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有赞蝎子谈未来电商的核心:流量产权
亿邦动力网发布时间:2020年10月16日 09:41:45

(网经社讯)在今日举行的“2020亿邦未来零售大会”上,有赞联合创始人蝎子发表了题为《门店增长为什么是未来零售的增长支点》的主题演讲。他表示,未来电商的核心是私域流量、是产权,同时他预测未来线下门店与网店的交易额比例将达到1:1。

“我们看到一些行业尝试一些新的经营渠道。这背后我们可以看到,无非就是把原来线上经营、线上服务、线上与消费者沟通的能力融入到所有的你的渠道中,把原来线下的能力融入到线上去,这是未来整个新零售的基础建设的东西,我们称之为基础能力,把原来线上线下基本的能力变成能够融会贯通的基础建设的能力探索新的升级。”

由此,蝎子表示未来电商的核心是私域流量、是产权,“我们需要做的事情是把数字化布局到总部、城市合伙人、代理商,社区门店、导购、消费者每一个节点上,让每一个终端运营自己的小私域,这些小私域联动门店客户资产,最终聚集成品牌零售商的大江大海,真正变成所有的整个的自己的客户池子。”

“这几年有赞总结了一个非常有用的模型,叫做AARRR的模型,从推广获客到成交转化、到客户留存、到最后增购复购,帮助你分享裂变,整个环节上都做了部署,每一个环节都帮助商家做了一系列的解决方案,把会员的价值挖掘到最大。”

蝎子谈到,对零售商来说接下来需要做的是围绕场景、围绕内容,以社交关系为核心,基于关系链背书做多点关系链触达,这是一个新的机会。

据悉,2020亿邦未来零售大会于10月15日至16日在上海宝华万豪酒店举行。大会以“确定性”为主题,围绕大公司增长的恐惧与希望、新消费新生的热烈与力量展开讨论,聚焦新流量变革,见证新消费崛起,理性穿透2020年的不确定性,大胆预测2021年的确定性。更多精彩内容请点击下方链接//www.ebrun.com/tc/1243.shtml访问大会专题报道。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为蝎子演讲实录:

在座的各位商家朋友,各位早上好!我是来自有赞的蝎子,今天给大家带来关于数字化、连锁的分享。

我们在上半年的时候大家经历了非常困难的半年,因为疫情关系,很多门店商家面临线下没有生意、没有客流,但是我们欣喜地看到,事实上并不是这个样子的,大家焦虑的同时其实也是在做很多很多战略的升级,我们欣喜地看到在整个上半年有赞帮助商家做了将近460多亿的交易额,同比去年增长110%,这个数据对我们来说是一个非常重要的数据,告诉商家说,事实上今天在线上线下全渠道如何的大背景下,我们依然可以取得非常好的成绩的,对于我们帮助商家做数字化经营的SaaS公司来说GMV是我们唯一检验我们能够帮助商家做的好的这样一个指标,也是我们一直把它放在有赞的财报中第一位的指标,因为只有帮助商家成功了,我们才会有价值,所以这个指标我们今天看来非常好。

在这样一个整个好的数据的背后,我们来看四个最核心的营销,帮助商家做了将近4000多万单,有限时折扣、会员折扣、优惠券、满减送,4000多万单帮助商家做了大部分业绩,这也是疫情期间最好用的营销工具。

当然在这个营销工具的背后,我们也欣喜地发现,很多的商家开始转型去做新的尝试的时候,我们也发现了一些新的机会,比如说像王府井百货,线下门店没有办法开,他们在疫情开始好转的时候迅速的开始把所有店集合起来搞活动,我们也看到像雅戈尔这样大部分依靠线下做男装的企业,开始让它的导购都把线下流量引到直播间来,做了很多场直播,在做了很多业绩。我们依然看到有商家觉得线上线下流量不够用的时候开始尝试找一些网红达人帮助他们带货,比如说西溪的奥特莱斯,也做了将近3000多万交易额,还有阿芙精油传统从淘品牌出来的商家,尝试做线下的时候发现线下不能做的时候,线下门店的导购开始转型做培训师,变成小网红带动周边消费者,这是我们看到一些行业尝试一些新的经营渠道。

这背后我们可以看到,其实逻辑很简单,无非就是把原来线上经营、线上服务、线上与消费者沟通的能力融入到所有的你的渠道中,把原来线下的能力融入到线上去,这是我们说的未来整个新零售的基础建设的东西,我们称之为基础能力,把原来线上线下基本的能力变成能够融会贯通的基础建设的能力探索新的升级。

所以我们说,“未来电商的核心是私域流量、是产权。”大家一直说私域流量,这就是未来电商的核心,背后的逻辑很简单,就是产权,你真正拥有自己的产权,你原来在平台电商上开店,你是一个租一个房子而已,房东就是平台,你在那儿租了一个店面,把流量通过花钱的方式做转化率,消费者对你是没有任何感知的,只对这个平台有感知,只信任这个平台,很多消费者都在平台上购物,基本上不太认知这个商家,平台不会把流量给你,因为他们的逻辑只有两个:第一,把所有消费者聚集在自己的手中,让消费者养成习惯不找我。第二,把消费者需求和商家的商品做智能化匹配,它从中收钱,所以商家拿不到真正的流量。但是你拥有自己的产权,私域流量可以自己管理自己客户的时候才真正有了自己的房子,根本不需要担心房东把你赶出去,所以真正拥有了自己的客流,真正可以建立自己的品牌优势,建立自己的顾客池子,这是我们说的私域流量最核心的本质其实就是产权。

所以基于这样的产品我们可以做很多事儿,原来平台中,我们能够做的事情就是投广告,谁投的钱多谁上,只看一个指标就是ROI,投1块钱能否带来10块钱的订单,但是有了私域流量的时候,有了自己的产权以后,就可以真正把我们的客户很好的经营起来,这几年有赞总结了一个非常有用的模型,叫做AARRR的模型,从推广或可到成交转化、到客户留存、到最后增购复购,帮助你分享裂变,整个环节上都做了部署,每一个环节都帮助商家做了一系列的功能,做整个会员的经营。

这个模型是一个螺旋上升的模型,分享裂变的时候,当消费者认同你的品牌,帮助你做推广的时候,自然而然有新的消费者进入到第一个池子中,继续转,所以是上升螺旋的模型,通过这样的方式不断积累自己的客群,建立自己的品牌优势,你有自己的产权的时候,运营私域流量的时候,AARRR模型帮助你做很多的事情,而在这个上面有赞帮助大家做了很多的功能。这也是为什么今天说,当疫情来了的时候,当线下门店迅速转型线上的时候,沉淀自己的私域流量可以迅速拿到结果的非常重要的原因,给了很多这样的机会。

所以,在今天我们可以看到,整个大的平台,就是所谓的平台电商基本上流量都在几个巨头手中,今天你自己想要做一个大的平台没有可能,但是今天在消费者潜在的大的私域流量中,比如说微信的生态中,比如说什么值得买中、比如说小红书中,消费者活跃的地方都可以获得消费者的地方,尤其是整个微信的大生态,这些流量都是可以去获得的。

在这样一个加持下,我们可以看到网店的交易量逐步的在扩大,从原来线下门店和线上之间的三七开比例,渐渐的今天看到基本上已经五五开,尤其在疫情期间线上交易额远远超过线下交易额,当然在线下门店恢复的时候慢慢还会涨起来,但是依然可以看到网店交易额是未来非常大的趋势,会慢慢增长,最终我们猜测很可能达到1:1。

对于零售商来说,看到这样一个趋势我们应该怎样做,我们客户在哪里,最早零售商客户在我把这个店开到小区门口,这个店覆盖小区门口周边两三公里的路,我有导购,消费者来的时候导购介绍商品,这个我们称之为终端拦截,这是几十年前品牌零售商的,后来淘宝来了,一些电商平台来了以后,消费者开始搜索,去网上搜索,因为线下有空间局限性,只能买周边的东西,更远的东西通过网上搜索买,十几二十年前通过平台电商来实现的,通过关键词。而近几年消费者已经满足了我线下已经能购买,线上搜索也可以买,现在消费者是通过关系链,朋友介绍,为什么买这个东西,因为我被种草了,因为朋友推荐了,从原来买不到搜索去买,到今天应该买什么,什么东西值得我买,所以这是零售商面对消费者的需求变化所看到的事情。

今天消费者活跃在任何一个内容聚集的地方,会寻找什么东西是我感兴趣的,这对于我们零售商来说需要做的事情就是接下来一定要围绕场景、围绕内容,以社交关系为核心,基于关系链背书做多点关系链触达,这给了我们一个新的机会。

所以,原来只能做平台上,因为人群聚集,所以投广告就可以了,找更多的人进来,但是今天我们能够做的点特别多,比如说我开始有自己的公众号,开始有自己的小程序,开始有自己的社群,开始去各个内容平台上布点,拓展我的品牌,不是从报纸、媒体、电视广告做品牌拓展,品牌拓展的点很多,甚至在百度上做广告的时候可以利用百度小程序把客流完全变成自己的消费者,当下通过百度小程序产生交易,而不是仅仅做一个展示,甚至还有直播,所以我们对于消费者触点越来越多,而不是一个单一的节点。

我们需要做的事情就是把数字化的东西布局到每一个商业机会的路径上。零售商原来的路径是什么?从开始的总部,然后把货一层一层往下发,总部、城市合伙人、代理商,然后到社区门店、导购、消费者,我们需要做的事情是把数字化布局到每一个节点,比如说总部有统一的控制中心、统一的商品管理、统一的库存管理、统一的活动运营管理,给社区门店的时候有线上的门店给他们,让消费者出了线下买也可以线上卖,给导购不仅仅站在门店里被动接受消费者询问产生交易,而每一个导购可以通过企业微信加消费者产生关系,然后定期推送商品,让导购拥有一家线上的店,这一切都是总部统一管理管控的,这是对于品牌商来说,在商业化路径上都需要去布局的。

这就是我们说的,让每一个终端运营自己的小私域,这些小私域联动门店客户资产,最终聚集成品牌零售商的大江大海,真正变成所有的整个的自己的客户池子,这是我们说需要去布到每一个商业环节当中去。

这几年我们一直在做有赞连锁这么一个产品,帮助商家升级到整个线上全渠道经营的场景当中,我们有了总部的整个的管理中心、有了社区门店在线商城、有了导购商城,甚至帮助导购升级到可以直接开一场直播,直接触达打到消费者,帮助很多商家做产业升级。我们给品牌商造了一架飞机,飞机头是总部决策,飞机引擎中心就是门店数字化、导购数字化,飞机尾巴是数据决策,背后大量数据汇集起来有一套完整的CRM系统帮助商家把客户做分层,做会员的画像,做行为习惯分析,最后帮助他们做智能化推荐,这样可以更好地做管理,有更多的增量和流量做触达,有更多体验和支持。

当然,刚才提到了直播这个事情,年初的时候也有很多人说做直播是不是值得做,是不是一个新的热点,对我们来说直播是商家新的渠道的能力,就像把原来线上针对消费者的沟通线上经营能力一样,直播也是你的经营能力,我们有小程序种直接把直播间挂到小程序中的直播组件,也有爱逛私域流量直播平台,帮助大家做直播,它是一个私域交换的平台,当你有成交的时候,你在交易结果呈现的时候你自己的粉丝和平台给你带来的粉丝是1:1的关系,它是一个共享流量的平台,这也是为什么我们投资这家公司的理由,它的核心背景还是帮助商家做私域,可以做私域交换。

在雅戈尔男装品牌商,联通爱逛直播做了很多事情,线下导购把消费者拉到线上看直播,产生交易的时候他可以拿到佣金,系统自动结算,线下生意也在做,线上也可以带人,线上线下同时做,通过企业微信加起来,这样的运营方式增大了导购和消费者当中的触达面。比如说方太还把所有的经销商当做分销商来做,甚至把整个消费者触点打到一些大的公众号上做公众号社群,整个集群统一做品牌宣传,方太原来做传统广告的,大家可以在公交、地铁、报纸媒体上做广告,现在方太把触点打到公众号集群中,这也是我们刚才说到的消费者触点已经变多了,所以需要在整个路径上做。还有红蜻蜓,也是一样,社群、分销员。

实际上这几个案例都有同样的特性,就是线下门店连锁的商家都可以把导购当做自己的新的分销渠道,而不仅仅是店里被动接受导购的过程,都是可以做整个新的线上的分销,这是我们今天看到的帮助商家做整个升级非常重要的点。

当然还有很多案例,不一一介绍了,很多品牌都在用,大家有兴趣可以打开微信搜索“有赞说”,这是我们每天都会发一篇商家做的好的案例,周一到周五每天晚上发,周六周日发合集,已经坚持了三年了,有非常多的案例,大家都可以看,前面三个只是我们提取出来的一部分,大家可以关注“有赞说”,有很多案例,讲的非常清楚。

除了这个之外,现场发一个福利,有赞连锁行业解决方案,有一对一专家支持,一对一客服直接给大家,就在隔壁的展位上,大家可以找到有赞的摊位,一对一做指导,做专家咨询。

分享的最后,还是我们经常说的一句话,你只需要专注于经营自己的客户,剩下一切复杂的都交给有赞,做生意,找有赞,谢谢大家!



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【关键词】蝎子有赞电商
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