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震坤行陈龙:离客户足够近才能做好服务
发布时间:2019年10月10日 10:05:09

(网经社讯)2019亿邦产业互联网大会上,震坤行创始人陈龙发表了《震坤行为什么“行”?》的主题演讲。会中,他表示,在企业交付方面,震坤行目前建设了三级的仓配体系,即全国总仓、区域服务中心和EVM智能小仓库。全国总仓解决了偏远地区备货的问题;区域服务中心,可以帮客户解决最后一公里服务及配送问题;EVM智能小仓库可以帮助客户实现24小时不间断领料。到2020年震坤行规划在全国至少建设12大全国总仓,300区域个服务中心。

2019亿邦产业互联网大会,由亿邦动力主办,聚焦产业互联网发展趋势。大会以“燃”为主题,于9月27日在南京江宁会展中心召开,大会下设主论坛、投资人之夜、产业互联网“千峰奖”颁奖典礼等系列活动,点“燃”产业互联网新纪元。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为演讲实录:

各位下午好。

稍微解读一下公司名字,震坤行,地震的震,乾坤的坤,震和坤是《易经》里面的震卦和坤卦。震在《易经》里面代表是“龙”,我的名字里面有一个龙字,代表我们一种雷厉风行的风格;坤代表是女性,聪明、善良,解读为公司处事包容。

我最早是从代理起家,2008年在深圳做研发型制造业,2014年开始做工业用品的互联网,我为什么做这件事?

1998年我上了一次课,里面有沃尔玛的老师给我们上课,当时我得出一个结论:如果你要做一个渠道型的公司,一定要做多品种、小金额的产品,这种类型的产品渠道价值会更高。不管是工业品领域的大型公司,还是消费品领域的沃尔玛、Costco等这样的公司,都是经营多品种、小金额(商品)的,渠道向内价值比较高,因为向内上下游比较分散,你会掌握这个话语权。这是我做这件事最底层的逻辑。

今天上午卫哲讲到B2B是Business People to Business People,但是我觉得B2B这个领域还是有很强的企业属性,我们不能把它看作是单一的人,虽然我们说人在里面起到比较重要的作用。我们要重视人的作用,但是企业的采购既要买好的,也要买得好,就是你买的产品必须是好的,但是过程也必须是好的。因为企业级采购买的都不是自己用的,是别人要用它去买,还需要领导的审批。基于此,根据经验,我们从2014年开始做这件事。

我们作为一个电商公司,作为一个数字化导向的公司,应该先做的一件事是解决过程的透明化。先把整个过程数字化了,然后再解决商品和交付的问题。三个问题都重要。但是在企业级采购里面,我是觉得(透明化)过程更重要,我们该做什么样的事情呢?我们经过这两年跟客户的合作,也包括跟一些很大型的企业,慢慢地开发了企业数字化采购平台。

大家都知道国外有阿米巴软件价值非常高,但是中国还有一种现象,企业级用的SaaS化软件,尤其是中小企业应用的软件,很有可能被做交易和服务的公司给它免费化。就是入口给你免费、标准化了,我们正在做这样一个工作,因为这是中小型企业需要的,他也没有能力和精力去买,我给你免费了。即便是中大型企业稍微开发以后也完全有这种可能性。当然我们企数采这个平台,还要把其他的品类放开,把竞争对手的产品也放上来,这是一个完全开放的免费化的服务平台。

这是我们在做的一件事情,我觉得这件事情对企业的帮助比你给他提供商品的价值还会更高。

针对不同(客户)企业的类型,最近一两年我们增长速度最快的是央企。现在越来越多大型的央企都在建设内部的采购平台,我们用API的方式跟他们对接,每个月20%的快速增长阶段。针对一些大型的企业,包括民企、外企,我们可以用Punch Out这种形式跟他进行对接,所以B2B不一定在网站上交易,实际上是我们通过系统对接的方式在交易。

这是解决数字化采购过程管理透明化的一件事,基于采购透明化的这个话题,我们给自己确定一个新的使命,我们是希望能让产业这件事变得更加的美好,就是让商业更加美好。

大家都知道,中国企业之间的交易最大的障碍是灰度问题,是桌子底下的问题。在数字化的时代,我们完全有可能建立一个数字化的工具,彻底解决企业之间交易的灰色问题,假货的问题等等。

解决了透明化的问题,你还要面对商品交付问题。在商品交易这方面我们怎么解决的呢?这是两条曲线,一条红色的曲线代表长尾,一条蓝色的曲线代表对服务的需求。

我们会发现在工业品领域,越是长尾的东西对服务属性的需求越强,你想做一个电商公司到底是做哪一段呢?

我觉得在互联网这个时代,我们应该超越传统企业的是应该做到“一网打尽”,既要有头部,也要有中段,也要有长尾的部分。长尾的部分就像一个个点,它需要很强的覆盖能力,需要很强的个性化的能力,这个东西靠自己做是不大可能的,所以长尾的产品和服务的部分,一定是通过平台化的方式,请合作伙伴一起来做的。

中段的这部分,既要自己做,也要找合作伙伴一起做。我们做的目的不是为了自己做,目的是为了促进合作伙伴做得更好。因为企业级的采购要的是最好,而不只是连接,连接是没有价值的,你能帮他选出来最好的供应商,或者竞争出来最好的供应商,这才是有价值的。

在交付这一块,一站式这一块还有一个问题,就是你怎么能把你的产品交付给客户,你把服务交付给你的客户,如果你在全国没有覆盖能力是没有用的。所以我们在全国各个工业园区建立服务中心,就像老百姓住宅附近的社区中心一样。客户到我这里来全部能够搞定,甚至我们现在开始了设备租赁、设备修理的服务,就是到服务中心来,当然是线上的,你把这些问题都能够解决。这是我们在全国建立服务中心的这件事。

我们规划在全国建300个服务中心。我们比较了一下美国欧洲的企业,我大概判断300个还不够,因为我们有一个说法“要离客户足够近”,像德国的沃尔特在德国就有800多个服务点。

中国存在大量的小型企业,将来走向服务中小型企业的时候,我觉得300个服务中心一定是不够的,一定是需要更多。我们目前规划是做12个总仓,做300个服务中心。

离客户更近,怎么做到呢?我们做了一件什么样的事情呢?我们自己研发制造智能小仓库,长得有点像售货机,当然对体积比较大的产品我们也可以把一个仓库改造成库仓。这个等于是传统VMI形式的一个升级,变成智能化了。也就是说在客户的车间里面仓库里面就有我们的库存,并且这个小仓库还是开放的,其他供应商的产品也可以往里面放。

对我们客户的好处是什么呢?零库存,半夜生产也不需要有人管仓库,有点像什么呢?把那个电或者自来水接到你们家里,将来很多高频使用的工业品就会出现一种情况:它不需要下单,不需要到网上去下单,是领用即下单,因为那个库存就在车间里面,他的员工领的时候,就像你在家里拧开自来水龙头,就是下单,然后结账。这是未来针对工业品领域制造服务业一个很大的需求,很大的变化,根本不需要到网站上去下单了。

欧美原来是售货机模式,那个时候没有互联网,只有靠人去巡视。但是互联网时代,你接到传感器,所有的问题都能够解决了。我们甚至把这应用到设备上,比如说现在开展的设备租赁、空压机租赁,我装上传感器就知道什么时候需要维修。

我们讲工业互联网,既有基于传统电商的交易,也有解决物联网解决方案的服务能力。

这是我们客户的现场,我们这个应用,实际上工业品领域大家了解得多的话,很多工业品类,包括解构件、刀具等等,客户是需要现场物料管理的能力。我们就解决了这个问题,这个应用在客户端需求是越来越多。

工业用品互联网化绝对是一个非常巨大的产业,在非互联网的形势下,欧美已经诞生的市值一两百亿规模的企业很多,不是一两家。中国制造业是美国3倍左右,我们用的人数肯定比美国更多,这就意味着中国工业用品这个领域是一个潜力巨大的市场,针对终端用户,我们有一个工业超市来服务终端用户,肯定还有一些小型的贸易公司,就是今天卫总(卫哲)讲的黄牛中介,就是做小型的贸易公司。这些小型贸易公司也需要有人服务,因此我们有一家公司叫工帮帮,在中国工业品巨大的机会不是互联网、IT技术,而是因为中国工业品领域传统上过于分散,面临着一个巨大的整合机会,因为只有这样才能把效率提升起来,把成本给降下来。

什么手段呢?最好的方式就是数字化,所以我们叫数字化引领的工业用品服务平台。我们是希望跟大家一起实现什么事呢?用数字化的技术建设一个透明化的新的商业文明,摆脱传统恶俗的一些东西。

这是我跟大家汇报的内容,谢谢各位!(来源:亿邦动力)

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