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浅析:怎么才能打好SaaS的渠道算盘?
发布时间:2019年10月21日 09:55:34

(网经社讯)在渠道模式的收益远大于成本的时候,我们必须从产品技术,市场品牌与渠道体系几方面持续投入与付出,毕竟没有免费的午餐。韭菜不够的时代,厂商与渠道只能自己耕地、播种和施肥,等着它慢慢生长,这个过程应该就是To B的创业吧!

生活中有很多让我们意外的学问,比如在经济学原理中最重要的一门课程其实是成本。“成本”却是放弃了的最大代价,选择了A的成本不是选择A所付出的代价本身,而是因为选择了A 而放弃了B、C、D中的最优的那一个损失。

从这个角度上,SaaS选择渠道的成本简直几乎为零,厂商CEO做梦都能笑醒,放弃了直营的损失有什么?损失了对国内三四五线城市的客情关系,没关系,权限在我手里,不听话随时在产品侧做限制;损失了产品的部分毛利率和增值交付的溢价值,也无妨,账号在我手里,有亏损咱们可以提价,可以修改渠道政策;还损失了终端客户的产品使用及改进反馈,损失了真实的市场声音和客户无休无止的抱怨,可,很多厂商从来没想在意过这事儿。

当然,明眼人能看出来,事实情况也没这么乐观,厂商哪能有这么大的话语权和号召力让渠道唯命是从,每一个SaaS 的代理商商都不是善茬儿,也都是在残酷的市场环境里摸爬滚打出来的,做代理,没有死掉的都是英雄。“公司最紧张的时候,第二天要发工资了,可我的口袋里只有13块钱,那时候差一点我就哭了出来”——曾紧密接触过的邮箱伙伴在酒后看着我说。要知道邮箱产品是过去二十年为数不多渠道和厂商都赚到了钱的软件产品。

SaaS 软件走渠道模式,不仅可以将产品与品牌的触角伸到每一个城市甚至县城乡镇;节省了建设大规模销售和交付团队的成本;避免了复杂而又潜规则丛生的本地化客情;甚至还能形成最高效的市场通路,未来推广各种有用没用的产品,只为了那漂亮的财务报表,金蝶和用友的伙伴,这么多年可没少送出自己花钱购买来的客户根本不需要的厂商新软件。

既然渠道模式的利益这么有想象力,成本这么小,那厂商到底该做出怎样的努力才能打好渠道这算盘呢?

首先是产品与技术层面,SaaS 产品最忌讳的是伪需求,不管是工具型还是管理型SaaS 都必须出发于真实的客户需求,尽最大可能满足市场的刚需,凭空创造需求或者在理想化的场景中假设客户全员高质量使用了产品而达到的效果都是不可能被市场接受的,如果客户真有那么高的执行力和效率,有无这个软件真没多大区别。技术层面的稳定性很关键,产品三天两头出Bug,甚至售前演示环节都有问题,这怎么销售?产品的易用性,包含产品操作的简易,没有本科文凭的人根本不会用,这样的产品怎么能让基层员工接受,还包含产品功能的真实,企业在推行使用落地的时候,不会让售前规划的美好愿景与销售话术无法成真,这怎么续费?

其次是品牌与市场声量,有很多业内人士认为To B行业的品牌不应是广告的效果,而是要由真实的知名客户背书,真实的客户成功案例来形成,其实这是过于极端的想法,不管To B 还是To C 只靠砸广告都不能造就一个优秀的品牌,韭菜在这个时代是稀缺品。如果在产品和技术做的足够好,开拓了优质的品牌客户,做好客户成功的基础上,再进行相应的市场与品牌推广,在一二线城市运营的好的品牌,再由渠道伙伴推广到低线区域来的事半功倍。

最后是整体赋能,很抱歉在这个时刻,软件渠道市场已经是供大于求,据统计目前仅行业细分类SaaS 厂商已经超过百家,大大小小的通用型产品更是数不胜数,而代理商的数量并无大规模增加的趋势。有足够的能力从业者,明显在消费互联网更能大展拳脚,而留在To B行业的代理商伙伴都是有耐心的长期主义者,足够获得我们的尊敬和重视。所以在产品与品牌赋能的基础上,还需要从销售模式,团队管理甚至财务规划上下功夫,总部将体系化的产品培训与成熟的销售经验能高质量的输出给渠道伙伴,还能提炼产品销售与交付本身所需要的人才模型,并持续的降低所需要的人才的从业门槛,要知道在低线城市很难招聘到一线城市的人才。

上述每一点内容展开都是几个大话题,尤其整体赋能一部分,未来我们将逐步拆解,这也是每一个To B 从业者都应好好思考的问题。软件厂商没有做到这几点的时候,无法妄念渠道能将产品的销售模式打磨出,无法妄念渠道能产出优质的品牌客户,更无法妄念可以从渠道处找到解题答案,SaaS 之路道阻且长,愿我们一同前行。(来源:SaaS观察纪 编选:网经社)

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