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四小时带货2.4亿元 苏宁的抖音直播逻辑是什么
朱梦秋中国商报 发布时间:2020年08月21日 09:50:34

(网经社讯)“8·18”已经落幕,从苏宁8月19日发布的销售数据来看,苏宁正在走向年轻化,从线下到线上线下,从智慧零售商到智慧零售服务商,转型步伐开始迈大。

8月19日凌晨,苏宁公布的“8·18”期间销售数据显示,7月31日至8月18日,苏宁的网络销售同比增长107%,其中家电品类互联网销售同比增长129%,家装品类互联网订单量同比增长330%,苏宁超市订单量同比增长141%,新增SUPER会员超过100万。

苏宁似乎急于撕掉身上“老牌家电商”的标签,换上更为年轻的品牌外衣。据悉,7月30日,苏宁与抖音达成合作,合作内容涉及供应链服务和直播品牌IP打造,推出“苏宁易购超级买手直播间”,通过签约艺人以及超级主播的流量,来探索“直播+商品+场景”的模式。

在直播大热的当下,电商平台纷纷与短视频平台合作以寻求销售增长点。京东牵手快手,苏宁联手抖音,淘宝自建淘宝直播,此外,像蘑菇街这样的垂直直播电商也迎来了发展红利期。相关报告显示,在抖音的用户中,35岁以下人群占绝大多数。苏宁易购平台运营集团副总裁范春燕表示,通过与抖音的合作,苏宁可以进一步触达年轻用户并且洞察其需求,提供更加优质和精准的服务。

在合作艺人的选择上,苏宁也偏向于年轻化,找来关晓彤、张艺兴、贾乃亮等知名艺人加盟。成熟流量带来的效果非常明显。苏宁方面提供的数据显示,今年“8·18”期间,贾乃亮、关晓彤直播带货四小时,总销售额达到2.4亿元,观看人数达到5079万,共有30多件单品销售破万。8月7日,苏宁还与锤子科技CEO罗永浩合作,开设了一次专场直播,全程四小时的直播总支付金额突破2亿元,总订单量达26.8万,累计观看人数达1048.3万。

不可否认,在抖音直播要想“杀出一条血路”,流量是底牌,价格是王牌。对于覆盖苏宁‘6·18’‘8·18’的“J-10%”计划,苏宁控股集团董事长张近东表示:“不仅要持续打,还要范围更大、时间更久,就是要为用户而战。”

在苏宁的抖音直播间中,家电3C依旧畅销。绝大多数消费者第一次接触苏宁易购,买的都是家电3C产品,这是苏宁的基本盘。中国商报记者注意到,在18日的直播中,苏宁发挥自身优势,以补贴价销售苹果华为、美的、三星等畅销品。

事实上,家电3C太“重”,要想在抖音获取更多年轻用户,选品必须更“轻”、更“小”。于是,苏宁在直播间上线了口红、面膜、沐浴露、快餐食品等,价格在8.8元至300元之间,这些产品的价格低且使用频率高,容易增加直播间的观看人数。

家电3C稳固基本盘,轻量商品转化新用户。苏宁的直播选品逻辑很明晰。中国商报记者从苏宁处了解到,在直播选品上,苏宁内部有一支专门的选品团队,共有十人,其中五名从事零售行业超过十年,他们了解供应链且能找到合适的货源,另外五名平均年龄为26岁,负责研究市场热点和消费心智,筛选受市场欢迎的单品。

“对于直播选品,我们十名成员均有‘一票否决权’,只要团队中有一人觉得一款商品不适合直播,就无缘上架了。往往会选出100款产品,而最终只挑出了5款。不是价格不达标就是热度不够,我们会看看能否调整价格或换更合适的产品。”苏宁选品团队的负责人表示。

有业内人士认为,靠网红带货的时代即将结束,直播的流量红利正在消失,下一个阶段比拼的将是供应链能力。在这种趋势下,直播带货的马太效应将会被强化,大量售卖“三无”、虚假产品的直播间将会被淘汰,议价能力低、性价比低的直播间也将难以存活,而这种趋势对于以苏宁、京东为代表的品牌商而言是利好。

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