提供,挖掘客户价值,实现多方的共赢。

这种所谓的“新零售”其实是以一个看似新的概念,达到区域上的覆盖,成为汽车经销商里面跨区域、跨品牌的玩家。短时期内可以实现渠道下沉、区域覆盖和销售的爆发式增长,长期来看是否能够持续,还要看经营能力的提升。店面管理、资金压力、金融成本、库存周转等终将是考验渠道的硬性指标。而消费者对品牌的满意是这类公司长期发展的真正因素,毕竟消费者考虑是否购买主要以产品是否有吸引力、服务是否满意为根本。

至此,我们再来讨论一下为什么汽车金融以及汽车新零售会如此受人瞩目呢?

去伪存真,行业门槛顺势升高

行业参与者的增加,同时也提升了行业标准和门槛,汽车金融行业未来的发展对于获客效率、体验、风险定价、风控管理,都提出了更高的要求

行业在初期发展阶段,由于资金的大量涌入,包括大量的互金资金涌入,对于汽车金融资产领域单纯走的是快速扩张、追求资产规模的目标,忽视了其客观发展的规律,包括对于风控前置审批的轻视,而更注重贷后的管理与获利,从而造成了风险隐患。

与此同时,市场大量泡沫开始出现,资产质量日益恶化,大量资产是围绕着次级客户产生的,对于客户贷后的任意压榨及存续能力产生了极大地影响,在外部环境开始严峻的形势下,如资金面收紧,特别是在2017年下半年开始的宏观调控,去杠杆,去泡沫、银行缩表、降准的情况下,这种危机风险随时可能爆发。

在2018年调控依然严峻的形势下,市场开始出清,无法满足市场需求的企业和平台纷纷退出了汽车金融市场,这是对前期快速扩张后果的买单,也是无法适应市场环境的表现。

市场环境的变化促使着企业要主动顺应这种变化,做顺势而为的事情,要想尽办法提高获客效率,降低成本,严抓风控等。我们看到未来汽车金融市场的前景还是很广阔的,市场的需求依然很旺盛,但是门槛会变的越来越高,对于体验和风控的要求会变得更高了。

服务制胜,风控强弱决定胜败

汽车金融未来的趋势发展要围绕着服务体验以及科技化水平以及数据表现这些重点。汽车金融服务,能否在短时间内形成一套标准化的操作体系这是很重要的。

首先获客,可以通过完善自身业务体系,建立起一套完善的渠道获客网络。增加渠道的服务粘性是很重要的,首先要清楚渠道的特性,资金的稳定是首位的,市场受利益导向,体验好、收益好固然重要,但稳定是压倒性的。

其次是产品的体验,响应速度和便捷度是对于客户很重要的体验,需要整体科技服务能力体系的建设,给渠道赋能。其次是在平台上可以得到想要的资金和服务。未来的发展路径一定是基于大数据和风控分析建立起一套完整的运营和管理体系,一方面对接好资金端,一方面对接好资产端。

确立好定位,服务好两端,目前对于资金端来说要解决最大的顾虑就是资产质量的问题。首先前面所述,汽车金融资产的市场规模是母庸质疑的,但是很难去标准化的做好市场的开拓和获客,因为几乎是每一家资金方都有自己一套相应的风控标准,这是因为其对于风控数据把握上还停留在之前的信审思路和对于风控数据的不确定性上,这点来说造成了产品的差异化,很难在市场上大面积的复制,并且每一家的风控标准不同,也不能说明更复杂的风控要求,就一定可以规避好风险;简单便捷的要求最终数据表现上就是不好。对结果的影响是多方面的,关键能够抓住核心要素,很难说单一的标准对于结果的影响会很大,更多是在贷前、贷中、贷后的完整风控体系上,谁的体系更完善,谁就更能掌握主动。

综上,我们将翘首以待由“汽车新金融”引领的全新生活方式,我们坚信将成为之后行业深度研究的主要方向。(来源:V车界 文/田弢 编选:网经社)

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