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“一成首付买新车”的局中局:把买车人困在合同里
亿邦动力网发布时间:2020年10月31日 09:57:00

(网经社讯)一个成熟的商业模式,为何演变成一门两头不讨好的生意?

时隔一个多月,前后两次去杭州大搜车公司总部沟通未果后,杨辉最近开始计划第三次前往。“如果事情不解决,我的车就随时都有可能被大搜车的人拖走,之前支付的20多万元也打了水漂。”杨辉对亿邦表示。

杨辉提到的大搜车公司是一个以新车融资租赁为主打产品的互联网平台,旗下“弹个车”品牌近年来通过广泛宣传其“一成首付买新车”的融资租赁模式而受到消费者的关注。融资租赁,也称以租代购,简单来讲是指用户通过租车的方式达到买车的目的。

在市场上,与弹个车模式类似的互联网平台还有很多,比如花生好车、毛豆新车网等平台。这些平台在宣传上都是以“低首付”的购车方式来吸引用户,然后让消费者通过月供的方式补齐尾款。

“一开始,大家都是受到‘一成首付’的诱惑而选择在这些平台上买车,但后续才发现这里面的套路越来越深。”杨辉说。

社交网络平台上,一部分弹个车、花生好车、毛豆新车的用户们抱怨的共同点是:在购买时他们根本就不知道融资租赁到底是什么,以为就是贷款买车、分期付款。等到付完首付后,才发现实际是租车,且后续费用要比实际购车价高。

在亿邦采访的过程中,和杨辉一样感觉“被骗了”的用户并不鲜见,往往是在签署了多份涉及融资租赁的合同后,他们才反应过来,车辆所有权并不在自己手里。而此时,他们早已被纷繁复杂的多份合同围住,无法通过起诉维护权利,一些用户采取了“断供”的方式与平台进行谈判和博弈。

在这个过程中,销售人员过度承诺、平台强行拖车、用户上门维权等诸多问题层出不穷,黑猫投诉、聚投诉等平台上涉及花生好车、大搜车、毛豆新车的投诉帖更是多达数千条。

对此,弹个车在官方微博上回应称,在产品的宣传和展示上,弹个车明确提示产品方案为“融资租赁”,并清晰展示首付、月付、尾款及尾款分期金额。对于坚持认为弹个车侵犯其合法权益的客户,弹个车表示,希望这些客户选择仲裁机构或通过其他法律形式进行处理。花生好车则对《中国经营报》表示,销售过程中存在违规宣传不是一家的情况,而是全行业都存在的问题。

究竟是什么原因导致了上述汽车新零售平台与用户间的种种矛盾?

也许,一切从用户下单的那一刻就开始了。

闯入市场的大象们

在国内,汽车融资租赁业务的兴起主要在2016年到2017年,随后在2018年迎来爆发。彼时,中国新车销量出现首次下滑,过去以一二线客户为主的汽车消费市场,开始往三线及以下的城市下沉。

根据罗兰贝格的数据,2018年国内新车的汽车金融渗透率为38.6%,其中汽车消费贷款35%,汽车融资租赁仅为3.6%,而后者更加贴合下沉用户的购买方式。

这个新鲜的市场让互联网公司看到了机会,诸如大搜车、花生好车、毛豆新车、优信、大白汽车、易鑫集团等平台,开始纷纷加码这一赛道,它们背后的投资方是蚂蚁金服、腾讯、软银、红杉、阿里巴巴。平台与资本试图通过互联网的优势去抓住下沉市场的用户。

根据公开数据,目前弹个车用户累计超过40万,花生好车有15万用户。根据易鑫集团的财报,易鑫在2019年全年累计完成了52.2万笔融资交易。

“从商业模式上来说,融资租赁对原有的汽车金融业务是一个很好的补充。”车咖院创始人兼CEO黄成伟表示,经过多年的发展,原来4S店的汽车金融业务渗透率已经在近年达到了40%左右,渐渐到达了行业天花板。

但是,在4S店的客户群之外,三、四线城市的下沉市场还有很多4S店、银行无法触及到的人群,且这类人群的金融渗透率只有不到4%。互联网平台发现了这块价值洼地,诞生了众多汽车零售平台。

不过,互联网平台在开拓这片洼地时,依然沿用此前“高举高打”的姿态,盲目扩大市场份额,忽略了来自用户层面的系统性风险。

两年多以前,杨辉通过支付宝接触到了大搜车公司旗下产品“弹个车”的广告链接。出于对支付宝的信任和“一成首付买新车”的广告引导,杨辉点击链接进入了弹个车天猫官方旗舰店,并选中了一款指导价为23.58万元的吉普自由光。

不过,在他付完2.35万元的首付后,一切开始和当初预想的不一样了。

杨辉告诉亿邦:“订单完成的那一刻,界面瞬间跳出了包含《天猫开新车服务协议》《委托代扣服务协议》《个人信用报告查询授权书》《汽车分期服务申请及授权协议》在内的4份合同。”

点开这些合同,杨辉才发现,与首付、月供表达的意思不同,自己买的这辆吉普所有权并不在自己,而是在大搜车。所谓第一年的“月供”实则是“月租”。“如果想要实现真正买车,还需要等到第二年通过第二次资质审核才行。”而这一切,都是在杨辉付款后才发现的。

了解到自己“明买实租”的事实后,杨辉曾想过退车了事。不过,根据上述合同规定,杨辉的退车行为属于“违约行为”,需要支付近两万元的违约金。

从这一刻开始,杨辉就陷入了无穷无尽的合同规则中。

“没办法,这些合同都署着我的名字,只能继续供车。”于是,杨辉开始以每月3698元的标准支付“租金”,并在一年之后成功通过了第二次审核。接着,一大批合同接踵而至,包括《车辆抵押合同》《车辆融资租赁合同(售后回租)》《车辆资产验收支付表》《弹个车分期购买协议》《网上银行贷款合同》等。

通过梳理多份合同,亿邦发现,虽然杨辉在第一年的租期结束后完成了车辆所有权的变更——所有权由大搜车的公司户变成个人户,但仍需要以租金的方式将尾款结清,租金由3698元变为6699.61元,租期为3年。

在具体的资金操作方式上,首先是杨辉以个人身份向蚂蚁金服旗下的网商银行贷款,大搜车作为本次贷款的担保人,然后网商银行根据上述合同协议将贷款发放到大搜车公司。与此同时,车辆的所有权在过户到杨辉名下后,大搜车再通过售后回租协议、车辆抵押合同取得车辆的承租权,继续租赁给杨辉。

于是,杨辉依然要以“租金”的方式付给大搜车尾款(借款),且《机动车登记证书》(俗称“绿本”)从始至终都在大搜车公司。

简而言之,在经过一系列复杂的合同变更后,大搜车依然是车辆的承租方,而且还变成了杨辉的债权人。

按照大搜车的说法,在签约流程上,弹个车会对客户进行身份识别校验、重点内容提醒以及签署意愿校验,其中下单页面及重点内容提醒均明确告知弹个车为融资租赁,能够保障客户知晓弹个车产品及签署的合同内容。

“普通消费者对于这些五花八门的合同根本就难以分辨。”杨辉颇为无奈地表示,在签署了上述合同后,他才突然发现,算上3年租金和第一年的首付、服务费、月供,这款首次下单总价为23万元左右的吉普车变成了31万元,大大超出了他的预期。

这一切,杨辉在两年多前点开链接的那一刻是始料未及的。但此刻,他早已被层层合同困在其中,通过法律手段进行仲裁也变得异常艰难,只能一次次前往杭州大搜车总部沟通。

被困住的买车人

显然,在铺天盖地“一成首付买新车”的广告攻势下,被困住的远不止杨辉一个人。与此同时,采取类似模式销售车辆和广告宣传的毛豆新车、花生好车等平台也出现了同样的问题。

据《国际金融报》报道,一位毛豆新车的用户被电话推销说动后,从毛豆新车网购入一辆哈弗F5。在无力偿还剩余款项后,该用户受到了来自毛豆方面接连不断的电话催收。该用户在毛豆新车网上购入的哈弗F5厂商指导价只需要11.8万元,但毛豆新车网上的最终成交总价超18.5万元。该报道还指出,毛豆新车在销售过程中,销售人员半句不提“租车”,有的销售人员直接就说“买车”。

另外,据《中国经营报》报道,花生好车也几乎采用相同的方式来推广其融资租赁方案。一用户反映,因月供逾期3天,在没有任何通知的情况下,自家的车就被花生好车的员工拖走。甚至还出现用户上午逾期,下午车就被拖走的情况。

弹个车方面,亿邦获得的一份弹个车内部培训手册显示,该手册中极少提及“租车”字眼,反而通篇都是包含着“阿里巴巴旗下平台”“支付宝买车”“马云”等字眼的营销话术。而事实上,弹个车与阿里巴巴并不存在隶属关系,后者只是弹个车的投资方之一。

于是,在这种销售模式下,平台与用户之间的矛盾就变得愈发难以调和。亿邦发现,在黑猫投诉、聚投诉等平台上,涉及花生好车、大搜车、毛豆新车的投诉帖多达数千条。

与杨辉有着相似遭遇的用户还组成了一个2000多人的QQ维权群。在维权群里,一位梁姓群主声称买到了奥迪的事故车,有人在第一年租期过后因为征信问题无法过户,还有人在过户断供后遭到弹个车方面的强制拖车......不过,该维权群最终没有持续扩大下去,而是以平台赔偿群主损失、解散QQ群告终。

一边是来自平台“一成首付买新车”“首付最低3000元开新车”的大肆广告宣传,另一边是暴力催收、售卖存在安全隐患的事故车,中间则是被合同困住的买车人。

随着矛盾的进一步激化,消费者受制于合同条款无法完成举证,平台与用户之间的博弈只能逐渐往更深处进发。

据弹个车用户提供的一段视频显示,一位曾在其平台购买过车辆的女性用户,在大搜车总部通过割腕自残的方式来表示抗议。十一国庆期间,数十位弹个车用户还前往大搜车和蚂蚁金服杭州总部维权抗议,并与安保人员发生肢体冲突。此外,花生好车、毛豆新车的用户则各自组成维权群,集体前往当地门店进行维权。

“出现这么多问题,跟平台的销售有很大关系。”一位已经从花生好车离职的员工表示,平台主要面向三、四线城市的下沉人群,销售分散在线下,为了完成绩效,很容易对用户虚假承诺,总部对于分散在各地的销售也难以管控。

随着维权行为持续发酵,弹个车于2019年收到浙江省消保委的约谈,明确其页面广告存在误导嫌疑。之后,弹个车将页面中的“首付”“月供”改为了“首付租金”和“月供租金”,但对于修改前就已购车的用户,维权之旅还在继续。

但是,花生好车的天猫旗舰店和毛豆新车的官网上,至今依然标明着“首付”和“月供”的宣传字眼,各地网点关于用户“受骗”“被误导”的事件也在持续发生。

两头不讨好的融资租赁

在上述种种维权的现状中,似乎一切根源都指向“融资租赁”这种商业模式本身。那么,一个关键的问题是:究竟何为汽车融资租赁?

“实际上,汽车融资租赁不像现实案例中表现得那样复杂。”黄成伟对亿邦表示,真正的融资租赁就涉及到三方,即汽车经销商、用户和融资租赁平台。国外成熟的融资租赁模式中,用户通过平台获得汽车的使用权,并以租金方式付给平台租车费用,这个过程中汽车所有权始终在融资租赁平台。当用户租期和承担租金达到双方约定合同价格后,汽车再由平台过户到个人。

“目前大多数所谓的汽车融资租赁平台,实际是打着‘融资租赁’的幌子,做的却是抵押贷款的业务。”此前做过多年融资租赁业务的石参告诉亿邦,以弹个车“1+3”模式为例,用户在第一年租期到期完成过户后,接下来3年的还款周期已经不属于融资租赁的范畴,而是更倾向于抵押贷款的业务。

根据石参的说法,平台选择这样做,部分原因是为了绕开监管审查。

“如果仔细分析这种模式,你会发现后3年的还款方式其实跟汽车贷款很相似。”石参表示,在这种模式里,用户完成第一年的租期后,弹个车作为用户的担保人帮助用户向网商银行贷款,再通过一系列复杂的合同将贷款转到平台账户,并将车辆所有权转移到用户。

于是,用户的贷款被巧妙地变成了借款,用户的身份还是承租人,而平台则成为了债权人和出租方。

就这样,即使平台没有贷款资质和金融牌照,也变相完成了贷款行为。同理,其他平台所谓的“新车回购”“低首付买新车”也是同样的套路。这也解释了为何每一个融资租赁的用户都会签署大量种类不同的合同。

虽然融资租赁业务类似于汽车消费贷款业务,但前者的利率却要比后者高出很多。根据公开报道,网商银行针对大搜车的用户的平均贷款年利率为8%-18%,毛豆新车平均年利率最高能达到30%左右,而一般4S店的银行贷款年利率在0-4.88%。

“别看利率高,汽车融资租赁平台实际都过得很艰难。”一位前汽车融资租赁平台高层表示,融资租赁业务是一个资金链相当紧张的业务,平台需要大量资金购车,然后将车辆打包成金融产品借由用户向银行贷款。用户、主机厂、银行,无论哪一个环节出现问题,都会影响整个链条。

相对于传统的银行贷款业务,融资租赁面向的客户大多数没有固定收入来源,属于金融贷款的“次级客户”,逾期风险更高,这就进一步加剧了资金链的紧张程度。因此,银行出于风控需要,对于融资租赁平台的贷款利率也会水涨船高。

另外,在每一次车辆所有权的变更和断供、退车中,汽车折旧、仓储、物流都会额外增加平台成本。所以,平台的高利率背后是高企的运营成本和风控成本。

因此,这些平台需要持续融资维持资金平衡。根据天眼查数据显示,大搜车成立至今已经累计完成超过11亿美元融资,毛豆新车运营主体车好多的融资规模则超过36亿美元。

而对于一些融资不畅且业务不顺的公司来说,资金层面的压力也让其最终退出市场,比如,大白汽车最后被母公司趣店停掉,优信的金融业务则转手被卖给了58同城

根据黄成伟的说法,目前出现的一系列问题,是因为平台和用户双方都存在着各自的问题。

首先,大多数互联网融资租赁平台的高管们自己都不太懂融资租赁是什么,还是以“贷款”的思维在做“租赁”的生意,盲目扩张。这就导致下面的销售人员更不知道怎么跟客户沟通,为了完成绩效,虚假承诺、夸大营销。

其次,作为融资租赁业务的用户,容易在“低首付”的诱惑下轻易签署合同,又在合同违约的情况下拒绝履行职责。由此,国内的融资租赁业务自然矛盾丛生。

“互联网的融资租赁模式一路发展到今天,原本一个挺好的项目,现在却变成了两头不讨好的状态。”石参表示,在这个模式里,一头是怨声载道的消费者,一头是努力维持链条正常运转的平台,两头都没有得到实惠,最后只能各自委屈。

(除黄成伟外,其他均为化名)

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