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金沙江联合资本焦梦津:工业品电商的成长逻辑
亿邦动力网发布时间:2020年11月11日 09:41:04

(网经社讯)过去十五年,人口红利带来的增量市场以及移动互联网大面积商业空白,诞生了一批千亿级的消费互联网企业,像腾讯、阿里美团拼多多等。而今天,消费互联网时代正在过去,企业服务、B2B、产业互联网逐等词渐替代了社交电商、新零售等成为这个时代的投融资关键词。

以工业品电商领域为例,2020年上半年工业品领域投融资事件有8起,累计金额近40亿元人民币。其中,工业用品服务平台震坤行工业超市在今年10月获得3.15亿美元E轮股权融资,该笔融资是迄今中国工业用品领域最大一笔单轮融资。今年5月,京东工业品获得2.3亿美元A轮融资。

中国工业总产值居世界第一,工业品交易拥有数万亿市场规模,加之国家政策持续推动工业互联网落地,工业品B2B行业已经进入快速成长期。

那么,产业互联网时代的投资逻辑是什么?工业品行业发展的关键是什么?亿邦动力日前采访了金沙江联合资本投资副总裁焦梦津。

金沙江联合资本是一家专注于高科技产业股权投资的投资机构,主要关注泛人工智能(AI、机器人、先进制造、供应链升级等)、产业互联网 等领域。自2009年创立以来,金沙江联合资本曾参与投资机械之家、行云全球汇、鲸仓等项目。

金沙江联合资本投资副总裁焦梦津表示,过去现象级的项目可能一年会出一个,往后可能三五年出一个,周期会越来越长。“目前,我们主要是基于公司核心领域向产业互联网等热点方向进行延伸,工业品类也是我们主要关注的方向。”

工业品B2B企业应该从垂直领域做起

从投资角度来看,焦梦津表示:“相较于品类较多的宽线供应链服务的企业,我们更倾向于投资品类较为专注的企业。”

一方面,对于中小企业来讲,其管理半径较小,不足以支撑起庞大的供应链,因此,初创型企业更建议先从垂直领域做起,具有一定规模后,再向相关的相关领域横向扩张。

另一方面,焦梦津提到,B2B交易的核心是买与卖,企业赚中间差价。当企业单一品类的库存增加时,相较存量较小的企业会更具优势,相应地,这类企业营收会更好,资金效率更高。反过来讲,一个企业如果在创业初始销售产品就铺满整个供应链,会导致每个品类的库存降低,企业的竞争优势被削弱。

“早期的固安捷也是从垂直领域开始,形成优势后,再向外进行扩张,这一模式是比较适合创业公司的。” 焦梦津说道。

在选定垂直领域后,选择服务模式也是工业品B2B企业应该考虑的问题。自营型和平台型是当前企业主流的服务模式,两种模式各有优缺点。

自营模式需要企业在前期投入大量的资金,优势则在于可以实现统一管理,客户体验更佳;平台模式相对资金压力比较小,不需要承担库存压力,当平台有足够的流量后,企业通过抽成来获取收益。

焦梦津表示,中小型企业采用直营加联营的模式是比较合理的选择。

对客户的常用件采取直营模式,常用件周转速度很快,在减轻库存压力的同时,企业可以更好地把控价格,形成优势品类,实现企业规模快速扩大。对于其余品类的产品来说,联营的模式可能更合适,通过平台对合作企业进行管理,按照统一流程进行订单处理。

焦梦津强调道:“直营加联营的模式在宽线供应链中很难出现,例如MRO,MRO有几十万种品类,但常用件占比并不突出,不具备形成优势品类的条件。因此宽线供应链为主的平台难以形成真正的价格优势。”

巨头入局,竞争如何演变

焦梦津认为,竞争激烈与否,跟行业相关度较高。“垂直度高的领域,体量相对较小,不会出现特别激烈的竞争。在这些领域中,未来理想的局面是,电商平台与传统线下经销商共存。”

跟消费互联网相比,工业品B2B市场很难产生消费冲动,企业与消费者很难产生粘性,因此,就需要企业搭建线下客户关系网络。在这一点上,阿里、京东跟中小型企业是处于同一起跑线的。

除此之外,大型电商企业在转型做工业品电商上优势与挑战并存。

在运营能力、系统能力上,凭借多年的电商经验,大型企业的远超当前中小型企业。另外,2C的电商现金流很好,弹药充足。从这两方面,大型电商企业是具有优势的。

目前,电商企业通过搭建前置仓来解决消费互联网面临的交付问题,但工业品的交付与消费品的交付存在差异。例如有些工业品价值不高但很重,完全通过快递交付显然不划算,如何优化交付网络是电商企业面临的问题。

(以下为部分专访实录,经亿邦编辑。)

亿邦动力:除了工业品外,您还关注哪些跟产业互联网相关的项目?

焦梦津:还会关注一些软件、SaaS类企业,但是思路和B2B有区别,B2B我们更关注服务中小企业的公司,软件、SaaS赛道我们更关注服务大中型企业的公司。大中型企业的人员多、业务多、流程多,对管理的需求较高,软件的本质是管理方法的固化,只有面向大中型客户软件和SaaS的存在才有意义。

亿邦动力:企业服务领域,目前有哪些变化?

焦梦津:经济发展逐渐缓慢,外部增长越来越难,企业需要从内部要效率。我认为,当前这个时间点是比较合适投资软件、SaaS类项目的,这个市场不温不火地跑了很多年,但是基础打得还不错了,投资人和创业者也都逐渐明白了中国和美国市场的差异,逐步形成了自己的方法论,更好的时间窗口已经来了。

亿邦动力:SaaS覆盖的行业很多,应该从哪些方面入手?

焦梦津:从核心系统开始投入,像营销、客户管理、员工管理等都是比较好的领域。在客户管理层面,过去,大家都依靠像地推等方式进行推广,但在今天,企业需要做更进准地投放,寻找更准确的投放渠道,在收集到客户信息之后,进行更好地转化,这方面是我觉得今年会大热的领域。另一方面是在员工管理上,从员工培训、绩效管理以及薪酬管理等,围绕核心的“降本、增效”,市场的潜在规模很大。

亿邦动力:现阶段,移动互联网的投资热点已过,大家都在转向产业互联网,您如何看待这一现象?

焦梦津:滴滴打车、拼多多等现象级的项目出现的时候,我们看to B的投资人同样也很兴奋,这些项目是整个中国创业和投资界的胜利。但不得不承认2C市场快速增长的时代已经过去了,过去现象级的项目可能一年会出一个,往后可能三五年出一个,周期会越来越长。金沙江联合资本一直专注于to B领域,现阶段下,更要坚持公司本身的定位,平常心对待外部环境的变化。

亿邦动力:公司一年会投多少个项目?

焦梦津:基本每年都在10个左右。相对来讲,我们不太受市场节奏的影响,还是处于比较稳定的状态。



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