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大凉山95后空姐返乡拼多多卖石榴:3个月卖出3000万
网经社发布时间:2020年08月12日 15:50:34

(网经社讯)8月4日,四川大凉山会理县的石榴种植户开始采摘第一批成熟的果子。今年是个好年景,石榴迎来大丰收,当地40万亩石榴园预计产出70万吨的石榴。在第一批石榴成熟前的半个月,何爽每天早上6点钟就要动身前往县城周边的各个产区,为消费者挑选出最优质的果子。

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▲8月份,会理的石榴开始进入销售旺季。在此之前,何爽每天都要奔波于县城周边的各个山头,从40万亩石榴园中挑选最优质的果子。(穆功 摄)

何爽今年24岁,是会理县这片大山中走出的一位95后空姐,自然也是“全村的骄傲”。2017年,她却毅然选择从东方航空辞职,回到大山种起了石榴。父母几经劝说和反对,还是没拗过她的执拗,只好任其“瞎折腾”。

从东航辞职,何爽并非任性,而是看中了当时水果电商在会理崛起的机会。会理县冬暖夏温,山地绵延,拥有独特砂石红土,是国内最大的石榴产区,种植面积约占全国的四分之一。在此前的20年,这里的石榴都是靠着大货车沿着盘山公路,一车一车地运出大山,走向全国的批发市场、次级批发市场、商超以及零售店。

“电商给大山带来了新的可能性,给石榴产业带来了新动能。对于个人来说,也是一次难得机会。虽然空姐是一份很体面的工作,但我更希望能有自己的事业。”何爽说。

空姐转型新农人

2017年是会理水果电商起步的头一年,起家于农产品拼多多也在这一年迅速崛起,为农货上行开辟了新的通道。当地的种植户、合作社纷纷尝试在拼多多上卖石榴,外地的经销商也开始进驻会理试水电商这条路。何爽回来的第一年虽然踩中了电商的红利期,但起步并不顺利,一度撞上了“新手墙”。

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▲8月4日,会理县当地的石榴种植户采摘首批成熟的软籽石榴,并现场进行初步分拣。(穆功 摄)

 “创业第一年,没有运营电商的经验,店铺订单体量不大,快递拒收是常有的事儿,供应链也不稳定,每一天压力都很大。”何爽回忆说,有一次打包完当天的订单,已经是后半夜,给快递公司打了100多通电话,全都拒绝接单。深夜发货在销售旺季几乎是常态,快递拒收的主要原因还是自己订单量不够大。

平台有发货时效,石榴也有保质期,多停留一天,损耗就越大,何爽只好大半夜挨家快递去敲门,终于在凌晨把货发出去。从那个时候起,何爽就暗暗跟自己较劲,一定要把店铺订单量做起来,让快递不敢罢工。

回家的前两年,网上开店、直播带货、产品代发、社区团购,何爽逐一都尝试过,但都是不温不火,直到接到了多多果园的订单。2019年,何爽的店铺开始为多多果园供货,当年8月至10月的石榴供货量就达到70万单,并带动店铺销售超过60万单,三个月累计销售800万斤,销售额超过3000万元,正式打开了电商市场的缺口。

“石榴是水果当中的小类目,多多果园最重要的一点是把会理石榴推荐给了用户。”何爽说:“用户免费获得了一单石榴,觉得好吃就会复购,从而给店铺带来更多的增量订单。”

据了解,2019年下半年,石榴市场行情出现波动,会理当地大批冷藏果价格走低,难以出库,也是多多果园的订单缓解了库存问题。“当地至少有十家商户为多多果园供货,每家一天至少一万单,仅我们店铺就累计收购近200万斤的果子。”何爽觉得电商最稳妥的一点就是能卖出货,即使市场行情不好,也可以保证资金的流动性。

今年除了继续为多多果园供货,店铺每天也拥有非常稳定的订单,何爽打算继续扩大在供应链端的优势,自己投资300万筹建了一座3000平米的冷库,预计在9月旺季的时候正式投产。

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▲创业三年来,何爽也不忘回馈家乡,先后向会理县的黄柏小学捐款捐物累计超过9万元。(谭海光 摄)

回到大山的三年来,何爽从空姐成功转型新农人,不仅有了自己的事业,也成了会理的石榴代言人。一路走来,何爽也没忘记回馈家乡。从去年开始,何爽连续两年捐助了会理黄柏小学。黄柏小学位于海拔3000米的山区,当地经济相对贫困,在这所学校读书的也都是贫困子弟。除了为孩子们捐赠鞋子衣物、牙膏牙刷、保温杯等生活用品,保证孩子的生活质量,何爽还定期捐书捐钱,目前累计捐款超过9万元。

何爽说:“希望以后每年都可以捐助一所会理当地的小学,尽一点微薄之力,让更多的孩子有机会走出大山。”

“今年线上线下的市场份额将持平”

今年石榴大丰收本是令种植户高兴的事儿,但首批上市的石榴价格却不容乐观。相比去年,收购价几乎腰斩。当地传统品种硬籽石榴去年的收购价是2.3元/斤,今年只有1.3元/斤;新培育的突尼斯软籽石榴去年收购价在6元到7元之间,今年只有3元/斤。

首批石榴价格下跌的主要原因是受新冠疫情的影响,会理的石榴往年一度远销东南亚、中东欧洲的市场,今年出口市场基本停掉了,而内地市场也受到波及。一位当地的经销商表示,去年这个时候,进出会理的大货车已经排成了队,9月份上市的石榴基本都被预定完了,而今年的大货车数量明显减少,大客户对市场缺乏信心,多在观望。

线下渠道遇冷,线上的订单却令人充满信心。李恒是拼多多平台石榴类目的头部卖家之一,此前主营服装类目,去年转型做水果电商,并进驻会理卖起了石榴。今年开工第一天,首批采摘的石榴就发货接近一万单。据李恒介绍,除去多多果园的订单,2019年店铺每月石榴销售额在600万元,今年8月至10月石榴销售旺季,店铺每天的订单预计将超过3万单,月销售额将超过1200万元。

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▲回家创业,何爽也带动了当地的农民就业。每年8月至10月的石榴销售旺季,至少要雇请150名工人进行打包发货。(穆功 摄)

何爽对今年线上的市场同样充满信心,首批石榴上市以来,前三天的订单量已经超过20万斤,而线上市场后期的爆发力更加令人期待。目前来看,今年店铺的日均订单量要远超去年,销售额保守估计在4000万左右。“线上卖得好也会提振线下客户的信心,石榴销售的旺季刚刚开始,市场价格将会进一步回暖。”

今年50岁的邹文华是当地的种植户,种了一辈子石榴。“种石榴也是靠天吃饭,最怕的就是干旱和大风天气。干旱除了导致减产,石榴品相也不好,就卖不上价钱。大风天气就更不用说了,从金沙江吹来一阵江风,可能一半的果子都会被打落。”对于邹文华而言,相比往年的天气灾害,今年的疫情并不令他担心:“如果搁在往年,石榴有可能真的要烂在地里。现在有了电商,石榴就多了一个好销路。”

邹文华自家种有二十亩石榴,其中十亩软籽石榴一股脑儿都卖给了何爽。今年石榴的收购价格虽然不高,但他粗略算了一下,二十亩石榴能卖20万,净利润也不低,13万左右。 “电商是小爽她们年轻人的事儿,我们搞不来,但这两年石榴好卖了,收入就有了保障,拼多多的功劳是有的。”

拼多多数据显示,平台石榴类目的卖家中,首批上市的石榴日均订单超过1万单的就有17家,相比去年增加了12家,订单量暴增的同时,竞争也比往年更为激烈。据李恒估计,疫情将进一步打开线上的增量市场,2019年会理石榴电商市场的份额大概占三成,今年线上线下的比例将持平,未来两三年,线上有可能反超线下。

25000亩的云端农场

在会理县40万亩石榴果园中,95%以上都是农户自主种植,从几亩到几十亩不等,家庭人口少就少种,家庭人口多的就多种,属于我国典型的小农模式。小农模式抗风险能力相对较低,会理很多农户便自发组织成立合作社,统一经营管理,共享市场信息,并对农具化肥产品进行统购统销。

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▲会理县是国内最大的石榴产区,拥有40万亩石榴种植园,其中95%以上为农户自主种植,属于典型的小农模式。(穆功 摄)

“人均一亩三分地,户均不过十亩田”是国内许多地方农业的真实写照。这样的资源禀赋决定了现阶段不可能都像欧美那样搞大规模农业、大机械作业。据了解,为了帮助小农户融入电商大市场,使得农村、农业、农民能够持续分享消费互联网的发展成果,拼多多推出了“农地云拼”这一创新模式。

拼多多新农业农村研究院副院长狄拉克介绍,“农地云拼”的核心是“拼购+产地直发”,拼购将消费端分散、临时的需求,在时间和空间上形成归集效应,为农业合作社和家庭农场提供长期稳定的订单。同时,稳定的需求又将重塑农产品流通链条,产地直发取代层层分销成为农产品上行的主流,让农田直连写字楼小区,将农产品由“产销对接”升级为“产消对接”。

“‘农地云拼’使得传统小农模式下的分散农田,在云端拼聚成为超级农场,通过互联网将小农生产在云端实现了集约化和规模化,将小农户、合作社和现代农业实现了有机衔接,为中国农业的发展提供了新的可能性。”狄拉克说。

何爽自家的石榴种植园就隶属一家合作社,合作社一共五户人家,石榴种植面积达到110亩,何爽父母所占的比例最大。在何爽回来从事电商之前,合作社果园所产的果子都是通过线下渠道走出大山。

目前,这110亩果园已经成为何爽拼多多店铺的独家货源。除此之外,何爽还要大量采购当地农户、合作社种植的石榴,仅去年销售的800万斤就覆盖种植面积达1600亩,为200户石榴种植户提供了销量保证。今年,何爽打算在自家种植园的基础上再扩大100亩。

据网经社(100EC.CN)获悉,会理县电商协会数据显示,目前当地注册电商企业超过110家,年销售额千万级别的有10家左右,共带动当地5000亩石榴种植园上行云端超级农场。狄拉克也算了一笔账,今年平台销售1000万斤石榴的商家保底就有10家,将带动会理20000亩石榴产区率先上行云端超级农场。未来两三年,会理县云端石榴种植果园的规模有望扩大两至三倍。

基于“电数宝”(DATA.100EC.CN)电商大数据库,网经社电子商务研究中心发布《2020年(上)中国直播电商数据报告》(PDF全文下载)。《报告》显示,上半年直播电商交易规模达4561.2亿元,渗透率为8.7%。直播电商产业链中包括的主要平台有:1)MCN机构:如涵、谦寻、美one、蜂群文化、大禹网络、网星梦工场等;2)主播:薇娅、李佳琦、张大奕、雪梨、罗永浩 、辛巴、散打哥等;3)零售电商:淘宝直播、多多直播、京东直播、苏宁直播、蘑菇街直播、唯品直播、小红书直播等;4)短视频平台:抖音、快手、火山、B站、斗鱼等;5)社交平台:微信、微博、MOMO;6)服务商:有赞、微盟等。

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