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被疫情中断的海外代购:有的帮人直播卖库存 有的开始炒股
范婷婷电商在线发布时间:2020年09月16日 09:14:28

(网经社讯)前段时间,大洋的朋友圈里流行一个段子:四月去莆田卖鞋,五月去青海挖虫草,六月去新疆卖葡萄干,七月去山西挖煤,八月去广西卖螺蛳粉,九月去四川卖剁椒,十月份还不能出国就转行微商卖面膜。

这是被疫情阻挡了去路的人肉海外代购们的自嘲,但是现状并没有更好。

日本飞不了,人肉代购就不能开工。一来一去,冒着感染新冠的风险,还有必须付出的隔离28天的时间成本,就算无视疫情期间暴涨十倍的机票价格,人肉代购依然别无选择,只能停摆。

相比人肉代购,全球购海外买手的情况则好了不少,定居纽约的余小喵,在当地疫情得到控制后,已经可以正常开始直播带货了;4月10日回到首尔的盛太也已经进入往常的东大门买手节奏;身在国内的意大利买手团长丹丹,也能远程操控当地直播团队开工。一切看起来都在恢复正常。

对于代购买手们来说,疫情就像是一场巨大的压力测试,考验他们在突然切断货源时怎么维持生意,或者说,怎么维持生存。

不飞日本,去新疆旅游的大洋

疯狂的30天

大洋和小明是一对夫妻档,五年前开始做日本人肉代购,流量基本来自朋友圈口碑传播,代购的品类从美妆产品到零食电玩再到奢品珠宝,基本上客户有什么需求,就带什么,也开了一个淘宝小店方便大家拍链接。

疫情爆发前,两个人的日常就是一半时间在日本采购,一半时间在杭州家里等快递、发货。

今年2月12日,日本宣布从13日零点开始禁止持有浙江签发护照的人员入境,只身在上海的小明来不及叫上大洋,行李都没有备齐,就买了下午飞日本的机票,赶在封国前入了境。

当时所有人都不知道,这场疫情在日本蔓延趋势会如何,也不知道禁令什么时候结束。

“这是我在日本待的最久的一次,整整30天,3月13日飞回上海,又隔离了14天,才回到杭州。”30天里,小明每天从早上商场开门一直采购到关门,晚上去打烊比较晚的药妆店再采购一轮,往往要九、十点才能回到住的地方,还要把当天采购的货品打包、邮寄,整理第二天要采购的货物。

“当时在日本已经很少能碰到代购了,感觉就像老鼠掉进了米缸,以前需要排队、限购的产品,也都能买到,而且柜员看到我还特别开心。”经历了国内疫情高峰的客户都加紧囤货,采购需求潮水般涌向小明。

留在家里的大洋陆续收到小明寄回的包裹,“刚开始的物流速度还是比较快的,七八天就到了,后来越来越慢, 比之前都要久,客户每天都在催。”

一直被取消的航班

虽然生意火爆,但是疫情的不确定性和日复一日的机械采购,以及订好的航班一直被取消,让小明陷入强烈的焦虑,“我快崩溃了,只想快点回家。”

直到去机场的前一刻,小明还在打包、邮寄。这一趟,小明差不多采购了之前半年的量,而且手上还留了不少没采购完的订单,“来不及买了,只能让客户理解“。

落地上海后,小明就被拉去一家酒店隔离了,他住的房间窗户正对着酒店进出的大门,每天看着大巴把一车一车的人拉进来送出去,看着放饭的车开进开出,有时候也看到救护车把疑似患者送走。“这种时候,人不可能不焦虑”,走出这扇门的时候,小明瘦了七八斤。

回到家里,小明有种恍如隔世的感觉,包裹也都到的差不多了,把订单发完,他彻底进入了歇业状态,后来五月份大洋去新疆玩,他也没去,“只想待在家里休息”。

最近这段时间,大洋和小明的工作时间,是上午9点半到11点半,下午1点到3点,没错,就是中国股市交易时间。他们俩一人坐在沙发上,一人陷在懒人椅里,盯着手机上K线的涨幅,一副资深股民岁月静好的样子。

“也没有完全歇业啦,7月份直邮恢复后,我们就开始接单了,其他的事等疫情过去了再说啦。”

7月1日,直邮恢复后,大洋开始在朋友圈接单

停摆的焦虑

对于代购事业停摆了焦不焦虑的问题,由于之前30天的超负荷工作,赚了半年代购费的小明倒是把当下的清闲当放假了,“现在飞日本,机票都要上万,而且去了那边也要隔离,一来一去一个月没了,不如安心在家炒股。”

两个人的代购组合确实自己吃饱,全家不饿,但是对于团队化运作的买手团队来说,停摆则意味着切断了收入来源,每天一睁眼就是一大笔人员开支。

三四月的时候,韩国东大门第一买手盛太几乎被焦虑淹没了。3月1日,随着韩国疫情的爆发,盛太带着团队回了国。

此前,他犹豫了很久。

95年出生的盛太,是这两年人气最高的东大门买手。年前,他的团队扩张到五六十人,当时是国内疫情最严重的时候,而他在东大门的直播却人气高涨,2月份的销售额比之前翻了一倍。

回来是迫于无奈,原本想等疫情稳定一点就回韩国,但是发现根本连飞机票都买不到。

隔离期间,盛太坚持播了两周后,库存也没了,整个团队陷入停摆状态,只能播一些国内有供应链渠道的美妆类产品来维持直播间人气。“怕掉人气,怕之前的努力都白费了,怕团队就这么散了。”

和定居在国外的买手不同,盛太不会说韩语,在韩国也没有亲人,住的地方也很小,“进门右边厨房,左边厕所,里面一张床,我在韩国完全是没有个人生活的工作状态。”隔离在家,他不知道自己能干什么,买了台游戏机打游戏,玩几下又开始焦虑了,就拿起手机刷机票。

“当时团队内部也比较低落,疫情不知道什么时候转好,我们就想着要不要去泰国,还查了去迪拜要不要做核酸检测,去卖藏红花还是卖羊奶皂。”但是怕回不来,所以盛太一直待在杭州,哪儿都没去。

后来,好不容易刷到飞机票的盛太,终于在4月10日回到了韩国,隔离期满后,他迫不及待地回到了熟悉的东大门开始了直播。

东大门的一个档口里,店员帮忙试装

回到直播间的盛太松弛了很多,人气没掉,卖得比年前还好,“最近发现,有些买手店也跟我们进货了,他们有些是来不了东大门,而我们的售价可能比他们的批发价还便宜,于是就在我们直播间里批发啦。”

有回得去的,自然也有回不去的。意大利买手丹丹就面临这种情况。“我是意大利封国前一天回来的,第二天那边疫情就大爆发了,后面的人再回来就非常曲折了,有些还要从非洲转机。”

丹丹从北京入境,隔离14天,回到呼和浩特老家,又隔离14天,然后开始放长假,因为意大利那边的店铺也都关门了,一直等到五六月份才陆续开张。丹丹的买手团队有两个人留在意大利没有回来, 然后又新找了两个主播,逐渐恢复了直播。

“没太大影响,反而卖得比往年好。”通过和粉丝们沟通,丹丹发现,大家今年都不能出去旅游了,只能通过消费解压。丹丹原本打算十月份回意大利,但是现在好像疫情又有反复的趋势,暂时又不打算回去了。

现在,丹丹在呼和浩特过着“意大利时间”,因为要远程指挥当地团队的运作,她只能把时间往后调六个小时。“我们现在每天都有两到三场直播,我都要盯着嘛,然后那边晚上六七点结束的话,我这边已经是凌晨了。”最难熬的是周一,因为直播结束后要开总结会,所以丹丹的闹钟会在凌晨四点响起来,催她起床开会。

可能看意甲的球迷可以体会这个时间从床上爬起来的感受。

货源的思考

疫情发生前,没有人会想到,有一天,奥特莱斯会关门,东大门会瞬间冷清,国际航班会一票难求,奥运会能被迫延期。当这些不可能的事发生的时候,所有与之相关的行业都在经历一场压力测试。

美国买手余小喵六年前定居纽约,在当地开幼儿园。之前,她曾在上海从事女装设计工作长达10年,这份职业经历促使她成为了一位兼职女装买手,奥特莱斯是她日常直播的大本营。

余小喵每次直播都会赶在奥莱开门前

从3月份到6月份,余小喵的幼儿园和店铺都没法开展工作。“每天就是在家里陪陪孩子,修修草坪。” 回忆起让人措手不及的疫情,余小喵十分后悔没有提前备好货。

疫情让余小喵意识到,相比代购所倚赖的不确定的供应链,和国内优质供应商的合作或许更加稳定良性,而且物流成本低很多。“我们和国内一个品牌谈了合作,拿到了他们库存产品一个不错的价格,在直播间里卖得很不错。”

这是一个彼此通过交易达成信任的问题,而不是有了人设才有成交的问题。

“最近也想多接触一些欧洲的女装品牌,可能会多几条腿走路。”因为疫情的缘故,欧美服装行业囤积了大量春夏新款,“如果能把这些款式用比较好的价格吃下来,后面疫情什么情况不好说,起码保证我们不断货。”

被疫情改变的,不仅仅是买手们的供应链结构,货源的渠道结构同样在发生转变。

正如小明感受到两眼放光的日本柜姐,盛太也明显感觉到了东大门的态度转变。

“东大门对中国直播买手的态度经历了四次变化。”盛太说,几年前刚开始直播的时候,档口老板会赶人,因为担心影响生意;后来,档口逐渐接受了直播,“直播可以,但别太吵”;再后来,慢慢开始有合作比较好的档口,可以允许直播团队提前进场,买得多还能给到优惠价;“现在,档口愿意给我们专供了,可以根据我们客户的需求加码加色。”

中国买手撬动东大门供应链,花了三年多的时间,在疫情的催化下实现了柔性供应链。

疫情期间,东大门冷清了不少

业内人士告诉《卖家》记者,从海外代购整体市场情况来看,疫情期间代购人数下降明显,但是交易量并没有明显下降,因为代购需求并没有减少,反而对这段时间依然在线的买手们形成了短期红利。

买手是一门信任经济

买手模式不同于带货主播,买手的价值在于场景,在于他们带给粉丝那种“逛”的感觉。代购的护城河,最本质的诉求就是产品,是这个场景里独特的产品。

而每一个买手的客户,是有清晰画像的,他们之所以和这个买手建立信任关系,就在于这个买手的采购方式和供应链结构切中了他们的核心诉求。

余小喵在奥莱的品牌办公室里做直播

热衷购买进口商品的消费者,大部分看重的是品牌溢价,他们更在意品牌所代表的消费符号,同一件商品,在不同渠道有不同的价格,大部分消费者依然是价格敏感的,在同款产品中寻求价格更低的渠道,“这类客户,说实话我们也留不住。”对于人肉代购来说,在品牌面前他们不具备议价能力,赚的就是跑腿费。

追求低价渠道的这类代购,其实大多都没能坚持到现在,就已经支撑不下去了,早在各大平台下场跨境电商的时候,他们就已经失去了生存空间。

大洋的客户,就是典型的非价格敏感型客户。以护肤品为例,由于各国对产品成分的标准不同,所以同一个产品在不同的专柜里,成分可能有细微的差别。”大洋的很多客户,指定就要日本本土专柜的产品,日上免税店差不多可以便宜一半,但是他们情愿高价买专柜货。”这种产品成分的差别,在效果上可能是一种玄学,但是这就是这部分客户的核心诉求。

鉴于这样的客户画像,大洋的客户数量始终维持在2000个左右“不会一直增加,多了我会删,因为服务不过来。”对大洋来说,不断优化自己的客户结构是让代购生意得以稳定持久的办法。

至于海南免税新政的落地,对大洋来说,“好像也没太大影响”,还是同样的问题,客户画像不同。而海南免税店在产品和价格方面不具备绝对优势。

一旦客户和买手之间建立了信任关系,对于这种价格不太敏感的客户来说,花时间换一个代购的意愿同样很低。

去年,盛太也一直在尝试扩展自己的直播场景,东大门换季的时候比较清闲,他就去泰国卖乳胶枕、去日本卖美妆、去马来西亚卖燕窝,粉丝也都会买单。只是今年被疫情打乱了节奏,不敢到处乱飞了。

买手圈里流行一句话“知名的不赚钱,不知名的不好卖”。盛太告诉记者,确实国外很多小众品牌不为国内消费者所知,“我们作为买手,挖掘好的产品也是我们工作的一部分,既不辜负用户的信任,又能带给他们性价比高的产品。”

这也是和当下大火的薇娅、李佳琦直播间的区别所在,买手们难以通过规模化的合作来撬动大品牌的供应链,但是却总能在变幻莫测的市场环境中找到适合自己客户的产品。

基于“电数宝”(DATA.100EC.CN)电商大数据库,网经社电子商务研究中心发布《2020年(上)中国直播电商数据报告》(PDF全文下载)。《报告》显示,上半年直播电商交易规模达4561.2亿元,渗透率为8.7%。直播电商产业链中包括的主要平台有:1)MCN机构:如涵、谦寻、美one、蜂群文化、大禹网络、网星梦工场等;2)主播:薇娅、李佳琦、张大奕、雪梨、罗永浩 、辛巴、散打哥等;3)零售电商:淘宝直播、多多直播、京东直播、苏宁直播、蘑菇街直播、唯品直播、小红书直播等;4)短视频平台:抖音、快手、火山、B站、斗鱼等;5)社交平台:微信、微博、MOMO;6)服务商:有赞、微盟等。

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