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实战:“淘宝直播+微信社群”新玩法 从月销9万到200万
发布时间:2019年12月07日 16:02:05

(网经社讯)前几天,老匡跟一个做电商的朋友聊天,说电商卖家(猫店+C店)目前就3个新兴推广渠道:抖音短视频、淘宝直播、微信社群。

之所以没快手,因为快手归根结底还是腾讯系,主播基本自己找供应链,对阿里依赖度比较低;相比之下,抖音站队阿里,70亿框架协议可不是白签的,要给人导流,你们懂的。

“抖音短视频、淘宝直播、微信社群”三个新渠道,做好一个即可。其中,低客单快销品适合走抖音淘客、微高客单适合做抖音达人+信息流;基本所有产品都适合跑淘宝直播,前提是对接到靠谱的MCN或找学校合作(这个是新合作模式,下面会具体讲);微信社群,今年不火了,但“微信直播”的横空出世,直接为社群创造了一个全新的卖货场景,还有很有想象力的,这个事唯一的变量是微信团队对微信直播项目的推进速度。

回到本文主题,抖音短视频、淘宝直播、微信社群,但凡做好一个就了不起了,而本案例竟然同时做好了淘宝直播+微信社群,结果很明显,短短半年时间,从月销9万干到月销200万,直接看数据,数据不骗人。

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更要命的是,本案商家卖的并非服装鞋帽大类,也不是容易起量的快销品,而是零售价2000+的耐用品:琴,乐器!他们到底怎么操盘的?(为避免广告嫌疑,品牌用X代替)

第一步,先看整体操盘思路

X品牌,曾经的类目第一,因为内部原因这几年一路下滑,月销一度跌到9万,老板很不甘心,要知道,X品牌已经沉淀了20年,不但质量上乘,价格也比同类卖家更有优势。所以从今年5月份,他们重新确定了4个发展思路:

1、定盘分析:Y品牌是淘宝最大的同类产品销售商,中低客单产品SKU远超同行,在中低端市场X品牌没有优势,所以果断放弃,主打中高端产品线。

2、引流成交:因为主打中高价,所以传统的站内成交方式,如直通车、钻展、淘客刷单等“即时成交”不太适合X品牌,必须启用新媒体与用户深度沟通,且最好提供附加价值,才能支撑起产品高价,顺理成章的,淘宝直播是最佳沟通与引流路径,而直播导流到微信持续输出附加价值,两者结合起来,才是完美销售方案。

3、促单沉淀:卖出产品不算结束,X品牌多做了一个动作:建立社群。此举有两个目的:第一、对于看了直播,加了微信,但未成交客户:拉进社群,教他/她们学琴,培养使用习惯,在学习过程中产生自然成交。第二、对于已成交客户:拉进社群,还是教他/她们学琴并提供产品售后服务,建立深度联系,为下一步分销做准备。

4、裂变与分销:琴,毕竟是耐用品,复购就不要想了,扩大盘子的路径只有两个,一是老带新,裂变新用户,二是招代理做分销……而做到这两点的前提是,持续输出附加价值,做好产品售后服务。实际经营情况是,在经过一段时间精细化运营后,X品牌的粉丝粘性逐渐提高,很多认可品牌价值观的粉丝主动咨询代理事宜,顺势而为即可。

第二步,落地数据复盘

写了一大堆思路,很多人又要说“光说不落地了”,很好,就等这句话了,实操说3个核心:第一、淘宝直播导流;第二、微信群运营;第三、裂变与分销……然后直接上落地数据与截图。

1、关于淘宝直播

现在的电商卖家,要做淘宝直播一般有三种方式:

1)自己招聘、培养主播。

2)与MCN机构合作,一般有3种合作方式:①代运营模式,机构出固定主播帮商家全程直播,服务费每月2万以上,另提销售额5-10个点。②坑位费+佣金模式:商家出钱(坑位费)买主播直播时长并按销售额分成,一般大主播3-5分钟,提销售额20-30个点;③供货模式,商家给机构供货,直播时长、频率与开播时间由机构自己排期,0服务费,提销售额20-30个点。

3)校企合作,现在很多大学为解决学生就业问题,培养学生成为主播,帮商家卖货,直播按小时收费,一般20-30/小时,另提销售额5个点。

本案例的淘宝直播由商家自己招聘,就一个主播,5月以前基本是象征性开播,主要目的是迎合平台需要与开通浮现权。5-10月,平均每天播8小时以上,直播内容脚本:弹一首曲子→教一套指法→介绍产品→弹一首曲子→教一套指法→介绍产品,如此反复循环,下面是直播时的照片与直播流量后台截图。

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从上图可以看出,X品牌的直播流量在5月份以后有一个明显的增长曲线,原因在于每天坚持开播。直播间来人,由主播口播让观众加老师个人微信号,商家8个微信号,每天加满一个200人群。说到这里,问题来了,为何观众会积极主动加老师微信呢?这里面有个设计:加微信可以跟老师免费学琴,于是,你懂的。

2、关于微信群运营

微信群怎么运营?先说群定位,如果只拉群不维护,完全没意义,X品牌将社群定位为“线上教学群”,粉丝加过来,一段话发过去,如图。

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与大多数商家社群不同,X品牌的社群从不做产品促销,只做纯教学。那么如何持续营造学习氛围保持群活性呢?两点:1、每天在群里发布直播时的指法教学录屏,由助理用老师个人微信号在群里答疑解惑。2、粉丝进群目的明确聚焦:学琴,所以有天然话题,每天自发的探讨练琴近况……如图。

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随着精细化运营的慢慢开展,X品牌的社群价值与即时服务相继得到用户的支持,甚至被个别用户赠予千字感谢信、锦旗。

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3、关于裂变与分销

经过半年运营,老用户基本黏住了,这时候X品牌做了两个动作:第一、老用户往群里拉满5人,即免费包邮赠送纸质琴谱一份,标准的老带新裂变活动,实际数据是启动用户100人,当天拉满500人群,筛选出300名潜在客户;第二、被动招商,为啥是被动?因为在没有推出任何招商政策的情况下,有多位老用户主动要求代理分销产品,X品牌顺势合作而已。

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关于裂变,补充两点:1、为何启用用户100人,当天能拉满500人群?原因还是商家与用户建立起极强的信任关系;2、为何500人最终能挑出300潜在客户?因为老用户拉的人基本都有“学琴”需求,营销逻辑堪称完美。

最后再补充2点:第一、尽管老匡多次强调,不同的产品需要不同的推广渠道与方式,但是需要进一步学习才能获得更好使用体验的产品,都可直接照搬文章商业模式,例如教辅书籍(客单价低,但复购高)。

第二、很多淘品牌,前几年六亲不认、欺男霸女,这几年没抓住新媒体红利直接没落了。其实,有一定知名度,产品力强的淘品牌千万不要抱残守缺,短视频、直播等新渠道花小钱测试搞起来,实在不行,留言找老匡帮忙,放心,不会把评论放出来,不丢人。(来源:匡方 编选:网经社)

8月5日,网经社电子商务研究中心发布《2020年7月中国电子商务用户体验与投诉监测报告》。报告显示,7月“电诉宝”(315.100EC.CN)共计受理121家电商用户海量投诉,其中,15家入选消费评级榜。报告披露了35起典型案例:(1)零售电商:卷皮网、好食期、E宠商城、闲鱼、好乐买、微拍堂、绿森商城、小米有品、微店、中粮我买网、国美、蘑菇街、i百联、未来集市、当当、抖音、快手;寺库、波罗蜜、洋码头;(2)生活服务电商:58同城、鲁班到家、美团、嗨学网、尚德机构、学慧网、赛优教育、环球网校、大塘小鱼、帮考网、去哪儿、飞猪、走着瞧旅行、爱订不订、旅划算。

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