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实战:拼多多运营四部曲 爆款其实没那么难
有辰派代网发布时间:2020年07月12日 10:35:48

(网经社讯)今天这篇文章,如果能对你在运营拼多多店铺上有所帮助,那就没有白写,很多人痴迷操作技术,来找我解决疑难的朋友,大多数问题,都集中在流量和转化上。

就想一步爆单。

但是一看他们店铺,连最基础的优化都不过关,就和他们说,先不要讲什么技术,所有玩法增加的只是曝光,如果你的产品、你的图片很赶客,后期转化跟不上,那流量暴增也只是昙花一现。

就像昨天有个朋友来问我说为啥报了活动之后,车子反而烧不出去了。原因就是活动力度不够,或者说没有给消费者看到优惠力度。

比如一个男生对一个女生很好,很贴心,那我们可以说他是暖男,但是如果他同时对100个女生同时很好呢?那评价就是中央空调。

活动也是,要突出限时限量,让消费者感到紧迫感,才能减少下单决策时间。

同时活动只是增加了曝光量,如果产品基础没做好,也带不来转化,也就是流量从100变到1000,转化却从5%掉到1%。

和很多人说基础,可能一脸怀疑,就这?

是的,就这,但一些人就是做不好。

内功好的款,不一定成为爆款。但是一个爆款,它的内功一定好。

这个店铺主营的就是一个很小的类目,前期接手的时候,也是内功方面一塌糊涂,根据行业情况,核算了前期大致的推广花费,就操作了起来。

后面在直通车数据还不是很好的情况下,就说服掌柜加大推广花费,虽然那个时候推广还有点小亏,但是一个店铺数据绝不仅仅只是直通车。

为什么敢投?因为不亏啊。

之前聚焦展位能投放的时候,投产能做到100-300之间。

可能很多人,会问我这个店铺是怎么做起来,实际上就四个步骤,基础-补单-开车-竞争。

就四个步骤,就这么简单,那为什么有些人就是做不起来呢?

给大家举个形象的例子,我同时让两个人去帮我去楼下买包烟。

A的话,到了楼下,老板娘告诉他卖完了,但是他想起,马路那边还有一家便利店,这时候他给我发个短信,解释原因,告诉我要晚个十分钟左右,去到另外一家小卖部,买好烟给了我。

B的话,到了楼下,同样老板娘告诉他没有了烟,他气喘吁吁地跑上楼告诉我,楼下没烟了,我告诉他,马路那边还有一家便利店,这个时候他又下楼急哄哄的去买烟了,然后把烟给了我。

大家来看,A和B的目的和结果都是一样的吧。购买的轨迹也都是从楼下小卖部到另外一家便利店。

但是大家看看他们所花费的时间和精力。

做的好的人,就会像A一样,最终的目的是买烟,第一家店买不到,就去下一家。一个好的运营也是这样,这样做,可能不适合现在店铺情况,导致数据不好,但是会根据现有情况,来调整运营手法,达到最终做店的目的。

做的不好的人,就会想B,别人能在楼下买到烟,那我也能买到烟,别人能操作起来,我也能按照这个方法操作起来,操作不起来,就说市场不好做,赚不到钱,但是怎么没想过,根据自己做店的目的,来调整方向。

就算是后面有人提醒,调整作战方案,但是大家要知道,一个市场,一个类目,有时候切入点就是那个点,错过就是错过。哭都来不及。

好了,说的有些多了,我们还是来讲一下做爆款的四个步骤。

一、基础

这个话题,实际上也一直在说,基础做好了,你说引进来的精准流量转化不了吗?

直通车的扣费标准都是点击扣费,如果一个消费者对你的产品,不感兴趣,为啥要点呢?

这里所说的基础,更多的方面是偏向于视觉表达,也就是主图和详情。

非标主要看的就是款式,改动一些细节,就变成了另一个款,测试数据看看市场对于款式的接受程度。

标品来说的,虽然款式相差无几,但是我们可以从卖点方面进行优化,可操作的空间还是很大的。

先说主图。

大家来看这三个主图,第一张图看似把卖点标注的很全,但是多意味着杂,什么都能治,就是什么都治不了,消费者是一个很懒的生物,不要让他们去总结,卖点一个就够了。

像贴膏这个类目,如果卖点很多,可以多链接多卖点去运营。

如何去做好主图?

这个工作不能全压在美工身上,运营是负责整个产品认知和定位的。

也就说一个图想要传达给消费者什么?

是优势?是功效?是产品材质?还是价格成本?

运营把这个方向和美工明确好,美工更多的是通过创意展现来把产品的卖点用和谐的色彩和手法呈现出来。

爆款第一步,就是解决点击率!

我之前也说过,所有的玩法,所有的引流渠道,增加只是产品的曝光量,具体进店多少,还是要靠我们的创意图。

详情页怎么做?

现在很多人会说,详情页不重要,很少人去看详情页,但是你要知道说这些话的人呢,他们自己的店铺也有详情页,也让美工做了设计。

特别是拼多多本身的平台属性和针对的消费者,我们要知道人和人是存在认知误差的。比如举个我前几天看到关于气泡水的一个介绍文章,就想看一下各个电商平台这个类目的数据情况,看到一个气泡水自制机的推荐。

我对这个产品是完全不熟悉的,想要快速的详细了解一个产品,详情绝对会看的。

不要觉得所有的消费者都像你一样,了解自身的产品。

一个好的详情页,一般具备以下3点。

我们是卖什么产品的。

消费者买一样产品,更多是买它的使用价值,当然了奢侈品除外,但是买奢侈品的一般也不来拼多多了。

第二步:我们的优势!

像田忌赛马一样,决不能硬碰硬,突出差异化的优势卖点,不然同质化严重,最终比拼的就是价格和销量。

第三步:了解产品

上面举我个人例子的时候也说了,很多人看详情页,更多的是想再了解一下产品,因此详情页就要像线下导购一样,来给用户详细介绍一下产品。

既然说到了基础,那这里就插播三点关于转化率的内容。

销量影响转化率

这个是肯定的,你知道做销量困难,就不要酸人家已经做上去的,在产品基础优化好,转化率有保障的前提下,冲销量真的不难,开大车,或者报一场活动,销量很容易冲上去。

而且那个时候,你还会担心投产的问题吗?

2.价格影响点击和转化

这个没有办法说,如果你的供应链不给力,凭什么干过源头的厂商?就算是一个ka商家的运营,供应链和产品不给力,他也玩不出花来。

3.人群影响转化率

特别是拼多多这个很注重活动的平台,一场活动,大规模的曝光,靠着全网最低价吸引顾客,店铺的人群标签,很容易冲乱。

但是我们日常平销最终需要的还是店铺20%的忠实精准用户。

如果只想清仓甩货,那就是另说。

二、补单

这个不放在台面上讲了,主要考虑三点,比例问题,技术问题和资源问题。

三、开车

实际上直通车的话题,是很容易吸引商家的,为什么?因为开不好,花的都是真金白银。

但是开车难吗?

选词:很基础的问题了,如果词不精准,就不要谈后续的推广效果了。

点击率:上面已经说了,图都是盗的,怎么和别人原创的比。

转化率:内功优化好了,产品有市场,怎么会卖不出去?

扣费:和权重挂钩,计划权重上去了,点击单价自然就降下来了。

付费推广最主要就是三个点——点击率  转化率  产出比

很明显,推广就是引流,点击率是汇聚流量的关键,转化率直接影响产出比,所以一般直通车都会有一个测图测款的过程,就是来看款式后期值不值加大投入。

投入产出比可以亏点甚至不亏,那推广投入,在冲刺阶段,玩的什么,是速度,哪有时间斤斤计较。

但是开车很难吗?场景有ocpx智能车,直接充值跑就行,那为什么有些人钱花了,但是没有效果呢?

就是看不清本质,忽略最基础的东西。

能影响点击率和转化率,最根本是还是用户需求和用户的兴趣点。

四、竞争

同行数据都可以参考,没事也看看大盘,分析一下系统给我们的数据,无论是商家后台,还是第三方软件,给我们的只是大数据的收集,我们要做的是分析数据,研究数据,运用到店铺中,从而使我们的运营成本降到最低,少走弯路。

不要过度崇尚玩法,所有的产出都是与风险指数成正相关,如果类目都是厂家,这个时候如果你没有自身优势的供应链,怎么让消费者看到性价比。

先把店铺基础优化好,转化有保证了,就可以和同行去竞争了,加大流量入口,车子调整成自动挡,可调控空间更大。

毕竟推广更多的是采用马太效应——损不足以奉有余,才能保持最终的投产比。

当我们流量或者层级遇到了瓶颈,多做几个店铺几个链接去突破,别想着刷,系统能个性化展示商品,就证明所有的账号数据在系统面前都是透明的。

商家和平台相互依存,就算是数据做上去了,但是后续产品力跟不上,损害的不仅是店铺形象还有平台的品牌。

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