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百合佳缘吴琳光:相亲直播视频产品火热 收获“孤独经济”的福利
发布时间:2020年02月24日 10:25:10

(网经社讯)

这是一个容易孤独的时代。马尔克斯在《百年孤独》中说,我确实一度死去,但难以忍受孤独又重返人世。

人性的基本需求,在独处的日子里更加凸显,新冠肺炎期间,“孤独经济”进一步升温。“一对一”相亲平台百合佳缘却在战“疫”的过程中遭遇“冰火两重天”:线下门店暂停营业的寒潮,与线上视频相亲的火爆。

“北漂、南漂回到家中,走亲访友时就会被‘催婚’,所以我们的线下业务通常在年初五后开始上涨,到情人节达到顶峰,并且一直持续到二月底。”百合佳缘CEO吴琳光对新京报记者称。但受疫情影响,今年百合佳缘的线下直营门店与联营门店全部暂停营业,单一月份的营业额就减少了差不多20%,从2月3号开始百合佳缘虽然恢复了远程办公,但每天营收也会减少两三百万。

转移到线上,是无奈之举,也承接了流量红利。吴琳光称,百合佳缘主动出击战“疫”,一方面,紧急上线CRM(客户关系管理系统)办公,通过线上维系客户,提高客户的留存率;另一方面,紧急布局视频相亲产品,试图将疫情的“危”转化为孤独经济的“机”。

第三方数据公司App Annie显示,在中国热门约会应用程序收入排行榜中,百合佳缘旗下世纪佳缘、百合网婚恋交友分列第六位和第七位。值得注意的是,移动互联网时代的陌生人交友平台,更依赖会员和增值服务收入,而线下“一对一”业务才是这家老牌婚恋公司提升Arpu值(每用户平均收入)的关键,线下业务锐减令百合佳缘承压。

这并不是吴琳光第一次面对疫情,2003年他与SARS擦肩而过。吴琳光当时是空中网的创始成员之一,另一位创始人的不幸感染,让消除团队恐慌情绪成为吴琳光面对的首要问题。万幸的是,空中网游戏业务由于用户有了更多闲暇时间得到发展,转年成功上市。吴琳光称,经历过SARS后,他最深刻的感受是恐惧才是最值得害怕的,其他因素相对都是次要的,“我2003年囤积的东西到2004年才消耗掉,这次我什么都没有屯,1月底就开始复工。”

疫情终将过去,婚恋依旧是刚需,吴琳光预计疫情过后的“五一”假期或将成为婚庆高峰,百合佳缘已经前瞻性地布局相应业务,锁定酒店档期。

线下之冰:线下门店全部暂停营业,紧急开展线上办公

与往年的情况不同,百合佳缘并没有在春节期间迎来业务的爆发点,受新冠肺炎疫情影响,大家居家隔离,不串门不拜年,自然也少了亲戚朋友的“催婚”。

吴琳光表示,过年期间,也是百合佳缘的互联网客户端使用量的全年最高点,一般从大年初五开始反弹,持续到二月底,但今年春节前,百合佳缘已经感受到了压力,“我记得大概是1月21日开始,那段时间就开始逐渐变得紧张,从我们的业务数据上看,也是从大年二十八(1月24日)、二十九(1月23日)这段时间开始,访问开始减少,线下业务受到的影响也非常大。”

百合佳缘原定于大年初五(1月29日)复工,同时也准备了各种配套的营销活动,受到疫情影响,像影视春节档的营销活动一样,前期付出的线下营销费用已经计提“坏账”。

员工不能复工,百合佳缘线下门店受到了最直接的冲击。吴琳光告诉新京报记者,一月份百合佳缘业务并没有完全受到影响,受冲击最大的时间是1月22日之后的那几天,但即使这样,百合佳缘的业务就已经减少了约20%。二月份以来,从数据上看,虽然业务量恢复了一些,但是基本上三分之二,甚至更多的收入不见了,也就是说每天损失两三百万元的营收。吴琳光坦言,这种损失规模已是采取措施弥补后的结果。

如今,百合佳缘的线下门店业务仍处于停摆状态,吴琳光称,受到疫情的影响,线下门店的写字楼基本上是封闭的,人只允许进去拿了东西,不允许上班。这种情况下,我们就只好把物理的地址办公放弃掉,启用了一月份紧急开发的CRM系统,与客户保持联系,在疫情不严重的地区,也有业务员上门服务的情况,但大部分客户还是希望在门店签约,更具信任感。

据介绍,百合佳缘的线下店面有联营店和直营店两种形式,直营店对百合佳缘的营收贡献较大,但联营店占总体数量更多,二者互成二八关系。吴琳光称,百合佳缘的160多家联营店,只有十几家门店位于疫情严重地区,武汉市只有两三家,其他大部分门店分布在疫情较轻的地区,但即使在连续多天没有新增病例的地区,写字楼和办公场所依然无法进入。

无论是百合佳缘,还是其联营合作伙伴,对于复工的渴求都是急迫的,而这源于深层的资金压力,这当中尤其以百合佳缘的线下联营店情况最为严重。“线下联营店很多账面上是不存现金的,如果一直暂停营业,他们大概两个月后就撑不下去了。”吴琳光说。

据了解,百合佳缘的联营店多是轻资产运营,联营商需要支付最大的成本是办公室租金、员工工资和税金,占总成本的80%,通常情况下,这些联营店都是用百合佳缘给他们的当月返款,来支付这部分费用,因此账面现金结余并不多。而春节前,大部分联营店刚刚进行了年底分红,现金更加捉襟见肘。

百合佳缘也出台了一些措施补贴线下联营门店,比如对营销费用、押金费用,进行了一定程度的减免,延长了联营合同的到期期限,同时帮助联营门店在线上维护客户,购买、赠送防疫物资等。目前百合佳缘也还未出现规模性的员工流失的情况。

线上之火:相亲直播视频产品火热,收获“孤独经济”的福利

在线下门店停摆的情况下,百合佳缘将业务转移到线上,是无奈之举,同时也收获了一波线上的红利。

一方面,百合佳缘采用线上沟通的形式尽量减少线下顾客的流失。对于业务受影响比较严重的地区,百合佳缘采用“传帮带”的形式对这些地区给予一定的帮助,渠道经理和相关的服务人员一帮一和受影响严重地区的红娘、渠道和销售人员结对子,帮助该部分人员使用CRM系统和直播设备,将客户引流到视频直播间,更好地维持着客户资源。

另一方面,百合佳缘紧急推出了视频相亲产品。吴琳光告诉新京报记者,百合佳缘已经把原有的为数不多的给线下做广告营销的这些资金全部集中到互联网端,也就是集中精力把客户先收进来,因为疫情总会过去。

百合佳缘上线了相亲直播的视频产品,其产品形态呈现为两个屏幕,一男一女在里面聊天,新京报记者登录百合佳缘的相亲直播产品发现,其用户的年龄值较陌陌、探探等社交平台的用户年龄平均值更大一些。

百合佳缘上线的另外一种视频产品叫做主持人相亲,通过红娘进行更多的沟通。对于直播相亲是否会尴尬这一话题,吴琳光称,用户可以选择是公开播放,还是私密聊天,但对于刚刚相识,还处于相互试探阶段的男女而言,有人围观,男性往往会更加积极主动。

在市场急速增长的时候,进入交友市场的门槛并不高,但在闯入市场后如何生存更为关键。

吴琳光称,开发一个交流产品的门槛非常低,一个团队开发一个月的时间产品可能就上线了。百合佳缘的优势在于与用户之间的交互和匹配。下一步,百合佳缘倾向于将一些给用户减压的小游戏放到交友平台中去。

在孤单经济爆发的时期,百合佳缘收获了流量的红利,吴琳光告诉新京报记者,百合佳缘直接用户流量增长了20%,从春节期间这段时间去看,使用时长的增长是最明显的,至少翻了好几倍。

战胜恐惧,期待复工,为即将到来的婚礼季做好准备

疫情终将过去,百合佳缘也已经在为疫情过后的工作在做着准备。

百合佳缘也在积极向休闲交流方向拓展,正在研发的有一款多屏互动产品,即派对交友类产品,目前该产品正在开发测试中,预计本月底上线,该产品针对的用户群的年龄段主要是十八岁到二十几岁的年轻人。此外,百合佳缘还计划推出一款针对刚步入职场的青年人的交友产品,从而与世纪佳缘、百合网形成矩阵,覆盖十八岁到三十五岁左右的全部人群。

这次“孤独经济”集中爆发的节点,百合佳缘集中推出多款线上视频产品,目的是不希望被当做一个相亲的工具,吴琳光更期待百合佳缘能够输出更多的内容,从而吸引住用户。

吴琳光判断,交友线上化会成为未来大趋势,这次疫情加速了这个趋势的发展,越来越多的人都会到互联网端去,越来越多的线下的玩法也都会挪到线上去,包括原来大家觉得根深蒂固,必须在线下完成的(仪式),也都会到互联网上去拥有展现空间。

第三方数据公司 App Annie 的数据显示,从 2017年到2019年,中国iOS 市场约会交友App的下载量呈现逐年攀升的态势,涨幅接近40%。自 2012年起,全球iOS和Google Play上交友类App的下载量累计达到17亿次。与此同时,在2019年,交友类 App的全球用户支出达到了22亿美元,与2年前相比翻了一倍。

疫情过后,消费类跟娱乐类的产品预计会产生反弹效应。疫情期间,百合佳缘并没有发生大规模的裁员,员工也积极参加线上培训,为疫情过去之后的业务反弹蓄力。吴琳光判断,在疫情过后婚礼市场将有一定规模的增长,百合佳缘也在宣传和运营方面为婚礼季做准备。

更加长远的则是一份再上市计划,经历了从纳斯达克退市,以及和百合网的合并,吴琳光表示百合佳缘确实有重新上市计划,也确实在实施中,“但我们之前是一家美股上市公司,又合并了一家新三板公司,架构理顺还需要一段时间”。他并未透露具体的上市地点,但表示主要的考虑因素是资本市场的友好度,对行业的看好度,以及相关技术条件。

而尽快复工,是百合佳缘最大的期待。

同题问答

问:目前最大的困难是什么?

答:目前不能复工,对企业的现金流是一个很大的挑战。

问:最期待的帮助和扶持是什么?

答:面对新冠肺炎疫情,政府有它的难处,对我们来说希望尽快复工,也希望政府主管部门能够根据各地不同的运行情况,采取相应的政策,不要一刀切。政府部门已经出台了不少的政策,在租金的减免方面,企业也有一定的需求。(来源:新京报 文/张妍頔 白金蕾 李娜 岳彩周 李项玲)

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