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我是薇娅的身边人:薇娅几乎不准备脚本 618之后就得备战双11
孙实腾讯科技发布时间:2020年11月10日 09:30:20

(网经社讯)又到一年双11,同时也是各个主播最忙碌的时候。提到主播,薇娅又是一个绝对绕不开的人。

薇娅的第一次直播是在2016年5月21日,如今四年多已经过去,薇娅粉丝突破3000万大关,单场直播的围观人数逼近1.5亿人,根据第三方数据机构知瓜数据的监测,薇娅直播间双十一预售首日全天锁定引导,销售额达53.2亿元,这一数字甚至比一些知名互联网公司的年度总收入还要高。

图注:2020年11月3日晚间,薇娅正在直播零食专场,这是双11直播的一部分,这几天也会是薇娅全年当中最忙碌的一段(薇娅团队供图)

在外界看来,薇娅是一个带货能力很强、颜值很高的主播,但在与她朝夕相处的身边人看来,薇娅又是怎样一个人呢?本期《亲历》聚焦薇娅团队的三位工作人员,他们当中有薇娅的经纪人,有薇娅的选品团队员工,也有她的主播助理。

在他们眼里,薇娅的关系和他们很近,他们并没有管薇娅叫“老板”,而是很亲切地称呼她为“薇娅姐”,或者直接是“姐”。

在他们眼里,薇娅是一个很真实、很雷利风行的人,如果发火,从来是对事不对人,从来不会出言讽刺,就是单纯地想把事情做完美;如果是因为自己的缘故没做好,薇娅也会自罚,会在群里发红包。

在他们眼里,薇娅是“劳模”,她的工作节奏基本上是黑白颠倒,凌晨三四点才能回家睡觉,如果遇到有其他活动要参加,48小时之内,薇娅最多只能睡三个小时;薇娅一天甚至开过三场直播,下了直播之后,薇娅都必须要吸氧。

在他们眼里,薇娅是一个感性的人,参与过这么多扶贫攻坚的直播,当农民、孩子们很真诚地向薇娅表达感谢的时候,薇娅也会落泪。

在他们眼里,薇娅愿意倾听,只要下属能有理有据地说出这款商品哪儿好、哪儿不好,薇娅都会听从他们的意见。

以下就是他们眼里的薇娅:

口述人:古默

职位:薇娅经纪人

在我眼里,薇娅是个很真实、很耿直的人

我是在2019年4月份开始加入到薇娅团队的,主要负责薇娅对外的一些事情,比较杂,不管是对接媒体、对接企业,还有对接一些核心商家,都在我这边。

加入薇娅团队后,我每天差不多下午2点起床,5点左右到公司,然后工作到凌晨四五点,回家睡觉,基本上是黑白颠倒。因为直播本来就是在晚上,这是这个行业的特殊性。以前的工作都是上午上班,熬夜也不会太多,不过现在也已经适应这个节奏了。

在我眼中,薇娅的主播风格,首先她是一个很真实的人,我觉得真实是她第一个关键词。不管是在镜头内还是在镜头外,她所描述的都是建立在真实的基础上,包括她自己的性格,她不愿意去做更多的一些渲染,或者去做更多的一些美化,这个商品好就是好,哪些地方不足她也会如实说出来,让消费者对这个商品有更加客观、直观的判断,而且更多去描述自己使用这个产品的感受,这种真实是电商直播最需要的一点。

第二,她是一个性格很耿直的人,说话不拖泥带水。大家都说看薇娅直播像开了2.5倍速的视频一样,同时她又能用最言简意赅的词汇去把她想表达的信息传递出来,这也是很多人喜欢她的风格的一原因。这两个我想是她直播里面的特色。

薇娅这种直播风格的背后,团队并没有刻意去打造。因为我们一直在强调一点,电商直播和演员还不太一样,因为演员演一部戏,终有大结局的一天,但是电商直播,大家都知道,薇娅是业界公认的劳模,可以说365天当中,几乎360天在直播,如果你要去刻意做她的人设,刻意去把她演成什么样的一个人,演不出来的。消费者也不傻,都很聪明,如果你这个人的性格、说话的方式等等,是演出来的,就会很累,而且也会被看出来。

另外一点,如果这个产品你没有使用过,你是去演,或者是基于品牌方给你的素材直接去念,和你真实使用以后的感受、所阐述的内容,这种顺畅度和说服力也是明显不一样的。

薇娅也不会根据商品的不同,去区分所谓的风格,因为对我们来讲,希望把最真实的使用感受,不管是吃的、母婴产品、化妆品、还是其他产品,真实地把这个感受传递给薇娅的粉丝,以供他们购买时的一个参考,这是我们核心想做的事情。

所以说直播就是很真实的东西,特别是像薇娅这种天天直播的人,没有办法去打造一个所谓的人设,以及直播风格。团队没有办法去希望她怎么样,她如果不是这样的人,她不可能演那么长时间的,毕竟直播快五年了。

薇娅的直播几乎不用准备脚本,因为这些商品在很久以前她就已经选用了,用完了之后,她只需要在直播前准备,回忆一下这个产品她当时的使用感受和记的笔记是什么样的,去再回忆一下自己使用这个产品时候的一些细节东西,然后晚上就直接上直播了。所以说,薇娅的所有准备只是基于回忆她使用这个产品当时的感受和这个产品的一些特点,可能只是在直播前,看一眼当初做的笔记。

图注:12点直播结束后,薇娅并不能回家休息,而是继续工作,主要是复盘当天的直播,以及新一轮的选品(薇娅团队供图)

薇娅比较固定的直播时间是晚上8点到12点,12点之后会开一个当天的复盘会。如果这场直播里面出现了一些意外状况,我们一定会开复盘会,但如果一切顺利的话,那可能就直接进选品环节了。

开复盘会薇娅也有过发火的时候,都是因为直播过程中出现的问题。薇娅其实是一个急性子。正如别人对她的印象一样,所谓女强人的一个印象。她是一个事业心非常重的一个人,而且她还是个处女座,她会因为一些可能别人觉得没有那么重要的,但是她会觉得有点过意不去的一些细节,去做一些内部的沟通讨论。

但是她又是一个就事论事的人,针对发火,我们团队已经达成一个共识,只要确实是有问题,不管是谁的问题,发火是很正常的一件事情,因为所有人都想做到满分。薇娅曾说过,如果我们做到80分,可能外界对我们打分也就60分,我们只能争取把我们自己做到120分,外界才会觉得我们做到接近100分的程度。所以说她只会就事论事,发火完了把这个事情说明白了是谁的问题,下次不要再犯同样的问题,我们不用刻意去哄她,她就是火来得快,去得也很快。

我们一般奖惩制度是基础员工犯的错误,领导挨罚,基础员工一般不罚,奖励的话,基础员工拿得多,反而领导拿得少。包括薇娅,也自罚过,在群里发一个几千块钱的红包。

但自罚的原因倒不一定是因为错误,她可能是觉得这个事情明明可以做到100分,甚至说120分,但是因为自己的一些发挥,或者因为团队的配合,使得这个事情只做到了80分,那她会觉得这是一个不好的事情。

她自己经常念叨的就是,可能是这个商品她在讲的时候,或者一场直播里面的时间分配,没有完全分配好,讲的时候有一个信息点,她可能忘掉了,她会觉得有点懊悔,有点觉得过意不去,类似这种会多一些。

但我们基于产品的翻车基本上是没有的,因为我们选品一直还是比较严苛。但是曾经有过一次翻车,或者说是一个比较大的错误,确实把大家吓了一身冷汗。薇娅在直播的时候楼层跳闸了,突然停电了,而且消防警报都响起来了,导致整个直播停掉了。

后来我们去复盘,就发现那天刚好卖吃的,其中有一个酱要卖,然后我们的厨师在做菜,结果他没有注意到上面是烟感,做菜的烟气引发了烟感的自动报警,然后烟感一报警就直接整栋楼跳闸。

那一次大家一方面觉得很头疼,一方面其实也挺哭笑不得,没想到会遇到这个事情,所以那次我们会被骂的比较狠。

“劳模”薇娅:有时两天只能睡3小时,连播三场后都要吸氧

薇娅是一个劳模,有的时候不仅仅是直播忙,比如到年底了,很多年终盘点、年终大会、盛典等等,薇娅都要参与。

我随便举一个薇娅的行程,在北京有一个活动,这个活动是上午的,邀请了薇娅,薇娅也决定要去。前一天晚上,薇娅要直播到12点,播到12点以后,下播以后复盘、选品等等一系列东西,而且那一晚上所有人都不睡觉,包括薇娅。因为我们定的是早上6点的飞机,凌晨四五点就要从公司出发去机场。薇娅还有恐高症,在飞机上是基本上睡不着的,然后8点多落地北京。如果活动10点钟开始,那就意味着薇娅要马不停蹄到活动现场化妆,同样没有时间休息。

然后活动一直持续到12点左右,薇娅这个时候才有空到酒店,到酒店以后要洗漱,要卸妆,折腾完了以后可能就两点半、三点了。这个时候如果没有别的采访还好,薇娅还能睡三个小时,最晚睡到6点,她就要去直播,去北京的直播间工作。工作完了以后又是12点结束,然后又一个通宵,复盘、选品,然后不睡觉,赶到机场,再坐早上六点最早的航班飞回杭州。8点多落地杭州,这个时候再回去洗漱完再睡。这样算下来,可以说差不多连轴转48个小时,中间只能最多睡三个小时。

但好在薇娅的身体状况,目前看还没出现什么问题,因为薇娅对自己的身体还是比较了解的。她自己实在扛不住的时候,我们会去想想别的办法,我们团队的价值和意义,就是尽可能让她更加轻松地做直播这个事情。另外就是体检也是必不可少的,所以目前来看,薇娅的身体情况还是挺好的。

当然也有让我们吓一跳的时候,比如说去年的双十一,有几次一天要播两场,那就会很累,她有一次播了三场,0点场、下午场、晚上场,播完了以后人感觉就已经有点憔悴了,就紧急吸氧。大家都知道,说话多,说话又快,噼里啪啦不停说,大脑就真的会缺氧。我们尽管有年假,也是尽可能希望她休息,但是休的确实少,因为很多事情已经身不由己了。

帮助过的人发来感谢视频,薇娅在直播间哭了

脱贫攻坚是薇娅一直在参与的。薇娅也会去田间地头、去农村直播,因为大多数时候我们不光是帮农民卖一次产品,我们一直强调授之以鱼不如授之以渔,我们希望这些农产品,或者初级加工农产品,由产品变成商品,所以说我们用我们的电商能力,去反推给这些龙头扶贫企业,让他们去建立电商概念,去开店,去做售前去做包装,我们会把我们所有的这些基于电商的经验反向输出给他,去帮助他升级自己的产品。我们希望这个产品,让消费者不是因为只是扶贫产品而购买,而是因为这个产品本身就是一件非常优质的商品,放在同品类里面都能够脱颖而出。

举一个例子,安徽有个贫困县,那里的梨特别除名,最开始县里面找到我们说希望我们卖梨,但是大家都知道生鲜产品对于电商来讲不是那么友好,物流、保鲜都有很多问题,我们觉得这个做直播是有风险。但是我们去调研,去挨家挨户走,我们发现其实从很多年前就有古老的一个方子,把梨做成梨膏,这个保存起来就相对来说很容易了。

我们就把想法跟县长和当地的龙头企业聊,因为我们觉得做梨膏是一个很好的出路。但是当时他们没有统一的生产标准,没有统一的品牌,没有统一的包装,什么都没有,那我们觉得这不行,就跟他们输出这些领域的方法论,然后他们注册了统一的商标,引进了统一的机器,统一了制作工艺,统一了物流包装等等,都弄好之后就通过薇娅直播间卖,每次效果都很好。

最让我们欣喜的是,即使薇娅最近没在直播间卖梨膏,它也能在整个电商网站上排名靠前,成为了一个非常有竞争力的商品。而且因为这个梨膏的出现,当地所有贫困户的梨,都有地方销售了,一些在家闲着的人,很多人都去梨膏厂上班了。梨膏出来了以后,这个县也很快摘掉了国家级贫困县的帽子,而一直到现在,梨膏已经成为当地一张非常好的名片了。

所以从这个角度讲,薇娅也会走到当地,我们的团队也会走到当地,我们实地考察工厂,我们去看田间地头,看这个产品,这个商品是怎么种出来的。我们实地考察的会拍短视频,我们也开过直播,消费者告诉他们,你买到的东西是这样的。因为现在很多城里人都不知道这个产品是地上还是地下结果的,其实大家也挺喜欢看这个的。我们也走了很多地方,这种视频素材、直播素材让更多的消费者觉得很有意思。

在这个过程,也有很多感动的瞬间。比如说去年薇娅的生日,那是她在直播间第一次哭。因为薇娅的生日是在云南的一个国家级贫困县度过的,那里最有名的特产是石榴,但因为它太偏远了,进进出出只有一条山路,而且一边是悬崖,一边是有落石的峭壁。

那天我们瞒着她,给她送了一份很神秘的生日礼物,就是她曾经帮助过的这些农民、这些孩子,给她录了一个视频,祝她生日快乐。她原本以为是她帮过了,可能大家过段时间就忘了,但是她没有想到说大家还记得,真的叫“赠人玫瑰,手有余香”,她很感动,她那天就哭了。

薇娅前一段时间感触很深,我们去陕西那边卖柿子,因为疫情的缘故,当地一家龙头柿饼企业,有很多柿饼卖不出去。这个企业是为了扶贫专门去做的,他会把贫困户所有的食品全收起来,这中间垫了很多钱出去,但是因为疫情的缘故,很多货全堆积在仓库里,没销路了。

薇娅去了以后,这个企业的老板见到薇娅那一刻,他就哭了,哭的一塌糊涂。我们当时觉得很夸张,包括薇娅也吓了一大跳。薇娅问为什么见到我就会哭了。那个企业老板说,自从疫情来了,他在员工面前一直表现出来坚强,但是他心里确实是很焦急的,但是他看到薇娅来了,他觉得看到薇娅,就是看到了希望,这是她的原话。

因为大家都知道薇娅卖货能力很强,薇娅来了,就意味着他的柿饼是能够卖出去了,他的垫款能够回来,厂子能够活过来了。所以,他觉得实在没挺住,就哭了。

薇娅当时就觉得非常震惊。薇娅跟我们说:“每天卖这么多产品,可能别人都夸我销售量多,自己觉得销售量也还不错,但是我从来没想到自己可能对一些人群来说,是那么重要,而且已经成为他们的一个希望了。”薇娅觉得这个是很开心的一件事情。

这些事情很多,我们也希望通过我们的不断努力,通过我们经验的传输,包括薇娅自己的影响力,尽可能成为一个催化剂,或者是助推剂,让贫困地区产品变成商品。

薇娅的未来怎么走?

薇娅现在(直播间)大概有3000多万的粉丝,其中75%女性,女性又集中在25岁到35岁之间,一二线城市为主,但是三四线城市也占比不少。整体来看,薇娅的粉丝就是很平均,因为她是一个全品类主播。

针对粉丝这一块,我们对于运营的理解,可能和传统行业不太一样,我们运营出发的核心是怎么能够更多满足消费者的需求。因为电商直播和电商一样,讲究人、货、场,而且货很重要,所以我第一个考虑不断拓展边界。你会发现薇娅有很多第一次,比如第一个卖车的,第一个卖房的,第一个卖书的,第一个卖火箭的,第一个卖电影票的,第一个宣传电视剧,卖会员卡的……很多第一是薇娅创造的,我们创造这么多第一,其实没有别的目的,我们就是希望让电商直播能够赋能更多的行业,同时也能满足不同的需求。

所以,我们运营放在第一位的就是货,而第二个是服务。我们始终认为我们是服务业,所以我们运看重的指标是消费者的满意程度。消费者购买时候的体感和收到货以后的体感,甚至是售后,因为没有人保证百分之百不出错,任何一家企业都不可能说卖出的东西一定是没有问题的,包括物流或多或少有问题,暴力运输这些根本是主播控制不了的,那我只能做好售后服务这块,能不能让消费者满意。这些是我们的运营指标,但是薇娅真的没有刻意去根据不同的粉丝人群,去做很多运营。

着眼未来的话,首先我们没有去考虑是不是会到天花板的一个地位,因为我们整个团队都是更加着眼于当前的,我们还是觉得做好自己每一天,做好自己每一天的事情。

薇娅很喜欢郭德纲,他曾经说过一句话:“即使台下只有一个人坐着听相声,我也在台上把这个相声讲完。”一样的道理,其实我们更看重的是,未来即使只有一个人看薇娅的直播,只要薇娅还播得动,她身体没有什么问题,她也愿意去干这件事情,因为她觉得这已经是她的一个事业了,跟粉丝之间更多的是一种陪伴了。

很多人都觉得薇娅赚了这儿多钱,还那么拼命。他们会说“我要像薇娅这么有钱,我直接退休了,全球到处去玩了”,甚至很多人抨击薇娅说“你赚钱赚不够,太贪心了”。

其实不是的。如果一个事情或者人的一个事业只能靠钱作为唯一的动力,这个事情做不长的。薇娅现在更多在意粉丝对她的这种陪伴,她最兴奋的不是一晚上卖出了好几个亿,而是微博上好多粉丝留言,说“你今天卖掉的产品真好,我刚好需要”。与此同时,她焦虑的也是,这个产品卖了几个亿,售后会不会出问题,物流会不会出问题,有时候她反而会担忧这个。

口述人:凯子

职责:薇娅直播助理(生活日常品类)

薇娅姐语速太快,一开始我还接不上她的梗

我是2018年9月底来到公司的,当时是在其他主播的直播间,然后我现在的领导发现了我,那时候公司人比较少,就拉着我进了薇娅姐的团队,2019年年初左右开始担任薇娅助理工作的。

可能因为我刚从学校毕业,比较有活力,想法也比较多,领导就觉得我可以承受这份高负荷的工作,所以就选中我了。

我们公司规定是下午3点左右到,主播下播基本在12点左右,之后可能会有一些试样、选品,或者帮助拍摄一些内容方面的视频,下班基本都在凌晨2、3点左右。

一般到晚上6、7点的时候,我会跟薇娅姐有一个简单的交流。交流内容主要是我们负责的产品,要跟主播讲解一下、介绍一下,讲主要的卖点,怎么跟粉丝介绍。我们把对产品更深入的了解、跟商家沟通的结果汇总起来,融合起来,传达给薇娅姐,让她传达给粉丝。

我们日常也在收集各种搞笑的元素,能引起直播间共鸣或者和粉丝互动的话题。再和薇娅姐沟通有没有可行性,然后在直播间里通过这些有趣的话题和粉丝交流互动。

薇娅的语速很快,一开始说实话,我是真的适应不了。她就是个雷厉风行的人,那时候我刚来,各种事情都不是太熟悉,她节奏又这么快,很多事情我又是刚接手的,她讲个东西,我还没反应过来,直播现场就会出现短暂的尴尬。

图注:薇娅和凯子在直播前的交流沟通(薇娅团队供图)

这种情况还是和一些梗有关,就比如说之前卖一个电器的时候,好像网上有一个什么梗,是关于一个家庭使用这款电器,然后怎么怎么样的。姐那时候对这个比较了解,然后我那段时间也没有关注网上太多的动态,一下就没接上。其实她对这种新闻,还有各种什么梗,还是比我们了解的,如果她不直播的时候,还是会花很多时间在网上冲浪,了解更多的东西。

后来我自己稍微多花点时间,有事没事的时候去网上看各种短视频,或者是微博、知乎各种网站,都去看一眼,最近的动态、热点都看一下,自己尽力想办法去适应她的语速和节奏。现在我俩已经比较有默契了,也适应了她的节奏。

而且接触这么久下来,我们要比她更先知道她要问什么问题,我们都会提前去了解。比如一款洗发水,姐可能会问有没有硅油,我们可能都要去先了解,避免她如果突然问起这个问题回答不上来。

薇娅也有发火的时候,但她是对事不对人的,她主要是以教导的形式,就是我们要做好这个事情,肯定得把这个事情给做透、做精。从她的角度,对于产品的了解,不用她来说,我自己肯定要做好。但薇娅的性格,绝不会出言讽刺、挖苦之类的,所以她的人格魅力还是很强的。

现在做的比较好了,开会或者是直播间总结的时候,薇娅会提一下,比如很直白地说凯子今天表现不错,今天精神状态很饱满。

选品的时候,我会尝试去说服薇娅姐

我们跟选品团队的节奏差不多,他们把品类选出来一段时间的话,我们肯定会挑出一些重点推的爆品去深入了解,无论是和商家沟通,或者去各种网站上找资料,或者看各种种草的视频,都要提前做准备。

选品的时候,我也跟薇娅有过意见不一致的时候,其实她的决定权还是更大一点,但是我还是会极力去推荐,或者她喜欢的时候,我会跟她说各种缺点什么的。

我会尝试说服她,但是我要有十足的把握时才会去做,不然一个不好的品我也不会这么去争取。我也有过成功的时候,因为像主播每天信息量特别大,对于一些品,她可能耳熟能详,也有可能是她不知道的,不了解的,我们就要以我们专业的角度给她推荐,给她去种草,告诉她一些卖点,她可能就会相信。

做主播助理,风格是要来回切换的。比如说我们前段时间,双11预售第一天的直播,刚开始整场节奏真的是非常非常快的,我们就是辅助她把这个品给卖好,展示好,当天节奏特别紧,我们肯定要百分百地跟着她的节奏和速度来。

像日常我可能会有我自己的节奏,比如在播这个商品之前,我会提前写个小纸条过去,我可能要演示各种东西什么的,稍微给我预留点时间,我会提前沟通。

所以根据不同的场景,我们也要切换不同的风格,但是薇娅不需要来回切换,毕竟粉丝量在这儿,做了这么久,粉丝的热情都在这儿,薇娅是雷厉风行的风格,就一直要保持下去,如果突然一下子变得语速很慢很慢,大家肯定不能接受,一下子适应不了,就会觉得奇奇怪怪的。

休假的时间说实话很少很少,但我们私下也会和薇娅姐聚聚,比如前段时间她过生日,我们还一起聚了个餐,聚餐之后还去homeparty之类的,但是说实话给我们的时间不是很多,如果时间充裕,有休息时间,那肯定会花很多的时间,去组织和薇娅姐在一起的这种沟通交流。

口述人:艳艳

职责:薇娅选品团队(美妆品类)

选品周期很长,双11要卖的商品,618之后就得开始筹备了

我是2018年5月加入到薇娅姐的团队,负责美妆一类的选品。此前我的工作也是做美妆行业,所以比较了解,也比较熟悉,比较喜欢,因为女生大部分都比较爱美。然后当时找工作的时候,其实那个时候确实直播没有现在那么火,我自己偶尔看到,就觉得原来还有这种售卖的渠道。然后就产生了兴趣,把简历投过来,就进到这个公司了。

图注:薇娅所在公司(谦寻)的超级供应链基地(薇娅团队供图)

选品都是需要周期的。我们对产品的背调,这是最基本的第一步。很多品牌可能跟我们说了一些很好的东西,但他不会跟我们说之前出现过什么问题。所以我们会上网查查备案编号,去社交媒体看看是否有人投诉过,有没有出现过一些风险。

但说实话,任何一款产品都有好的跟不好的,没有一款产品不会有任何负面,大牌商品也会有人觉得不好用,这种情况下不能以偏概全。但是如果一旦上了消费者保护协会的黑名单,或者说有过被工商局处罚的记录,被国家级的权威机构判定过有问题了,那我们肯定是不会碰了,因为已经板上钉钉了。

图注:薇娅所在公司(谦寻)的超级供应链基地(薇娅团队供图)

背调之后就是试用环节,要分好几轮。比如我们自己内部小团队先试用,小团队内部试用之后,觉得还可以,再给到大团队试用,这一轮筛选下来,结果如果OK的话,我们再用机器检验,看看是否符合他说的这个功效。全都满足之后,我们才会拿到薇娅姐面前,她自己也要试用。

所以整体来看,这一步的工作量是很大的,周期也会非常长,可能我们看到双11卖的东西,都是要从618之后就开始准备了,8、9月份都算晚的了。

但有的也不需要这么久。比如口红,口红不需要试用几个月,用一两天就能感觉出来这个口红的颜色怎么样,质感怎么样,掉不掉色,所以彩妆类的时间可能短一些。

还有谈价的环节。第一步我们要去查一下品牌商给我们的价格是不是历史最低价,比如说他给我们报了一个89块钱的东西,我们用各种方法查,看89块钱是不是历史最低价,看他是否在别的渠道做过79块、69块的情况。

如果说我们查完之后发现,89块确实是最低价,我们会有一个考量。比如我们来判断它这个产品值不值89块钱,如果我们觉得不值,我们就可以往下砍,也会根据它的品牌影响力,同类品对比去考量,而不是我觉得89块不行,随随便便说出一个数字往下砍。合作是谈出来的,如果我说79块、69块,品牌商不给我,那我也没办法。

谈价这个环节,薇娅姐很少去参与,因为之前涉及到的一些细节,她没有那么多时间。但是有的时候她也会去看,比如我们谈完了一个价格,我们团队觉得可以了,然后拿给她,她觉得产品是挺好,但是她觉得这个还没有达到她的心理预期,她就告诉我们她想要的一个价格区间段是哪里,我们再跟商家谈一轮。

薇娅姐最后拍板决定要不要卖

我们选品的时候会有一个投票。因为试样不单是我们团队内部的试样,还有好多的同事,一个口红或者是眼影盘,大家试用之后来投票,好不好看,质感怎么样,会不会买……投票票数多的,我们会拿来给薇娅姐去试,包括给薇娅姐身边的一些助理们去试,如果是男士用品,会给她老公用,最终薇娅姐来决定这个产品要不要,相当于薇娅姐是最后拍板的,但前提是我们肯定要把准备工作给做好。

图注:薇娅和美妆选品团队沟通交流(薇娅团队供图)

也有过这种情况,我们大家都觉得这个东西肯定卖不好,但是薇娅姐拍板要卖。之前我们卖一个身体高光,这个品类相对来说比较少,因为大家所熟知的高光就是脸上的高光,或者是打鼻影提亮高光,但是对于身体的高光,大多数人肯定不用,因为都穿衣服了,用身体高光没有什么意义。

但是薇娅姐觉得很喜欢,然后我们想,虽然这个品类很新,但是也可以去尝试,我们一开始不看好它有很好的销售,但是其实卖下来的效果挺好的。因为很多女生虽然上班的时候不会涂这些东西,但是下班之后去蹦迪、去约会、去吃饭、去拍照是可以涂的,而且女生对于这些“bling、bling”的东西还是蛮有兴趣的。不过像这种薇娅姐力排众议的情况也不会很多,因为大家都觉得不太好的东西,也不会有很多。因为我们要经过内部好几轮的筛选,即使第一轮没有发现问题,第二轮、第三轮、第四轮肯定会有发现的。

薇娅姐会发火,但从来不是对这个人有什么意见

薇娅姐也有向我们发火的时候,就比如说产品她觉得讲得不够好,就是我们的卖点准备得不够充足,她觉得明明这个产品很好,但是她没有给粉丝讲得很好,她就觉得不是产品的问题,也不是粉丝购买能力的问题,她会觉得自己没有做好功课,没有给粉丝带来很多有用的东西。

但我们都知道,薇娅姐发火不是真正的发火,她不是为了发火而发火,就是这个产品我们出现了问题,她才会觉得为了解决而说出来的东西,不是说对你这个人有什么意见。

薇娅姐性格很直爽的,她看到了问题一定要说出来,她不会说今天我看到问题了不说,我遗留,我心里藏着或者怎么样,她不会这样,就是立马会说出来。

我们的选品一般都是在12点下了直播之后,因为选品是需要时间跟你很强的集中注意力,选品不能被很多事情打破。美妆产品不像吃的,需要集中注意力,比如我跟你说这个成分,是比较专业的,你要很懂这个成分,而且你要注意听这个成分的功效是什么,它的背景是什么,它的品牌影响力是什么。

而且另外一点,我们大家工作的时间已经固定在这个时间段内了,我们已经调整过来了,12点之后别人已经犯困了,但是对于我们来说,还是很兴奋的,还没有达到睡觉的那种困意,4个小时直播下来之后是正兴奋的状态,没法睡。

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