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银河系创投徐建海:B2B赛道我们这样捕捉独角兽
发布时间:2019年09月18日 15:37:20

(网经社讯)银河系创投关注B2B赛道,投了很多B2B企业,在投的过程中,我们和所投的很多企业的沟通互动也深化了我们对行业的思考。今天在这里,跟大家做一些交流和分享。

一、 B2B对标美国资本市场

美国资本市场的C端公司和B端公司占比基本上是一半一半的。B端公司里面有一半是提升企业内部效率的,另外一半是关注企业交易的平台。

我们对B2B的理解就是专门针对企业间交易的平台,美国上市的公司中,超过百亿美金的有86家,50-100亿美金的有62家,10-50亿美金的有248家。这样的赛道里面,产业互联网的机会还有很多。这么大的市场,相信国内市场未来会产生上市公司的数量可能会比这个更多,这应该也是大家这两年越来越关注产业互联网最根本的原因。

二、 B2B产业格局和趋势

整个产业的格局里面,一端是供给,一端是需求。从产业联通来讲,最上游是原材料,包括工业品,这也是我们非常关注的赛道。中间这层是实物性的产品,包括快消等各种品类到零售之间的流通。另外在服务业中,也有一些渠道到终端企业间的流通。下面是仓储物流,最底层是技术的变革。目前在观察产业发展的过程中,我总结了几个促使产业互联网、B2B行业加速发展的核心点:

 我们发现很多产业里面,原来有很多生产型企业上市了,当产业供需关系发生变化的时候,往往出来一些产业变革的机会。

 人力结构也出现了非常大的变化。很多传统行业里做采购和销售的人,原来很多都是60后、70后,但是近两年一线的业务人员。慢慢变成了80后,甚至90后。

 资本和人才对产业的关注度也在逐步提高。来越多的资本,原来投C端的,今年有很大的比例把钱投到B端。原来C端做互联网的人才,现在很愿意去产业里做,他们也看到了这样的机会。

三、流量端和供给端

B2B的需求端,也可以称之为流量端,可以分为存量流量和增量流量。 一个行业从高速增长,到增速变慢,甚至负增长,那么这个行业就逐步进入了所谓的存量行业。存量的产业里,有很多原有的供给体系存在,流量体系已经是一个相对稳定的体系。

也有不断涌现的新场景,需求增速很快,可以称之为增量流量。增量流量的需求增长非常快,但是往往原来没有比较好的供给体系。典型的像微信,出海,下沉市场等,微信里面出现很多B端的,比如说微商,爱库存等等,原来没有供给,当出现一些前端的平台,很快可以和增量流量对接的时候,供给端的变革会非常非常快。

像制造业这种上游的生产制造都在国内的产业里,出海也是一个拓展增量市场的方式。这些增量流量的好处在于早期的成长机会比较高,早期供给差一点,成长性会比较好。

另外,就是一些新形态的流量形态,或者称之为新场景。像拼团就是把线下的区域化流量聚集到平台上来,早期有非常强的能够把流量快速聚集起来的形态。但是所有前端的流量形态,最终最大的挑战还是后端的供给。

我们看供给端,其实分几个类型,传统的供给里面都有很多的经销体系,从工厂到大B、中B、小B,最终到零售。所有的供给最终都是要和需求端、流量端匹配。

所以我们觉得未来的供给可能有几个维度可以去想:

第一、提供更好的供给体系。这个更好的供给体系,包括了更好的产品,更高效的流通。

第二、供给体系应该适应前端的流量体系。

第三,在商品流通里面,其实除了本身的产品供给以外,越来越复杂的地方是在于很多商品的流通里面,除了产品本身的流通以外,还包括了服务体系,还包括产品的解决方案。

很多供给的形态是一种复杂的形态,既提供一个好的服务体系又提供产品的解决方案,还提供了一个产品的供给;甚至提供了一个技术的解决方案,同时我再为你提供产品供给,未来很多行业的供给体系,最终会是一个混合形态的复杂供给体系,而不仅仅是说只是给你提供产品。

从早期来看,流量决定了起量的速度,但后期提供适合流量体系的供给体系才是更难的部分,除了流量和供给以外,未来科技决定了公司的上限。

另外讲一下对B2B终局的思考,从供给和需求的角度来讲,B2B本身只是一个形式,核心的点除了模式本身之外,还要想的是在未来那个产业里,到底什么样的形态,才可能在商业上获得最大的价值,更多还是要思考产业的终局。

不同的行业,还是要看行业本身的状态,除了模式以外需要关注的点在未来的商业中这个行业是否能够掌握定价权,是否掌握分配利益的能力,让产业中创造价值的参与方获得更合理的利益。

四、存量市场和增量市场

下面再讲一讲,我们对存量市场和增量市场的一些考虑。大家说关注产业互联网,也越来越多提及存量市场,有很多互联网的公司背景的人出来做产业都说很辛苦,感觉存量的体系其实要改变还是挺难的。存量有不好的地方,但是也有做的好的地方,追根究底还是要理解存量的核心场景。

举个例子,比如我们在上海投了一个车险的项目,他们做的事情是给卖车险的黄牛提供了一个系统,上游对接了很多保险公司。对黄牛来讲,提供的产品也很简单,就是提供了一个有点像上游保险公司返点的比价系统,实际是提供了一套从保险公司到黄牛的结算体系。

对于黄牛来讲,如果他通过你的系统赚到更多钱,他会把他所有的订单都搞到这个平台上。在一个存量市场里,如果你的产品能找到一个比较好的撬动点,很有可能把存量所有的流量都导到平台上来。你有了流量之后,跟以前互联网的逻辑一样,你未来就有可能慢慢往上游走,改变供应链,改变供给侧的角度。

对存量的角度,要找到撬动点,通过一些合适的产品、服务,把存量的流量都导入到平台上来,这样才是一个比较好的思路。我们发现存量市场也可以比较快,核心的点还是要找到好的策略。一方面要想好切入点,另一方面,在创造价值的时候,做的足够快。这也是比较重要的一点。

在产业里面,如果你做增量市场会有一个比较快的增速。增量市场,核心找到那个增量的新场景,通过对接增量的需求,早期实现快速增长。比如微信体系里,所有通过微商的平台,增长都比较快。增量场景,前期的交易规模会起的非常非常快,但是我们长远去看的话,最大的挑战还是在供给体系上,供给体系能不能做好,做到适合前端的流量体系,可能才是整个增量市场长远最大的挑战。

我们要把存量和增量分开来看,打法还是不一样的,切入的方式和状态也不一样,甚至团队的基因也会不太一样。

五、我们关注的赛道和品类

目前我们关注的几个赛道:生鲜冻品、家居、汽车后市场、健康医疗、工业品等。我们关注非标品。标品的流通,其实慢慢向线上电商平台,渗透率会越来越高。但是非标品都有一个特征,但凡是非标品,都需要线下的服务体系或者解决方案作为交易的支撑,所以我们关注的相对非标的领域,会有线下商流的品类。

第一类SaaS+供应链,举个例子,我们相对关注多一点的品类一端或者两端会有SaaS,中间接供应链。这样的好处就在于同时解决流通问题和上游下游的效率问题。例如我们的被投企业中装速配,是给家装公司提供了前端工具,后端也提供了整个产品的供给供应链平台。我们最早投的时候,他们只做供应链,但是通过打包的方式,现在发展的非常快,会员费每年都有非常好的收益状况。

第二类:控产品+控渠道,我们投的三头六臂是做汽配就是这样的逻辑,我们发现在很多垂直领域里,都是有这样的机会存在的。你会发现,两端控了之后,商业上的空间会比较大。这也是我们觉得未来比较有机会的状态。

第三类,B2B2C,终端也会延伸到2C,把需求端抓住也是非常重要的点。比如我们投的欢乐番茄,做终端零售的,通过门店服务到C端。未来的业态,B2B从外部形态来看,最终会展现出不同的业态,但都会有一个共同点,他们通过某个切入点切入之后,然后慢慢从某个环节切入,解决上游渠道,甚至零售里面,整个产业的效率。做产业互联网,最终还是要站在产业的角度想,而不是仅仅站在自己的角度。

总结一下,我们非常看好产业互联网的发展,并且未来有很多可能性。在不同的业态里面,甚至有多家公司都能有上市的机会。核心还是在于你是不是能够找到真正目标细分的市场,把目标细分市场的客户服务好,达到更高效的产业状态,这个机会是比纯互联网的机会来的更多。以上是我关于B2B赛道的一些总结,欢迎在产业里面创业的朋友跟我们多多交流,我的邮箱:watson.xu@yhxvc.com。(来源:银河系创投 文/徐建海)

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