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小亚通陈一锴:在直播电商生态再造一个“云集”
发布时间:2019年12月25日 09:28:51

(网经社讯)在2019亿邦未来零售大会“新流量 新平台 新增长”峰会上,小亚通创始人陈一锴发表了《云供应链赋能小B,在直播电商生态再造一个“云集”》的主题演讲。他表示,微信、抖音、快手已经逐步把导购角色做了切换。

陈一锴表示,品牌方寻找KOL带货,形成上下游协同的供需关系,所以最好的方式就是B to小B toC的逻辑。

他认为对于企业而言,消费者的终身消费能力价值很重要,商家若没有稳定的智能化数据分析的供应链底盘是做不大的,因此需要一些工具为这些商家赋能。

陈一锴表示,小亚通定位SaaS云供应链协同,可以打穿上下游之间的关系,帮商家构建自己的生意互联网,让有渠道的可以找到货,让有好货的商家可以找到对口的渠道。

据了解,2019第十四届亿邦未来零售大会定于12月18-19日在广州保利洲际酒店召开。

大会以“上新”为主题,举办新流量峰会、新国货峰会、跨境电商年终论坛、产业互联网年终论坛四场大会主论坛;以及新消费趋势闭门会、直播短视频专题课、马蹄社年终大聚会等一系列主题活动

小亚通创始人陈一锴

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为演讲实录:

陈一锴:大家下午好,我是小亚通的陈一锴,今天跟大家分享SaaS云供应链如何赋能小B,这个B不是大家想象中有钱有流量的小B,是一个很小的小B,在直播电商的生态里面造出一堆一堆的“云集”来。接下去我会提到做直播电商的一些痛点,也会举一个很好的例子,他们是如何解决这些痛点,打造自己的“云集”的。

首先我们看一下大背景:微信也好,抖音、快手也好,已经在逐步的把导购这个角色做了一个切换。2003年有了淘宝,很多档口的商家把自己的货摆到上面去开店,这个时候是有货的人去卖货。但是有了微信社交电商生态之后,尤其是媒体电商,拥有自身的流量去卖货,所有的供应商、品牌商给他们做一件代发,当然有一些流量特别精准的话,这些自媒体商家他自己也会去囤货,囤一些爆品货源,但是这些都影响不了整体的一个趋势,这个趋势是什么呢?就是有流量的流量主才去卖货。当下什么东西在变化?其实就是流量在变化,但是它背后的逻辑从根本上来说它是没有变化的。我们说一下抖音、快手的变化,抖音、快手很显然它是一个竟技场,很多自媒体人转型从图文到短视频直播,很多KOL或者是KOC在上面展示自己的才艺,囤积到一定流量后,他就会去变现,去开店。

最早有货的人卖货,是B2C模式,现在B端会把货给到KOL,让KOL帮忙卖货,并且这些KOL与品牌方是一对多关系,意味着品牌方需要找很多的KOL帮他卖货,就会导致蜘蛛网式的上下游协同的供需关系,所以最好的方式就是B to小B toC的逻辑,在我们系统里有大量这样的商家存在,是多级的供需关系。提到直播大家肯定会想到李佳琦、薇娅,一个品牌找到李佳琦去卖的话,他的20%的市场利润是在一天之内可能就触发了。

但是大家有没有想过有了这个品牌效应之后,他尾部的流量是由哪些人承接的?那就是一群KOC,他们可能是非常非常小的李佳琦,他们在各个电商平台,在各个抖音、快手账号上面卖货,但80%的利润是来自于他们。他们是什么人?他们是Z世代,95后,是我们未来整个消费主流群体。李佳琦带货很厉害,同时他在做直播的过程当中,也很好的示范教育了这些KOC,KOC学到了之后就可以成长,就开始卖货,做大就成立一家公司,然后变成KOL,KOL又会孵化出更多的KOC,这些人个个都是卖货小能手,他们有几个特点:第一,他们贴近实际,他们更生活化,他们不聚焦,他们没有那么商业化,他们并不关注一些广告的东西,而是基于现实生活当中自己的亲身体验,向周边的人分享,圈子和亲朋好友等等最终都会成为他的一个个消费者,所以说他的信任背书是最强的。最后他们为什么能成为卖货的小能手呢?很重要的一点是因为他们乐于表达和分享。

我们要考虑一下,我们办企业的目的是什么?不就是为了一个GMV吗?但是很多时候我们会在快手上、抖音上,包括淘宝直播上看到很便宜很便宜的商品,这些商品粉丝买到手之后,很多人会反馈,不好用甚至不能用,其实这就是收割了粉丝的一个智商税了,东西便宜退又没有什么意思,快递费都赚不回来。所以我要提到LTV,消费者的终身消费价值,我们要重视LTV,如果说一个企业伴随着消费者的成长,帮助消费者不断输出符合他需求的商品的话,只要消费过的粉丝就会觉得这是粉丝福利,会继续在这里购买,并且分享给更多的人,那么这里既保证了“留量”又新增了流量。所以,做好LTV,企业的GMV才会稳步的增长,才会得到保证,这个才叫真正的粉丝福利。

当然,我们做电商直播也好,直接开自媒体账号也好,去卖货,没有一个稳定的智能化大数据分析的供应链底盘,都是做不大的。为什么?给大家讲一个公式。假如说你有一个企业,有X个流量入口,每个流量入口有Y个粉丝,每个粉丝有Z个喜好标签,那要想满足所有的粉丝购物需求,难道我们要去找X乘Y乘Z个SKU吗?这显然是不大现实的,首先作为一个直播电商来说,尤其是初创的直播电商,刚开始下手就去囤货,如果货囤的不精准,和粉丝标签不匹配,肯定就歇菜了,就挂掉了。如果说货源不好,一直播粉丝就掉了,人货不匹配,转化率肯定是非常差的,或者说我把东西卖出去了,但是我的供应链非常不靠谱,发货速度非常慢,售后维权效率特别低,这个时候用户体验极其糟糕。还有一种情况,直播突然人气爆棚,订单量超卖,这个就更要命了。这些对于自媒体电商也好,直播电商也好,都是每天都发生的坑。

那么我们怎么应对呢?怎么实现人货场之间的精准匹配呢?这肯定需要智能化、工具化,需要很多的服务型企业为这些商家共同赋能才能够做得到。首先我们作为一个软件公司,小亚通是定位SaaS云供应链协同,可以打穿上下游之间的关系,我断定类似于“云集”这样的企业,在未来会有很大的爆发,它左手边找来很多的供应链,锁定很多的库存,当然有些是一件代发,有些是囤货;右手边去找很多的KOL、KOC帮它带货,在库存这一块他需要管理好供应链,需要用到管理供应链的系统,供应链的运营服务等等,但是在流量方、营销端他一定要把每个KOL、KOC擅长的特点,卖货的逻辑要转化到供应链里来,然后中间做撮合,这里很多需要人工方面的付出。只要两边都撬动,订单量流转起来,这个公司一旦上了规模,它的裂变一定是非常强劲的。这是小亚通在直播电商领域的一个定位:充分赋能小B,帮助整合小B的商家成为一个“云集”。

我们举一个例子,小亚通里有一个商家叫俏范儿,它现在有40多个播主,有100多个店铺,他明年的目标就是要做100个年均GMV一千万的播主,他现在有500多个品牌方,而且在持续招商和优化过滤。他的目的和做法很简单,就是把好的品牌对标到好的主播,做到轻资产运作。所谓的轻资产运作,就是他自己不囤货,只对爆品做一些必要的囤货,重服务运营,他侧重在花大力气去找货,花大力气去培养KOC、KOL,然后从中撮合,因为货也是他们找来的,所以他们非常清楚两端的需求,从中连接,用小亚通把他们的商品、订单、财务、库存全部打通。

那么小亚通具体提供了什么样的核心能力给到商家呢?还是拿俏范儿这个商家为例,首先,他500+供应商都有一个独立的免费的小亚通入口去上架自己的商品,可以人工创建,也可以直接从授权到小亚通的店铺里选择对应的SKU,一键推送给俏范儿的小亚通账号里面,俏范儿的运营团队会对每个分享过来的SKU进行审核,检查它的商品详情页,检查它的定价,找出它的卖点,然后对每个KOL/KOC进行一个培训。每个KOL都有一个小组帮助他们去店铺上下架,调商品详情页,去做各种售前、售后的事情。100个店40多个主播,每天固定的时间8点钟到10点钟直播,高峰的时候是1分钟下来1万多条订单,还是比较厉害的。

接着,100个店铺的订单汇聚在一块,俏范儿的运营人员,尤其是售后的人员,会进行订单的审核,因为有些消费者会备注说这个订单可能搞错了,或者只能用什么快递才能收到货,或者强行要什么时候到货等等一些逻辑,在审核环节把它处理掉,完成这波操作之后,小亚通自动把这些订单及时分发给对应的供应商,如果供应商有自身ERP或者WMS系统,小亚通可以通过API推送待发货订单过去,供应商去完成发货,这是订单管理的逻辑。最后就是对账算钱的事情,可以跟供货商按周、半个月、一个月对账,算出来这个账期帮他卖了多少货,按什么样的结算规则,算出来多少账单,多少钱。也可以按照店铺给每个主播计算佣金。这就是我们小亚科技帮助直播电商去赋能小B,使他们成为一个一个的“云集”公司,所要付出的技术力量和落地市场前瞻性价值。

我做一个预判,未来,像“云集”这样的公司会非常非常多,为什么呢?我们说KOL特别厉害,在自媒体圈影响力就特别强,但事实上这样的商家,这样的KOL为数是不多的,但是KOC实在是太多了,这些KOC想卖货自己家里又没有钱,又没有各种的能力,需要一些类似于云集这样的公司去帮助他们资金垫付,帮助他们找货,教他们怎么做直播,怎么做短视频。然后把这些KOC管理起来,作为一个虚拟资产整合体。这样的公司我把它叫做“类云集”公司,对标到云集的话也很类似,云集有自己一个中央仓,然后去找很多的个人分销商帮他卖货,这里的个人分销商就对标到一个KOC,只是这个KOC主要在玩直播变现。

我拜访了很多政府,尤其是像山东那边的政府,专门有一个机构叫做政府新旧动能转换指挥部,他们现在的政策要赋能给有创造性、有新想法者,不管是品牌方,还是流量主,用政策红利充分赋能他们。除了政府还有各地产业带的管委会和居委会,他们为直播卖货者提供场地,甚至资金担保。当然我们全域的品牌方都在做一件事情:找各种网红,各种KOC帮他带货。我们整个时代都在朝着这个路径去演进,所以我相信未来“类云集”的公司会越来越多。

小亚通定位在全域电商的上下游协同供应链能力,把订单分发能力做到了全网最便捷和最有影响力。接下去追随商家的开店路径,继续赋能商家帮助他们跟上下游线上打通。小亚通最初版本开发出来时,功能偏向自媒体社交电商,我们第一个客户是逻辑思维,第二个是吴晓波频道,他们都是纯自媒体电商,后来社区团购,各种会员电商甚至一波自定义电商平台对接到小亚通,我们帮助他们商家之间进行协同,进行商品、订单、财务、库存之间的打通,让零售商只要管自己的流量就够了,贸易商只管去挖掘更多的渠道就可以了,让供应商只管货,把供应商的发货能力前置给零售商。不管消费者在哪个渠道下单,订单第一时间会给到供应商。不管消费者什么时候取消订单,产生维权订单,供应商也会第一时间get到退换货状态。

小亚通是一个跨生态协同的能力的电商中后台工具,不管是腾讯系,阿里系的还是头条系的等等,我们都可以跨生态协同。我们最终目的是帮助商家构建他们的生意互联网,帮助他们打通上下游,让有渠道的可以找到货,让有好货的商家找到对口渠道。

最后我做一个倡议:因为我们意识到KOC这拨的崛起会诞生很多很多的“类云集”公司或者MCN机构,他们都需要卖货,但是他们的起点可能会非常的低,需要财务、法务、税务相关的培训机构帮助他们,需要店铺运营的企业帮助他们,需要一些开店工具的软件公司帮助他们,需要一些ERP软件帮助他们,赋能给他们,所以说我们希望在这里倡议一下,为了这拨客户成长,也是响应国家新旧动能转换的需要,让我们这些服务商各司其职,相互拉手,一起为这拨商家成长赋能。谢谢大家!(来源:亿邦动力)

2月17日,网经社宣布启动“春雨行动“计划,出台三项举措:首推“全国中小电商扶持计划”、启动“抗疫情 护消费电商消费专项调查”、上线“新冠肺炎物资供需发布公益平台”。加之此前“百家电商抗疫播报行动”“疫情大数据查询平台”,形成了从资讯播报、数据查询、物资对接、扶持政策、专项调查等“五位一体”全方位的综合服务体系。涉及电商包括京东、拼多多、苏宁易购、唯品会、网易严选、蜜芽、贝贝、寺库、途虎养车、阿里巴巴等零售电商;携程、同程艺龙、马蜂窝、滴滴出行、美团、饿了么、哈啰出行等生活服务电商;wish、亚马逊、eBay、敦煌网、考拉海购、洋码头、行云全球汇等跨境电商,及国联股份、慧聪、一亩田、卓尔智联、盘石等产业电商。

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