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有赞蝎子:多店多渠道直播把私域流量升级为“流量产权”
亿邦动力网发布时间:2020年07月04日 10:24:51

(网经社讯)7月3日消息,在以“上位”为主题的“2020亿邦直播社交电商云峰会2.0”上,有赞联合创始人蝎子发表了《直播式的最大化公式:产权+有赞直播 电商的解决方案》的主题演讲。蝎子认为,直播等基于社交网络内容的模式,对商家来说已经不再是一种新的渠道,而是所有商家必需的一种能力。商家需要把线上 的经营、线上的服务、线上与消费者的沟通能力融入到全网各个渠道作为未来新零售的基础建设。他表示有赞提供的电商直播解决方案,可以帮助商家做好客户管 理、产权的管理。

据了解,“2020亿邦直播社交电商云峰会2.0”是一场11小时不间断的线上峰会,于7月3日9:00-20:00举行。峰会以“上位”为主题, 分为“上位新势力”“当打之年”“直播升维战”“超级连接器”“新意识觉醒”等环节,聚集30余位行业玩家,一起揭开直播社交电商2.0新篇章。

蝎子:各位线上的商家朋友,大家好!我是来自有赞的联合创始人蝎子,今天给大家分享的是《直播式的最大化公式:产权+有赞直播电商的解决方案》。

在开始分享之前,先给分享一个数据。在2020年的第一季度,有赞服务的商家总交易额超过200亿,增长率达到120%。要知道这是在疫情最严重的 时候,行业情况最差的季度完成的业绩。能实现这样的增长确实非常不容易。大家都知道疫情期间影响了很多的生意,但是我们看到有赞商家还有120%的增长。 2月份也有很多连锁品牌,几乎95%的店都是歇业的状态,比如说王府井百货、TCL、雅戈尔、良品铺子等等,包括海底捞这样的大品牌都在通过有赞积极的转 型。2月份有赞整体订单量也超过了5000万单,整体业绩看起来相当不错,这是我想和大家说的第一个数据。

第二个,大家会看到在有赞的体系当中有很多营销工具。在疫情期间,有赞的营销工具极大地促进了商家的成交。第一季度限时折扣带来了将近1000万单 的交易,会员折扣有1000多万单,满减送有1000多万单,优惠券有900多万单,这是疫情期间通过社交营销工具带来的成交。刚才说5000万单中将近 4000万单是通过营销工具带来的,这是我想说的第二个数据。

第三个,除了传统的营销玩法,过去半年有赞商家在短视频和直播带货这件事上势头也非常高涨。比如说大家可以看到的博洋家纺、雅戈尔、快手二驴、阿芙 精油等通过直播带货进行转型。比如博洋家纺联动2000多家门店引流,销售额直接突破了1500多万;雅戈尔三场大型直播活动累计销售额达到2500万; 快手知名网红二驴联合西溪奥特直播,单场成交超过3000万;阿芙精油线下400多导购员转型线上做直播,成交转化将近12%。这些数据说明在整个短视频 直播电商这件事情上,势头非常猛。

刚才说的微信小程序、微信公众号、直播、短视频都是基于社交网络内容的模式,这种模式对商家来说已经不再是一种新的渠道,而是一种新的能力。这种能 力就像微信支付支付宝一样成为所有商家必需的一种能力。如果没有的话,就像一家实体店不支持微信支付一样,会让消费者流逝。这个已经不再是铺渠道,而是 铺设自己的能力。所以商家把线上的经营、线上的服务、线上与消费者的沟通能力融入到全网各个渠道,把这个作为未来新零售的基础建设,这才是我们想说的重 点。

之前说了私域流量,商家之所以可以通过微信、微博、直播渠道快速转型线上,其中一个重要的原因就是相比平台电商而言,社交电商让商家拥有了触达消费 者的能力,就是私域流量。之前一直说要把平台上的流量慢慢转移到自己的私域流量上,进行私有化的顾客管理。今年我们提出,真正理解私域流量背后体现的是商 家在流量产权上有更大的话语权,私域流量背后是产权。

为什么是产权呢?回过头再理解一下。之前在平台电商时代,消费者是基于对平台的信任而购买商品,对商家没有感知,最多的感知就是平台,而商家也是无 法触达消费者的。因为平台的逻辑就是把消费者集中在自己手里,让他养成消费习惯。第二,把消费者需求和商家商品进行匹配,平台不会把消费者资源给商家。这 更像花钱租房子,平台就是房东。但是在社交电商时代,商家在微信、微博、快手等平台拥有直接触达消费者的机会,就不再租房,而是拥有了自己的土地,拥有了 自己的房产证,拥有了自己的产权。未来电商的核心一定是私域流量,一定是产权。

所以,商家应该提高自己的内容生产能力,包括短视频、直播、货源等等。这些都是商家需要去提升的内容生产能力。而有赞就帮助商家提供优质内容生产者,帮助商家更多的获得产权。我们深入理解私域流量背后的核心,就是所谓的产权。

有赞一直在做商家服务,一直在帮助商家更多更好的管理自己的私域流量,管理好自己的客户。我们也帮商家接入了很多的渠道平台,比方说最早做微信,去 年我们接入快手,大家都知道快手增长非常快。接下来陌陌、映客等也陆续接入。道理很简单,消费者在哪儿,商家一定会把自己的产权放到哪儿,有赞会帮助商家 做好客户的管理、产权的管理。

我们有非常专业和有效的有赞电商直播解决方案,具体分为四步走。从小程序开始,比如从私域预热、引流,把直播预告放到公众号、小程序上,消费者进 来,先告诉他有直播预告,让消费者可以通过微信公域分享裂变,帮你找到更多的人。到点之后,到直播间通过各种各样的活动直接把流量变现,最终把这些人沉淀 到自己私域的公众号、自己的池子里,之后再慢慢把消费者变成自己的粉丝、自己的会员。这一套体系,我们基本上已经帮商家做完了。

对于直播解决方案来说,也有很多的应用场景。比如说商家可以自己在小程序做一个插件,直接在私域里接入到直播间。魅族之前借助有赞搭建了小程序,又从小程序植入直播的插件,用户进入小程序,从小程序跳到直播间,在自己的闭环当中完成了直播。

直播这件事和看电视一样,有时候消费者也不太喜欢只看一个台,总会要转台,所以我们有“爱逛直播”,帮助商家做公域引流。因为消费者转台的时候,大 家的流量可以互导。在“爱逛”里,商家也可以做门店的自播,像博洋家纺直接在店里自播。还可以做联播,像雅戈尔10家店联播。还可以连麦,这个直播间连那 个直播间,两个直播间一起连麦,之前我们杨总做了直播,很多CEO都在做直播,和商家一起直播连麦。这样的场景我们都能够支持,从目前拿到的数据来看,已 经有超过2万家商家入驻爱逛直播了,48小时的复购率达到了30%,这个数据非常可观。

直播的产品和功能价值在什么地方,这个不言而喻。首先最重要的就是流量分配,因为刚才我说到看直播和看电视一样,不可能只看一个台,需要转台,所以 爱逛上做了很多的首页推荐、算法推荐、订阅通知等等。之前有个数据是商家在爱逛上直播,带来的订单有百分之六七十是通过公域获得的,只有百分之三四十是原 有的私域流量。虽然是公域,但是消费者转台在看,间接给商家带来了更多新的、交换过来的流量。商家就可以用交换过来的流量,建立新的私域流量池子,这个功 能和价值是非常高的。刚才说到,有百分之六七十是直接从公域直接新到商家,让它变成私域(流量)。

第二,消费者的体验会非常好,因为它是直接和有赞的微商城结合起来,而且在微信小程序里,所以它的快速下单、商品的展示和滑屏都非常流畅。消费者不需要多下载APP,直接在小程序里就可以实现了,而且和小程序是无缝结合起来的。

第三,我们都玩过互动,像加油站、爱心发射、助力榜,让粉丝帮你邀请更多的人进来,还可以发奖。有赞该有的营销功能,它都有,限时折扣、拼团,还有传播裂变。所以,之前我们总结出有赞的AARR社交电商模型,在直播解决方案里照样可以实现,道理都是一模一样的。

我们给的解决方案首先是快,不用下载APP,直接可以从微信群、APP、微信朋友圈里加入,不会跳出微信。可以在微信封闭的环境里可以直接玩了,快 速的进入,没有任何的门槛。因为有了很多的营销工具,相比之前商品的详情描述,直播这件事更容易唤起互动,更容易直接了当的解决粉丝诉求,所以它可以有效 提高粉丝的停留时长,快速变现能力相比以前要好很多,这是“准”。还有拉新裂变能力非常强,背后的流量是微信10亿的月活、小程序6亿的日活。在整个微信 生态里可以建立自己的私域产权池子,比在大池子拿的流量更狠,而且成本非常低。最后非常大的优势是平台资源的交换,大家流量互导,一场直播将近百分之六七 十都是来自于公域的流量资源,对你来说是非常好的流量获取来源。

说了这么多,我们也看到了直播电商、短视频等在有赞的体系里帮商家做到了一些解决方案,我们也说说线下品牌店和门店是怎么做的呢?

先说说雅戈尔,雅戈尔在全国有700多自营专卖店。疫情期间,他们线下门店基本上处于关闭状态,开始尝试线上直播,让导购变成销售员。让销售员把手 上的客户全部都引流到线上看直播。导购有动力分享,因为引来的人最后成交可以拿佣金,他可以不去门店照样赚钱,把导购的工作带动起来,为直播间和微商城持 续引流。效果也非常好,因为几百家店的导购一起联动。4月11日一个叫“MAYOR”婚庆活动直播不到2小时,成交额1000多万,观看人数超过百万;4 月18日他们10店联播,也将近800多万的销售。所以,对于线下生产品牌来说,门店生意受到影响的时候,可以直接用直播的方式进行转化。

“我是大美人”是芒果台的常青节目,收视率比较高,他们也开始做一些直播。因为它原来已经有很多粉丝,它通过分享送券、助力榜单送好礼、关注送好礼 等等,通过原有的老粉丝帮它转化更多的新粉丝,通过送券、送礼的方式,可以带动老粉丝的积极性,帮它拿了很多新粉丝,直播助力就完成了将近3600万业 绩,将近15万个订单,比往年业绩提高了50%,而且最高公域流量转化达到了将近50%。所以,这种通过老顾客,通过分享和助力榜单的方式,为他送礼可以 带来更多新的流量。而这些新的流量又可以运营起来,变成老粉丝。

大家都知道王府井是一个非常知名的Shopping Mall,专注于百货,全国将近50多家大楼。他们的直播玩法也是线下生意不能做,都往线上做。线上直播联动线下门店销售,助力榜单粉丝分享,到直播间引 来新的客人。通过直播做品牌大促,每场直播有不同的品牌,因为他们是做百货的,手上有很多的品牌商,每次都是换不同的品牌商,每次不同的品牌都有很好的折 扣,这样就可以不依赖于线下的门店。因为北京的疫情比较严重,引流到线上,直播销售将近突破300万,场均观看人次近20万,所以对Shopping Mall来说,直播也是新的能力、新的销售途径。

百果园是一家线下有名的水果品牌商,疫情期间很多线下门店不能开,所以百果园这样的标杆型企业也开始用新的方式来连接消费者。他们做到了“线上+线 下”全域的消费体验,通过分享送券、限时拼团秒杀、关注抽奖等等,把消费场景做到了线上,通过360度无死角展示水果,和店里看水果的角度一模一样。有信 任感,让粉丝也有购买的欲望。

说了这么多,都是疫情期间短视频、直播都起来了,有赞也提供了全套的解决方案帮助商家,所以一季度我们收获了120%的增长,也是预料之中,因为我们把所有的事情都帮商家准备好了。

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