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【疫情研究】疫情过后 服饰商家直播新趋势与爆款打造
发布时间:2020年02月23日 14:48:18

(网经社讯)2019年是属于直播电商的一年,许多内容平台和电商/社交平台之间相互打通,为直播电商提供了更加广阔的天地。

到了2020年,新冠疫情的爆发在把人们禁足于家中的同时,也使消费者的购物行为更多地转向了线上,让直播电商意外地迎来了一次爆发。

那么在这波浪潮下,当直播可以预见地将成为标配时,服饰商家该如何入局和提升?

01

全网直播平台特点分析

为了避免盲目入局,服饰商家应该对各个直播平台有一个大体的了解。在了解直播平台的前提下,服饰商家再根据自身的情况和优势选择合适的平台,制定相应的进入策略,就不会投入不必要的成本。

▲全网直播平台横向对比

目前的直播平台可以分为两种,电商平台(淘宝拼多多京东等)和内容平台(抖音、快手、小红书等)。

电商直播平台方面,以淘宝直播为例。

淘宝直播目前直播的用户数量已经达到了1亿,而其日活数据为2000W+。在2020年,淘宝为了进一步增加直播流量,一方面开始鼓励店铺粉丝导向直播间,另一方面还尝试通过搜送入口导流至直播间。

在众多平台当中,淘宝的电商生态是最完善的,这使得淘宝直播的商品转化率远超其它平台。同时,淘宝直播也能够接受低、中、高所有档次的客单价,对于商品类目的包容度也极大。

在疫情之下,淘宝也开始大力发展线下导购进入直播间,并且降低限制,让所有店铺都可以0门槛开通直播。

在内容直播平台方面,以快手直播为例。

快手平台拥有总共超4亿的用户,其用户主要是三四线城市的用户。2020年,快手平台的日活数据已经突破了3亿,其直播用户数也到达了1亿。

虽然快手平台的商品基因并不足够强大,但是因为其独特的“老铁经济”的存在,它的转化率在所有直播平台之中也相对较高。同时因为快手主要占据了下沉市场,它对于商品客单价十分敏感,主要都是客单价较低或者中等的商品。

另外,由于快手本质上还是内容平台,快手在流量分发逻辑上是基于用户社交关注和兴趣调控流量分发的。先社交再兴趣,社交信任流量大于抖音,更利于帮助机构和品牌沟通私域流量,沟通越深,信任越强,离转化的路径也就更短,这也就是快手电商直播火热,将商业变现的重心放在电商而非广告的底层基础。

除了平台流量基本情况以外,各平台的佣金政策对于想要入局直播的商家也十分重要,因为平台的佣金政策直接会影响到商家的定价策略。

▲产业链各方分成比例

▲分成细则

直播带货的分成模式主要为:固定坑费+佣金。佣金按照GMV*一定比例(10%-50%)收取。主要品类中,美妆类比例最高,服装类次之,食品类最低。

02

商家及个人切入直播带货的路径

服饰商家切入直播带货总共有4种可选路径:选择外部主播合作、选择直播机构合作、选择直播基地合作以及培养自己的网红品牌。

不同的切入路径有着不同的优劣势,也就会适合不同类型的商家去选择。

服饰商家在选择切入路径的时候,要从7个方面去考虑:时间成本、人力成本、资金成本、单场收益、执行难度、收益长短、风险点。

以“与主播机构合作”这个路径为例。和主播机构合作时间成本在7-15天,人力成本为1-2人,资金成本则要求有直播间和直播人员的投入。

和主播机构合作执行难度容易,单场的收益也较高。但此路径的收益不稳定,主要风险点在于退货率高、服务费高,并且连续性差。

以上的特点使得,拥有强供应链的商家或者是品牌方更加适合与主播机构合作的方式切入直播带货行业。

03

直播运营要点与爆款打造

直播运营主要是围绕着增加直播间展现量和提高直播转化率这两个目的展开,其中直播转化率最终还是为直播间展现量服务的。

以淘宝直播为例。在淘宝平台上,直播间的展现排名分配由静态和动态两类权重决定。其中静态权重包括:封面标题、标签、开播时段、开播时长、产品。动态权重包括:互动率(停留时间)、转粉率、转化率(收藏、加购、转化)。静态权重数据相对稳定,动态权重数据变化较大。

另一方面,直播对于服饰商家来说也是一种非常重要的打造爆款的手段。

直播打造服装爆款的逻辑有两种。

一是打造单个爆款。通过直播测款,以直播间的销量作为前期销量数据,当某款商品在直播过程当中取得了不错的销量后,商家就可以考虑直通车加推来引爆该商品。

二是提升全店销量。利用引流款进行直播,以对消费者而言具有极高性价比,对商家而言低利润的商品,直接引爆直播间。利用直播间增加自身店铺的搜索排名、自然流量,让消费者进入直播间,从而提升全店销量。

当直播成为趋势,你还不考虑入局吗?(来源:知衣科技 编选:网经社)

在疫情“笼罩”的当下,电商企业又将迎来一次大考。2020年3·15“国际消费者权益日”如期而至,在这特殊时期,电商消费市场更应经得起考验。在此背景下,网经社“电诉宝”发起“战疫3·15 提振电商消费信心”的3·15主题活动,通过系列数据报告发布辨别电商“红与黑”、打造“云315”平台为全国电商用户“保驾护航”、媒体联动舆论监督倒逼用户有效维权、律师团“坐堂”提供法律援助、持续开放“绿色通道”对接近千家电商等多种形式,倡议广大电商遵守法律规范约定,依靠优质的服务赢得信赖,让消费者畅享网购。

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【关键词】商家直播疫情