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【产品研究】B2B端产品火爆的原因及发展情况等
土豪他爸 人人都是产品经理发布时间:2020年11月19日 09:51:20

(网经社讯)写出本文的目的,一方面是因为自己在toC、toB领域工作多年,虽然没有比较出名的作品,但也有些心得感悟,希望能够做出一些总结,为自己的知识体系进行沉淀;另一方面也是希望能够与业内各位大佬进行交流分享,相互学习,共同在B端产品岗位上不断“跳坑”。

在总结B端产品各项方法论之前,首先,我们应该先探寻了解一下B端产品经理的本质。任何事物,只有先参透其本质,才能由内而外,了解全貌。这也是我之前总结过“使用某个方法时,要更加深入的专研这个方法的底层逻辑”(具体内容详见【7个维度,解构初级产品经理能力模型】,不能仅仅是知其然,更要知其所以然。

前几年,在整个互联网市场上,几乎没有讨论B端产品的声音,全部都是C端爆款产品的相关信息。一款C端产品,随随便便就可以融几百万几千万;这种消息,让做B端市场的产品经理很受伤,总是感觉做得没有成就。

但是最近这两年,B端市场逐渐升温,市场上开始了很多“产业互联网”、“工业互联网”等声音。B端产品,为什么现在逐渐火爆?

一、B端产品火爆的原因

1. C端市场已进入存量阶段

C端产品,主要集中在移动端的产品形态上。

根据CNNIC的数据统计,目前中国手机端的网民占比已经达到99.3%,C端市场已经进入了一个存量时代。

随着人口红利的消失,巨头们已经通过自身平台化的发展几乎垄断了整个行业。

C端市场上,很难再出现两三个人就能设计出一款爆品并融资崛起的机会。除非C端产品的形态有了更新颖的承载形态(如:AR眼镜、智能手表等),才有可能再次出现更多爆款机会。

2. 产业互联网开始发展,传统企业开始转型

早期,更多企业都在关注自身对外的商业模式,产品业态上,而忽略了企业自身数字化的高效发展,所以在企业发展过程中,更多的是依靠人力来低效完成工作。

这两年的基建设施发展很快,物联网、工业互联网、智能家居等领域逐渐渗透并强势发展,促使各种信息联网的速度也加快;再加上用户习惯了C端产品优质的产品体验,就会反过来给B端提要求。

目前来看,虽然中国在技术方面落后于“米国”,但是在技术的应用、方案构建和企业服务方面发展迅猛;包括政府在内的所有组织机构,已经意识到拥抱数字化,科技化,加快企业生产效率的重要性,所以都在考虑数字化的升级。此时,整个产业的机会就来了,很多厂商因此找到落脚点。

3. 业务复杂,行业属性明显,门槛较高

纯线上的模式,大家经过多年的探索,创新越来越乏力。而toB端的业务形态,涉及到的链条一般不是单一的。就比如,一个物业公司使用的停车缴费系统,就会涉及到 车辆进入——寻找车位——停车计时——支付扣款——设备维护。

下图这个系统,看完自己会不会头大?

这其中不仅要整合相关的硬件、传感器设备,还需要整合图像识别算法以及方案,另外还需要拉通物业、业主、开发商等多个公司的关键决策人,这也是为什么B端产品会比C端产品更难做,周期更长,见效更慢的原因之一。

业务逻辑复杂,涉及到的角色更多,也是B端产品常见的情况。

未来,“产品经理”不再仅限于C端,而更多的是需要有着不同行业的从业经验,对于行业属性的要求更高,B端产品经理未来的竞争力将远超C端。

二、B端产品经理的行业情况

B端产品,面向的都是企业,服务企业;所以首先,我们简单来看一下,企业服务行业的发展历程:

所以,从以上行业发展可以看出,B端产品经理,是伴随着B端行业不断发展而发展的;

另外,我们再来看一下B端产品经理的薪资变化情况,这是一组网上的数据:

▲ 数据来源:职友集

根据职友集数据显示,B端产品平均薪资从17年的1.5w+/月,飙升至今年的2.5w+/月,从薪资涨幅情况也能看出B端产品岗位价值不断攀升,也可见其发展前景巨大。

B端产品在市场上都有哪些呢?我们来简单列举一些:

这么多产品,不同的行业之间千差万别;所以我们需要透过现象来挖掘B端产品的本质,由此才能更好的胜任B端产品经理的岗位。

三、B端产品的本质

由于笔者既从事过B端工作,又从事过C端工作,相比较而言,C端产品的本质更容易理解,我们可以先看一下C端产品的本质需求:

我们在做一款C端产品,经常会站在“用户”的角度上思考问题,提倡“一秒钟变小白”的理念;我们更多会关注,产品解决了用户什么痛点,满足了用户什么需求。

互联网中经常流传这么两张图:

做C端产品经理的人应该不陌生,我们分析一款产品或其某个功能,一般都会用到;我们会去了解这个产品,满足了用户的哪个本质的需求。而对于使用者,对方喜欢就下载使用,不喜欢就卸载,取决于个人的喜好。

所以,C端产品,本质上是解决“个人”的需求,重点是解决“个人”的“直接需求”。做C端产品,考虑的主要是“个人”用户的“个人欲望”。

一家企业生产经营,最重要的就是,如何赚钱,即企业的“盈利模式”。一般企业的盈利模式都是成熟的,作为B端产品,无法直接介入其中,但是却可以作为“盈利模式”的“催化剂”,让盈利更快,更高效。也就是说,让企业当中的人,工作起来效率更高,让企业中的事,运行起来更加顺畅。

B端产品(B2B product),主要就是解决企业当中的问题。B端产品针对的是“一群人”,或者说是一个“组织”。

一个企业,最重要的就是赚钱,这也是企业的真是痛点,我们把它称作企业的“组织欲望”;B端产品,瞄准的就是企业的“组织欲望”,只有紧紧的绑定“组织欲望”,B端产品才有可能取的成功。

四、企业的“组织欲望”有哪些外在表现?

一个组织在运转的过程中,都有哪些方面需要我们B端产品经理需要了解呢?主要有以下特征:

这些特征的每一个模块,都决定着企业是否能长久发展。所以,一个企业想要良好运转,就必须将整个运转流程能够很好的衔接,能够通过数字化的产品来保障企业具有极高的运作效率。

刚刚我们提到,一家企业最终目的就是为了“赚钱”,如何才能让企业“赚钱”呢?抛开企业自身的商业模式,我们需要做的,就是加快企业的运转效率。所以企业的“组织欲望”本质上就是“赚钱”,而表现出来的需求即:降低成本、提高效率、资源整合。

作为我们B端产品经理,想要更好的满足企业的“组织欲望”,就必须详细、深入的了解企业的这些特征;企业的组织特征决定了我们的产品面向的行业,面向的人群以及最终表现形态。

只有了解了企业的组织特征,设计出满足“组织欲望”的产品,才能够让企业买单,我们才能赚钱;企业使用了我们的产品,提高了他们运转效率,才企业自己才能更好地“赚钱”。

五、B端产品的分类

伴随着企业数字化服务的发展,B端市场逐步的衍生出各类产品,根据不同行业、不同客户群体、不同形态,可以衍生出多种分类方式。我们根据面开发的定制化程度来进行划分,大致可以分为三类:

1. 高度定制化产品

高度定制化的产品一般都属于企业的技术中台,企业后台等产品,有些基本属于传统软件产品。大多数企业的中后台产品,需要根据企业自身业务来进行特定化的开发,例如,数据中台、内容鉴黄审核系统、安全风控系统等等……

由于定制化程度高,其特征有以下几点:

  1. 定制化:具备较高的定制化属性,更多的是基于技术或接近方案进行考虑,只为进行资源的整合和拉通,减少重复开发、减少人力成本;

  2. 标准化:标准化程度很低;此类产品,根据每个公司的业务特征,发展阶段、数字化建设程度不同,接近方案都会有相应的不同;

  3. 目标用户:没有真正意义上的目标用户,更多倾向于技术功能模块的“接口级”搭建,从而为其他IT系统提供支持,通过接口实现能力或数据拉通;

  4. 学习成本:需要“公司业务知识”+“技术知识”+“公司IT系统现状”+“公司发展规划”都了解,才能使用这类产品;同理,要想设计这类产品,以上要求也不能缺失;

  5. 市场策略:绝大多数是公司内部各个部门之间协同使用,不涉及商务内容。少部分标准产品,可能会对外开放,例如统一认证中心对外开放第三方登录功能;

  6. 部署访问方式:本地化部署;技术同事后台访问操作;

2. 中度定制化产品

中度定制化产品,一般接近于传统软件产品,例如:例如ERP、WMS、OA系统等。此类产品,一般会开发出相对标准化的控件,根据具体的使用场景来进行组合,一部分采用定制化开发的模式进行使用。

其具体特征总结如下:

  • 定制化:需要根据使用企业所在的行业、专业知识来进行开发,一般与企业业务流程结合紧密;

  • 标准化:个性化定制功能较多,每次部署边际成本较高;由于企业间业务流程、规章制度、组织架构差别较大,很大一部分功能需要针对企业现状进行定制化改造或新增;

  • 目标用户:产品直接使用者往往是特定岗位的少部分专业工作角色使用例如:财务、法务、物流;

  • 学习成本:功能使用复杂度较高,操作学习成本较高、迁移成本高;产品售卖完成后,往往会配以相应的操作手册以及多次产品使用培训,才能完成交付;

  • 市场策略:产品购买者往往是较有一定规模的企业,获客成本较高;开拓市场偏向传统软件,以销售为主;

  • 部署访问方式:本地化部署、PC端访问为主。

3. 标准化产品

标准化产品,一般已经有较为成熟的使用方式,产品核心功能比较简单。这类产品,更接近C端互联网产品,其扩张边际成本较低,例如:钉钉、企业微信、腾讯会议等产品。

其具体特征,总结如下:

  • 专业性:具有一定专业性,但专业性没有那么强。更多切入普遍适用的工作流程(有些是模式创新倒推原有各异的工作模式改变,形成统一的模式,例如阿里云、百度统计);

  • 通用性:最大限度的抽取了通用功能,减少定制化功能(产品“接近”标准化,使得这种B端产品,与C端产品最为相似);

  • 产品用户:产品直接使用者为企业大多数员工。同一企业,使用者较前一种分类,比例高很多;

  • 学习成本:学习成本较低,一般通过对工作常识性的理解即可上手(因为是标准化产品,更加重视用户体验,也使得学习成本降低);

  • 市场策略:产品购买者可以更加轻量级,付出成本较低。市场推广方式采用“销售+线上运营”结合的方式;

  • 部署访问方式:以SaaS服务为主;PC端为主,但由于移动端操作的灵活性及便利性,所有产品形态也逐渐向移动端转移;


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